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對(duì)于很多想靠達(dá)人營(yíng)銷獲取業(yè)務(wù)增量/業(yè)務(wù)起盤(pán)的品牌商家來(lái)說(shuō)，從0-1有時(shí)候讓人無(wú)從下手：
“新品牌、沒(méi)有名氣，達(dá)人根本不愿意帶貨。”
“屢次被達(dá)人拒絕，商務(wù)受挫，團(tuán)隊(duì)積極性差。”
品牌沒(méi)有名氣，如何靠抖音打爆？
2021年，一家名為犇西詩(shī)的牛排品牌誕生，隨即它通過(guò)抖音迅速起量，在今年雙11表現(xiàn)出色，GMV破千萬(wàn)。
往下深探，其近90%的銷售額來(lái)自于達(dá)人。
什么樣的達(dá)人營(yíng)銷策略，能幫助品牌從零開(kāi)始，實(shí)現(xiàn)月銷千萬(wàn)的目標(biāo)？其中有什么值得其他品牌借鑒的？
犇西詩(shī)成立于2021年，行業(yè)定位為“牛排服務(wù)專家”，主要從事家庭牛排的生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品客單價(jià)在200元左右。
那么，誰(shuí)會(huì)為產(chǎn)品買(mǎi)單呢？
犇西詩(shī)把受眾定位在24-40歲，生活在新一線城市的女性。這類女性有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、對(duì)生活品質(zhì)有追求。
為了打動(dòng)這些人群，犇西詩(shī)選擇從使用場(chǎng)景切入，將產(chǎn)品融入使用場(chǎng)景，潛移默化地種草用戶，給用戶一種“想要這樣的生活嗎？那就購(gòu)買(mǎi)同款牛排，你也可以”的認(rèn)知。
為此，它選擇了美食垂類達(dá)人和興趣圈層達(dá)人。
1.美食垂類達(dá)人
犇西詩(shī)選擇美食場(chǎng)景，合作大批量的美食達(dá)人，例如大LOGO吃遍中國(guó)、密子君、Cici888的家宴等。
垂類達(dá)人具有深厚的專業(yè)知識(shí)和豐富的經(jīng)驗(yàn)，不僅可以更準(zhǔn)確地把握產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，而且其專業(yè)度和影響力有助于增強(qiáng)品牌的權(quán)威性和信任度。
除此之外，垂類達(dá)人通常擁有精準(zhǔn)的粉絲群體，這些粉絲對(duì)達(dá)人的信任度高，對(duì)達(dá)人推薦的產(chǎn)品也更容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣。通過(guò)與垂類達(dá)人合作，品牌可以更有效地觸達(dá)潛在消費(fèi)者，提高產(chǎn)品的曝光度和銷售量。
2.興趣圈層達(dá)人
興趣圈層是因共同興趣愛(ài)好而聚集形成的群體。比如攝影愛(ài)好者、動(dòng)漫迷、戶外運(yùn)動(dòng)達(dá)人等各自構(gòu)成圈層。圈內(nèi)成員有著相似喜好，頻繁互動(dòng)交流，分享經(jīng)驗(yàn)、心得與資源，形成獨(dú)特的文化氛圍，且對(duì)相關(guān)產(chǎn)品、活動(dòng)等有著較高關(guān)注度與消費(fèi)傾向。
例如，犇西詩(shī)選擇了健身減肥圈層。合作了健身達(dá)人美彤形體有氧運(yùn)動(dòng)、自律哥有氧運(yùn)動(dòng)、劉樂(lè)樂(lè)形體舞蹈無(wú)氧力量塑形健身等。
健身減肥一靠運(yùn)動(dòng)，二靠飲食。因此“健身食譜”、“減肥食譜”都是這類興趣人群關(guān)注的焦點(diǎn)。
