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本文是田宇在群響夜話會(huì)的分享，主題是「實(shí)體店社群操盤詳解」

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以下是正文，請(qǐng)閱！enjoy！

疫情期間，很多實(shí)體基本斷流，毀滅性打擊；很多實(shí)體老板也在尋求轉(zhuǎn)型突破，包括最近比較火的老鄉(xiāng)雞、林清玄等；這幾個(gè)月我服務(wù)操盤的幾個(gè)項(xiàng)目，在危機(jī)中成功轉(zhuǎn)型，不僅沒受到太多疫情影響，單店收入還翻倍增長。

今天會(huì)講解4個(gè)板塊，以及最近操盤的4個(gè)案列：拋磚引玉，希望和各位老板一起打開思路，辦法都是人想出來的，用戶消費(fèi)場(chǎng)景在哪里，我們就去哪里服務(wù)。

關(guān)于運(yùn)營的四大板塊：

一、如何搭建：實(shí)體新零售一體化

二、如何引流：新客源、新消費(fèi)  

三、如何鎖客：鎖定客人多次消費(fèi)

四、如何節(jié)流：提高人效、坪效 

操盤的四個(gè)案列：

①  連鎖美甲店，開辟家庭護(hù)理新戰(zhàn)場(chǎng)，家庭主婦變微商，2月招募小3000代理，銷售數(shù)百萬

②  北京二鍋頭，新酒：小牛酒，如何招社區(qū)代理，疫情期間單店月入百萬

③  FU連鎖花店，共享充電寶花店， 寄生模式資源最大化

④  樊登實(shí)體書店，如何選擇盈利項(xiàng)目，引流私域月入20W

第一個(gè)板塊：如何搭建實(shí)體新零售一體化

先看看連鎖企業(yè)的新零售，這幾年阿里巴巴提的新零售中臺(tái)模式：

前端：各種銷售渠道，引流轉(zhuǎn)化

中端：運(yùn)營業(yè)務(wù)支持，CRM用戶數(shù)據(jù)管理

后端：其他供應(yīng)鏈等

為什么要分前、中、后臺(tái)?

絕大部分普通員工，并沒精力能力去研究各種渠道各種策略，也沒有能力產(chǎn)出營銷海報(bào)、設(shè)計(jì)營銷活動(dòng)，讓他們只管導(dǎo)購、服務(wù)即可；

總公司/代運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，專門攻克，然后設(shè)計(jì)好流程，手把手交給前線員工；

各司其職，專崗專效，才能最大化提高整體組織的投產(chǎn)比，業(yè)務(wù)更加標(biāo)準(zhǔn)化，降低團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張的人才的門檻；

這是我服務(wù)的某連鎖大健康行業(yè)的，中臺(tái)運(yùn)營的組織結(jié)構(gòu)；

像大家都知道的海瀾之家，所有加盟店均總公司代運(yùn)營、員工招募培訓(xùn)、店長落地銷售，實(shí)體連鎖中臺(tái)模式讓員工：各司其職、專崗專效果，非常容易標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)。

再看看單一門店的新零售，線上線下是怎么一個(gè)搭建流程：

1、渠道引流：制定高效roi策略，各種線上/線下引流用戶，通常只選擇2-5種最高效的

2、留存私域：建立微信私域CRM管理系統(tǒng)：添加導(dǎo)購/店長微信，拉入微信群，后期個(gè)人號(hào)、群、小程序、會(huì)員卡及互動(dòng)復(fù)購

3、深度綁定：分層運(yùn)營，產(chǎn)品口碑、情感利益，篩選出VIP會(huì)員、團(tuán)長KOC、分銷代理

4、裂變傳播：會(huì)員裂變、拼團(tuán)裂變、代理分銷裂變等

拿一個(gè)煙酒店為例：

1、引流：搞拼酒活動(dòng)、買酒送雞蛋送口罩活動(dòng)，希望大家過來買酒；

2、私域：每一個(gè)買酒的用戶，都讓他加店長的微信號(hào)，并拉入群；

3、綁定：根據(jù)用戶的消費(fèi)金額，比如充了500元變9折會(huì)員，比如平時(shí)經(jīng)常發(fā)起拼團(tuán)，每拼夠100人抽1次100人大獎(jiǎng)等，云喝酒等；

