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私域流量的出現(xiàn)無疑是給了許多創(chuàng)業(yè)者一次喘息的機(jī)會。有些創(chuàng)業(yè)者甚至認(rèn)為，如果不抓住私域流量這波浪潮，可能就再也熬不過這波“寒冬”。

但如何抓住，見實(shí)私域流量大會上設(shè)置了很多角度來討論這個話題，而工具角度的發(fā)言格外引人注意，為此我們將三位工具派嘉賓的分享要點(diǎn)匯總于此，希望能給你予啟發(fā)。

易賺科技CEO高振剛著重講解基于企業(yè)微信中私域流量大機(jī)會節(jié)點(diǎn)；加推聯(lián)合創(chuàng)始人劉翌重點(diǎn)分享實(shí)操的方法論；而微盛楊明則拿出自己服務(wù)過的案例，重點(diǎn)分享基于企業(yè)微信+小程序的SCRM解決方案，能幫助企業(yè)具體優(yōu)化、提升的那些關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

讓我們回到見實(shí)（11月20日）私域流量大會的現(xiàn)場，看看三位嘉賓分享了哪些值得參考的經(jīng)驗(yàn)。

如下，Enjoy:

易賺科技CEO 高振剛

【企業(yè)微信與私域流量大爆發(fā)】

9月，我們打造了首個基于企業(yè)微信的私域流量運(yùn)營工具——易賺SCRM。在近兩個月的運(yùn)營中，吸引了2000家企業(yè)入駐使用，也助力不少企業(yè)搭建他們專屬的企微私域池。這里我分享部分客戶的一些數(shù)據(jù)：

第一個：我們自己的客戶池，兩個半月內(nèi)共獲6119個客戶；

第二個：我們代運(yùn)營的一個寵物行業(yè)客戶，由于引流場景明確又是淘寶頭部賣家，所以兩個月積累了近50萬的流量；

第三個：是我們所有客戶里最成熟的一家，也是最早基于企業(yè)微信構(gòu)建私域池的企業(yè)。他們主要圍繞“鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣域”層面來搭建私域池，至今已累積150w用戶，單條信息群發(fā)就能達(dá)到80萬-120萬的帶貨金額。

以上的數(shù)據(jù)，我們可以看到企微私域已不再是一個概念，而是一個未被重視卻已經(jīng)到來的生態(tài)機(jī)會。

選擇企業(yè)微信的原因

過去8年微信個人號的商業(yè)化，騰訊官方持的是不支持不反對、讓我們自己去探索的態(tài)度。

但最近官方的態(tài)度已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)變成反對，不然微信群也不會封殺的厲害。同時個微也是全國灰黑產(chǎn)的高發(fā)地，據(jù)法院最新數(shù)據(jù)顯示：60%的回函都集中在微信生態(tài)。

6月微信生態(tài)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，基本上在全力打壓個微的商業(yè)化，在這個過程中卻不斷地鼓勵企微商業(yè)化，將企微的各種新結(jié)構(gòu)、新能力，不斷地開放給業(yè)內(nèi)的合作伙伴。

所有做企微的都是做正當(dāng)?shù)摹⒂薪M織背書的產(chǎn)品或服務(wù)。騰訊官方對企微的商業(yè)化也十分支持，所以我認(rèn)為：私域的下一個黃金十年是在企業(yè)微信。

為什么選擇企微而不是釘釘？

大部分朋友都說釘釘是企業(yè)微信的對手，我個人不是很認(rèn)同，從長久來看，釘釘并不能對其企業(yè)微信造成威脅。企業(yè)微信和釘釘之間的長期定位差異明顯，企業(yè)微信是企業(yè)的CRM，而釘釘是OA。

添加企微，不需要下載企微app也可以直接進(jìn)行對話溝通。但釘釘就要雙方都下載了app，才可以進(jìn)行交流，這對于商戶想要搶占流量是特別不利的。畢竟很少有用戶愿意為了與商戶進(jìn)行溝通而去下載一個APP。所以對于企業(yè)微信和釘釘，我更偏向前者。

