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小游戲猛長成為大爆款的難度越來越大，這個結(jié)論在2019年就已非常明顯，創(chuàng)業(yè)者們開始摸索新的打法來應(yīng)對大變化。如廣州歡動游戲創(chuàng)始人肖希就認為，如下這些角度可以成為“賺錢”的新策略：
第一，沒有爆款時會做超休閑產(chǎn)品來維持高DAU和毛利。這個尤為關(guān)鍵，因為這會直接影響他們團隊的生死。
第二，賭中度型產(chǎn)品，追求高ARPU值、高留存。這個也尤為關(guān)鍵，肖希認為賺穩(wěn)定長期的錢，讓這個錢可以支撐更多試錯的機會，才有空間做大爆款。做到這一點對團隊是有要求的，肖希認為，題材可以隨時變，但玩法必須一款比一款優(yōu)，這樣中度題材的小游戲才能獲得一個沉淀，也才能做到游戲本身的壁壘，也是別人無法超越的一點。
第三，靠產(chǎn)品說話還不行，還需要一個能力，買賣量的能力。特別是自研自發(fā)的團隊而言，掌握這個能力及其關(guān)鍵。其實在見實聊下來的所有小游戲團隊中，這個結(jié)論已是行業(yè)中具有很大競爭壁壘的能力了。肖希認為，買賣量不僅是他們團隊的機會，也會是微信小游戲發(fā)展至今的第三個趨勢。
做小游戲之前，肖希有7年頁游、端游的開發(fā)經(jīng)驗。過去所踩過的坑、判斷和觀察，會怎么支持今天做“賺錢”的小游戲？不妨坐下來一起聊聊，看看我們會得到什么新啟發(fā)。如下，enjoy：
廣州歡動游戲創(chuàng)始人 肖希
見實：你做7年頁游、端游，怎么進入到小游戲？
肖希：2018年 6、7月份，開始嘗試開發(fā)微信小游戲，8月正式告知團隊要全面做小游戲。但不是最早的一批，是第二批。
由于有開發(fā)游戲的經(jīng)驗，一開始并不是以開發(fā)輕度產(chǎn)品的思路，而是從傳統(tǒng)休閑游戲角度開發(fā)，比如跑酷、飛機射擊、賽車等類型游戲題材。
截止到現(xiàn)在我們開發(fā)了三十多款小游戲，在推、且有量的產(chǎn)品是15款，總盤子有三百萬DAU。第一、二個小爆款是《超級飛俠》和《英雄向前沖》小游戲；第三、四個是《坦克之星》小游戲和另一款動畫IP游戲。《坦克之星》是我們自主發(fā)行的第一款小游戲。
從開始到2019年5月期間，雖然出了小爆款產(chǎn)品，但一直處于虧損狀態(tài)，雖然連虧了10個月，但用了一個月賺回了10個月兩倍的虧損。
能賺回來的原因是，自開始做發(fā)行才與同行的關(guān)系建立起來，并熟悉了小游戲的生態(tài)。從對發(fā)行一無所知，只用了十天時間就搭建好了發(fā)行團隊。同時，也主要歸功于《坦克之星》的數(shù)據(jù)一直保持的很好，40-45%的新增次留，15-20%的新增七留。
見實：追高DAU，追高ARPU值，你們是怎么樣的思路？
肖希：我這樣理解這個問題，我認為分為兩種思路：第一，是最賺錢的裂變產(chǎn)品，比如近期的《我不是豬頭》小游戲，可以裂變到一千萬的DAU，但這個又是可遇而不可求的；第二，是長期賺錢的產(chǎn)品，我認為中度產(chǎn)品在有一個比較好的次留的情況下，同時也有比較長的七留，這種產(chǎn)品是可以做到持續(xù)性賺錢的，而且相比十個、二十個輕度產(chǎn)品更賺錢一點。
見實：要做到賺錢的可持續(xù)性，從產(chǎn)品立項，再到持續(xù)運營，這是一個怎樣的長期運營的思路？
肖希：立項來說，從某一種角度上也是“賭”。我們是同時開了不同線開發(fā)小游戲，其中有部分線是做中度產(chǎn)品，有部分線是做輕度產(chǎn)品，能不能成無非就是做出來產(chǎn)品之后測數(shù)據(jù)，看能不能成。
見實：大趨勢沒了之后，你認為對于小團隊而言的機會在哪？
肖希：買賣量，這時候就是我們的機會。這其實是第三個機會，也是微信小游戲的第三個趨勢。