4、裂變：讓大家都看到我們的酒產(chǎn)品又好，又好賣，讓大家推薦新的代理，推薦新的會(huì)員；

新零售營銷一體化工具準(zhǔn)備可以簡(jiǎn)化為：線上線下，用戶營銷+數(shù)據(jù)一體化管理；

一個(gè)關(guān)于營銷，需要線上線下，數(shù)據(jù)一體化；一個(gè)關(guān)于用戶，需要線上線下，數(shù)據(jù)一體化；

這里推薦一本書籍，可以快速讓大家了解，如何快速實(shí)現(xiàn)新零售私域搭建 ：

原微信高管   劉翌 ：『私域流量池』

第二板塊，如何引流：新客源、新消費(fèi)場(chǎng)景   

一個(gè)實(shí)體店增加新客源，新消費(fèi)場(chǎng)景的CASE，去年底接的項(xiàng)目，先看看疫情期間的成績(jī)，2800個(gè)會(huì)員代理，400W銷售額；

去年底接到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，分析美甲店的問題：

1、基本依靠商場(chǎng)本身的流量+美團(tuán)的低價(jià)團(tuán)購，不然根本沒客源；

2、消費(fèi)場(chǎng)景單一，用戶不到店的話，基本不會(huì)花錢，白白浪費(fèi)了這些高價(jià)值用戶；

3、15家直營店，疫情不營業(yè)每個(gè)月開銷200W+；

解決方案：

門店做成：網(wǎng)紅店+微商店，搞美甲商學(xué)院，把家庭主婦會(huì)員變代理，兼職創(chuàng)業(yè)；

門店的既有業(yè)務(wù)不變，同時(shí)增加線上商城，增加家庭護(hù)理套裝、手足套裝等（同類遷徙，增加品類）；

這是最開始美甲商學(xué)院的規(guī)劃，會(huì)從公號(hào)、抖音、群培訓(xùn)等引流，模式類似于美甲行業(yè)的：超常規(guī)營銷；

就是幫助傳統(tǒng)的美甲店及相關(guān)從業(yè)者解決流量、營收問題；然后沒想到計(jì)劃趕不上變化，疫情直接來了，需要更快的解決線下門店完全沒有生意的問題;現(xiàn)在再去慢慢找代理，來不及了，然后家庭主婦們?cè)偌依?，就不護(hù)手護(hù)足了嗎，依然要，需求依舊在1月底趕緊把美甲店，可以在家消費(fèi)的產(chǎn)品上線；

①  找產(chǎn)品，線上商城：先搞一個(gè)小程序商城，找一些利潤比較高的手足產(chǎn)品（現(xiàn)在有一些免費(fèi)的小程序商城，普遍的微商用的是有贊）；

②  盤一下手里的資源；90名員工，15家直營店，約有8000位付費(fèi)的老用戶，還有幾千位同行；把這些老會(huì)員轉(zhuǎn)微商代理模式，喚醒消費(fèi)，再帶一波新會(huì)員，預(yù)估能轉(zhuǎn)化個(gè)1000+代理，帶2000套銷售；

③  選定主推產(chǎn)品：199元、520元的套裝，設(shè)計(jì)初始團(tuán)隊(duì)提成獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，確定會(huì)員轉(zhuǎn)代理及分工分配后，開始測(cè)試代理銷售流程；

④  測(cè)試SOP轉(zhuǎn)化流程；找了旗艦店店長，買99元產(chǎn)品成代理，和買520元產(chǎn)品成代理，最終選了99元成代理；

朋友圈文案：“線上也能開美甲店，閑在家，也可以有收入，詳情回復(fù)888，拉你進(jìn)群聽課了解，會(huì)員直接私聊”，然后講解護(hù)理套和提成比例，99元買一套就可以成為美甲店代理；

