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大家好，我是穆寧。

今天我向大家介紹下我在《看本質(zhì)—從上帝視角看世界的100張圖解》專欄開啟的一個(gè)連載項(xiàng)目。

主要面向于B端產(chǎn)品領(lǐng)域，致力于幫助大家能夠從全局視角，深刻理解B端行業(yè)、市場(chǎng)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、用戶等多方位視角下的toB產(chǎn)品概念。

《B端產(chǎn)品100問：從0到1了解toB行業(yè)的底層邏輯》連載正式開啟！

本內(nèi)容適合閱讀的人群

1.對(duì)toB產(chǎn)品感興趣的在校大學(xué)生；

2.已經(jīng)在toB領(lǐng)域工作1-3年的小白；

3.toB領(lǐng)域工作多年的資深產(chǎn)品經(jīng)理；

4.想要從toC領(lǐng)域轉(zhuǎn)型到toB領(lǐng)域的產(chǎn)品經(jīng)理；

本內(nèi)容的基本大綱

1.概念篇——澄清相關(guān)toB領(lǐng)域基本概念；

toB產(chǎn)品入門，掌握最基礎(chǔ)的toB產(chǎn)品相關(guān)概念與理論，建立基礎(chǔ)的個(gè)人知識(shí)庫(kù)；

2.標(biāo)準(zhǔn)篇——toB產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求及工作標(biāo)尺；

toB產(chǎn)品中階，掌握從業(yè)務(wù)調(diào)研、方案設(shè)計(jì)到解決方案執(zhí)行過程中的所有工作規(guī)范，參考下方圖片；

3.系統(tǒng)篇——通過業(yè)務(wù)實(shí)踐構(gòu)建B端系統(tǒng)方法；

toB產(chǎn)品高階，通過具體實(shí)操案例講解toB產(chǎn)品從概念期、引入期、運(yùn)營(yíng)期、成熟期的全部流程與操盤方法，從產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、到銷售、售后；

內(nèi)容來源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪；

本內(nèi)容可以帶給你的幫助與收獲

1.幫助想要投身B端行業(yè)的小白夯實(shí)基礎(chǔ)，建立認(rèn)知；

2.幫助“野路子”B端產(chǎn)品從業(yè)者建立系統(tǒng)方法論與分析思路；

3.為資深B端產(chǎn)品經(jīng)理提供一些信息輸入，得到啟發(fā)或查漏補(bǔ)缺；

4.B端產(chǎn)品行業(yè)愛好者收藏，學(xué)習(xí)所用；

100問內(nèi)容完結(jié)后，還將策劃新的選題內(nèi)容。

目前，B端產(chǎn)品100問：從0到1看懂toB行業(yè)底層邏輯專欄已更新過半，以下為Q1-Q47內(nèi)容：

B端產(chǎn)品100問：從0到1看懂toB行業(yè)底層邏輯——概念篇（Q1-Q8）

Q1:B端產(chǎn)品的定義是什么？

B端產(chǎn)品是使用對(duì)象為組織或企業(yè)，用于解決某類經(jīng)營(yíng)管理問題的產(chǎn)品或工具。主要從五個(gè)方面解決企業(yè)需求：

規(guī)模上，提升銷售收入規(guī)模，將企業(yè)成本中心轉(zhuǎn)為利潤(rùn)中心。

成本上，降低企業(yè)管理與運(yùn)營(yíng)成本。品質(zhì)上，保證企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)品質(zhì)與能力，效率上，提高管理與運(yùn)營(yíng)效率。風(fēng)控上，解決或滿足企業(yè)、行業(yè)風(fēng)控需求。

Q2:B端產(chǎn)品的業(yè)務(wù)模式是什么？

主要分為四類。

平臺(tái)型業(yè)務(wù)：向客戶售賣平臺(tái)的資源，如電商、社區(qū)等平臺(tái)；

產(chǎn)品型業(yè)務(wù)：向客戶售賣相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，如企業(yè)管理軟件；

服務(wù)型產(chǎn)品：向客戶售賣定制化的服務(wù)，如SaaS工具產(chǎn)品等；

解決方案型業(yè)務(wù)：提供定制化的客戶業(yè)務(wù)模式，如智慧城市平臺(tái)等；

Q3:B端產(chǎn)品的類型有哪些？

主要有四類：

垂直業(yè)務(wù)型產(chǎn)品：如CRM、ERP、SCM等（解釋見后文）；

行業(yè)屬性型產(chǎn)品：電商、O2O類產(chǎn)品如微盟；教育類產(chǎn)品如小鵝通；醫(yī)療類產(chǎn)品如藥師幫；

協(xié)同辦公型產(chǎn)品：在線文檔（騰訊文檔）；即使通信（釘釘）；研發(fā)管理（泛微）；

運(yùn)營(yíng)管理型產(chǎn)品：運(yùn)營(yíng)后臺(tái)（如淘寶千牛平臺(tái)）；管理后臺(tái)（如餓了么商家管理后臺(tái)）；

Q4:B端產(chǎn)品通用框架是什么：

面向企業(yè)而言，B端產(chǎn)品從下游到上游分別是垂直業(yè)務(wù)先、辦公協(xié)同、基礎(chǔ)服務(wù)。詳情見圖。

Q5:B端與C端產(chǎn)品的區(qū)別是什么？

用戶層面，toC產(chǎn)品面向用戶是個(gè)體，toB產(chǎn)品面向的是某一類群體；

體驗(yàn)層面，toC產(chǎn)品側(cè)重用戶體驗(yàn)，toB產(chǎn)品側(cè)重效能提升；

驅(qū)動(dòng)力方面，toC產(chǎn)品是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，toB產(chǎn)品是運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)；

