我跟大家分享的很多創(chuàng)新做法，是我們?cè)?-7年前做的一些事情，今天拿出來(lái)講，希望大家能從中找到一些規(guī)律。

我不敢斷定這些規(guī)律你一定可以用，但我講的事情都是真實(shí)發(fā)生的，是經(jīng)過(guò)實(shí)操檢驗(yàn)形成的方法論。

我講的主題，最開(kāi)始叫“知識(shí)付費(fèi)企業(yè)的創(chuàng)新實(shí)踐”，后來(lái)我改為“知識(shí)企業(yè)的創(chuàng)新實(shí)踐”。原因是，我覺(jué)得我們公司是一家從內(nèi)到外都非常相信知識(shí)，也相信通過(guò)知識(shí)可以把企業(yè)和所有伙伴變得更好的公司。

接下來(lái)我將從商業(yè)模式的創(chuàng)新、內(nèi)容創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、組織文化這幾個(gè)層面，跟大家簡(jiǎn)單分享一下樊登讀書(shū)作為一家知識(shí)企業(yè)的創(chuàng)新實(shí)踐。

今天要講的4部分都在一個(gè)公式里

從內(nèi)容到營(yíng)銷(xiāo)，到商業(yè)模式和組織文化，這4項(xiàng)因素的所有創(chuàng)新和突破，以及它們之間的相互作用，能使一家公司區(qū)別于另一家公司。

但同時(shí)，這些因素也受到外部因素的牽制。PEST是政治（politics）、經(jīng)濟(jì)（economy）、社會(huì)（society）、技術(shù)（technology）4個(gè)英文單詞的縮寫(xiě)。在當(dāng)代大環(huán)境的背景下，PEST對(duì)一家知識(shí)服務(wù)企業(yè)非常重要。

一、商業(yè)模式創(chuàng)新

樊登讀書(shū)在2013年底創(chuàng)辦，2020年是我們的第7年，7年時(shí)間我們做了4000多萬(wàn)注冊(cè)用戶，其實(shí)算不上真正厲害的爆炸性增長(zhǎng)的企業(yè)，但是我給公司的規(guī)劃是10年左右可以做到三億用戶。

樊登讀書(shū)有句口號(hào)：“每年一起讀50本書(shū)，幫助3億國(guó)人養(yǎng)成讀書(shū)習(xí)慣?！?/strong>我們相信，在中國(guó)每多一個(gè)人讀書(shū)，就多一份祥和。我們從內(nèi)到外都相信愿景和使命能給公司帶來(lái)巨大的動(dòng)力。所以我先講模式上的創(chuàng)新。

2013年當(dāng)我們這種知識(shí)服務(wù)類(lèi)企業(yè)出現(xiàn)時(shí)，其實(shí)并不是特別好的時(shí)機(jī)。那時(shí)免費(fèi)經(jīng)濟(jì)非常的盛行。

但在那時(shí)，我們是第一個(gè)從一開(kāi)始就向用戶收費(fèi)的知識(shí)服務(wù)企業(yè)。今天想起來(lái)，好像我們特別喜歡干一些這種特立獨(dú)行的事情，我們認(rèn)為知識(shí)是有價(jià)值的，它值得收費(fèi)。從2013年年底一直到2016年的年初，兩年多時(shí)間我們只積攢了10萬(wàn)名付費(fèi)用戶，公司發(fā)展非常慢。

有一件事情我印象很深，當(dāng)時(shí)參加民間讀書(shū)會(huì)的論壇，我們以樊登讀書(shū)會(huì)的名義參加論壇報(bào)名，與會(huì)的80%的人都在問(wèn)；“你們搞的這也叫讀書(shū)會(huì)，人家都不要錢(qián)，你要收錢(qián)；人家都是講很高雅的知識(shí)，你們講的東西也太商業(yè)化、功利化了?！蔽耶?dāng)時(shí)覺(jué)得我們做的事情不被大多數(shù)人理解。但當(dāng)時(shí)我跟他們講了這么一個(gè)道理：“傳統(tǒng)的方式辦讀書(shū)會(huì)，所影響的人群就是數(shù)百人，大家一起拆書(shū)，當(dāng)做陶冶情操的興趣，但沒(méi)有當(dāng)做生活的必需品，而我們通過(guò)實(shí)操有用的知識(shí)辦讀書(shū)會(huì)，是希望能讓成千上萬(wàn)人從中獲益?！?/p>