牛排因富含優(yōu)質(zhì)蛋白利于增肌減脂，深受健身者喜愛(ài)。
當(dāng)一個(gè)減肥的用戶，看到健身博主科普如何減肥，并附上攻略，誰(shuí)能不一比一還原，期待達(dá)到一樣的效果。
達(dá)人選品有自己的標(biāo)準(zhǔn)，需要有成功案例佐證，如果沒(méi)有，誰(shuí)敢輕易冒險(xiǎn)和一個(gè)不知名的品牌合作？
這時(shí)候品牌需要找到一些在行業(yè)中有說(shuō)服力的意見(jiàn)領(lǐng)袖，也就是頭部標(biāo)桿達(dá)人，來(lái)為品牌站臺(tái)。
通過(guò)頭部標(biāo)桿達(dá)人的直播以及短視頻內(nèi)容，為品牌打響第一槍，更為了后續(xù)擴(kuò)大達(dá)人營(yíng)銷矩陣打下基礎(chǔ)。
有了頭部標(biāo)桿達(dá)人的背書(shū)與測(cè)試，品牌搭建自己的達(dá)人營(yíng)銷矩陣就順暢起來(lái)。同領(lǐng)域的其他達(dá)人看到該達(dá)人的帶貨效果和背書(shū)，對(duì)品牌的信任度和認(rèn)可度也會(huì)隨之增加。
品牌可以趁勢(shì)布局，嘗試不同量級(jí)的達(dá)人、不同的合作方式、不同的合作機(jī)制，最終尋找到最適合品牌自身的達(dá)人合作模型。
犇西詩(shī)的選擇一：頭部明星達(dá)人
明星效應(yīng)能夠?yàn)槠放瓶焖倮瓭M銷量和曝光，犇西詩(shī)選擇了和郝劭文、向太陳嵐、曹穎等明星合作。
頭部明星達(dá)人擁有龐大的粉絲群體和廣泛的社會(huì)影響力，與之合作，一方面可以迅速觸達(dá)明星背后龐大的粉絲群體，提高產(chǎn)品的曝光度，另一方面，明星和頭部達(dá)人的背書(shū)，促使粉絲下單，實(shí)現(xiàn)更高效的營(yíng)銷效果。
犇西詩(shī)的選擇二：圈層標(biāo)桿達(dá)人
選擇目標(biāo)場(chǎng)景后，找到該場(chǎng)景下標(biāo)志性的、具有風(fēng)向標(biāo)作用的達(dá)人，與其合作，并把與該達(dá)人的合作作為案例，為后續(xù)該場(chǎng)景其他達(dá)人的合作提供范本和給足信心。
例如，犇西詩(shī)選擇了在健身領(lǐng)域榜上有名的自律哥有氧運(yùn)動(dòng)，通過(guò)與他們的合作，獲得了100萬(wàn)-250萬(wàn)銷售額，建立圈層信心。
一次合作如何獲得更多銷量？
犇西詩(shī)合作了郝劭文、多余和毛毛姐、伍紫芳（客家媳婦小伍）等達(dá)人之后，再將直播中的高光片段做成切片，用眾多切片進(jìn)行鋪量分發(fā)。
例如郝劭文的切片賬號(hào)，阿文直播日常、劭文家的小賣(mài)部、阿文直播福利分享、阿文小超市直播甄選等，以視頻切片的形式大范圍提升犇西詩(shī)的曝光，輻射更多人群，帶來(lái)轉(zhuǎn)化。
這種是常見(jiàn)的“1+X”切片式玩法，通過(guò)與頭部達(dá)人合作，將達(dá)人直播的高光片段做成切片，再利用達(dá)人固有的矩陣進(jìn)行切片分發(fā)，從而覆蓋人群，實(shí)現(xiàn)銷量爆發(fā)。
本文以犇西詩(shī)牛排品牌為例，介紹借助達(dá)人營(yíng)銷從0-1快速起量的策略。
1.抓住興趣場(chǎng)景，定位24-40歲新一線城市女性，與美食、健身等場(chǎng)景達(dá)人合作種草；
2.打造標(biāo)桿， 找頭部達(dá)人站臺(tái)，如明星、圈層標(biāo)桿達(dá)人，為營(yíng)銷矩陣打基礎(chǔ)；
3. “1 達(dá)人 + X 切片”，將合作達(dá)人直播高光片段切片分發(fā)，提升曝光轉(zhuǎn)化。這些策略助其獲可觀銷售業(yè)績(jī)。
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)