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出品/壹覽商業(yè)

作者/蒙嘉怡

編輯/木魚(yú)

11月27日，沃爾瑪中國(guó)總裁兼CEO朱曉靜發(fā)布內(nèi)部信，稱(chēng)山姆總裁暨沃爾瑪中國(guó)副CEO文安德選擇正式退休，他在沃爾瑪中國(guó)和山姆的職業(yè)生涯將于2025年1月31日畫(huà)上句號(hào)。

文安德加入沃爾瑪12年，從一開(kāi)始就是山姆的最高領(lǐng)導(dǎo)層之一。也是在他的領(lǐng)導(dǎo)下，山姆支撐起沃爾瑪中國(guó)2/3的業(yè)績(jī)占比并達(dá)到歷史頂峰。2023年，山姆會(huì)員店貢獻(xiàn)了800億以上的收入，2025財(cái)年第三財(cái)季，山姆在中國(guó)的會(huì)員收入增長(zhǎng)了30%以上。目前，已開(kāi)業(yè)的山姆會(huì)員店門(mén)店數(shù)量達(dá)到51家。

從目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)看，山姆在國(guó)內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì)是樂(lè)觀且值得期待的。

當(dāng)然，從2019年開(kāi)始，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店這一業(yè)態(tài)就變得“熱鬧”起來(lái)。2019年，開(kāi)市客COSTCO進(jìn)入中國(guó)；2020年，本土零售商盒馬最先跟進(jìn)，推出盒馬X會(huì)員店；2021年，F(xiàn)udi倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店在北京開(kāi)出首店，同年，原本以B端業(yè)務(wù)為主的麥德龍也進(jìn)入了C端會(huì)員店賽道，并且表達(dá)了要將中國(guó)市場(chǎng)100家門(mén)店全部改造為會(huì)員店的計(jì)劃；2023年，零售行業(yè)“老玩家”大潤(rùn)發(fā)也下場(chǎng)，連開(kāi)2家M會(huì)員店。除此以外，東方甄選、來(lái)伊份等跨界玩家也都先后入場(chǎng)搏斗。

作為最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員超市，山姆總被后來(lái)者當(dāng)作參照物，被學(xué)習(xí)，被對(duì)標(biāo)。那么，在歷經(jīng)幾年“混戰(zhàn)”后，這些倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店如今都發(fā)展得怎么樣了？

山姆一騎絕塵，國(guó)產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店陷入停滯

倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店在中國(guó)的第一波“熱潮”興起于20世紀(jì)90年代。

1995年，麥德龍正式進(jìn)入中國(guó)，成為第一家獲得中國(guó)政府批準(zhǔn)在中國(guó)建立連鎖超市的合資企業(yè)，主要面向B端用戶(hù)；1996年，山姆會(huì)員店首家門(mén)店落地深圳；1997年，普爾斯馬特在北京海淀區(qū)學(xué)清路開(kāi)出了第一家會(huì)員制商超，即普爾斯馬特1號(hào)店。

進(jìn)入新世紀(jì)后，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店這一業(yè)態(tài)在中國(guó)并沒(méi)有進(jìn)入所期待的爆發(fā)期，而是迎來(lái)了業(yè)績(jī)下滑、不斷關(guān)店的局面。先是本土的普馬在2004年進(jìn)行大面積的關(guān)店，2005年則直接因資金鏈斷裂而倒閉；其次是山姆，由于沒(méi)有足夠多的會(huì)員支撐運(yùn)營(yíng)，將昆明、長(zhǎng)春的山姆會(huì)員店改為沃爾瑪業(yè)態(tài)。同一時(shí)期，中國(guó)開(kāi)出數(shù)百家大賣(mài)場(chǎng)。