我認(rèn)為我們的商業(yè)模式有兩個(gè)特點(diǎn)。

第一，是區(qū)別于原來(lái)的公益性質(zhì)的讀書(shū)會(huì)，做一個(gè)能夠影響幾百萬(wàn)上千萬(wàn)用戶的可以商業(yè)化的產(chǎn)品。社會(huì)價(jià)值通過(guò)可持續(xù)的商業(yè)模式做承載，所以我們的商業(yè)模式從一開(kāi)始就區(qū)別于傳統(tǒng)讀書(shū)會(huì)。

第二，我認(rèn)為我們所講的東西應(yīng)該符合中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀下，大家對(duì)于知識(shí)產(chǎn)品的需要。大家原來(lái)認(rèn)為知識(shí)都是很高大上的，作為談資就夠了，其實(shí)是嗎？知識(shí)消費(fèi)或者叫精神消費(fèi)，到底在滿足人的什么需求？如果連你自己都沒(méi)有搞清楚，你的產(chǎn)品可能就是想象出來(lái)的。

二、內(nèi)容創(chuàng)新

我們公司屬于一個(gè)非常依賴(lài)內(nèi)容的公司，樊登老師是我們公司的首席內(nèi)容官，內(nèi)容在我們公司是非常重要的。在內(nèi)容模塊，我會(huì)講三方面的事情，選品、交付和連接度。

選品

我們選品的邏輯跟市面上的選品不一樣。我們一開(kāi)始就認(rèn)為跟生活結(jié)合的知識(shí)很重要，大多數(shù)人在求學(xué)這個(gè)階段結(jié)束以后，就會(huì)面臨家庭、事業(yè)以及自我成長(zhǎng)的三重困境。但其實(shí)，我們面臨的最大困境來(lái)自于不愿意學(xué)習(xí)新的東西，而試圖希望通過(guò)自己的經(jīng)歷來(lái)面對(duì)這些困難，用人生刷經(jīng)驗(yàn)。

我們最開(kāi)始選的就是三類(lèi)書(shū)：事業(yè)、家庭，還有個(gè)人心靈成長(zhǎng)的書(shū)。我們不講歷史、文學(xué)、小說(shuō)，只從這三類(lèi)最實(shí)用的知識(shí)切入。我們的產(chǎn)品更像小米粥，可能沒(méi)有那么酷，但是它對(duì)你的滋養(yǎng)是潛移默化的。

這里我也分享一下我們選品的價(jià)值觀。我認(rèn)為讀書(shū)有三個(gè)目的：

1、求知道

2、求有用

3、求樂(lè)趣

這三類(lèi)價(jià)值觀映射的是不同的人在不同人生階段的需求。但是對(duì)于打造一個(gè)品牌，我們一開(kāi)始就只找那種學(xué)以致用的知識(shí)，如果知識(shí)學(xué)完你不能去應(yīng)用，不能在生活中有所結(jié)合，我們就認(rèn)為這類(lèi)知識(shí)不是我們需要選的品。

如果是這樣，問(wèn)題就變得簡(jiǎn)單了。我們從讀書(shū)的三個(gè)目的中篩選了一個(gè)核心目的作為突破口，首先把知識(shí)的類(lèi)別做了鎖定，然后就鎖定其標(biāo)準(zhǔn)。

我們的標(biāo)準(zhǔn)有個(gè)“tips原則”，tips原則是4個(gè)英文單詞的縮寫(xiě)，工具性（tools），新的理念（ideas），實(shí)用性（practicability），科學(xué)性（scientificity），一本書(shū)如果有悖這四個(gè)原則之一，那它就不是我們選品的方向。

這也是為什么我們的slogan是“讀書(shū)點(diǎn)亮生活”，我們認(rèn)為知識(shí)和生活應(yīng)該距離很近，它不是用來(lái)吹牛的，是讓你做應(yīng)用的，讀書(shū)是為了求變，不是求知。當(dāng)然這沒(méi)有絕對(duì)對(duì)錯(cuò)，但在我們的產(chǎn)品價(jià)值觀里，它應(yīng)該是這樣子。