收益方面，toC產(chǎn)品收益容易量化，toB產(chǎn)品較難；

延伸閱讀見下：

轉(zhuǎn)自網(wǎng)絡(luò)，侵刪

Q6:B端產(chǎn)品如何找到自身競(jìng)品？

關(guān)鍵詞搜索：通過百度搜索相關(guān)競(jìng)品關(guān)鍵詞得到競(jìng)品信息；

行業(yè)峰會(huì)：通過參加行業(yè)峰會(huì)或展會(huì)獲取競(jìng)品動(dòng)態(tài)信息；

科技媒體：通過瀏覽主流科技媒體獲取最新競(jìng)品訊息；

企業(yè)信息查詢：通過天眼查“競(jìng)品分析”功能查看競(jìng)品信息；

Q7:B端產(chǎn)品的核心指標(biāo)有哪些？

經(jīng)常性收入：MRR，未來持續(xù)可獲得的收入；

客戶終生價(jià)值：LTV，客戶生命周期的財(cái)務(wù)價(jià)值；

獲客成本：CAC，指獲取單個(gè)新客戶所需要的成本；

平均客戶收入：ARPA，指每個(gè)客戶每周期產(chǎn)生的平均收入；

流失：指在特定時(shí)間段內(nèi)停止訂閱服務(wù)的客戶；

Q8:B端產(chǎn)品的設(shè)計(jì)流程是什么？

分為整體設(shè)計(jì)與詳細(xì)設(shè)計(jì)。

整體設(shè)計(jì)：

1.核心業(yè)務(wù)流程

代表業(yè)務(wù)的主干脈絡(luò)，需要思考業(yè)務(wù)的各個(gè)參與方、涉及的系統(tǒng)。

2.產(chǎn)品定位

是對(duì)產(chǎn)品概要性的總結(jié)和陳述，簡(jiǎn)明扼要地描述產(chǎn)品對(duì)業(yè)務(wù)的支持范圍或總體的功能目標(biāo)。需要說清楚產(chǎn)品針對(duì)誰(shuí)提供什么支持。

3.應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)

應(yīng)用架構(gòu)是指公司所有產(chǎn)品和系統(tǒng)的整體結(jié)構(gòu)和布局

4.功能模塊設(shè)計(jì)

功能模塊圖需要體現(xiàn)出系統(tǒng)的一二級(jí)導(dǎo)航菜單結(jié)構(gòu)。在設(shè)計(jì)時(shí)常出現(xiàn)模塊層次混亂、新增功能隨意擺放等問題，因此要采用自頂而下的分析思路，拆解設(shè)計(jì)，分析每個(gè)獨(dú)/立系統(tǒng)各自應(yīng)該具備哪些功能或模塊，以及每個(gè)系統(tǒng)與公司整體架構(gòu)的融/合關(guān)系。

5.演進(jìn)藍(lán)圖設(shè)計(jì)

通過功能模塊圖可以明確業(yè)務(wù)和系統(tǒng)的規(guī)劃脈絡(luò)。但是需要根據(jù)業(yè)務(wù)排列優(yōu)先級(jí)，設(shè)計(jì)演進(jìn)藍(lán)圖：確定產(chǎn)品的功能規(guī)劃與實(shí)現(xiàn)節(jié)奏。

詳細(xì)設(shè)計(jì)：

1.業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)建模：ER圖呈現(xiàn)業(yè)務(wù)建模的結(jié)果；

2.頁(yè)面細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)：先設(shè)計(jì)主干流程，再設(shè)計(jì)頁(yè)面流轉(zhuǎn)圖；

3.界面設(shè)計(jì)：線框圖原型表達(dá)頁(yè)面的設(shè)計(jì)要求；

4.報(bào)表設(shè)計(jì)：掌握事實(shí)，發(fā)現(xiàn)問題，分析原因，產(chǎn)生對(duì)策；

5.權(quán)限設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)人員對(duì)整體業(yè)務(wù)體系中崗位和流程的理解；

6.文檔編寫與管理：BRD,MRD,PRD；

7.UML和常用圖表：ER圖，跨部門流程圖（泳道圖），狀態(tài)機(jī)圖；

B端產(chǎn)品100問：從0到1看懂toB行業(yè)底層邏輯——概念篇（Q9-Q18）

Q9:B端產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？

B端產(chǎn)品的特點(diǎn)主要分為五部分：

1.商業(yè)利益：相比C端產(chǎn)品免費(fèi)模式為主，B端產(chǎn)品更重視商業(yè)利益，并通過健康合理的商業(yè)模式追求可持續(xù)的商業(yè)利益。

2.業(yè)務(wù)模式：B端產(chǎn)品非常重視業(yè)務(wù)模式，業(yè)務(wù)模式需要不斷創(chuàng)新，如從定制化開發(fā)到SaaS,再到目前的無(wú)代碼開發(fā)平臺(tái)等模式，都是對(duì)新業(yè)務(wù)邊界的探索。

3.設(shè)計(jì)難度：B端產(chǎn)品與C端產(chǎn)品不同，缺乏成熟的方法論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，很多時(shí)候需要摸著石頭過河，用產(chǎn)品理念去碰撞用戶通過時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)積累方法論。

4.理解成本：B端產(chǎn)品往往面向垂直行業(yè)及垂直客戶，必須對(duì)面對(duì)的行業(yè)及客戶足夠了解，深入洞察行業(yè)特點(diǎn)及典型業(yè)務(wù)場(chǎng)景，理解成本較高

5.功能邏輯：功能邏輯是B端產(chǎn)品的核心，功能邏輯的背后是面向不同功能模塊的用戶——場(chǎng)景——需求，以及業(yè)務(wù)流程與數(shù)據(jù)流組成的系統(tǒng)架構(gòu)。

Q10:B端產(chǎn)品的定位是什么？

1.面向生產(chǎn)的工具：企業(yè)需要借用產(chǎn)品及工具提升生產(chǎn)效率；

2.完整的生產(chǎn)能力：生產(chǎn)鏈條中的每個(gè)的環(huán)節(jié)都很重要，缺一不可；

3.產(chǎn)品化和線上化：線下流程線上數(shù)字化，通用化產(chǎn)品能力提升效率；

4.全流程服務(wù)：建立服務(wù)意識(shí)，提供售前/客服/實(shí)施/技術(shù)支持；

Q11:B端產(chǎn)品的需求來源有哪些？

需求來源1：

業(yè)務(wù)部門

來源細(xì)化：銷售、市場(chǎng)、客服、運(yùn)營(yíng)

優(yōu)點(diǎn)：源于一線，有代表性；即時(shí)反饋，時(shí)效性強(qiáng)；

缺點(diǎn)：傳達(dá)過程會(huì)有曲解；業(yè)務(wù)會(huì)將解決方案強(qiáng)加過來；

需求來源2：

產(chǎn)品用戶：

來源細(xì)化：一線員工；企業(yè)管理者

優(yōu)點(diǎn)：準(zhǔn)確的需求挖掘來源；可以通過調(diào)研方法進(jìn)行深入分析；

缺點(diǎn)：需求挖掘過程耗費(fèi)時(shí)間精力；存在個(gè)體差異，容易以偏概全；

需求來源3：

競(jìng)品：

來源細(xì)化：直接競(jìng)品、間接競(jìng)品

優(yōu)點(diǎn)：競(jìng)品已經(jīng)對(duì)需求進(jìn)行了判斷；可以直接借鑒競(jìng)品方案；

缺點(diǎn)：競(jìng)品的方案不完全適配本品；較難領(lǐng)會(huì)競(jìng)品的底層設(shè)計(jì)思路；

Q12:B端產(chǎn)品發(fā)展的三個(gè)階段有哪些：

產(chǎn)品可用：集中精力把最核心的價(jià)值流程走通，滿足客戶需求及業(yè)務(wù)場(chǎng)景

產(chǎn)品可賣：合理評(píng)估成本，完成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度調(diào)研與分析，明確品牌定位與產(chǎn)品定價(jià)方案