自此，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入了“冰河期”，直到2019年，才被開(kāi)拓中國(guó)大陸市場(chǎng)的開(kāi)市客打破。也正是這一階段，在電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)以及疫情等沖擊下，傳統(tǒng)商超企業(yè)業(yè)績(jī)下滑明顯。因此，不少零售企業(yè)開(kāi)始尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的發(fā)展也給一些零售企業(yè)帶來(lái)方向。

于是，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的第二波“熱潮”興起，并在2021年迎來(lái)大爆發(fā)。這一年，除山姆、Costco等外資企業(yè)加速擴(kuò)張外，包括永輝超市、Fudi、家家悅、家樂(lè)福等多家本土實(shí)體零售企業(yè)也紛紛入局。據(jù)壹覽商業(yè)不完全統(tǒng)計(jì)，從2021年到2022年3月底，全國(guó)新開(kāi)業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)店超過(guò)100家。

在“大混戰(zhàn)”時(shí)期的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店，主要被分為三個(gè)陣營(yíng)。

一是以山姆、Costco為主的外資老牌企業(yè)，其已在倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的賽道耕耘多年，早已形成擴(kuò)店模型，進(jìn)入規(guī)?；l(fā)展的階段，開(kāi)始大規(guī)模展店。山姆會(huì)員店在2022年開(kāi)出6家新門(mén)店，且保持這一速度展店，現(xiàn)存門(mén)店數(shù)量達(dá)51家；開(kāi)市客在2023年開(kāi)出3家新門(mén)店，現(xiàn)存門(mén)店數(shù)量為7家。

這些老玩家也被業(yè)界視為會(huì)員店的樣板，其會(huì)員數(shù)量和業(yè)績(jī)表現(xiàn)均處于頭部梯隊(duì)。據(jù)商業(yè)觀察家報(bào)道，截至2024年11月中，山姆會(huì)員店2024年來(lái)的銷(xiāo)售額達(dá)到906億元，如果去除全球購(gòu)業(yè)務(wù)，山姆中國(guó)銷(xiāo)售在850億元左右，會(huì)員數(shù)在860萬(wàn)左右；2023年，開(kāi)市客中國(guó)的銷(xiāo)售額為55億元。

二是以傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)型而來(lái)的商超企業(yè)，如永輝、家樂(lè)福、北京華聯(lián)，這些企業(yè)只是將大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單改造，便開(kāi)業(yè)成為一家“倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店”了，雖然入局晚，但擴(kuò)張極其迅速。如永輝倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員超市，在10個(gè)月的時(shí)間內(nèi)迅速改造開(kāi)出55家門(mén)店；家樂(lè)福在一年時(shí)間內(nèi)迅速迭代，開(kāi)出家樂(lè)福會(huì)員店2.0版本。

而且，人人樂(lè)、永輝、北國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)超市還推出了不收會(huì)員費(fèi)，服務(wù)所有顧客的模式，也沒(méi)有大包裝或量販?zhǔn)绞圪u(mài)方式，只是改變了門(mén)店招牌和裝潢，內(nèi)部幾乎毫無(wú)變化。

這種敷衍的態(tài)度，使得大量轉(zhuǎn)型而來(lái)的倉(cāng)儲(chǔ)店迅速銷(xiāo)聲匿跡：2023年，家樂(lè)福、北京華聯(lián)、家家悅、北國(guó)超市關(guān)閉了旗下的倉(cāng)儲(chǔ)店；永輝在2023年半年度業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上表示，其倉(cāng)儲(chǔ)店數(shù)量為44家，且短期內(nèi)不會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大門(mén)店規(guī)模，此后，該業(yè)態(tài)便不再被永輝提起。

在這一長(zhǎng)串的轉(zhuǎn)型名單中，做得比較好的只有M會(huì)員店。雖然入局晚，但已經(jīng)形成自己的模型，并于今年快速展店，現(xiàn)存7家門(mén)店。同時(shí)，高鑫零售2025財(cái)年半年報(bào)顯示，M會(huì)員店的會(huì)員數(shù)達(dá)36萬(wàn)——屬于“全村的希望”。