所謂“買賣量”就是，十個里面可以掛十個廣告主，可以互賣量，同時以“新增或者以活躍”做結(jié)算。
同時，也可以賣給別的廠商，別的廠商也可以賣給我，這樣可以達到一個分發(fā)的效果。同時買賣量，一部分供給自己互跳，一部分供給同行之間互跳，整個行業(yè)現(xiàn)在都是這樣走。
目前市場下，互跳的值會比之前要低個10%到20%，但還是可以跑通。不過前提是，需要有能力開發(fā)更多優(yōu)秀的小游戲出來替代掉老產(chǎn)品。
那么在微信買賣量中，長尾流量我們可以說是做到了前五名，在整個盤子屬于前十名左右。所以，我認為小團隊可能不要更多追求超休閑小游戲好一點，因為超休閑大家都在抄，除非有本領(lǐng)去創(chuàng)新超休閑才有機會。但是在千萬家開發(fā)中，可能在一千款游戲中只能爆五款，太難太難了。
當(dāng)初我們最好的做法其實是賭，但賭的是中度產(chǎn)品，比如《坦克之星》最開始沒人去做，沒人看得上，因為需要比較長的開發(fā)時間，但我們?nèi)プ隽耍捅恕?/p>
見實：也就是說，你們擅長做長尾流量的買賣方，那么從2018年到現(xiàn)在，規(guī)律和經(jīng)驗是怎么樣的？
肖希：現(xiàn)在自研自發(fā)的角度來說，沒有爆款的時候我們會選品做超休閑，來維持高DAU以及我們的毛利，才能發(fā)得起團隊的工資。同時，我們也會有專門團隊去打磨中度產(chǎn)品，因為中度類型的小游戲，都有一個精準(zhǔn)人群定位，和能去追求一款持續(xù)性收益的目標(biāo)。
打個比方，我們做酷跑類產(chǎn)品做的好，做射擊類產(chǎn)品做的好，會在酷跑類產(chǎn)品一直深挖下去，達到了一定的效果之后，不斷的調(diào)優(yōu)，一款更替一款。題材可以隨時變，但玩法必須一款比一款優(yōu)，這樣中度題材的小游戲才能獲得一個沉淀，也才能做到游戲本身的壁壘，也是別人無法超越的一點。
見實：你們在抖音和oppo、vivo、百度、手Q都發(fā)產(chǎn)品嗎？
肖希：在微信上的產(chǎn)品也會在手Q、抖音、OPPO、vivo等多平臺進行發(fā)行。但是先發(fā)微信，一般情況下通過微信生態(tài)把產(chǎn)品調(diào)好，才會去發(fā)多平臺。因為抖音、OPPO、vivo，手Q都屬于中心化平臺，不需要去買量，放上去就能產(chǎn)生一些量，達到一定數(shù)據(jù)平臺會給更多的量。
見實：相比起來，從收益角度，誰家更好一點？
肖希：我覺得是這樣子的，微信生態(tài)和手Q，越來越多的是看重發(fā)行的能力，如果你有投放能力可以把游戲玩轉(zhuǎn)起來，再就是有調(diào)產(chǎn)品的能力。
尤其是2020年，超輕度產(chǎn)品會在微信上越來越跑不通，當(dāng)然并不是所有的超休閑游戲都不行。只是超休閑會越來越在競爭惡劣的情況下，你開發(fā)出一款就有發(fā)行公司會快速地抄出來，在微信上已經(jīng)沒有意義了。
所以，在微信上2020年的方向是中度產(chǎn)品，中度產(chǎn)品可以追求高ARPU值、高留存，比如ARPU值做到八分，然后拿去投放，投放之后再稍帶交叉，給自己或同行矩陣。這是我認為2020年微信上面的玩法。
甚至，對戰(zhàn)類的游戲用投放買量結(jié)合的形式去帶來量，帶來量了之后，尤其是高ARPU值的產(chǎn)品，才會更好做投放，投放了之后再通過矩陣?yán)锷晕⒂幸稽c交叉。此時，留存的指標(biāo)可以看更遠，14日留和30日留。那么，向外投主要看次留和七?，F(xiàn)在如果次留可以達到25%，七留達到8%以上，它就屬于一種爆款了。
具體來講就是，50萬DAU以上，能夠有20%-25%的留存，同時也已經(jīng)帶廣告的情況下，如果還能有8%的七留，就屬于比較好的爆款。而且，ARPU值能有三分以上，好的可以有四分、五分的樣子。