⑤開始培訓(xùn)推廣：2月10日，15家直營店，到崗；2月11日，員工銷售培訓(xùn)；2月12日，所有員工，線上發(fā)送到自己的客戶群/朋友圈；15家約90名員工；12日-3月1日，累計(jì)轉(zhuǎn)化了1500個(gè)99元會(huì)員代理，其中520及以上產(chǎn)品約出貨4000套（4000個(gè)高價(jià)值會(huì)員）

最近：淘小鋪、京東芬香、好省等各大社交電商平臺(tái)，都在瘋狂抓人分銷，而美甲店抓住了這波巨大需求，順勢(shì)搞了家庭美甲護(hù)理

3月2日復(fù)盤項(xiàng)目，整個(gè)2月疫情期間；北京雙井單店收入破了40W，15家店總的會(huì)員代理數(shù)，有2800多人，總銷售額392W，總共8173位付費(fèi)用戶，新增的消費(fèi)用戶差不多5300位，平均差不多1個(gè)會(huì)員老帶新2位，解決了在家消費(fèi)的問題，解決了客源的問題；

轉(zhuǎn)危為機(jī)的關(guān)鍵：

1、產(chǎn)品：美甲店，轉(zhuǎn)手足線上產(chǎn)品很合理，且增加了新的消費(fèi)場(chǎng)景：家庭護(hù)理，高頻剛需；

2、用戶：會(huì)員為基數(shù)，會(huì)員轉(zhuǎn)代理模式，裂變用戶；

3、轉(zhuǎn)化：99元代理門檻低，實(shí)體店信任高，提成比例高，有專業(yè)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，過年期間憋在家里實(shí)在沒事做，需要找事干；

4、起盤：全員銷售，90個(gè)員工，撬動(dòng)2800個(gè)代理，預(yù)計(jì)長期留存30+%，800位左右；

5、萬物皆微商：把會(huì)員變成微商，實(shí)體店變創(chuàng)業(yè)基地，美甲店轉(zhuǎn)型為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，賣培訓(xùn)賣銷售賣服務(wù)；

這邊后期，只要繼續(xù)保持選品，保持門店的服務(wù)

讓會(huì)員做代理介紹新會(huì)員，基本完美解決了流量，且流量都在自己手里；搬遷到附近 500 米也完全不影響生意，當(dāng)然不能搬到 3 公里以外；

這類老會(huì)員帶新會(huì)員，老會(huì)員變代理模式，特別適合高客單價(jià)/或高復(fù)購的產(chǎn)品；像教育培訓(xùn)類、母嬰類、娛樂類、美業(yè)類等等很多；

第二如何引流：新客源、新消費(fèi)場(chǎng)景 

實(shí)體酒水專賣店.單店疫情百萬/月：北京二鍋頭.小牛酒；大家應(yīng)該知道，只要不是茅臺(tái)這種酒水的專賣店，現(xiàn)在大部分小的酒水專賣店也就賺點(diǎn)辛苦錢，然后去年起盤的：北京二鍋頭的一款新酒，小牛酒；

我們一個(gè)酒水單店，1月78W，2月100W，完全沒受疫情影響，且最近開始全國招募區(qū)域代理了。

依然先提出問題：傳統(tǒng)酒水專賣店的問題：

①  酒鋪出去不好賣，結(jié)果就不好鋪；

②  鋪貨方式單一，只盯著小的便利店，渠道受限；

酒水已經(jīng)嚴(yán)重供給過剩；傳統(tǒng)商超這類渠道，不是大品牌沒有足夠的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)根本就拿不下來；

對(duì)于一款掛名北京二鍋頭的新酒，打樣了2家加盟店，剛開始依然面臨沒有渠道的問題；還是開始那個(gè)邏輯，要主動(dòng)攻克渠道流量，酒水專賣店，你總不能到處投放公眾號(hào)；

去哪里尋找有效的流量池？電商其實(shí)也試過，不大投入根本沒法玩；最后還是用了土辦法，2個(gè)相對(duì)精準(zhǔn)的大流量路勁；

解決方案：幫加盟專賣店

開辟實(shí)體點(diǎn)位，招募線上代理，并解決點(diǎn)位代理的銷售問題：

①  總公司安排地推，拓展大客戶點(diǎn)位 （點(diǎn)位）；

②  線上經(jīng)銷商開店獎(jiǎng)勵(lì)，增加線上分銷代理（社區(qū)微商）；

第一個(gè)引流方式：是去年做的，找美女學(xué)生去周邊餐飲、火鍋店推廣；美女駐場(chǎng)，客人來了推薦9.9活動(dòng)，加好友下單北京二鍋頭1瓶（保本），單店基本一天15-20瓶沒問題，2周就夠300人；