三是以盒馬X會(huì)員、Fudi為代表的本土新勢(shì)力玩家，在學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力上優(yōu)于其他玩家，而且背后有雄厚的資本加持，在定下“抄、操、超”，即學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)模式、學(xué)會(huì)操作流程、最后超過(guò)它的目標(biāo)后，很快構(gòu)建了差異化運(yùn)營(yíng)模式，創(chuàng)新便是它們進(jìn)攻會(huì)員制的“矛”。

盒馬X會(huì)員店在入局3年后迅速擴(kuò)張至10家門(mén)店，據(jù)新零售參考報(bào)道，盒馬X會(huì)員數(shù)量在2022年就已突破300萬(wàn)；Fudi在入局2年后擴(kuò)張至4家門(mén)店，并計(jì)劃走出北京，進(jìn)行全國(guó)拓展。

總體來(lái)看，雖然倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店賽道擠入過(guò)多個(gè)零售巨頭，但目前能排得上號(hào)的品牌并不多，主要是山姆、開(kāi)市客、盒馬X會(huì)員店、M會(huì)員店、Fudi、麥德龍這幾家。據(jù)壹覽商業(yè)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2024年12月，我國(guó)至少有82家倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店，山姆門(mén)店數(shù)量最多，占據(jù)全國(guó)門(mén)店總數(shù)達(dá)62.20%；盒馬X會(huì)員店門(mén)店數(shù)量排名第二，有8家門(mén)店；M會(huì)員店和開(kāi)市客開(kāi)了7家門(mén)店。

經(jīng)過(guò)對(duì)比，不難發(fā)現(xiàn)，不論是門(mén)店數(shù)量，還是會(huì)員數(shù)量，抑或會(huì)員創(chuàng)造的營(yíng)收，幾乎所有方面，山姆都是沒(méi)有爭(zhēng)議的“第一名”，且具有壓倒性的優(yōu)勢(shì)。

而且，山姆在建及籌開(kāi)的門(mén)店數(shù)量已經(jīng)達(dá)22家，但同行們要么陷入停滯，要么開(kāi)始“倒車(chē)”：今年以來(lái)，F(xiàn)udi未開(kāi)出任何一家門(mén)店；盒馬X會(huì)員店關(guān)閉2家門(mén)店；麥德龍多家門(mén)店宣布“閉店改造”，但至今未能改造完成。M會(huì)員店今年開(kāi)出5家新店，但由于母公司高鑫零售還未處理好“賣(mài)身”事宜，短期內(nèi)可能不會(huì)大規(guī)模擴(kuò)店。

這么多年過(guò)去，為什么這些挑戰(zhàn)者都沒(méi)能摸到山姆的“尾巴”？

國(guó)產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店“病”在哪里？

一般來(lái)講，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的會(huì)員服務(wù)主要包括商品和服務(wù)，也就是商品精選、價(jià)格有優(yōu)勢(shì)、服務(wù)到位的意思。但這些國(guó)產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店，很多都沒(méi)有做到這三點(diǎn)。

首先，絕大部分國(guó)產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店依舊是超市思維，說(shuō)是“倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店”，但內(nèi)核依舊是大賣(mài)場(chǎng)。

具體來(lái)看，不少本土倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店品牌是在原來(lái)大賣(mài)場(chǎng)的基礎(chǔ)上改造而成，只是將店內(nèi)的陳列貨架變成倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的大型貨架；在管理團(tuán)隊(duì)上，也與大賣(mài)場(chǎng)使用同一套班子，兩個(gè)體系并沒(méi)有獨(dú)立運(yùn)營(yíng)；在商品上，仍使用原來(lái)經(jīng)營(yíng)大賣(mài)場(chǎng)時(shí)的供應(yīng)鏈，銷(xiāo)售的商品并沒(méi)有太大的變化，只是由原來(lái)的單個(gè)商品零售變成大包裝零售，且具有差異化的商品很少，那么，如果消費(fèi)者在哪里都可以買(mǎi)到的話，憑什么還要交錢(qián)來(lái)你家買(mǎi)呢？