當(dāng)然爆款，有大爆款也有小爆款，這也只是我們定義爆款的思路。如果可以做到三到四分的總利潤，維持一百萬DAU的話，一天的收入就是三萬元左右。
肖希：買賣量的能力，你認為是微信生態(tài)內(nèi)小游戲的玩法趨勢，那么這意味著什么？
肖希：買賣量大概經(jīng)歷了3個變革，從最早的自家后臺結(jié)算到后來的阿拉丁結(jié)算，再到現(xiàn)在的微信后臺新增或者活躍結(jié)算。每次的變革是更加方便于買賣量數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，微信也更新了相關(guān)的功能。
新增結(jié)算就是，不管帶來多少老用戶只結(jié)算新增用戶；活躍結(jié)算就是，不管是新用戶還是老用戶，都按活躍結(jié)算。不同的產(chǎn)品適合不同的方式。
但這時候更需要優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。因為越來越?jīng)]有扣量的套路了，最終靠產(chǎn)品說話，沒有太多運營套路。也有一部分產(chǎn)品比較多的團隊，就可以不賣，去組成自己的矩陣去跑量。
但如果矩陣?yán)镉行迈r血液放上去，玩家就會傾向性地到新游戲里去繼續(xù)體驗、玩，如此以來形成了一個流通，這也是買賣量的價值所在。
見實：我可以這樣理解嗎？當(dāng)廣告主市場里投放廣告的需求降低了，那么如果整個小游戲里有更多矩陣的流量，也可以流通跑起來？
肖希：對，游戲和游戲之間要流通起來，買賣量的規(guī)則就是流通，因為有可能我們出了爆款，也有可能是另外一個團隊出了一些新游戲，這樣就流動起來了；同時，玩家也能有持續(xù)的新鮮感。那么，新鮮感就需要一個更龐大的矩陣，如果還只是在自己小矩陣內(nèi)流通，會流失玩家，更別談利益的最大化。
所謂利益最大化是，當(dāng)組一個一百萬矩陣的時候，只能產(chǎn)生一分的總價值，但一起玩就可以產(chǎn)生更多的價值，一分三，甚至一分五的價值，這個價值體現(xiàn)在用戶留存上，留存高的產(chǎn)品，意味著時長高，當(dāng)天肯花更多的時間來玩這個游戲，第二天就會玩，第三天也會玩。對玩家來說，他們會更深入玩一款游戲。
見實：這樣的玩法，對于微信生態(tài)的影響是正向的還是負向的？
肖希：從某一種角度來說是正向的，玩法沒有問題。但就擔(dān)心在行業(yè)中被玩壞，比如某些游戲里全部都是廣告，這就玩壞了。
比如，暑假的高峰期微信生態(tài)小游戲大盤，有五六千萬的日活，現(xiàn)在因為疫情階段，已經(jīng)到了一個億，那么在這么多玩家的情況下，如果一個玩家玩了五個游戲，會提升時長，這樣的話也拉高了整個微信生態(tài)內(nèi)用戶玩小游戲的時長。也就是說玩家本來一天只玩了一個游戲，結(jié)果多玩了四個游戲。
見實：那么， 2020年，你們對小游戲題材上的選擇，認為趨勢會有哪些方向？
肖希：休閑游戲我認為有四個方向：第一是超休閑類，其實超休閑游戲一直會存在，這是微信生態(tài)內(nèi)基因決定的。
第二是中度類產(chǎn)品，我們稱之為休閑游戲，比如《弓箭傳說》《酷跑》《坦克之星》這一系列等。這個趨勢還是挺猛的，因為利潤率比較高。
第三是裂變產(chǎn)品，但這個是根據(jù)微信政策來的，比如找茬、解謎類。如果微信沒有限制很多游戲都可以做成裂變類型。
目前微信也已有視頻接口，用戶可以把自己玩游戲的過程，生成視頻讓用戶主動去分享，而不是更多用以往的分享方式，設(shè)計一些環(huán)節(jié)逼著用戶去分享。
第四是養(yǎng)成類游戲，比如養(yǎng)貓、養(yǎng)狗，及家園類、開店類題材等，也是利潤持續(xù)性很高的方向。
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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