步驟：

①地推談判，美女駐場(chǎng)拉新拉群

②單店群夠300人，給到餐廳管理（員工開酒有開瓶費(fèi)）

③單店私域有了，后期培訓(xùn)管理

④美女駐場(chǎng)下一批餐廳，會(huì)幫助加盟單店，這種直接地推幫加盟店一個(gè)月搞定20+家，基本穩(wěn)定出酒的餐廳/社區(qū)店，點(diǎn)位渠道：穩(wěn)定出酒20萬/月為合格

不過這一塊，收到疫情影響，基本暫時(shí)中斷了，這些人員的推廣費(fèi)，都是總公司出的，一個(gè)加盟店10個(gè)美女1個(gè)月左右搞定推廣費(fèi)5W-6W元；最近疫情，餐飲都關(guān)門了，這塊收入當(dāng)然也停下來了；

所以疫情來了怎么辦？瘋狂搞社區(qū)微商店，這個(gè)本來也在規(guī)劃里面

大量幫門店發(fā)展：線上代理商（社區(qū)微商）把酒水專賣店：變成倉儲(chǔ)配送點(diǎn)；

先看看我們一個(gè)酒水加盟店的；

加盟店30W采購，成為一代，擁有區(qū)域代理權(quán)。線上代理店，單次采購1000元酒，就送你一套線上門店小程序+CRM系統(tǒng)；

你在當(dāng)?shù)刂灰芯扑?，有一些行業(yè)資源然后發(fā)展線上代理（比如你的員工，或者你的同行群，小賣部群，酒友群等），發(fā)展代理的推廣介紹費(fèi)；

每推薦開一個(gè)線上代理店，總公司獎(jiǎng)勵(lì)500元，100個(gè)線上代理一共5W元，由總公司出；結(jié)果同城的酒水渠道，很多人幫忙介紹，你想想這個(gè)開店政策：

1000元的酒 ，就送一個(gè)線上門店，然后還交你怎么賣酒，同時(shí)門店還有線上的拼團(tuán)活動(dòng)支持

2月份，首家加盟店，線上代理已達(dá)100位；

首家加盟店，2月份，這100個(gè)代理出貨40多萬+，大部分是小區(qū)的便利店，有部分是社區(qū)群主；幫忙拉人頭的，基本就是同行群，手里都有線下渠道，介紹一共500元；

然后門店本身又又在做線上的社區(qū)團(tuán)購，生鮮+酒拼團(tuán)，可以掃海報(bào)到小程序看一下，門店本身的用戶群2月拼酒小1W瓶；

這兩個(gè)案例，都很好的：

①  找到真實(shí)的用戶池聚集地

②  借助已有渠道，會(huì)員/同行等，裂變代理，批量搞定引流銷售的問題

③  產(chǎn)品本身很好，定價(jià)策略也極好，產(chǎn)品確實(shí)好賣，最低價(jià)位29元左右的二鍋頭

④  總公司，策略+補(bǔ)貼，解決了招募代理問題，解決了產(chǎn)品銷售問題，解決了復(fù)購問題

⑤  及時(shí)轉(zhuǎn)型線上商城，線上下單/社群下單/代理下單，門店變成配送店，已經(jīng)完全不受位置影響

第三大板塊：、如何鎖客：鎖定客人多次消費(fèi)

前兩個(gè)案子，主要講：代理引流、建微商/社區(qū)新零售線上商城，第3個(gè)案列，再講講單店的用戶，來了以后，如何私域留存復(fù)購；

啥是私域留存？有的傳統(tǒng)老板聽著就慌

其實(shí)根本就無須恐慌，這并不是一個(gè)新鮮事物，只是一個(gè)新概念而已，在好幾年前，就有不少餐飲老板已經(jīng)成為私域流量的運(yùn)營高手。