交付

交付這個(gè)模塊，我想講的是時(shí)代背景給你的紅利和機(jī)會(huì)。

我們的交付符合人類(lèi)進(jìn)化的需求，人總是希望用最低的消耗去獲得最多的資訊和收獲。所以人在獲取知識(shí)時(shí)，其實(shí)不太喜歡看文字的東西，相較之更喜歡看圖片；有了音頻后就更喜歡聽(tīng)音頻；現(xiàn)在有了直播，就覺(jué)得視頻的形式更好。要是以后能放一個(gè)芯片到人腦，人不用思考就能獲取知識(shí)，那就再好不過(guò)了。

我覺(jué)得我們趕上了一個(gè)時(shí)代的紅利，使得我們能有一個(gè)比較快速的增長(zhǎng)。什么紅利呢？是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來(lái)的產(chǎn)品交易門(mén)檻的降低和用戶使用體驗(yàn)的提高。我們是國(guó)內(nèi)最早做音頻和視頻的，2014年就有了音頻和視頻產(chǎn)品，以此來(lái)獲取知識(shí)是非常好的一種用戶體驗(yàn)。

但同時(shí)，我們?cè)?015年做出APP之后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)降低了資費(fèi)，微信支付也逐漸普及，大量用戶可以通過(guò)手機(jī)端快速支付，整個(gè)交易門(mén)檻的降低，使得后面我們有爆發(fā)性的增長(zhǎng)。

連接度

連接度這個(gè)模塊，我想講的是它背后的邏輯，傳統(tǒng)求知的邏輯是“人找書(shū)”。人找書(shū)是你知道你不知道，而且你想知道，所以這時(shí)候你就去找這一類(lèi)知識(shí)解決你遇到的問(wèn)題。

而我們的邏輯是完全相反的，叫做“書(shū)找人”。我們的會(huì)員是沒(méi)有權(quán)限去挑選應(yīng)該講解哪本書(shū)的，只需要我們讀什么用戶就聽(tīng)什么。那是因?yàn)橛脩裘鎸?duì)三類(lèi)困難，一是不知道讀什么書(shū)，二是沒(méi)有時(shí)間讀，三是有些讀了也讀不懂，我們就幫用戶做這個(gè)決策。

在基于對(duì)用戶的洞察和用戶需求的判斷后，我們和用戶每周一起讀一本書(shū)，每年一起讀50本書(shū)。

這個(gè)過(guò)程中我們面臨兩個(gè)挑戰(zhàn)，一是完全不聽(tīng)用戶的聲音，不是說(shuō)顧客有明確的需求但你就是不聽(tīng)，而是要明白你到底服務(wù)的是什么樣的人群，他們的需求到底停留在哪里。

二是一周讀一本書(shū)的規(guī)則受到了質(zhì)疑。我記得有些同行不是每周推一本新書(shū)，而是一天推一本書(shū)，然后我們的用戶就反饋說(shuō)我們也有這個(gè)能力，這時(shí)候做還是不做？當(dāng)時(shí)我認(rèn)為不能跟風(fēng)，我們旗幟鮮明的就是一周讀一本書(shū)，我們無(wú)須綁架用戶天天花時(shí)間在我們app上，每天讀本書(shū)，好像天天所有時(shí)間都在讀書(shū)一樣。我們的價(jià)值觀一開(kāi)始就非常篤定——用戶需要的時(shí)候就來(lái)學(xué)習(xí)，而且每周讀一本書(shū)就夠了。這種適度連接的克制是基于我們對(duì)用戶的考慮。

三、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

接下來(lái)進(jìn)入我們今天最重要的主題，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新。

今天我們這些創(chuàng)意看起來(lái)沒(méi)什么特別的，但很多時(shí)候都是你知道了，而我做到了。

二維碼營(yíng)銷(xiāo)

2015年4月，我們跟代理商用二維碼營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行結(jié)算。那時(shí)的二維碼營(yíng)銷(xiāo)體系分兩部分。

一部分是對(duì)外的，用于用戶之間的二維碼分享和傳播；還有一部分是對(duì)內(nèi)的，是內(nèi)部用二維碼對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行追溯和分賬。

我們?cè)?015年4月開(kāi)始二維碼營(yíng)銷(xiāo)，具有絕對(duì)的代際優(yōu)勢(shì)。相比于2014年開(kāi)通會(huì)員需要到銀行轉(zhuǎn)賬，轉(zhuǎn)賬憑證還需要給到財(cái)務(wù)核對(duì)，微信支付的普及減少了用戶付款的步驟，也讓我們的會(huì)員數(shù)快速達(dá)到了十萬(wàn)。

代理商營(yíng)銷(xiāo)

