今年5月，帶著對電商直播的驚嘆與好奇，饅頭商學院深入到山東臨沂這座城市，考察臨沂之所以能成為“電商直播之城”，走在全國前列的原因。
在一番細致考察，以及和當?shù)仉娚虖臉I(yè)專業(yè)人士深入交流后，饅頭商學院決定聯(lián)手臨沂資深的電商直播專家，推出直播電商基地游學項目，意在帶領饅頭的學員們，現(xiàn)場實地學習了解關于直播電商的一切。
兩周前，饅頭商學院籌備的「直播電商基地游學營」開課 ，來自全國各地、從事不同行業(yè)的學員們，懷揣著對直播電商“求知若渴”的態(tài)度，相聚在臨沂，其中不乏有短視頻導演、電視臺的工作人員等。
在臨沂的三天時間里，饅頭邀請到培養(yǎng)過4000+網紅主播的十一郎老師，為饅頭的學員們講解直播電商的發(fā)展趨勢，快手平臺的特性，抖音、快手等短視頻平臺漲粉的秘訣，直播變現(xiàn)的實操方法等理論，讓學員學習掌握如何從0到1做電商直播。
為了讓學員們能夠將“直播電商”方面的理論，快速地運用到實際直播的過程中，饅頭還帶領學員們，實地探訪生產工廠、貨品倉儲區(qū)、直播電商基地、商家店鋪辦公場地、直播賣貨現(xiàn)場，并拜訪了數(shù)位臨沂的頭部主播，和他們進行深度交流，從他們的分享中，學習了解直播帶貨的核心精髓。再次參訪臨沂，饅頭有了新的感受與體會，學員們也在這一次的游學營中，重新認識了直播電商。除了令人倍感震驚的直播電商業(yè)績，臨沂還有許多不為外人所知與關注的細節(jié)，這座城市遠比我們想象得更有生機與活力，城市里深耕于直播電商領域的人，也遠比我們認為的，更有“力量”。今天，饅頭就把在臨沂三天兩夜的新見聞與新感受，獨家分享給你。
認真賣貨，努力“淘金”，半路出家做主播的他們，雖然角色有所改變，但和網紅相比，他們依然還是標準的「生意人」。自2010年以后，發(fā)展態(tài)勢迅猛的電商，對臨沂的批發(fā)貿易造成巨大沖擊，個體批發(fā)商首當其沖。線下生意難做，盈利變難，是個體批發(fā)商們轉型線上，入局直播電商的主要原因。7月10日，饅頭帶著學員們一起，走進了臨沂快手主播永強家娜姐（原快手名：永強家優(yōu)品店）的辦公場地。沒來之前，學員們都無法想象：在網絡世界里，坐擁77萬粉絲的快手童鞋TOP主播，在現(xiàn)實生活里，工作室竟然只是一棟略微裝修的毛坯樓，雖然夠大，但與想象中的“高大上，精裝修”并不算搭邊。在“一頭扎進”直播電商領域之前，永強家娜姐與她的老公，是臨沂的眾多批發(fā)商之一。在電商直播興起之后，夫妻二人也加入了直播賣貨的隊伍。饅頭了解到，永強家娜姐是臨沂典型的“夫妻檔模式”，老婆負責出鏡直播，老公在幕后負責找貨。在臨沂當?shù)?，像這樣的夫妻店還有很多，并已經形成一種規(guī)模效應。這種模式用人少，運營成本低，所以相對的，利潤率也會比較高。特殊的合作方式背后，是足夠的默契與穩(wěn)定。因此，這也是其他轉型線上做直播電商的批發(fā)商們，主要選擇的方式。“有自己的鞋子工廠，一雙也是出廠價?！?/section>在快手搜索「永強家娜姐」，會在她的賬號個人介紹里看到這樣一句話。是標準的商人，不是網紅，永強家娜姐給自己的定位非常清晰。并且，翻遍永強家娜姐在快手發(fā)布的短視頻，幾乎都是直播預告、產品推薦。對永強家娜姐而言，快手最大的作用不是記錄生活，而是一個能賺錢盈利的新平臺。除了賣自己工廠的童鞋、女鞋，快手粉絲以年輕媽媽為主的永強家娜姐，還會與其他品牌、廠家合作，豐富直播間上架的產品品類。每當直播間里上架護膚品、零食、兒童保溫杯等其他品類的產品，就是永強家娜姐的“寵粉時間”。為賣貨賺錢走進快手，而快手，又為永強家娜姐提供了更多的新的營收來源。在臨沂，永強家娜姐其實也是許多轉型自救的批發(fā)商們的縮影。做生意，是深入他們基因里的選擇；尋求盈利“生機”，是當時他們的迫切需求。只要有機會，像永強家娜姐這樣的生意人，就會勇敢地去嘗試。