規(guī)模化：組件銷售團(tuán)隊(duì)，面向不同細(xì)分領(lǐng)域客戶提供全流程深度解決方案

Q13:B端產(chǎn)品設(shè)計(jì)的三個(gè)思維方式是什么？

組件化思維：強(qiáng)調(diào)功能、產(chǎn)品架構(gòu)、設(shè)計(jì)的可復(fù)用性，提高效率，減少研發(fā)成本

業(yè)務(wù)思維：遇到問題時(shí)，優(yōu)先站在業(yè)務(wù)角度進(jìn)行思考

MVP思維：B端產(chǎn)品周期長(zhǎng)，流程多，邏輯復(fù)雜，MVP至少要滿足某一個(gè)核心的業(yè)務(wù)需求

Q14:B端產(chǎn)品的商業(yè)模式/計(jì)費(fèi)模式是什么？

買斷式收費(fèi)：傳統(tǒng)軟件的模式，實(shí)施困難

按周期收費(fèi)：SaaS產(chǎn)品的模式，按使用周期付費(fèi)

消耗模式：先充值，再消費(fèi)

分潤(rùn)模式：將銷售額或者租金與硬件服務(wù)商或合作方進(jìn)行分成

Q15:B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體系包含哪些？

對(duì)內(nèi)：

流程管理、用戶分析、行業(yè)研究、運(yùn)營(yíng)支持...

對(duì)外：

營(yíng)銷策略、客戶服務(wù)、培訓(xùn)支撐、客戶成功....

（后續(xù)問題會(huì)針對(duì)具體模塊展開，敬請(qǐng)期待）

Q16:B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)包含幾種角色？

售前：

1咨詢師：話術(shù)培訓(xùn)；問題解答；初篩客戶

2客戶經(jīng)理：私域運(yùn)營(yíng)；產(chǎn)品演示

3技術(shù)團(tuán)隊(duì)：專業(yè)問題解答

任務(wù)：產(chǎn)品推介

售中：

客戶經(jīng)理：需求對(duì)接、場(chǎng)景分析、（個(gè)性化）方案制定

任務(wù)：需求對(duì)接結(jié)果交付

售后：

客戶成功經(jīng)理：產(chǎn)品使用指導(dǎo)、問題解答、產(chǎn)品更新宣貫

技術(shù)團(tuán)隊(duì)：?jiǎn)栴}跟蹤及解答

任務(wù)：咨詢答復(fù)

B端產(chǎn)品100問：從0到1看清toB行業(yè)底層邏輯（標(biāo)準(zhǔn)篇：17-27）

Q17:什么是UML圖？

概念：

UML （Unified Modeling Language）是一種通用的可視化的建模語(yǔ)言，可以用來描述、可視化、構(gòu)造和文檔化軟件密集型系統(tǒng)的各種工件。

UML組成：

UML由構(gòu)造塊，規(guī)則和公共機(jī)制這三部分組成。構(gòu)造塊：對(duì)模型中最具有代表性的成分的抽象規(guī)則：描述了一個(gè)結(jié)構(gòu)良好的模型看起來應(yīng)該像什么公共機(jī)制：4種貫穿整個(gè)語(yǔ)言且一致應(yīng)用的公共機(jī)制。

UML模型分層：

用例視圖—場(chǎng)景視角

邏輯視圖— 邏輯視角

進(jìn)程（過程）視圖— 過程視角

實(shí)現(xiàn)（開發(fā)）視圖—開發(fā)視角

部署（物理、配置）視圖—物理視角

Q18:如何對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行UML建模？

需求模型：

靜態(tài)模型（用例圖）

動(dòng)態(tài)模型（活動(dòng)圖）

對(duì)象模型：

靜態(tài)模型（類圖、對(duì)象圖、包圖）

動(dòng)態(tài)模型（合作圖、順序圖、狀態(tài)圖）

體系架構(gòu)模型：

軟件體系結(jié)構(gòu)模型

硬件體系結(jié)構(gòu)模型（構(gòu)件圖、配置圖）

Q19:UML建模規(guī)則是什么？

名字：任何一個(gè)UML成員都必須包含一個(gè)名字

作用域：UML成員所定義的內(nèi)容起作用的上下文環(huán)境

可見性：UML成員能被其它成員引用的方式

完整性：UML成員之間互相聯(lián)接的合法性和一致性

運(yùn)行屬性（execution）：UML成員在運(yùn)行時(shí)的特性

Q20:UML常見圖有幾種？

Q21:不同UML圖的作用有哪些？

Q22：UML圖的常見要素有哪些？

參與者：系統(tǒng)外部與系統(tǒng)交互的人或事物，可以是人、部門或系統(tǒng)

用例：參與者為完成某個(gè)目標(biāo)的一系列活動(dòng)

邊界：將系統(tǒng)內(nèi)外分開，參與者在外面，用例在里面

關(guān)系：描述類結(jié)構(gòu)之間的關(guān)系，一般情況下分為關(guān)聯(lián)、包含、擴(kuò)展、實(shí)現(xiàn)

Q23:繪制UML圖的流程是什么？

1. 分析業(yè)務(wù)場(chǎng)景，找出人、事、物、目標(biāo)

2. 分析業(yè)務(wù)流程，細(xì)化目標(biāo)，得出業(yè)務(wù)用例圖

3. 由業(yè)務(wù)用例圖推導(dǎo)出系統(tǒng)用例圖

Q24:不同用例圖適用于哪些產(chǎn)品研發(fā)階段？

Q25:需求分析階段如何利用UML圖建模？

Q26:基本設(shè)計(jì)階段如何利用UML圖建模？

Q27:詳細(xì)設(shè)計(jì)階段如何利用UML圖建模？

從0到1看懂toB行業(yè)底層邏輯——概念/架構(gòu)篇（Q28-Q37）

Q28:什么是產(chǎn)品架構(gòu)？

將業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)化抽象，并以功能和信息的形式體現(xiàn)。展開說是將具體的業(yè)務(wù)功能按照一定規(guī)則組裝成業(yè)務(wù)模塊，將不同業(yè)務(wù)模塊按照一定規(guī)則進(jìn)行劃分和歸攏，并用圖形或者文字把各模塊之間的關(guān)系表達(dá)出來的邏輯模型。