比如西貝莜面村、豪蝦傳等，每個(gè)店長都會(huì)想辦法把會(huì)員加到個(gè)人微信上，有的還拉微信群，平時(shí)發(fā)發(fā)一些動(dòng)態(tài)、群里互動(dòng)互動(dòng)，雖然做的還很初級(jí)，也算是把用戶留在自己的池子里了；

私域留存，又叫“客戶蓄水池”，和你有直接聯(lián)系，你隨時(shí)可以推送好的廣告、產(chǎn)品、活動(dòng)給他看到的客戶池，可以是會(huì)員卡用戶、微信好友、微信群用戶等等，先發(fā)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)版的私域圖；

正常的5步簡(jiǎn)單標(biāo)配：店長的微信號(hào)+微信群+小程序商城+客戶CRM后臺(tái) + 運(yùn)營團(tuán)隊(duì)留存變現(xiàn)策略：

 1.員工 IP 化：你的員工不是門店導(dǎo)購，是某類專家。

2. 全渠道搭建私域流量池：加好友+拉微信群

3. 用戶CRM數(shù)據(jù)化：私域流量池的核心價(jià)值點(diǎn)就在于用戶可數(shù)據(jù)化，用數(shù)據(jù)指導(dǎo)行動(dòng)

4. 場(chǎng)景化的服務(wù)：在私域流量池里除了直接變現(xiàn)，服務(wù)帶來的價(jià)值增值更大

5. 不同用戶量級(jí)的區(qū)別：不同規(guī)模的公司搭建私域流量池的做法一定是不一樣的。

這是我們負(fù)責(zé)的某個(gè)百萬級(jí)用戶護(hù)膚品牌，每天的朋友圈內(nèi)容規(guī)劃，這適合規(guī)模店有專門運(yùn)營團(tuán)隊(duì)操作，普通門店是不需這么細(xì)節(jié)的；

結(jié)合具體案例來聊一下：

第三個(gè)案列，講講我們做的一個(gè)連鎖花店：共享充電寶花店，F(xiàn)U小姐姐的花店

先拆解問題：

傳統(tǒng)花店/蛋糕店/咖啡店等等，房租高人工高，往往復(fù)購都不高，基本都賠錢；對(duì)于這類產(chǎn)品，必須想辦法高頻、低成本才能玩規(guī)?；?，這也是私域的靈魂；一定要和用戶微信發(fā)生關(guān)系，盡可能的多次復(fù)購；

我們解決的辦法：

1.找場(chǎng)地，談異業(yè)入駐合作（和共享充電寶差不多，解決房租成本，傳統(tǒng)行業(yè)的痛點(diǎn)）；

2.找周邊的代理開mini花店，每人拉群，搞社區(qū)團(tuán)購（直接把代理，變兼職銷售，不養(yǎng)員工）；

3.總公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品線、營銷線、培訓(xùn)線、加盟、日常門店鋪貨維護(hù)等一切除陪伴及銷售以外的事；

4.所有代理的人設(shè)：熱愛生活的兼職花藝師；日常幫助伙伴美好的鮮花等小生活、小產(chǎn)品，以及一些陪伴；

5.給到用戶一個(gè)：成長價(jià)值路徑的解決方案（會(huì)員體系），普通的買花享受美好、深度的參與花藝活動(dòng)/會(huì)員、超深度的成為花藝師，實(shí)現(xiàn)兼職開花店的小夢(mèng)想；

第5點(diǎn)尤其重要，這個(gè)年代不缺東西，缺的是希望，缺的是價(jià)值輸出，你不會(huì)和一個(gè)不能給你價(jià)值的人成為朋友，產(chǎn)生互動(dòng)；也就是現(xiàn)在每個(gè)私域都在談的IP人設(shè)，人設(shè)是表象，價(jià)值傳遞是本質(zhì)；這個(gè)IP，需要提供一整套，可持續(xù)的，可升級(jí)的價(jià)值傳遞及解決方案；你的IP 有勢(shì)能有價(jià)值，才不會(huì)被刪好友，才會(huì)有交易！女孩子加了微信，可以在朋友圈看到美好，學(xué)到一些知識(shí)；