目前個人微信號的用戶資源已經(jīng)面向企微開放了，也就是說企微已存在11億潛在用戶資源。而我們和很多釘釘客戶聊的時候，也發(fā)現(xiàn)他們的業(yè)務(wù)員并沒有基于釘釘和用戶進(jìn)行的溝通。

所以我預(yù)判，會有越來越多的企業(yè)入駐到企業(yè)微信，而用釘釘?shù)钠髽I(yè)都會成為一個業(yè)務(wù)孤島，沒有辦法把營銷、銷售、客服數(shù)字化推進(jìn)完成。

另一方面，企微從誕生起就以開放生態(tài)的形式存在，99%的具體服務(wù)業(yè)務(wù)都交由服務(wù)商來開發(fā)。

而釘釘在過去10年，沿用了阿里一貫的基因，都是以吃下所有業(yè)務(wù)為目標(biāo)。整個文化，都是在幫助老板去監(jiān)控員工，就決定了員工很難通過釘釘去維持客戶關(guān)系。

2016年4月份企微發(fā)布的時候，定位是模糊的，直接被概論為企業(yè)OA，然后開啟追趕釘釘?shù)臍v程。

直到今年3月份，經(jīng)過三年的苦逼追趕，終于發(fā)現(xiàn)自己追不上釘釘，開始考慮使用微信的整個資源。也就是今年3月份起，企微開始把自己定位為企業(yè)CRM，允許添加個微好友。

在企業(yè)內(nèi)部的OA和CRM選擇上，我們認(rèn)為CRM才是企業(yè)服務(wù)的一個制高點(diǎn)，一旦企業(yè)微信拿下這個制高點(diǎn)，釘釘將面臨未來無止境的生態(tài)打壓。

 騰訊需要正視的問題

但同時我對騰訊生態(tài)也有一些擔(dān)憂。

一是定位認(rèn)知，到底騰訊做不做服務(wù)商，還需要確認(rèn)客戶的定位，處理兩層關(guān)系，是騰訊和SAAS服務(wù)商的關(guān)系定位，保證將來不侵入到具體的saas服務(wù)商，否則任何SAAS服務(wù)商都競爭不過騰訊。

二是理論認(rèn)知，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來怎么去演繹，整個發(fā)展階段該如何去一步步落實(shí)。

三是好友關(guān)系的歸屬，能否保證客戶好友關(guān)系資產(chǎn)化和資本化決定了資本和優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)者愿不愿意進(jìn)入到企微生態(tài)。

  預(yù)判企微十年商業(yè)化演繹

之所以喊出企業(yè)私域會是新的黃金10年，是因?yàn)槲遗袛嗥髽I(yè)微信將會經(jīng)歷4個周期。

第一個周期是基礎(chǔ)設(shè)施到位，19年個微和企微一旦完成融合，作為商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，企微就已經(jīng)到位了，任何企業(yè)都可以合規(guī)的經(jīng)營好友關(guān)系。

第二個周期是流量爭奪，2020年到2021年企微本質(zhì)上是各種各樣的場景，業(yè)務(wù)正在好友化的過程，就看哪個組織搶的人頭越來越多。

第三個周期是實(shí)現(xiàn)會員好友關(guān)系，21年到24年在這個階段，很多公司會基于企微好友關(guān)系來打造會員、顧問，一旦完成了好友關(guān)系顧問化，企微便打通了以商業(yè)化為主導(dǎo)的變現(xiàn)模式。

第四個周期是一些公司會獲得壟斷性的好友關(guān)系，2022年或者2028年這個階段，比如深圳，北京某個公司獲得了80%當(dāng)?shù)厝说暮糜殃P(guān)系，這個時候他不會滿足只有好友關(guān)系，它會反向去介入到當(dāng)?shù)馗鞣N各樣的產(chǎn)業(yè)，這個時候中國的商業(yè)就又會進(jìn)入一個新的產(chǎn)業(yè)時代。