Q29:為什么要設(shè)計(jì)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)架構(gòu)？

產(chǎn)品經(jīng)理角度來看：幫助產(chǎn)品經(jīng)理梳理清楚每個(gè)業(yè)務(wù)模塊/功能間的邊界，以及它們之間的關(guān)系，明確產(chǎn)品方向，劃分產(chǎn)品邊界，指導(dǎo)產(chǎn)品路徑。

公司角度來看：將無(wú)序、散亂的業(yè)務(wù)抽象成中心化、標(biāo)準(zhǔn)化的有序服務(wù)，將系統(tǒng)的共性抽象成通用服務(wù)。改善高頻需求重復(fù)占用資源問題，提升系統(tǒng)功能復(fù)用性。改善舊系統(tǒng)耦合性強(qiáng)問題，利用SOA理論及架構(gòu)，提升系統(tǒng)功能延展性。

Q30:好的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)架構(gòu)有哪些特點(diǎn)？

清晰的系統(tǒng)目標(biāo)：能體現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)及管理目標(biāo)。

助力商業(yè)模式：能體現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)及管理目標(biāo)。

架構(gòu)邊界清晰：清晰的功能邊界，架構(gòu)分層明確。

組件職責(zé)單一：功能經(jīng)過抽象，做到標(biāo)準(zhǔn)化、互相獨(dú)立，組件職責(zé)單一。

組件弱耦合度：在系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)十分忌諱“強(qiáng)依賴”。

組件具備擴(kuò)展性：架構(gòu)開發(fā)預(yù)留開放接口，具備迭代優(yōu)化的能力。

抽象能力強(qiáng)：能幫助產(chǎn)品適配更多的領(lǐng)域，支持縱向演進(jìn)及橫向業(yè)務(wù)的覆蓋范圍。

落地性強(qiáng)：開發(fā)難度適中，可驗(yàn)證方案較多，落地能力強(qiáng)。

Q31:產(chǎn)品/業(yè)務(wù)架構(gòu)包含哪些要素和內(nèi)容？

產(chǎn)品架構(gòu)要素主要包含兩個(gè)視角，一個(gè)視角是業(yè)務(wù)視角，另一個(gè)視角是架構(gòu)視角。

業(yè)務(wù)視角主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)調(diào)研過程中，通過訪談獲取到核心目標(biāo)，了解關(guān)鍵角色和關(guān)鍵業(yè)務(wù)，在后續(xù)設(shè)計(jì)時(shí)，就明確了哪些模塊是必須要詳細(xì)設(shè)計(jì)的，哪些模塊可以做簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)。

架構(gòu)視角則是在業(yè)務(wù)調(diào)研之后，我們需要在進(jìn)行實(shí)際的產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計(jì)之前梳理出我們需要了解產(chǎn)品架構(gòu)所包含的要素，用于理解與呈現(xiàn)。

業(yè)務(wù)視角是對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)的抽象，架構(gòu)視角是對(duì)業(yè)務(wù)視角的進(jìn)一步抽象及可視化。

業(yè)務(wù)視角：

整體組織架構(gòu)：全局視角俯瞰整個(gè)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)時(shí)必須了解的部分；

權(quán)限角色架構(gòu)：角色權(quán)限及范圍幫助我們了解角色權(quán)限的顆粒度；

關(guān)鍵業(yè)務(wù)要素：業(yè)務(wù)中用戶產(chǎn)生業(yè)務(wù)操作的對(duì)象以及交互關(guān)系；

業(yè)務(wù)流：系統(tǒng)覆蓋范圍內(nèi)的所有業(yè)務(wù)的流轉(zhuǎn)流程；

數(shù)據(jù)流：系統(tǒng)中不同平臺(tái)交互所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)流程；

操作流：某權(quán)限用戶為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)訴求而在系統(tǒng)中某平臺(tái)產(chǎn)生的操作流程；

架構(gòu)視角：

模塊：不同功能匯聚成模塊，模塊的劃分需要遵循規(guī)則，根據(jù)角色、場(chǎng)景、交互操作等去進(jìn)行功能塊的聚合。

域：不同模塊可以進(jìn)一步聚合形成域，域是模塊根據(jù)某個(gè)場(chǎng)景聚攏而形成的，域可以支撐某一個(gè)場(chǎng)景下的一系列操作，輸出一個(gè)閉環(huán)的能力。

層：是某幾個(gè)域和模塊的組合，層實(shí)現(xiàn)了向下整合或向上支撐的統(tǒng)一化的能力。邏輯關(guān)系指層、域、模塊之間需要有清晰地邏輯關(guān)系，如輸入輸出、邊界等等。

Q32:產(chǎn)品/業(yè)務(wù)架構(gòu)圖的兩種類型？

常用的業(yè)務(wù)架構(gòu)分層有2種：

上中下結(jié)構(gòu)：資源層—數(shù)據(jù)層—平臺(tái)層—業(yè)務(wù)層—用戶層。

左中右結(jié)構(gòu)：上游產(chǎn)業(yè)—業(yè)務(wù)模型—下游產(chǎn)業(yè)。

Q33:產(chǎn)品架構(gòu)圖的繪制流程？

一、確定業(yè)務(wù)方向

1. 定義業(yè)務(wù)場(chǎng)景

問題域的環(huán)節(jié)非常發(fā)散，這一步需要回歸基礎(chǔ)，把模糊的需求補(bǔ)充成一個(gè)在商業(yè)模式和用戶體驗(yàn)上能夠形成閉環(huán)的產(chǎn)品需求。

1. 核心需求確定：我的產(chǎn)品核心解決的是哪批用戶、哪個(gè)用戶需求？

2. 產(chǎn)品目標(biāo)：如果以一個(gè)數(shù)字指標(biāo)衡量我的產(chǎn)品，它應(yīng)該是什么？

3. 3.用戶場(chǎng)景：核心需求基本的產(chǎn)品形態(tài)、用戶使用的路徑是怎樣的？

2. 清晰業(yè)務(wù)流程

這一步需要根據(jù)核心產(chǎn)品需求和問題域的答案，畫出簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)流程。

二、業(yè)務(wù)架構(gòu)分析

業(yè)務(wù)分析：

主要分析出：客戶的業(yè)務(wù)投入什么？產(chǎn)出了什么？參與的角色有那些？客戶對(duì)于業(yè)務(wù)的商業(yè)訴求是什么？客戶的核心業(yè)務(wù)是什么？最后使用流程圖來描繪核心業(yè)務(wù)。