提到代理商體系，大家就會(huì)想到代理商跟總部的關(guān)系本質(zhì)上是天然對(duì)立的，天然利益的出發(fā)點(diǎn)是不一致的，這時(shí)候代理商的管理就會(huì)有難度，我們是怎么做的呢？

我分三個(gè)階段來(lái)講。

1、0-1

第一個(gè)階段是整個(gè)2014年，突破了從零到一。

我在做樊登讀書(shū)前，2013年正準(zhǔn)備做像盒馬生鮮的生鮮電商項(xiàng)目，還獲得了2000萬(wàn)的投資，但是我意識(shí)到以我們當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)能力完成這樣的生鮮電商項(xiàng)目，難度極大，所以2014年，當(dāng)時(shí)我28歲，我對(duì)自己說(shuō)：“我不想在30歲的時(shí)候重新找項(xiàng)目，從頭再來(lái)。”所以我放棄了那個(gè)項(xiàng)目的股權(quán)，和我們另外一位合伙人田君琦，一起離開(kāi)了當(dāng)時(shí)的生鮮電商團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始全職琢磨讀書(shū)收費(fèi)項(xiàng)目的商業(yè)計(jì)劃，有沒(méi)有可能有好的模式，當(dāng)時(shí)其實(shí)非常迷茫。我們做的最早的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是找周?chē)谧錾除埢顒?dòng)的朋友，幫忙讓出20-30分鐘時(shí)間，讓我們給大家做一個(gè)簡(jiǎn)短的精華解讀分享。有幾次分享完，會(huì)有一些線下的用戶邀請(qǐng)我們?nèi)ニ麄儺?dāng)?shù)剞k一場(chǎng)這樣的分享，代理商的萌芽是在這個(gè)契機(jī)下長(zhǎng)出來(lái)的。

2014年初，那時(shí)候公司沒(méi)有錢(qián)，去給第一家代理商做線下活動(dòng)，對(duì)方只給我們訂一個(gè)人的機(jī)票，但是我們需要去兩個(gè)人支持，上海到廈門(mén)的機(jī)票，兩個(gè)人加起來(lái)得2000多元，但當(dāng)時(shí)公司一個(gè)月發(fā)展不了10個(gè)用戶，我們倆的機(jī)票快趕上公司一個(gè)月的進(jìn)賬了。看了看火車(chē)票硬臥，兩個(gè)人也得1000多元，后來(lái)咬了咬牙決定買(mǎi)火車(chē)票。買(mǎi)票的時(shí)候也只剩站票了，只得買(mǎi)了站票，從上海到廈門(mén)7個(gè)小時(shí)，兩個(gè)人輪流坐一個(gè)小板凳，總算到了廈門(mén)。

當(dāng)時(shí)跟代理商說(shuō)的是我們自費(fèi)飛過(guò)去，代理商問(wèn)我們航班號(hào)接機(jī)的時(shí)候，我說(shuō)你不需要知道，10點(diǎn)機(jī)場(chǎng)見(jiàn)。我們下了火車(chē)吃完盒飯就打車(chē)沖到機(jī)場(chǎng)。

但是那次非常有收獲，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)效果非常好，我們也如愿拿回了宣傳素材，我要告訴別人說(shuō)全民閱讀的風(fēng)潮已經(jīng)到來(lái)，再不加入樊登讀書(shū)就落后啦。宣傳效果還是不錯(cuò)的，有很多用戶都爭(zhēng)先恐后地報(bào)名申請(qǐng)，到年底經(jīng)過(guò)初步的溝通確認(rèn)，我們已經(jīng)有了將近7家代理商。

代理商的發(fā)展絕不像想象中那么簡(jiǎn)單，當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品還沒(méi)有成熟，開(kāi)會(huì)的時(shí)候所有的代理商都吐槽我們的產(chǎn)品不好賣(mài)，吐槽得當(dāng)時(shí)我們公司的產(chǎn)品合伙人都要躲到桌子底下了。

我實(shí)在看不過(guò)去，站起來(lái)說(shuō)了一段話：“首先，大家加入樊登讀書(shū)會(huì)如果是圖掙大錢(qián)來(lái)的，那現(xiàn)在就可以退出了，我認(rèn)為大家聚集在這里，是為了推動(dòng)更多人喜歡讀書(shū)，愛(ài)上讀書(shū)。大家心里如果沒(méi)有這樣一個(gè)價(jià)值觀的話，那我們真的不適合合作。