其次，作為超市，商品競(jìng)爭(zhēng)才是支撐起會(huì)員店的根本，但國(guó)產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店商品同質(zhì)化嚴(yán)重。據(jù)壹覽商業(yè)統(tǒng)計(jì)，自有商品占比最高的是盒馬X會(huì)員和麥德龍plus會(huì)員店，均為40%左右，而山姆會(huì)員店、開(kāi)市客、M會(huì)員店自有品牌商品銷(xiāo)售占比在30%左右。

盡管?chē)?guó)產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店在自有商品占比上并不遜色，但其中不乏“模仿”之作。一些耳熟能詳?shù)纳侥访餍钱a(chǎn)品，如瑞士卷、青檸汁、麻薯等，都可以在其他幾家國(guó)產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店中找到，除了價(jià)格不同，幾乎毫無(wú)區(qū)別。

2023年年底，盒馬與山姆因同質(zhì)化問(wèn)題開(kāi)始“針?shù)h相對(duì)”。盒馬推出“移山價(jià)”，將部分與山姆對(duì)標(biāo)的爆款商品價(jià)格大幅下調(diào)，雙方幾輪交鋒后，美團(tuán)買(mǎi)菜也祭出“拔河價(jià)”加入戰(zhàn)場(chǎng)。顯而易見(jiàn)，這種同質(zhì)化現(xiàn)象已經(jīng)從倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店外溢出來(lái)，蔓延至普通商超中。

而造成同質(zhì)化的原因，是國(guó)產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的供應(yīng)鏈能力存在明顯短板。中國(guó)并非缺乏優(yōu)秀供應(yīng)商，只是這些供應(yīng)商大多被山姆所吸引并搶占。

壹覽商業(yè)了解到，山姆致力于打造一種高于市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的“山姆標(biāo)準(zhǔn)”，遵循山姆標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，山姆會(huì)實(shí)行全面“包銷(xiāo)”策略，給予供應(yīng)商巨大的采購(gòu)體量，有時(shí)單個(gè)產(chǎn)品即可實(shí)現(xiàn)億元級(jí)銷(xiāo)售額，為供應(yīng)商帶來(lái)豐厚回報(bào)。

但若外采品牌未能達(dá)標(biāo)，那山姆會(huì)自己設(shè)立新的商品標(biāo)準(zhǔn)，找到有研發(fā)能力的供應(yīng)商，共同開(kāi)發(fā)一款完全意義上的“山姆標(biāo)準(zhǔn)”的新商品。當(dāng)然，這部分商品的開(kāi)發(fā)周期往往較為漫長(zhǎng)，短則6個(gè)月，長(zhǎng)則3～5年。但就算如此，依舊有大量供應(yīng)商“拿著愛(ài)的號(hào)碼牌”。

從供應(yīng)商角度看，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，受限于門(mén)店規(guī)模和會(huì)員規(guī)模，其他倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的采購(gòu)量難以與山姆相媲美，僅從盈利目的出發(fā)，山姆會(huì)員店無(wú)疑更具吸引力。同時(shí)，山姆在消費(fèi)者心中樹(shù)立了“品質(zhì)卓越”的形象，供應(yīng)商能夠?yàn)樯侥饭┴?，也就意味著有了背?shū)。

因此，在面對(duì)山姆和其他倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店品牌的選擇時(shí)，供應(yīng)商更傾向于優(yōu)先與山姆合作，這也進(jìn)一步增強(qiáng)了山姆的吸引力，進(jìn)而形成一個(gè)循環(huán)：消費(fèi)者更愿意選擇山姆，商品銷(xiāo)售額更高，供應(yīng)商更愿意與山姆合作。