需求分析：

需求分析主要是分析客戶提出的特定需求，對(duì)業(yè)務(wù)影響，比如新增業(yè)務(wù)、修改業(yè)務(wù)流程等。

這里的需求分析，不同于產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)時(shí)的需求分析。

做產(chǎn)品架構(gòu)時(shí)，需求分析更加偏向于分析客戶需求和業(yè)務(wù)間的關(guān)系，進(jìn)而調(diào)整我們的業(yè)務(wù)分析結(jié)論。

跨角色業(yè)務(wù)流程：

在完成業(yè)務(wù)分析后，我們得出了業(yè)務(wù)的參與角色和業(yè)務(wù)流程。這時(shí)候，就需要明確角色和業(yè)務(wù)的關(guān)系了。

描述角色和業(yè)務(wù)的關(guān)系，可以使用序列圖/泳道圖來分析。

系統(tǒng)梳理：

完成以上分析后，我們可開始梳理在該產(chǎn)品中會(huì)存在哪些子系統(tǒng)。分析時(shí)，需要結(jié)合業(yè)務(wù)流程、需求分析和角色參與關(guān)系，劃分各業(yè)務(wù)系統(tǒng)。以及子系統(tǒng)有哪些角色參與，體現(xiàn)的哪塊子業(yè)務(wù)。劃分子系統(tǒng)的原則是優(yōu)先把同一角色參與，流程中相近，業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的整合到相同的系統(tǒng)。

三、業(yè)務(wù)架構(gòu)設(shè)計(jì)

1）基礎(chǔ)框架

對(duì)照業(yè)務(wù)流程，根據(jù)自己設(shè)想的產(chǎn)品機(jī)制、基本產(chǎn)品形態(tài)和用戶的使用路徑，列出需要的頁(yè)面&功能&模塊等前后端邏輯。

將剛剛得到的多個(gè)流程圖中所有功能類似或者范圍有包含關(guān)系的機(jī)制/功能放在一起，以模塊化的形式形成一張簡(jiǎn)單的矩陣圖。

將明顯是同一個(gè)產(chǎn)品范圍、同一組產(chǎn)品功能的模塊放在同一層級(jí)，得到一個(gè)基礎(chǔ)的產(chǎn)品框架。

2）分層

分層是一個(gè)功能維度上的概念，可以按照服務(wù)的對(duì)象不同，分為用戶層、業(yè)務(wù)層、數(shù)據(jù)層。

用戶層：將所有面向用戶的功能集合在一個(gè)層級(jí)，需要考慮不同的用戶群體所享受的服務(wù)存在差異。

業(yè)務(wù)層：將所有的業(yè)務(wù)處理規(guī)則和邏輯，集成在業(yè)務(wù)層，業(yè)務(wù)層對(duì)用戶層有邏輯支撐，業(yè)務(wù)層在不同的場(chǎng)景下集成的規(guī)則和能力都是不同的，向上輸出也不盡相同。

數(shù)據(jù)層：將所有的數(shù)據(jù)沉淀，數(shù)據(jù)處理集成在了數(shù)據(jù)層，數(shù)據(jù)層提供基礎(chǔ)的跟數(shù)據(jù)相關(guān)的增刪改查服務(wù)，這些服務(wù)供業(yè)務(wù)層調(diào)用，在不同的場(chǎng)景下沉淀不同格式的數(shù)據(jù)。

3）分域

域一般情況下可以考慮按照業(yè)務(wù)職能進(jìn)行劃分，也可以根據(jù)業(yè)務(wù)線或業(yè)務(wù)主體進(jìn)行劃分，最常見的比如滴滴租車域、專車域、順風(fēng)車域等，這種劃分的本質(zhì)也是逐步在擴(kuò)充我們業(yè)務(wù)邊界，也是產(chǎn)品生態(tài)的不斷擴(kuò)容。

域也可以按照系統(tǒng)的關(guān)系來進(jìn)行劃分的，支撐域、集成域、消費(fèi)域這類劃分方式，這種方式劃分域能夠把能力聚合在一起向外提供統(tǒng)一服務(wù)。而集成域更像是一種解決方案的聚合。

4）分功能

分功能是指在同一個(gè)域中，將獨(dú)立的功能劃分出來，該功能可以代表一個(gè)業(yè)務(wù)入口。

簡(jiǎn)單理解就是將一個(gè)模塊體系中的功能，比較具有代表性的，客戶比較關(guān)注的，拎出來。

在畫業(yè)務(wù)架構(gòu)前，有必要對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)體系進(jìn)行全量的思考，將所有涉及到的應(yīng)用、功能、系統(tǒng)、能力、平臺(tái)全部要羅列出來。

然后進(jìn)行提煉、歸納、分類，按照常用的分類模板，或是自建模板進(jìn)行大體框架的構(gòu)思。

5）識(shí)別核心業(yè)務(wù)時(shí)標(biāo)對(duì)象及狀態(tài)流轉(zhuǎn)

在拆解核心場(chǎng)景時(shí)，一定會(huì)涉及到業(yè)務(wù)單據(jù)，將其記錄下來，若單據(jù)有跟隨時(shí)間、事件、動(dòng)作發(fā)生狀態(tài)轉(zhuǎn)移，則需要繪制出它的狀態(tài)圖。

6）理清業(yè)務(wù)對(duì)象之間的關(guān)系

識(shí)別出來業(yè)務(wù)對(duì)象后，通過箭頭或虛線表達(dá)出他們之間的關(guān)系，以讓開發(fā)同學(xué)一目了然。

四、畫出架構(gòu)藍(lán)圖

使用合適的工具，基于上面的分析進(jìn)行合理的繪制即可。

Q34:業(yè)務(wù)架構(gòu)對(duì)企業(yè)應(yīng)該起到什么作用？

業(yè)務(wù)架構(gòu)是一個(gè)具有通用目的的學(xué)科，適用于許多不同場(chǎng)景。它本身并不是一個(gè)目標(biāo)，更像是一種實(shí)現(xiàn)交付業(yè)務(wù)場(chǎng)景的手段，例如：

• 制定和溝通戰(zhàn)略業(yè)務(wù)目標(biāo)的影響

• 跨業(yè)務(wù)部門對(duì)齊戰(zhàn)略和計(jì)劃

• 實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式目標(biāo)

• 評(píng)估監(jiān)管和政策變化的影響

• 提高客戶和第三方的參與度和體驗(yàn)

• 框定、范圍、闡明和重用業(yè)務(wù)需求

• 確定企業(yè)投資的范圍

• 定義IT目標(biāo)架構(gòu)