第二，長(zhǎng)期主義是我非常信奉的。我們現(xiàn)在做的事情可能賺不到錢(qián)，但之后大家都會(huì)賺到錢(qián)。如果現(xiàn)在不是我們的產(chǎn)品和系統(tǒng)還不成熟，大家可能還拿不到這個(gè)機(jī)會(huì)。兩三年之后你會(huì)慶幸加入樊登讀書(shū)會(huì)，因?yàn)槟氵@么早的加入，成為了最早受益的人?！?/p>

這話我說(shuō)的問(wèn)心無(wú)愧，因?yàn)槲覀兊拇砩潭际俏覀冏铊F桿的用戶，如果不是因?yàn)樽x書(shū)對(duì)他們的生活有啟發(fā)和幫助，有了好的改變，他不會(huì)來(lái)做代理商。做我們代理商最重要的基礎(chǔ)，必須是深刻認(rèn)可我們的產(chǎn)品、愿景和價(jià)值觀，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，代理商不僅沒(méi)辦法做的，而且沒(méi)辦法管理。

2、1-n

1到n最關(guān)鍵的是要明確你的要求，然后再快速的做決定。我們真的很幸運(yùn)，2015—2016年有大量的機(jī)會(huì)可以試錯(cuò)，可以不斷迭代，慢慢形成對(duì)企業(yè)、行業(yè)的一些理解和認(rèn)知。

2015—2016年兩整年的時(shí)間，我們快速在全國(guó)所有省市縣建立了代理商。在內(nèi)部和外部推出了一系列的營(yíng)銷(xiāo)政策，讓代理商快速在當(dāng)?shù)亟⑵馉I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，我們的原則是可以讓利，但是不讓底線。底線是什么呢？我當(dāng)時(shí)想了三點(diǎn)。

一是合作方必須是法人。想要和我們合作，你必須是法人，我們不和自然人合作，如果沒(méi)有一個(gè)公司法人能承擔(dān)責(zé)任，我怎么知道活動(dòng)最終會(huì)辦成什么樣子。

二是總部收錢(qián)。所有線上線下的錢(qián)必須我們先收，不存在任何賒賬，而且由我們來(lái)確認(rèn)分配政策。

三是合同每年年底到期。不管對(duì)方2015年幾月份簽的合同，最開(kāi)始，我們只簽到2015年12月31日。因?yàn)槲覀兿ＭＳ袑?duì)公司政策及時(shí)調(diào)整的主動(dòng)權(quán)，但同時(shí)又不希望在早期不成熟時(shí)就需要分批調(diào)整。在創(chuàng)業(yè)的前三年，公司產(chǎn)品還不成熟時(shí)，就只跟合作方簽一個(gè)自然年的合同，到期之后如果合作方?jīng)]有違反合同規(guī)定，一定優(yōu)先續(xù)約，但是來(lái)年合作的規(guī)則會(huì)重新制定。

在這三條底線的前提下，和合作方利益分配的規(guī)則，是可以有調(diào)整的。合作方如果想要多一點(diǎn)的資源，沒(méi)問(wèn)題，但我的要求是他在收入的同時(shí)要做付出，承擔(dān)的角色絕不僅僅是發(fā)展用戶，而是要成為區(qū)域的品牌推廣大使。如果這個(gè)區(qū)域沒(méi)發(fā)展起來(lái)，我會(huì)拿他問(wèn)責(zé)。

在2015年年底開(kāi)渠道大會(huì)的時(shí)候，我給所有代理商出了一道命題作文，那就是要求明年代理商要影響他所在城市百分之一的人口。如果一個(gè)城市有1000萬(wàn)的人口，年底至少要有10萬(wàn)左右的用戶。

我們最早做的網(wǎng)絡(luò)是按區(qū)域做的，是傳統(tǒng)的代理商網(wǎng)絡(luò)。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，我們又做了一個(gè)更細(xì)分的網(wǎng)絡(luò)，那就是以行業(yè)和企業(yè)為主導(dǎo)，如果你在行業(yè)垂直領(lǐng)域或企業(yè)內(nèi)部有足夠的影響力，我們也可以吸納你成為代理商。后來(lái)隨著發(fā)展，我們還和釘釘這樣的企業(yè)合作。