對一些人而言，面對人生的大舞臺，他們只是場上的小角色?！溉松嬉u」的劇情能否降臨在自己頭上，會出現(xiàn)在什么時候，都是未知數(shù)。但近兩年，直播電商的興起，卻給許多普通人提供了施展抱負的新平臺，與更多實現(xiàn)逆襲與成功的機會。這是饅頭和學員們在見到臨沂主播媽媽裝李大姐后，最深刻的感受。40萬粉絲的媽媽裝李大姐（以下簡稱李大姐），是快手媽媽裝TOP主播，在快手的搜索欄里輸入關鍵詞“媽媽裝”，推薦的視頻內容，許多都屬于李大姐，這足以說明李大姐在垂直領域的影響力。人如其名，李大姐是名副其實的中年女性，盡管在快手的電商主播隊伍里，并不算年輕，但對于需要購買媽媽裝的快手用戶群體，李大姐在直播間帶起貨來，比年輕主播有著更強的說服力。直播時，李大姐會在屏幕右側打上自己的身高體重，身高160cm，體重125斤，雖說并不符合標準模特的要求，卻與多數(shù)中年媽媽相似。許多在直播間下單購買媽媽裝的人，都會將此作為參考。在拜訪學習的過程中，李大姐團隊向饅頭的學員們，分享了許多自己在直播電商領域的經驗，如團隊的配置、對投入產出比的把控、漲粉的方法等等。憑借臨沂在直播電商領域的快速發(fā)展、商品批發(fā)貿易方面的優(yōu)勢，李大姐不僅在快手做到了直播電商從0到1的成功飛躍，還開拓了媽媽鞋等適合在直播間帶貨的商品品類，同時也在后期孵化出了自己的矩陣賬號：爸爸裝三哥精品服飾。非專業(yè)出身的李大姐，并沒有因年齡的限制，放棄追逐成功。隨著快手粉絲在不斷增長，李大姐的店鋪單量流水也在隨之增長，據(jù)饅頭了解，每日的銷售額至少可達30萬，營收比起臨沂之外，粉絲百萬的大主播還要高。在進入直播電商領域之前，李大姐是千千萬萬的普通人之一；而如今，李大姐是在自己的人生劇本里成功逆襲的快手商家。當然，這一切都不是偶然的。饅頭看到的，是像李大姐這樣的中年人， 在伺機等待的過程中，從未放棄過努力與堅持，因此，也更不會錯失任何一個機會。當人生舞臺的聚光燈終于打在他們身上，手機屏幕的那一端 ，他們所在之處，就是萬人矚目的舞臺。
臨沂在直播電商領域上升發(fā)展的態(tài)勢，不只是臨沂本地的批發(fā)商們感覺到了，渴望成功的外地年輕人同樣也感受到了。快手商家「趙小木916木」（以下簡稱趙小木），就是選擇在臨沂實現(xiàn)“野心”的年輕人的縮影。7月11日，饅頭帶領學員拜訪了趙小木團隊。在那間寬敞的直播工作室里，饅頭的學員們，觀看了趙小木的整場直播秒榜，和其他主播連麥PK，并集體亮相在趙小木的直播間里。直播結束后，十一郎老師告訴我們“快手的直播秒榜里，趙小木非常有名”，而這，也是趙小木在快手，在直播電商領域，選擇的賣貨方式。2017年接觸快手的趙小木，起初，在“什么都不懂”的情況下，每月的營收就已達10萬。那是野蠻生長的時期，初嘗甜頭的趙小木選擇在這條路繼續(xù)下去。時間到了2018年，不斷在改變、優(yōu)化規(guī)則的快手，呈現(xiàn)出了與過去不同的發(fā)展走向，敏銳的趙小木，很快發(fā)現(xiàn)了這一點。生活在天津的趙小木，決定去“外面的世界”看一看。義烏、廣州、臨沂這幾座被直播電商“寵幸”的城市，當時都在她的考慮范圍內。最后，她選擇了臨沂，因為這里得天獨厚的物流與作為商品集散地的優(yōu)勢。2019年4月，來到臨沂的趙小木，身份也“入鄉(xiāng)隨俗”地產生了變化，她不再是單純的主播，而是正經做電商的生意人。在選品方面，與其他臨沂主播不同，趙小木快手小店里的產品以手工飾品為主。不同的品類，也讓趙小木在臨沂具備了自己的競爭優(yōu)勢。“在直播間只有100人左右的情況下，保守估計，一天的流水可以達到40萬?！?/section>而秒榜電商的出現(xiàn)，更是讓趙小木在這種模式里，摸索出了一條適合自己賣貨的方式。有過2年快手經驗的她，對直播間粉絲的心理與快手的規(guī)則了如指掌，因此在秒榜這一塊，趙小木“玩”的得心應手。至于未來，看重粉絲也看重人設的趙小木，打算在做好電商的同時，也兼顧好內容。當然，這一切的最終目標，依然是為了“賣貨賺錢”。暢聊的過程中，趙小木也向饅頭的學員們分享了新人如何在快手實現(xiàn)從0到1的經驗。趙小木認為，在快手一定要選擇自己擅長的領域，美食、搞笑、穿搭都可以，用一個全新的賬號專心做好垂直內容。她告訴饅頭的學員們，一定要多參考垂直領域的頭部主播，不斷地優(yōu)化內容與拍攝技巧，這樣賬號發(fā)布的內容才有更多機會被快手推送到熱門，吸引粉絲關注。并且，趙小木也告訴大家，有了一定量的粉絲以后，要根據(jù)粉絲畫像，立住自己獨一無二的人設。按照這樣做，只需要兩個月，積攢一定的粉絲量，直播間的人數(shù)就足夠變現(xiàn)。有人說：“在臨沂，用一年的時間就能賺到別人用一輩子賺的錢?！边@句話雖然有點夸張，但是從另一方面，也讓人看到直播電商蘊藏的無限潛力。