• 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

Q35:針對(duì)不同需求如何切換產(chǎn)品架構(gòu)的思考？

不同類別的需求，對(duì)應(yīng)著不同的架構(gòu)思考，分別為：

小需求，用產(chǎn)品模塊內(nèi)可配置思考方法；

先站在整個(gè)系統(tǒng)架構(gòu)來看這一個(gè)又一個(gè)的小需求，把需求歸類到屬于它的模塊，然后盡量的用一個(gè)功能模塊來滿足多個(gè)類似的需求。一個(gè)Ｂ端資深的產(chǎn)品經(jīng)理，在面對(duì)一個(gè)一個(gè)小需求時(shí)，懂的在整體中來理解部分。

中等需求，用高內(nèi)聚、低耦合思考方法；

高內(nèi)聚的意思是指，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中單個(gè)模塊內(nèi)各個(gè)元素聯(lián)系緊密，也就是一個(gè)模塊內(nèi)的代碼只完成一個(gè)任務(wù)。

低耦合的意思是指，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)內(nèi)不同模塊間的聯(lián)系弱，關(guān)系簡(jiǎn)單，修改一個(gè)模塊則不會(huì)影響另一個(gè)模塊。

產(chǎn)品通過低耦合、高內(nèi)聚的思想來設(shè)計(jì)，會(huì)給產(chǎn)品未來帶來更好的可擴(kuò)展性和靈活性，避免了后期產(chǎn)品的難以迭代，需要重構(gòu)。

大需求，重啟產(chǎn)品線思考方法；

公司有了新需求，且這個(gè)需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了產(chǎn)品從0到1的架構(gòu)邊界。這個(gè)需求是不是真需求？這個(gè)需求有沒有價(jià)值？能不能規(guī)?；l(fā)展？等等都是一個(gè)未知。

這時(shí)最好的解決方案就是重新啟動(dòng)一個(gè)獨(dú)立的新產(chǎn)品來解決這個(gè)問題，千萬(wàn)不要把新需求聚合在老產(chǎn)品里，讓產(chǎn)品越來越不好用，影響了老業(yè)務(wù)的發(fā)展，得不償失。

Q36:如何提升產(chǎn)品架構(gòu)圖的擴(kuò)展性？

產(chǎn)品架構(gòu)想要具備擴(kuò)展性，就需要考慮將產(chǎn)品的模塊按照其在架構(gòu)中可能涉及到的變化頻率分為三個(gè)類別：

核心層：作為不可變或低頻可變的內(nèi)容，用于設(shè)計(jì)產(chǎn)品最核心，最具競(jìng)爭(zhēng)力的部分。大部分產(chǎn)品架構(gòu)中數(shù)據(jù)層都是核心層，核心層提供的能力是最內(nèi)聚的，是產(chǎn)品的底座。

組合層：是指將一些垂直的場(chǎng)景內(nèi)聚到域當(dāng)中，域內(nèi)的能力是相對(duì)集中的，通過跨域的組合搭建不同的商業(yè)場(chǎng)景，組合層的能力決定了產(chǎn)品的靈活性。

定制層：定制層主要指差異化的部分，差異化的部分是可以進(jìn)行定制的，定制出來的功能模塊需要組合層的支撐，組合層提供的能力越多，那么定制層的定制能力則越強(qiáng)，擴(kuò)展性就越好。

具備了這三個(gè)部分的能力的產(chǎn)品架構(gòu)，已經(jīng)具備相當(dāng)不錯(cuò)的可擴(kuò)展的能力了，主要體現(xiàn)在大部分業(yè)務(wù)的特性化訴求，都是可以通過定制層來滿足的，少部分具備一定抽象能力的訴求，可以在組合層中來支持。只有當(dāng)出現(xiàn)大的技術(shù)變革或業(yè)務(wù)方向發(fā)生調(diào)整之后，核心層才會(huì)發(fā)生改變。

Q37:繪制產(chǎn)品架構(gòu)圖的工具有哪些？

processon：

ProcessOn是一個(gè)方便易用、免費(fèi)高效的在線作圖工具。之所以會(huì)推薦這個(gè)工具主要因?yàn)椋?/span>

一是因?yàn)樗且粋€(gè)在線的工具，具有了跨平臺(tái)的特性。二是因?yàn)槠湓诰€存儲(chǔ)，文件備份比較方便。三是操作簡(jiǎn)單，它基本吸取了visio之類常用繪圖軟件的操作特點(diǎn)。四是因?yàn)榻Y(jié)合網(wǎng)絡(luò)社交的特性，不同圖表的作者可以輕松地在平臺(tái)分享各自作品，用戶也可以方便地對(duì)公開的作品進(jìn)行搜索，同時(shí)還支持多人協(xié)作的功能。

當(dāng)然，這個(gè)工具還存在或大或小的不穩(wěn)定因素，如丟失數(shù)據(jù)，菜單功能卡住，圖標(biāo)相對(duì)比較少等。

axure：

Axure RP是一個(gè)專業(yè)的快速原型設(shè)計(jì)工具，除了產(chǎn)品經(jīng)理之外，還有很多領(lǐng)域的從業(yè)者使用該軟件。Axure RP不僅僅可以設(shè)計(jì)產(chǎn)品原型，也可以繪制產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)圖、用例圖、邏輯流程圖等等，甚至很多產(chǎn)品經(jīng)理直接使用Axure RP表述產(chǎn)品需求文檔。

visio：

微軟推出的一款流程圖制作工具，也是目前產(chǎn)品經(jīng)理最常用的一款流程圖工具。通過Visio可以方便、快速地把業(yè)務(wù)流程、系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)流程畫出來。它本身有很多的組件庫(kù)，可以很方便的完成各類流程圖、結(jié)構(gòu)圖和網(wǎng)絡(luò)圖的制作。Visio的另一個(gè)特色功能在于它有非常豐富的自帶模板。

Powerpoint：

Powerpoint是我們?nèi)粘Ｊ褂脦缀踝疃嗟霓k公工具，其強(qiáng)大的形狀庫(kù)與素材庫(kù)可以滿足產(chǎn)品經(jīng)理繪制流程圖、產(chǎn)品架構(gòu)圖等基礎(chǔ)需求，且輸出較為方便，學(xué)習(xí)成本也較低。如果工期緊張需要快速繪制時(shí)，PPT其實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的選擇，但如果有更專業(yè)架構(gòu)圖繪制工具，可能就要對(duì)比衡量一下了。

