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多保機器人小程序雖然上線時間不長——2018年下半年才正式發(fā)布，但由他們來講小程序掙錢再合適不過，因為多保機器人身上的幾個標簽很有代表意義。
-工具類小程序
-垂直行業(yè)（保險代理）
-上線兩個月實現(xiàn)收支平衡
-免費策略背后的真實數(shù)據(jù)
-收入與用戶行為的關系變化
這些標簽和問題估計很多小程序團隊都深有感觸，然而如何讓自己的小程序項目掙到真金白銀，卻不是所有人都能做到。多保機器人的創(chuàng)始人詹昌龍“在425見實直播馬拉松”中，詳細談到了如何通過拆解用戶需求和界定用戶關系讓獲客和收入同時保持高增長。
大家好，我是多保機器人創(chuàng)始人詹昌龍。
多保機器人是垂直在保險行業(yè)中幫助業(yè)務員獲取意向客戶的小工具，因為能夠幫業(yè)務員真真實實地掙錢，所以在業(yè)內(nèi)的口碑非常好。其實多保機器人剛上線時就接受了見實的采訪，產(chǎn)品初期從用戶數(shù)據(jù)、付費情況來看還不錯，上線第2個月就實現(xiàn)收支平衡。
現(xiàn)在回頭看，當時做了一些比較關鍵的動作，可以分享給大家。
首先我們做了很多用戶需求拆解，例如用戶有一個需求是需要在朋友圈找到意向客戶，必須經(jīng)常在朋友圈發(fā)一些保險類文章，來獲得頻繁的曝光?；谶@個需求，多保機器人做了一個功能——當用戶發(fā)布的文章被瀏覽時，能夠清楚地知道是被誰瀏覽，這樣可以精準找到意向客戶。
這個功能很受歡迎，我們緊接著做了一套運營策略，免去用戶搜尋文章的煩惱，由多保機器人每天晚上8點準時發(fā)布一條保險相關的熱文。之后我們發(fā)現(xiàn)真的有很多人愿意在8點鐘等待我們的內(nèi)容，并集體轉(zhuǎn)發(fā)，因為人都是有惰性的。
第二點是，我們發(fā)現(xiàn)用戶經(jīng)常是在晚上產(chǎn)生付費行為，相當于是找到了用戶的付費“癢點”。
當用戶接收到高質(zhì)量的推送文章卻發(fā)現(xiàn)無法發(fā)布，也就無法傳遞出名片、收集客戶等信息，因此付費意愿比較強。這是很細的一個點，但我們開始思考，推送文章到底哪個時間點更合適。我們又去做了一輪用戶調(diào)研，發(fā)現(xiàn)原來用戶更愿意在早上發(fā)布，因為保險行業(yè)的老師喜歡在早上給客戶問個早安。
這個信息該如何更好地傳達給用戶？我們覺得主動向保險老師推一篇早安新聞，他們再發(fā)朋友圈給到客戶，打開率還是蠻高的。而且客戶也可以感受早上問安的感覺，所以第二個策略就出來了。
這時候我們看到付費情況又進一步好轉(zhuǎn)，付費率可以做到30%左右。我們還在想，剩下70%的客戶他們在糾結(jié)什么呢？
接下來繼續(xù)調(diào)研了很多行業(yè)，比如在醫(yī)學市場中我們發(fā)現(xiàn)很多專業(yè)工具的平均付費水平是100多塊錢。相比起來，多保機器人收費300多塊錢，用戶會糾結(jié)這個價格是不是太高了，也就是付費門檻的問題。
但我們沒有選擇直接降價，其而是做了第三件事——拼團。
我們制定的機制是，任何用戶都可以發(fā)起拼團，拼夠30人就可以打八折，拼夠50人打七折，拼夠100個人打六折。模式簡單，但是有效，我們的增長又進了一步。用戶通常都會努力拼到100個人，這時我們會自動生成一張拼團的海報，引導用戶去傳播。
這些動作組合起來，把多保機器人的收入推到一個高峰，這時各項數(shù)據(jù)都很好看。這個成績證明了我們對用戶需求把握得比較準，推出市場后也能打造一個小爆品。
當拿到天使輪融資后，我們又開始思考是不是可以做一個很大的事情。中國有800多萬名保險業(yè)務員，如果能掌握100萬業(yè)務員，那就是一個很有想象力的事。
問題是該如何從10萬人快速裂變到100萬人。
第一步是如何讓另外的70%用戶也繼續(xù)用多保機器人的產(chǎn)品，進而開始持續(xù)裂變。我們做了一個決策，將產(chǎn)品直接改為免費提供。但同時也很糾結(jié)，是永久免費，還是免費一段時間？現(xiàn)在來看，好在當初選擇了后者，相當于是用免費的形式測試了很長時間。今年二三月份時，我們復盤了免費以后的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)有兩個數(shù)據(jù)出現(xiàn)問題。
從留存來看，免費以后的月留存是大概在60%左右，這個數(shù)據(jù)在工具類小程序里面還是很不錯。再看另外一個數(shù)據(jù)，就發(fā)現(xiàn)了很大差距。我們把目光放到之前付費的用戶時，可以看到已付費的用戶在三月份還在用我們的產(chǎn)品，他們的留存甚至能高到98%，這個差距非常大。
第二個數(shù)據(jù)是從增長本身看，免費是不是真的可以拉到更多的人，比如說有沒有達到100萬？答案是沒有，反而增速下降了。用戶雖然在持續(xù)增長，但是增長率降低了30%。
這兩個數(shù)據(jù)告訴我們，這套免費策略有問題，它其實是一個坑，相當于我們花了上百萬買了一個教訓。第一個結(jié)論是真正免費的用戶反而用產(chǎn)品的次數(shù)變少了，或者越用越少了；第二個是免費以后有很多運營的活動做不下去，因為缺少吸引手段。
既然知道掉到坑里了，接下來肯定是爬坑，再分享一下我們爬坑的過程。不是說恢復到原來那一套就可以，這里面還是有些問題，很多免費用戶已經(jīng)養(yǎng)成了，突然收費會讓用戶覺得反感。
這涉及到的問題是，我們和用戶之間到底是什么樣的關系。
最早我們是在幫用戶掙錢，現(xiàn)在要變成一個讓用戶掙錢的工具，這里面有一些不同。我們的爬坑策略是分銷，用戶購買多保機器人的產(chǎn)品，如果介紹新用戶購買，我們可以給返還一半傭金，這時我們的關系變成用戶更愿意去推廣我們，付費又可以做起來，帶動著新增用戶也起來了。
分銷時我們也做了兩套策略，源自用戶行為的不同。第一個行為是用戶喜歡發(fā)海報和文章，這是一個行為。我們就單拆一個產(chǎn)品出來，用于海報和分章的分銷，如果用戶做得好，就可以掙很多的錢，這個產(chǎn)品的價格很便宜，幾十塊錢。另外一套策略是整個會員還是300多塊，如果用戶愿意推給高質(zhì)量的同行，可以去做365塊錢的分銷推廣?；谶@套體系，我們的數(shù)據(jù)開始逐漸回升。
這就是多保機器人所做的一些嘗試，在我們看來免費模式在垂直領域里肯定是不好運轉(zhuǎn)。從商業(yè)變現(xiàn)的模型來說，首先產(chǎn)品肯定是要體現(xiàn)價值，并找到用戶的付費點，然后可以去更好地做收費。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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