再次，隨著即時(shí)零售的崛起，消費(fèi)者對(duì)便捷、時(shí)效的要求越來(lái)越高，消費(fèi)者對(duì)會(huì)員服務(wù)的要求也有了變化——不僅要商品好，還要買(mǎi)得方便，最好給送到家門(mén)口，還不收運(yùn)費(fèi)。

而山姆的線上業(yè)務(wù)，是所有倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店中發(fā)展得最完備的一個(gè)。第三方監(jiān)測(cè)平臺(tái)指出，山姆屬于自營(yíng)類(lèi)即時(shí)零售的第一名。全年完成400億元線上業(yè)績(jī)的山姆，這個(gè)第一名位置不僅可信，而且地位遙遙領(lǐng)先。

零售專(zhuān)家鮑躍忠告訴壹覽商業(yè)，門(mén)店的最終目的就是為了服務(wù)消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，這就包含購(gòu)買(mǎi)方式，有到店，也有即時(shí)零售。在這些倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店中，只有山姆形成了較為完善的店、倉(cāng)、線上的一體化布局。

值得一提的是，與山姆相比，國(guó)產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店在品牌號(hào)召力方面還存在明顯差距。一位業(yè)內(nèi)人士告訴壹覽商業(yè)，在供應(yīng)鏈建設(shè)這一方面，高鑫零售并不遜色于沃爾瑪，但二者最大的差異在于品牌影響力。山姆這兩個(gè)字本身就帶有巨大的流量，甚至成為網(wǎng)紅打卡點(diǎn)。因此，與其說(shuō)山姆的成功完全依賴(lài)于品質(zhì)，不如說(shuō)山姆在中產(chǎn)階層心中成功樹(shù)立了“渠道品牌”的信仰，這是國(guó)產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店所難以企及的。

中國(guó)能捧出自己的山姆嗎？

很多對(duì)手都在研究山姆，想在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)批量復(fù)制，但至今沒(méi)人成功。山姆目前正以迅猛的勢(shì)頭前進(jìn)，根據(jù)聯(lián)商網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)，光低線城市的山姆首店計(jì)劃，就已經(jīng)排到2027年之后了。

雖然山姆發(fā)展勢(shì)頭迅猛，但這種快速擴(kuò)張也伴隨著一系列問(wèn)題。11月，山姆因擅自擴(kuò)大不適用七日無(wú)理由退貨的商品范圍，被上海市浦東新區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局罰款1萬(wàn)元；10月底，山姆因?yàn)?ldquo;陰陽(yáng)標(biāo)簽”被送上熱搜；9月，多位網(wǎng)友爆料，山姆楊枝甘露開(kāi)蓋后秒變“噴射戰(zhàn)士”，現(xiàn)場(chǎng)一片狼藉；再往前，消費(fèi)者反映在月餅與烤雞中發(fā)現(xiàn)異物，還有消費(fèi)者在牛奶盒上看到疑似蟲(chóng)卵的黑色不明物體……頻發(fā)的質(zhì)量投訴問(wèn)題，無(wú)疑反映出山姆在產(chǎn)品全鏈條監(jiān)控的失職、人力管理上的漏洞。

與此同時(shí)，今年以來(lái)，M會(huì)員店在人員組織、商品架構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，利用大潤(rùn)發(fā)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行追趕，并收獲了不錯(cuò)的效果；名創(chuàng)優(yōu)品入股永輝成為大股東后，葉國(guó)富在財(cái)報(bào)會(huì)議上多次提到胖東來(lái)、山姆，前景也值得期待。

這些都是中國(guó)捧出自己山姆的機(jī)會(huì)。不過(guò)，就算山姆“后院起火”，國(guó)產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店奮起直追，但只要國(guó)產(chǎn)品牌們未能解決上述提到的問(wèn)題，特別是在供應(yīng)鏈建設(shè)和產(chǎn)品差異化方面未能取得突破，那么，第二個(gè)山姆依舊遙遙無(wú)期。