你提供了一整套價(jià)值，用戶加了你微信后是舍不得刪掉你的，當(dāng)然這個(gè)還有一些運(yùn)營激活的套路；

再來看看實(shí)際執(zhí)行的路徑：

①  首先，我們會(huì)幫助代理，找一個(gè)人群聚集地，入駐一個(gè)很小的mini花店；比如樊登書店、眾創(chuàng)咖啡館、寫字樓1樓，美容美甲店等等；

②  設(shè)計(jì)極具性價(jià)比的引流產(chǎn)品，9.9元10支玫瑰包郵自提，幫助代理快速起流量，總公司幫你搞定mini花店周邊500個(gè)付費(fèi)用戶，總公司出引流補(bǔ)貼；

大家可以看一下表格，大概的引流方式/成本，線上也會(huì)做一些（和當(dāng)年加好友送阿迪達(dá)斯球鞋類似，不過我們只做真實(shí)付費(fèi)用戶，不付費(fèi)的用戶不值得在私域運(yùn)營?。?/p>

③  我們和瑞幸咖啡有一點(diǎn)相似，必須加好友才能下單，這樣你是必須成為我的微信好友的；首次下單，加好友后進(jìn)群后，每周都會(huì)有特價(jià)的拼團(tuán)保持社群的粘性 ；

每天發(fā)一些美好的東西，每周有拼團(tuán)，群主代理提成可觀，運(yùn)營一鍵復(fù)制，付費(fèi)用戶群氣氛+復(fù)購都非?？捎^，畢竟鮮花是一個(gè)自帶內(nèi)容的產(chǎn)品；

④  開發(fā)多種盈利產(chǎn)品：比如：生日禮物花、減肥產(chǎn)品、蜂蜜等，這塊目前還在增加

⑤  開始說了，除了提供內(nèi)容輸出，增加感情互動(dòng)，還一定要想辦法讓和用戶產(chǎn)生深度關(guān)系，比如會(huì)員卡、比如團(tuán)長、比如深度體驗(yàn)、比如代理等等

這樣基于鮮花這個(gè)單品的女性付費(fèi)社群就比較穩(wěn)定了，且運(yùn)營非常輕利潤還可以

⑥  再到裂變，我們?cè)黾恿嘶ㄋ噹熍嘤?xùn)班，將培訓(xùn)學(xué)員轉(zhuǎn)變成代理模式

通常日常用2張表，執(zhí)行：

1、內(nèi)容表：做內(nèi)容輸出、情感、關(guān)系互動(dòng)為核心，由內(nèi)容同學(xué)負(fù)責(zé)策劃推進(jìn)，社群同學(xué)/代理執(zhí)行結(jié)果

2、電商表：做爆品、會(huì)員轉(zhuǎn)化，銷售及關(guān)系綁定為核心，由電商同學(xué)負(fù)責(zé)策劃推進(jìn)，社群同學(xué)/代理執(zhí)行結(jié)果

最終匯總一個(gè)每日時(shí)間表，負(fù)責(zé)社群/代理的同學(xué)每日推進(jìn)：

這是某個(gè)護(hù)膚項(xiàng)目的一個(gè)簡(jiǎn)單日程表，當(dāng)然如果你是連鎖有專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，每日項(xiàng)目表可以更詳細(xì)

添加到微信后，用戶的留存率每個(gè)行業(yè)不一樣，像我們負(fù)責(zé)的美妝類，微信好友用戶年復(fù)購能到6次+；

做的好的餐飲酒水類，月復(fù)購6次也是很正常的

像比較知名的完美日記、西貝這些，復(fù)購都很高，不用在擔(dān)心用戶來我這里消費(fèi)1次不再消費(fèi)了

對(duì)門店來說：

私域運(yùn)營：就是拉新付費(fèi)用戶，加到個(gè)人號(hào)+群，然后日常的提供價(jià)值，留存運(yùn)營

①穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容（價(jià)值互動(dòng)）

②穩(wěn)定的產(chǎn)品服務(wù)（多次復(fù)購）

③各種深入綁定關(guān)系（關(guān)系綁定）

私域留存4真言：

①每天想偷菜（習(xí)慣養(yǎng)成）

②每周有互動(dòng)（關(guān)系情感）

③每月有驚喜（爆品消費(fèi)）

④每年轉(zhuǎn)介紹（深度信任）

不同公司、行業(yè)運(yùn)營不一樣，基本就是上面那個(gè)套路，關(guān)于微信用戶的數(shù)據(jù)化這塊就不詳細(xì)再講了，找同行參考關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比即可；