摹客：

摹客是一款專業(yè)的原型設(shè)計(jì)工具，支持對(duì)產(chǎn)品架構(gòu)圖的繪制，但并不是主打功能。優(yōu)點(diǎn)在于可以隨時(shí)切換查看產(chǎn)品原型與業(yè)務(wù)流程圖，較好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品邏輯的可視化校驗(yàn)。

draw.io：

draw.io 是一款免費(fèi)的在線圖表編輯工具，代碼完全開源，可以用來編輯工作流，BPM, org charts, UML, ER 圖，網(wǎng)絡(luò)拓樸圖等。不論是在線編輯還是定制化開發(fā)，都是一款非常強(qiáng)大的工具，非常推薦。

從0到1看懂toB行業(yè)底層邏輯——概念/架構(gòu)篇（Q38-Q47）

38.為什么saas產(chǎn)品的增長(zhǎng)模式非常重要？

• 增長(zhǎng)是頭等大事 ：以60%的增速達(dá)到1億美金ARR的公司市值是以20%～60%的增速達(dá)到1億美金ARR公司的五倍。

• 增長(zhǎng)可以預(yù)測(cè)成功 ：60%增速的公司ARR突破10億美金的概率是普通增速公司的8倍。

• 增長(zhǎng)難以為繼：維持60%增速達(dá)到1億美金ARR的公司中，只有15%的公司可以繼續(xù)維持這個(gè)增速達(dá)到10億美金。

• 增長(zhǎng)比利潤(rùn)更重要 ：超過1000家的SaaS公司ARR達(dá)到了1.5億美金，但只有50家達(dá)到了10億美金，而超過50億美金的公司則僅剩下9家。

39. SaaS產(chǎn)品常見核心指標(biāo)

CAC（客戶獲取成本）：CAC需要遵從完整性原則，需要將歸屬于獲取新客戶的所有費(fèi)用都需要包括進(jìn)來，銷售中的打折，返點(diǎn)等。

MRR/ARR（經(jīng)常性收入）：經(jīng)常性收入（Recurring Revenue）是未來持續(xù)可獲得的收入，通過統(tǒng)計(jì)MRR/ARR可以清晰地呈現(xiàn)業(yè)績(jī)狀況和收入變化。

LTV（客戶生命周期價(jià)值）：代表客戶生命周期的財(cái)務(wù)價(jià)值，即單個(gè)客戶在整個(gè)使用期間內(nèi)所支付的費(fèi)用。LTV：客戶生命周期價(jià)值=ARR或者M(jìn)RR*客戶生命周期。

平均客戶收入（客單價(jià)）：ARPA（Average Revenue Per Account）指每個(gè)賬戶（客戶）每月或每年產(chǎn)生的平均收入。ARPA＝MRR÷賬戶/客戶總數(shù)t。

流失率：流失（Churn）客戶指在特定時(shí)間段內(nèi)停止訂閱服務(wù)的客戶。流失率有客戶流失率及收入流失率兩個(gè)指標(biāo)?？蛻袅魇剩搅魇У目蛻魯?shù)t÷客戶總數(shù)t×100%

40. SaaS產(chǎn)品的主要增長(zhǎng)模式

SLG(Sales-led Growth銷售帶動(dòng)增長(zhǎng))是大部分企業(yè)最常使用的增長(zhǎng)模式，再后來PLG(Product-led Growth產(chǎn)品帶動(dòng)增長(zhǎng))受到追捧，除此之外還有MLG(Marketing-led Growth營(yíng)銷帶動(dòng)式增長(zhǎng))等其他模式：

Convertlab CEO王錚曾提出：

對(duì)于0-2萬(wàn)客單價(jià)產(chǎn)品的企業(yè)最適合PLG(Product-led Growth)的增長(zhǎng)模式，通過產(chǎn)品和服務(wù)帶動(dòng)企業(yè)的增長(zhǎng)。

對(duì)于2-30萬(wàn)客單價(jià)產(chǎn)品的企業(yè)，適合MLG(Marketing-led Growth)的增長(zhǎng)模式，用市場(chǎng)來驅(qū)動(dòng)企業(yè)的增長(zhǎng)。

對(duì)于30萬(wàn)以上客單價(jià)產(chǎn)品的企業(yè)，適合SLG(Sales-led Growth)的增長(zhǎng)模式，以銷售帶動(dòng)企業(yè)的增長(zhǎng)。

圖片轉(zhuǎn)自Convertlab 王琤演講稿

41.什么是銷售驅(qū)動(dòng)型增長(zhǎng)（SLG：Sales-led Growth）？

銷售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)主要指在一個(gè)典型的客戶購(gòu)買旅程中，客戶通過市場(chǎng)渠道聯(lián)系銷售看demo，銷售一步步跟進(jìn)直到產(chǎn)品實(shí)施。產(chǎn)品只有在銷售決策完成后才能開始發(fā)放到用戶手中開始使用。

銷售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的主要缺點(diǎn)：

• 銷售周期冗長(zhǎng)，獲客價(jià)高，人力成本高。以銷售驅(qū)動(dòng)的ToB購(gòu)買流程非常的復(fù)雜。整個(gè)銷售過程需要不斷的與客戶的多個(gè)部門建立關(guān)系，并嘗試著影響他們的購(gòu)買決策。

• 產(chǎn)品復(fù)雜且體驗(yàn)差?？蛻敉ǔ?huì)一項(xiàng)項(xiàng)的對(duì)比競(jìng)標(biāo)產(chǎn)品的功能，并傾向于選擇購(gòu)買功能更多更全的產(chǎn)品。因此，ToB產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)更傾向于開發(fā)更多的產(chǎn)品功能，導(dǎo)致了產(chǎn)品由于盲目追求功能數(shù)量而導(dǎo)致日漸臃腫，忽略實(shí)際需求，產(chǎn)品體驗(yàn)越來越差。

42.什么是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型增長(zhǎng)（PLG：Product-led Growth）？

PLG 是一種商業(yè)策略。開發(fā)邏輯、設(shè)計(jì)理念、品牌營(yíng)銷、客戶銷售、續(xù)購(gòu)增購(gòu)都由用戶手中的產(chǎn)品濃縮，并通過出色的用戶體驗(yàn)傳遞給用戶：產(chǎn)品棱鏡。

這需要公司層面多團(tuán)隊(duì)的合作（工程師、銷售、市場(chǎng)等）把產(chǎn)品當(dāng)做最大的可持續(xù)、可規(guī)模化的增長(zhǎng)渠道。

這種商業(yè)策略有著如下邏輯前提：終端用戶價(jià)值的崛起已經(jīng)成為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域決定性的力量。PLG 商業(yè)策略根本上是尋求一種 C 端低成本驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的規(guī)?；@客體系。其底層邏輯是：把產(chǎn)品自身作為增長(zhǎng)載體，前期通過免費(fèi)版或者免費(fèi)試用的方式，讓產(chǎn)品自己“說服”客戶，推動(dòng)獲客、留存、拓展的飛輪運(yùn)轉(zhuǎn)。