我們的代理商中如果有一些真的不適合在區(qū)域內(nèi)做代理商，我們會(huì)給他們轉(zhuǎn)變一個(gè)角色，推廣更多人讀書(shū)的人。我們從1到n的過(guò)程中也發(fā)展出一個(gè)新的職業(yè)叫知識(shí)顧問(wèn)，到現(xiàn)在全國(guó)大概會(huì)有超過(guò)3000人，他們會(huì)把推動(dòng)更多人讀書(shū)來(lái)當(dāng)作自己的事業(yè)。

3、n-∞

n-∞這個(gè)階段我想著重講一下我們的超級(jí)伙伴養(yǎng)成計(jì)劃。

很多公司有代理商之后，特別希望代理商只忠誠(chéng)于品牌，把自己公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售做到最好，并且只能代理自己公司的產(chǎn)品，是不是只能這樣呢？我們的策略是“反者道之動(dòng)”。我們歷來(lái)對(duì)代理商的各種政策都非常開(kāi)放和寬容，我們希望他們更多元、更生態(tài)的發(fā)展，最終成為一個(gè)自我實(shí)現(xiàn)的影響力中心。

代理商應(yīng)該具備什么樣的特質(zhì)？能給你帶來(lái)最大效益的代理商應(yīng)該是什么樣？

我們無(wú)意中發(fā)現(xiàn)兩撥人，一撥是很有資源的，一撥是背井離鄉(xiāng)的。那些背井離鄉(xiāng)的代理商有的是家在山東，去江蘇做了代理；有的是家在河南，去山東做了代理。他們?cè)诋?dāng)?shù)夭](méi)有什么人脈，只認(rèn)識(shí)幾個(gè)高中同學(xué)，一切從零開(kāi)始，后來(lái)我們居然發(fā)現(xiàn)這批人做的比那些更有資源能力的一批人還好。

給大家展示一個(gè)我們典型代理商的形象。這個(gè)代理商是山西人，最早是一家汽車(chē)4s店的老總，管著幾千上萬(wàn)人，他的每條朋友圈都會(huì)有上千人點(diǎn)贊，我問(wèn)他是怎么做到的，他說(shuō)很容易，早上訓(xùn)話5分鐘，訓(xùn)完之后所有人點(diǎn)贊我的朋友圈。他最早就是這么來(lái)管員工的。

后來(lái)他有了兩個(gè)孩子之后，人到中年，總希望事業(yè)上有進(jìn)一步發(fā)展，有一天他就毅然辭職來(lái)當(dāng)了我們的會(huì)長(zhǎng)，本來(lái)他就是我們的忠實(shí)用戶，他弟弟還是我們山西的一位代理商，他當(dāng)時(shí)問(wèn)我們哪個(gè)城市還沒(méi)有代理商，哪里能做就去哪，最后他選擇了南下安徽，現(xiàn)在做的很好。

經(jīng)過(guò)了解后發(fā)現(xiàn)，這些背井離鄉(xiāng)的代理商試錯(cuò)和迭代的速度特別快，而且他們不受限，他們最早也不知道如何去營(yíng)銷(xiāo)，而且總部也沒(méi)有成熟的方法論，只能鼓勵(lì)他們多嘗試。

很多代理商很早就進(jìn)行了to B的嘗試，他們都希望拿大單子掙大錢(qián)，這個(gè)路徑看起來(lái)是一條捷徑，但實(shí)際上可能是個(gè)死胡同。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐墓径疾徽J(rèn)識(shí)這個(gè)品牌，你希望一個(gè)企業(yè)去團(tuán)購(gòu)我們的產(chǎn)品，很難。

后來(lái)很多人回到原點(diǎn)，認(rèn)識(shí)到應(yīng)該服務(wù)好每個(gè)會(huì)員。只有對(duì)會(huì)員的服務(wù)到位了，才能形成區(qū)域的品牌影響力，這遠(yuǎn)比一開(kāi)始試圖談大單子更重要。

除此之外，在代理商的管理中我們有三個(gè)原則：

1、我們所有代理商都不是沖著賺快錢(qián)，賺大錢(qián)來(lái)的。

2、只要你不犯大錯(cuò)，就永遠(yuǎn)不會(huì)被淘汰，代理商在不同的階段有不同的角色。

3、我們給代理商非常大的權(quán)限，希望共建開(kāi)放的生態(tài)。

創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)

創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)中我分享三個(gè)案例，分別是拉新、付費(fèi)還有影響力的營(yíng)銷(xiāo)案例，希望對(duì)大家有啟發(fā)。