比起批發(fā)商的轉型、中年人的逆襲、外來淘金者的奮斗，更重要的，是快手作為這些人依賴的平臺，看中了臨沂這座城市的潛力。據(jù)《2019快手創(chuàng)作者商業(yè)價值報告》中顯示，臨沂是快手全國活躍粉絲排名第二的城市，僅次于哈爾濱；在快手創(chuàng)作者TOP城市占比中，臨沂排名第七。
這些數(shù)據(jù)的背后，意味著快手在臨沂有著極高的滲透率，這也是臨沂的主播們并沒有選擇，先于快手向他們拋出“橄欖枝”的拼多多與淘寶直播的重要原因。同時報告中呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)也印證了，饅頭在臨沂所見到的真實情況，臨沂的批發(fā)商們，既是快手的用戶，同樣也可以直接變成快手的主播。臨沂面對快手與直播電商的態(tài)度，以及早期批發(fā)商們在面臨經營困境時，自下而上地啟動電商化轉型，成功地讓快手注意到了臨沂。2019年9月，快手首個服飾產業(yè)帶落地臨沂。產業(yè)帶作為快手當時在電商上的最新布局，目的在于，能夠讓產業(yè)集聚地更好地實現(xiàn)資源的有效利用與配置。而臨沂，聚集了許多快手服飾類的頭部主播，快手選擇臨沂，讓貨品資源集中在這里，即為主播們提供了便利的服務，同時也節(jié)約了成本。去年10月，快手平臺推出“源頭好貨”概念，“一件商品也能做到批發(fā)價”，快手主推的這一概念，強調貨源批發(fā)價與極致性價比，在拜訪過臨沂的幾大快手主播后，饅頭認為，這剛好與臨沂主播們賣貨宣揚的理念與方式，不謀而合。
直播電商的年交易額超100億，位居全國第三；快手注冊商家數(shù)量全國第一，10余家月度GMV轉化超2000萬；2019年前三季度，有贊快手成交量進入全國TOP3……這是臨沂在直播電商領域取得的成績。同時，臨沂的“物流倉儲配套設施完善，快手出單量每天1000件以上的主播大約有5000多個”，甚至還有主播把今年的年銷額目標定為10億。這些由臨沂創(chuàng)造的數(shù)字與成績，讓饅頭與饅頭的學員們深感震驚。臨沂的成功，離不開官方對直播電商這股洶涌發(fā)展的“浪潮”的重視，比如引進淘寶、快手、抖音等短視頻電商直播平臺，設立快手大學產業(yè)升級培訓中心，建立6.2萬平跨境直播電商運營中心等。除此之外，饅頭也在臨沂看到了多個主播培訓的機構，這些機構，除了培訓主播在直播方面的專業(yè)素養(yǎng)，還在貨源、選品方面為主播提供幫助。此次「直播電商基地游學營」，與饅頭合作、為饅頭學員們授課的十一郎老師，在此之前已在臨沂做過數(shù)十場線下培訓，并培養(yǎng)過快手服裝TOP主播大蒙子，前文中提到的快手童鞋TOP主播永強家娜姐、快手媽媽裝TOP主播媽媽裝李大姐等多個主播。不想錯失直播電商帶來的發(fā)展機遇，臨沂正在為此而努力。
在臨沂，饅頭和饅頭的學員們領略到電商直播的不可思議，也學到了寶貴的直播帶貨方法論，并親身感受到電商直播從前端到后端的每一個環(huán)節(jié)。我們看到，興起的直播電商，正在參與到越來越多普通人的生活中，并改寫著其中一些人的人生軌跡。他們從其他領域轉型到直播電商，堅持“干，就對了”的冒險理念，在風口下，抓住了成功的機遇。饅頭的一位學員，在三天兩夜的深度學習探訪交流后，不禁說到：“以前，對直播電商始于心動，止于嘗試。但這三天的時間下來，心里存了一股沖勁兒，一定要試試直播電商?！?/section>結營時，在此次臨沂游學感慨頗多的學員們，對這一次的相遇，自內心發(fā)出真摯的感激?！坝信笥褑?，下次開班什么時候”，大概是對饅頭的「直播電商基地游學營」，最好的認可。以上，是饅頭商學院「直播電商基地游學營」，三天兩夜時間里的部分片段。關于直播電商，還有更多值得深掘的內容與見聞，等待著想了解的人揭開它的面紗。如果沒有去到這座城市親身感受過，看直播的你，就無法想象，手機屏幕的那一端，直播電商的市場是多么的巨大。
本文系作者：
饅頭商學院
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