一旦形成產(chǎn)品口碑閉環(huán)，公司將擺脫市場(chǎng)、銷售和客戶成功的人力和流程限制，由此獲得高速增長(zhǎng)，同時(shí)擁有低于平均水平的 CAC（獲客成本）回報(bào)。

PLG 產(chǎn)品棱鏡中，User Experience（用戶體驗(yàn)）起到了增長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的作用。

• 團(tuán)隊(duì)將更加聚焦于提升產(chǎn)品本身的價(jià)值：由于購(gòu)買決策取決于終端用戶是否能夠快速感知產(chǎn)品價(jià)值，ToB的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)將更加注重對(duì)產(chǎn)品的打磨，包括提升用戶體驗(yàn)與產(chǎn)品易用性、優(yōu)化新客上手流程、推出能真正解決終端用戶的核心功能。

• 降低獲客成本：由于PLG的整個(gè)流程大多由終端用戶自助式完成，前期基本無(wú)需銷售和客服的介入，因此可以大大降低獲客成本。這些傳統(tǒng)流程中花費(fèi)在銷售、市場(chǎng)和客服的資源可以重新分配在更高價(jià)值的領(lǐng)域。

• C端方法論可遷移至產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)模型中: 許多C端的方法論可以應(yīng)用在產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的環(huán)境下。比如，C端常見的用戶增長(zhǎng)方法與分析方法可以用來推進(jìn)PLG中的終端用戶的增長(zhǎng)。團(tuán)隊(duì)可以嘗試著去采用用戶社區(qū)、線下活動(dòng)等方式來讓更多的終端用戶關(guān)注并使用產(chǎn)品。

43.什么是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（MLG：Market-led Growth）？

營(yíng)銷主導(dǎo)的增長(zhǎng)，意味著依靠通過網(wǎng)站上的內(nèi)容、社交媒體營(yíng)銷或廣告的內(nèi)容營(yíng)銷來獲取新客戶。

在以營(yíng)銷為主導(dǎo)的增長(zhǎng)中，關(guān)鍵是盡早吸引你的客戶并讓他們記住你的服務(wù)。營(yíng)銷主導(dǎo)增長(zhǎng)的目標(biāo)是讓人們了解公司的產(chǎn)品，讓他們?cè)L問公司的網(wǎng)站，提供獨(dú)特的內(nèi)容并向他們展示你們提供的價(jià)值。

如果想要更多客戶以營(yíng)銷為主導(dǎo)的增長(zhǎng)，你的目標(biāo)是創(chuàng)建能夠引導(dǎo)你的產(chǎn)品的獨(dú)特內(nèi)容。

為此，首先要考慮你的潛在客戶有什么問題。他們?cè)诰W(wǎng)頁(yè)中中輸入什么來尋找解決方案？他們使用什么關(guān)鍵字？然后，根據(jù)他們的需求，創(chuàng)建有價(jià)值的內(nèi)容，幫助人們并展示你公司的服務(wù)價(jià)值。

44.什么是體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（XLG：eXperience-Led Growth）？

目前業(yè)界還首次提出了體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（XLG，eXperience-Led Growth）概念，相較于目前行業(yè)熱議的三種增長(zhǎng)模式（PLG 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)、MLG市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)、SLG 銷售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)），體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)會(huì)涉及企業(yè)更多的組織部門，是對(duì)整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整，甚至?xí)厮芷髽I(yè)的商業(yè)模式，帶來第二條增長(zhǎng)曲線。

45.什么是客服驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（CS-LG：Customer Service-Led Growth）？

客戶服務(wù)是貫穿整個(gè)客戶生命周期中的連接和互動(dòng)觸點(diǎn)，以往的客服，定位于一個(gè)依靠知識(shí)庫(kù)，對(duì)客戶的問題，提供標(biāo)準(zhǔn)的解答?，F(xiàn)在，智能客服已經(jīng)代表了客戶的全周期參與和長(zhǎng)期的客戶關(guān)系?？头@一業(yè)務(wù)角色，也從后臺(tái)走向前臺(tái)。

高質(zhì)量的客服，能為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。比如，從發(fā)現(xiàn)線索，到建立私域流量，再到幫助客戶選擇和達(dá)成交易，最后到復(fù)購(gòu)和交叉銷售，都可以靠智能客服完成。

46.什么是社區(qū)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（CLG：Community-led Growth）？

CLG面向的是積極支持用戶之間的互動(dòng)，并提供超越產(chǎn)品邊界的社區(qū)價(jià)值來發(fā)展業(yè)務(wù)"朋友"。用社區(qū)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（CLG, Community-led Growth)助力PLG和SLG，用KOL和典型客戶的口碑驅(qū)動(dòng)SaaS產(chǎn)品的增長(zhǎng)。

CLG專注于為saas產(chǎn)品社區(qū)創(chuàng)造一個(gè)安全的空間，讓他們聚集在一起、分享價(jià)值、建立關(guān)系，并最好地利用他們的產(chǎn)品/服務(wù)來解決問題或幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：進(jìn)入市場(chǎng)的方式，中心是通過利用社區(qū)進(jìn)行銷售。

像 Figma、Lululemon、Salesforce、Sephora 和 Twilio 這樣的公司——從開發(fā)者平臺(tái)和 CRM 到消費(fèi)者品牌——將社區(qū)放在他們戰(zhàn)略的首位。這類產(chǎn)品的特點(diǎn)是為他們的客戶在社區(qū)中聚集在一起創(chuàng)造空間。雖然確實(shí)需要投資，但社區(qū)是公司發(fā)展的乘數(shù)。

47.什么是事件驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（ELG：Event-led Growth）？

事件驅(qū)動(dòng)saas產(chǎn)品增長(zhǎng)的模式目前適用性還有待考證，主要對(duì)于合規(guī)類、安全類SaaS產(chǎn)品，產(chǎn)品增長(zhǎng)與國(guó)家發(fā)布的重要合規(guī)條款、要求、標(biāo)準(zhǔn)等，以及社會(huì)安全、國(guó)家安全、網(wǎng)絡(luò)安全、設(shè)備安全等重要政策導(dǎo)向與業(yè)務(wù)需求相關(guān)。

對(duì)于強(qiáng)政策相關(guān)性saas類產(chǎn)品，事件驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)模式(ELG)也值得關(guān)注。

從0到1看懂toB行業(yè)底層邏輯

（Q1-Q47）圖解匯總