1、2016年11月到12月怎么用3萬(wàn)元，在一個(gè)月的時(shí)間里，做60萬(wàn)新增用戶。

從2013—2016年11月的近三年時(shí)間，我們有了40萬(wàn)用戶，有一天我突然想還剩一個(gè)月，有沒(méi)有可能把粉絲做到100萬(wàn)？

最后我們拿出了一個(gè)極簡(jiǎn)的創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)方案，花了3萬(wàn)元買(mǎi)了幾部iPhone，做到了粉絲100萬(wàn)。

這里面有兩個(gè)核心步驟，第一，你的活動(dòng)方案一定足夠簡(jiǎn)單，讓用戶能低門(mén)檻參與。當(dāng)時(shí)我們就是告訴所有用戶每推薦2人加入，就可以延長(zhǎng)7天會(huì)期。

第二，這個(gè)活動(dòng)方案足夠簡(jiǎn)單，但它并不足以爆炸性的擴(kuò)展，后來(lái)我們配合這個(gè)規(guī)則給了一個(gè)游戲方案：我們每天會(huì)有排行榜，排行榜上只要靠前的，最終都會(huì)有大獎(jiǎng)相送。我們最后拿3萬(wàn)多塊錢(qián)買(mǎi)了幾臺(tái)iPhone，用低成本實(shí)現(xiàn)了一個(gè)獲客的小高峰。

這個(gè)活動(dòng)今天說(shuō)起來(lái)可能大家覺(jué)得也沒(méi)什么，但是在當(dāng)時(shí)，即使是公司高管，也沒(méi)有一個(gè)人相信能做到這個(gè)數(shù)字。

2、世界讀書(shū)日買(mǎi)一送一

這個(gè)活動(dòng)是我們從2017年4.23開(kāi)始做的，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作里也算是常規(guī)操作了，但當(dāng)時(shí)我們受到非常多的爭(zhēng)議，很多人問(wèn)知識(shí)付費(fèi)還能買(mǎi)一送一？包括我們有些高層還問(wèn)做買(mǎi)一送一會(huì)不會(huì)對(duì)品牌有影響？會(huì)不會(huì)透支消費(fèi)？

我當(dāng)時(shí)的判斷是，這個(gè)市場(chǎng)太空白了，即使到今天知識(shí)付費(fèi)的市場(chǎng)可能也就小幾百億，都不如電影市場(chǎng)一年700多億，更不要說(shuō)在線教育每年幾千億的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)還遠(yuǎn)不存在透支消費(fèi)。

每次大促都能把我們的銷(xiāo)售平均值拉高兩倍以上，原因是什么？因?yàn)楹芏嗳诵枰ㄟ^(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)認(rèn)識(shí)我們，如果沒(méi)有這樣的營(yíng)銷(xiāo)，很多人是沒(méi)機(jī)會(huì)接觸到我們產(chǎn)品的。我們的產(chǎn)品不怕他不買(mǎi)，就怕他沒(méi)接觸過(guò)，只要用戶有機(jī)會(huì)接觸和試用我們的產(chǎn)品，我們就有信心他有很大機(jī)率會(huì)買(mǎi)。

3、我再講一個(gè)影響力的創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)，我們?cè)趺醋龆桃曨l？

樊登讀書(shū)在所有的同行里是最早做視頻的。我們給每本書(shū)都做了視頻，而且每本書(shū)的知識(shí)密度又非常高，所以非常適合把45分鐘的長(zhǎng)視頻剪成多個(gè)短視頻，剪完之后我們會(huì)把短視頻分發(fā)給所有代理商，所有人都可以在后臺(tái)獲取。

這里面有三個(gè)因素，使得我們的短視頻有比較好的傳播。

第一，我們的素材是天然具備的，能很方便地把長(zhǎng)視頻加工成絕對(duì)有爆點(diǎn)的短視頻。

第二，我們的選書(shū)無(wú)差異的覆蓋了不同城市、性別、學(xué)歷的用戶。我們的內(nèi)容和生活非常貼近。養(yǎng)孩子、談朋友、溝通、演講、談判等是大家都需要的東西，不管你生活在幾線城市，不管是男是女，總有一款適合你。