加推聯(lián)合創(chuàng)始人 劉翌

【企業(yè)如何正確打造和運(yùn)營私域流量池】

我們運(yùn)營了3萬家客戶的干貨總結(jié)，企業(yè)是如何正確打造和運(yùn)營私域流量池的。

在這里我嘗試對私域流量做一個定義，它有三個屬性：第一個是屬于我；第二個是可以反復(fù)觸達(dá)；第三個是可以反復(fù)成交。

定義之后我們就可以依照這個定義去打造企業(yè)的私域流量池，而打造私域流量池不是一個部門的事情，而是一個企業(yè)的事情。

認(rèn)識到這一點(diǎn)需要有四個共識：一、打通認(rèn)知，這么做的核心邏輯是什么？二、落地工具，通過什么工具來落地？三、執(zhí)行步驟，具體的行動步驟是哪些？四、組織能力，需要配套什么樣的組織能力實(shí)現(xiàn)？

打通認(rèn)知之后，然后就是選平臺?，F(xiàn)在微信一家就占據(jù)了50%的互聯(lián)網(wǎng)流量，所以微信無疑成為了最大的私域流量池。

私域流量池即企業(yè)自有的客戶池，而運(yùn)營私域流量池本質(zhì)就是通過人在微信里運(yùn)營客戶關(guān)系。

落地工具

傳統(tǒng)的運(yùn)營有兩個方式：個人號與群控工具。個人號是高度依賴培訓(xùn)，無法實(shí)現(xiàn)組織化運(yùn)營與數(shù)據(jù)化統(tǒng)計(jì)，缺乏有效變現(xiàn)工具，客戶資產(chǎn)都在員工身上，一旦離職便損失，這時候便需要一款CRM來輔助運(yùn)營。

基于B2S2C模式的CRM系統(tǒng)，前端利用小程序+H5，連接11億微信用戶，后端利用CRM APP賦能全員，搭建企業(yè)私域流量池。 

每個企業(yè)都是一個B2S2C模型，B是總部，S是銷售，C是客戶。企業(yè)的每個人都是KOL，都可以通過他的朋友圈、微信群，不斷地影響他的朋友。

一個10人企業(yè)理論上可以影響2W個好友，100人企業(yè)可以影響20W個好友?？偛抠x能銷售員，銷售員通過連接到他的客戶，觸達(dá)C端客戶資產(chǎn)，最后沉淀回到總部。

這就是企業(yè)私域流量工具最核心定義，將這個CRM裝在每一個員工身上，就能形成組織、員工到客戶到再到組織的閉環(huán)。通過CRM搭建私域流量池有3個步驟：   

1、通過3大系統(tǒng)搭建私域流量池系統(tǒng)：即用智能物料系統(tǒng)獲取流量，用營銷系統(tǒng)裂變流量，用智能管理系統(tǒng)篩選流量。篩選后真正符合企業(yè)需求，才能進(jìn)入私域流量池中。

2、通過4大步驟運(yùn)營私域流量池：運(yùn)營私域流量=運(yùn)營客戶關(guān)系。即建立、經(jīng)營、變現(xiàn)、管理客戶關(guān)系。

3、通過75種方式進(jìn)行線上線下引流。如這張圖里是52種常見的線上獲客場景與23種常見的線下獲客場景。（小編注：如需這張高清圖，向“見實(shí)”公眾號回復(fù)“PPT”即可獲得現(xiàn)場全套PPT）