第3個(gè)案列，成功的關(guān)鍵：

1.共享了場(chǎng)地和流量，減少了房租成本；

2.總公司解決爆品、流量、日常運(yùn)營問題；

3.可持續(xù)成長升級(jí)的用戶體系，留住用戶；

第四大板塊：如何開源節(jié)流：提高人效、坪效 

前3個(gè)案子，主要講引流、線上銷售、還有微信的私域留存，基本解決了新零售的問題：線上線下引流，線上線下銷售，微信用戶CRM私域管理，多次復(fù)購；

再講一個(gè)傳統(tǒng)實(shí)體店行業(yè)轉(zhuǎn)型，引入多業(yè)態(tài)營收翻倍的case；

這是我們一個(gè)代理商，樊登書店；當(dāng)然我們只做了項(xiàng)目指導(dǎo)+引流指導(dǎo)，目前單店一個(gè)月穩(wěn)定小20W流水，先來看看書店，傳統(tǒng)書店基本就是賣書，賣茶水，如果茶水多一些，還能勉強(qiáng)攤回房租人工開銷，你像西西弗書店這種，人流量這么大，書+茶水也就持平基本開銷；

再增加伴手禮等其他一些小東西，有一點(diǎn)利潤

那樊登書店這種自營店，怎么做，業(yè)態(tài)可以自己調(diào)整，我們的解決方案：選擇5大可落地的盈利項(xiàng)目；互導(dǎo)流量、互綁會(huì)員卡，一切以最終門店辦卡為第一目標(biāo)

①  首先研究周邊的業(yè)態(tài)，選擇10類，要么狂引流，要么賺錢的項(xiàng)目；

②設(shè)計(jì)會(huì)員綜合權(quán)益卡，每種項(xiàng)目都為了導(dǎo)會(huì)員綁定；

這類會(huì)員充值綁卡的方案，適合很多行業(yè)：比如酒吧、咖啡館、兒童培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等，只是很多老板不知道怎么提高這個(gè)倍率；

首先，這個(gè)店在回龍觀騰訊眾創(chuàng)1樓，屬于大型家屬社區(qū)，商業(yè)流動(dòng)人口不多，消費(fèi)力也比較低，不像商超里面的西西弗書店，房租一個(gè)月6W**；

最后根據(jù)人群屬性，我們大概定義了這5類，有消費(fèi)、充卡、復(fù)購的用戶；

①  項(xiàng)目1：親子讀書

周邊35-45歲，有小孩的人群很多，所有第一個(gè)就是親子閱讀，都說孩子的錢最好賺，怎么綁定孩子，然后綁定家長，基本的套路：任意消費(fèi)免費(fèi)（2元的冰淇淋、兒童讀書+甜點(diǎn)次卡19.9元）→經(jīng)常有兒童類的讀書分享活動(dòng)→拉各種活動(dòng)群→家長辦365樊登卡或200飲品卡（家長也要喝東西的）→會(huì)員群賣周邊培訓(xùn)班課程；

②成長讀書

回龍觀社區(qū)大， 每周邀請(qǐng)KOL讀書，包括樊登→拉活動(dòng)社群→辦會(huì)員→老師課分銷  (基本每次樊登這類大V，500人群都是滿的，現(xiàn)場(chǎng)來消費(fèi)都上100人)；

③茶藝課：

品茶會(huì)→社群→會(huì)員+茶具茶（老板以前學(xué)過茶飲，真人出境，也和會(huì)員喝點(diǎn)茶，這塊收益不多但穩(wěn)定）；

④花藝課：

每周拼團(tuán) →社群→會(huì)員 → 茶水消費(fèi)（這是我們捆綁的項(xiàng)目，通過鮮花9.9/19.9自提，綁定周邊公司用戶，社區(qū)用戶）；