第三，我們有代理商的體系，所以形成了所謂的“螞蟻雄兵矩陣”。我們的賬號(hào)有2000多個(gè)，而且都不是一家公司管的。2000多個(gè)賬號(hào)，每個(gè)賬號(hào)根據(jù)自己的風(fēng)格把視頻稍微加工一下，就能成為專(zhuān)屬于這個(gè)賬號(hào)的內(nèi)容。

我認(rèn)為這三個(gè)條件是因?yàn)槲覀冏陨淼漠a(chǎn)品恰好適合短視頻的打法，才在抖音上形成了這么火爆的局面，我們運(yùn)氣很好。

四、組織文化

最后一個(gè)部分我想簡(jiǎn)單講一下我們組織文化的一些底層邏輯。

1、在組織中，我們一定要最大程度的激發(fā)所有員工的善意來(lái)做管理，才會(huì)有更好的管理局面。

惡意的管理是什么？就是在任何情況下，你都持懷疑態(tài)度或者通過(guò)嚴(yán)加管理的手段去控制員工，久而久之員工內(nèi)心也會(huì)生成惡意。我們一定要給員工充分的空間、信任和支持。管理者在其中一定要保持真誠(chéng)和自信。

我之前上商學(xué)院有一位老師跟我講了個(gè)調(diào)研報(bào)告，他說(shuō)調(diào)查全球500強(qiáng)CEO身上所有的特質(zhì)，你認(rèn)為最重要的兩個(gè)特質(zhì)是什么？要知道，CEO的特質(zhì)可以是各種各樣的，性格有的外向，有的內(nèi)向；有的張揚(yáng)一點(diǎn)，有的內(nèi)斂一點(diǎn)；管理上有的有魄力，有的比較保守。

最后老師給了一個(gè)調(diào)研的結(jié)論：只有兩個(gè)東西是所有的CEO都有的，叫做真誠(chéng)和自信。

你跟員工交流的時(shí)候到底發(fā)自內(nèi)心還是在畫(huà)大餅？你說(shuō)員工是真的不知道你在畫(huà)大餅么？我認(rèn)為沒(méi)有員工是傻子，如果你相信長(zhǎng)期主義，就知道謊言永遠(yuǎn)是藏不住的。

真誠(chéng)和自信，是最基礎(chǔ)的特質(zhì)，真的真誠(chéng)才能做到真的自信，而真的自信才能擁有真的真誠(chéng)。與此相對(duì)應(yīng)呈現(xiàn)出來(lái)的組織氛圍，就是尊重和信任。如果你能做到真誠(chéng)和自信，那么你要打造的組織文化就一定是讓員工得到充分的尊重和足夠的信任。

員工一旦把善意藏起來(lái)，表現(xiàn)出惡意，管理一定非常困難。經(jīng)常有人說(shuō)90后員工難管理，我覺(jué)得其實(shí)都一樣，你要發(fā)自內(nèi)心尊重他們，信任他們，要真誠(chéng)溝通。如果這些你都做不到，不是90后難管，80后你也管不了。

2、創(chuàng)業(yè)的自由意志。

儒家的特點(diǎn)是什么？我的理解是無(wú)自由的意志，因?yàn)槿寮也粩嗟淖屇慵s束自己，規(guī)范自己，然后變得更好。道家與之相反，是無(wú)意志的自由，也就是追求自我的最大自由。

而我追求的是自由意志。自由意識(shí)在創(chuàng)業(yè)中怎么去理解？

我的理解是我們要認(rèn)定方向，確保意志，但同時(shí)一定不要拘泥于打法，要自由發(fā)揮。

3、好東西要自己長(zhǎng)出來(lái)

我們公司有自己的孵化機(jī)制，不管是之前的家庭服務(wù)、電商服務(wù)和出版合作業(yè)務(wù)，還是最近的新父母大學(xué)、直播帶貨、文創(chuàng)產(chǎn)品打造，完全是自己長(zhǎng)出來(lái)的。我們從來(lái)不要求員工一定要怎么樣，我們希望員工和團(tuán)隊(duì)在組織文化的浸潤(rùn)之下，都能充分發(fā)揮自己的想象力和挖掘自己的潛力。

希望通過(guò)我的創(chuàng)業(yè)故事和總結(jié)，能對(duì)大家有所啟發(fā)?！安蛔隹蚣軆?nèi)認(rèn)為正確的事，反者道之動(dòng)”是樊登讀書(shū)的一點(diǎn)創(chuàng)新精神，愿大家都能突破閾值，找到自己的增長(zhǎng)點(diǎn)。