組織能力

打造私域流量需要什么樣的組織？自上而下打造的賦能性的組織，這樣的組織需要三個單元：新前臺、新中臺、新后臺。

新前臺，每一個銷售就是一個獨(dú)立經(jīng)營單元或者是阿米巴合伙人，把這個事情當(dāng)做自己的事業(yè)。新中臺，數(shù)據(jù)化驅(qū)動的運(yùn)營管理平臺。新后臺，品牌打造，IP建設(shè)，持續(xù)輸出內(nèi)容。

微盛CEO 楊明

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微盛的核心業(yè)務(wù)是基于企業(yè)微信和小程序的SCRM解決方案，現(xiàn)在有26000+付費(fèi)企業(yè)客戶，500+渠道合作伙伴，目前已獲得騰訊投后企業(yè)戰(zhàn)略投資，產(chǎn)品進(jìn)入騰訊云市場銷售。        

私域流量的經(jīng)營一定會成為大部分企業(yè)的選擇，但不會每個企業(yè)都有專門的預(yù)算和專業(yè)的人員做這樣的經(jīng)營。在服務(wù)幾萬客戶的過程中，我們總結(jié)出企業(yè)經(jīng)營私域流量的輕閉環(huán)方案。

企業(yè)微信作為企業(yè)辦公和信息化中臺，給用戶提供免費(fèi)的OA和IM服務(wù)，在這里扮演著內(nèi)部連接的角色。

我們圍繞著企業(yè)成員與用戶的溝通、轉(zhuǎn)化、消息觸達(dá)、推送等環(huán)節(jié)進(jìn)行開發(fā)，打造了SCRM小程序業(yè)務(wù)平臺。

SCRM小程序由于體量較輕，有天然觸達(dá)用戶的優(yōu)勢，但因用戶用完即走，所以連接留存用戶方面較弱，我們可以通過客服組件等方式引導(dǎo)用戶添加員工企業(yè)微信為好友，構(gòu)建一種強(qiáng)連接的好友關(guān)系，從而與用戶形成閉環(huán)。

跟大家分享幾個案例：

案例一：某進(jìn)口廚房電器品牌

這是一個歐洲廚房電器品牌，整體運(yùn)營思路是通過十幾款引流產(chǎn)品打造一款爆品。今年1月份開始使用我們的SCRM方案，通過把用戶引流到SCRM，精準(zhǔn)獲取用戶的行為軌跡與消費(fèi)行為，捕捉用戶真實(shí)需求。

到現(xiàn)在雖然用戶仍未破萬，但訂單已達(dá)到5700多個，這么高的轉(zhuǎn)化核心就在其可以一對一的深度服務(wù)。因?yàn)榭蛦蝺r很高，到現(xiàn)在整體銷售額6200多萬，交易成本低至2%。再相比在第三方電商平臺，其今年新客的交易成本在15%，老客在5%，通過SCRM 2%的交易成本已經(jīng)很低了。

案例二：某線下服裝代購店

這個客戶原來在服裝市場開一家20平米的精品店，擺了大概200款衣服，門店日均潛在客戶到訪十幾個，但客單價不低,成交有限，瀕臨關(guān)店。我們在和對方接觸后，幫他做了兩件事。

第一件事：將其代購品牌的5萬個產(chǎn)品全部上傳到SCRM上，同時引導(dǎo)每一個進(jìn)店客戶添加企業(yè)微信號或掃碼小程序查看更多衣服款式，畢竟在店里能擺放的衣服款式有限。

第二件事：每周六晚上在SCRM平臺上做直播，因?yàn)楫a(chǎn)品SKU很多，所以直播是一個很好的形式。

通過用企業(yè)微信+SCRM小程序后續(xù)觸達(dá)轉(zhuǎn)化進(jìn)過門店但沒有下單的潛在客戶，及時推送最新款式和優(yōu)惠活動，到現(xiàn)在不到10個月的時間，累計(jì)成交額1600多萬，復(fù)購比例從17%上升到53%。

我們是這樣幫客戶做的:

一、擴(kuò)大廣告投放引流，精準(zhǔn)率提升1倍，百種營銷活動擴(kuò)散。

現(xiàn)在廣告投放的效果在下降，核心原因是精準(zhǔn)性問題，我們會先幫客戶選擇種子客戶，利用第三方數(shù)據(jù)，通過建模和機(jī)器學(xué)習(xí)進(jìn)行分析，將種子用戶做更精準(zhǔn)分析，擴(kuò)大更多標(biāo)簽，再做廣告投放精準(zhǔn)度可提升一倍以上，再通過營銷活動進(jìn)行擴(kuò)散。

以我們?yōu)槔簡蝹€客戶廣告獲取成本從200下降到80元左右。

二、降低成本，保障用戶數(shù)據(jù)安全，員工離職無法帶走客戶。

現(xiàn)在我們內(nèi)部不管客服還是銷售，都將客戶添加到企業(yè)微信上，大大節(jié)省了之前個人微信號的成本，同時單個微信好友數(shù)量限制也從5000上升到50000，員工離職無法刪除和客戶相關(guān)溝通記錄。

三、銷售跟進(jìn)客戶，效率指數(shù)級提升。

現(xiàn)在添加客戶為好友時通過做標(biāo)簽，我們能很清楚地洞察客戶的細(xì)節(jié)信息，從而精準(zhǔn)的選擇行業(yè)，選擇客戶，從一小時廣泛群發(fā)到1分鐘確認(rèn)群發(fā)，從而大大提升運(yùn)營效率。   

四、精準(zhǔn)掌握客戶實(shí)時動態(tài)，隨時溝通。

潛在客戶在訪問小程序之后，銷售人員可以直接在手機(jī)或者企業(yè)微信端看到客戶軌跡，做標(biāo)簽記錄或者直接與客戶對話聊天，哪怕還沒加好友的情況下。

五、優(yōu)化管理提升。   

一方面是內(nèi)部人員管理、督促、服務(wù)更加規(guī)范。另一方面是統(tǒng)計(jì)員工給客戶的發(fā)送微信消息數(shù)量、回復(fù)率、回復(fù)平均時長等，包含溝通內(nèi)容都可以無縫繼承。

大家做私域流量都認(rèn)同“微信是第一流量池”。

現(xiàn)在客戶與商家線下交易和服務(wù)時間越來越少了，客戶更多的是商家的一個個公眾號粉絲，微信好友，或者是小程序訪客，所以通過unionID，我們可以把同一個客戶在不同渠道的身份識別建立統(tǒng)一畫像，這樣才能及時全面了解客戶所有交互動態(tài)和溝通內(nèi)容，才能更好的提高轉(zhuǎn)化率和提高服務(wù)體驗(yàn)。

我們認(rèn)為中國企業(yè)會經(jīng)歷三個階段，以前的信息化、現(xiàn)在的數(shù)據(jù)化與未來的智能化經(jīng)營。

之前有這樣的說法：“我們沒有大數(shù)據(jù)，只有大的數(shù)據(jù)孤島”，因?yàn)閿?shù)據(jù)無法連接無法打通，無法實(shí)現(xiàn)以后的智能化營銷和服務(wù)。

現(xiàn)在企業(yè)微信和SCRM可以洞察一個客戶在微信內(nèi)的互動數(shù)據(jù)、售前跟進(jìn)數(shù)據(jù)，會員數(shù)據(jù)，線下交易數(shù)據(jù)，售后服務(wù)數(shù)據(jù)，同時也可以引入第三方數(shù)據(jù)合并，從而建立完整的私域數(shù)據(jù)和CDP服務(wù)。

最后再說一個我們看到的現(xiàn)象：所有企業(yè)私域化，私域企業(yè)正規(guī)化。不管小團(tuán)隊(duì)還是500強(qiáng)企業(yè)，都在加大對私域流量的關(guān)注，同時私域操作的工具和方將越來越正規(guī)。