⑤針對(duì)B端小型企業(yè)會(huì)議包間：

騰訊眾創(chuàng) – 企業(yè)套餐(2000元6折）；

⑥增加代理分銷，擴(kuò)大業(yè)務(wù)（主要為樊登讀書代理）；

項(xiàng)目大概選好了，核心思路：線上活動(dòng)/線下活動(dòng) – 建群 – 辦卡；每天都至少1場(chǎng)線上或線下活動(dòng)，每個(gè)月超過50場(chǎng)；

每天的活動(dòng)寫在書店門口，一切以辦會(huì)員卡復(fù)購為核心

初級(jí)會(huì)員卡：僅限首次開卡用戶（線下為主，200元）；

樊登讀書卡：365元，贈(zèng)送初級(jí)會(huì)員卡（線上為主）

高級(jí)會(huì)員卡：1000元起充（長期留存會(huì)員）

每天活動(dòng)線上拉群300人，線上線下轉(zhuǎn)化會(huì)員10人-20人，二次復(fù)購1000元卡30%左右，光書卡+飲品卡，去年8月就辦了400多張收入10W元開始轉(zhuǎn)虧盈利；

現(xiàn)在她們充值過的會(huì)員2000人，大部分時(shí)候門店都滿座（最近疫情除外），以活動(dòng) 建群為邏輯留存，數(shù)百個(gè)微信群，去年底和周邊的兒童培訓(xùn)一起推廣導(dǎo)流，賣培訓(xùn)課、親子出行，每個(gè)月都能出20單；

有一些行業(yè)，比如美容美發(fā)，會(huì)員越來越難辦，是因?yàn)閮r(jià)格太高，失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，有一些技術(shù)服務(wù)價(jià)格還不錯(cuò)的，現(xiàn)在基本都用行業(yè)互導(dǎo)的方式，多渠道換量，和互聯(lián)網(wǎng)的玩法差不多了；

總結(jié)一下：線上線下，已全面融合，沒有什么純粹的線下生意；

新零售，就是線上線下都引流，線上線下都銷售，線上社群/微信留存，辦卡，同時(shí)有CRM**監(jiān)控科學(xué)運(yùn)營；

線下，現(xiàn)在更多變成：倉儲(chǔ)+會(huì)員服務(wù)場(chǎng)所，線上+微信群，已經(jīng)是銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)；

傳統(tǒng)的美團(tuán)等O2O引流、新微商代理引流、聯(lián)盟商家活動(dòng)互導(dǎo)引流、會(huì)員私域經(jīng)營裂變引流、近期開始火的抖團(tuán)直播電商引流等，哪個(gè)場(chǎng)景有效就玩哪個(gè)，不要再局限在等客邏輯，主動(dòng)進(jìn)攻廝殺；

今年的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步同化，各種流量獲客成本越來越高；

個(gè)人理解有4種電商業(yè)態(tài)，是今年的方向，最后都必須留存在微信私域；

原產(chǎn)地（產(chǎn)品）+ 直播電商 + 私域  一條龍運(yùn)營

原產(chǎn)地（產(chǎn)品）+ 內(nèi)容電商 + 私域  一條龍運(yùn)營

原產(chǎn)地（產(chǎn)品）+ 實(shí)體新零售 + 私域 一條龍運(yùn)營

原產(chǎn)地（產(chǎn)品）+ 新微商 + 私域 一條龍運(yùn)營

關(guān)于實(shí)體行業(yè)的門店的新零售如何做：

①  怎么設(shè)計(jì)低成本引流的方式？

②  如何起盤，代理如何招募？

③  付費(fèi)用戶一次消費(fèi)后，會(huì)員怎么轉(zhuǎn)化綁定？傳統(tǒng)門店都有哪些套路

④  加到微信私域后，怎么設(shè)計(jì)運(yùn)營復(fù)購？設(shè)計(jì)成長路徑，長期鉤子

⑤  有一定信任后，如何規(guī)模裂變等等都可以私聊溝通

（End）

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