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不知不覺(jué)2022年已經(jīng)步入尾聲，大家不妨回頭看一下這一年你都做了些什么，取得了什么樣的成績(jī)，明年營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)又該放在哪里？
在整體環(huán)境嚴(yán)峻，失業(yè)，裁員頻頻發(fā)生的一年，大家想必都很難，這恐怕不光是中國(guó)的特殊現(xiàn)象，馬斯克接手Twitter后裁員50%，Meta，Amazon裁員事件也震驚全世界。國(guó)際上最牛的互聯(lián)網(wǎng)公司也是如此，通過(guò)裁員進(jìn)行換血或壓減用人成本。
我和幾個(gè)跳槽的前同事聊，他們都很后悔離開(kāi)了以前的公司，還在公司的時(shí)候?qū)镜母鞣N都不滿意，比如工作量大，人事關(guān)系復(fù)雜等，但是真的出去了之后他發(fā)現(xiàn)外面的好機(jī)會(huì)真是太少了，要么公司效益很差，無(wú)法存活，要么工作量巨大，一個(gè)人要頂好幾個(gè)人的活，言談之中無(wú)不透露著后悔。
如果你還在職，或者你的創(chuàng)業(yè)公司還活著甚至活得不錯(cuò)，無(wú)疑是幸運(yùn)的，要珍惜。無(wú)論是對(duì)今年的成果做出復(fù)盤(pán)，還是制定明年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，這些程式性的工作讓每年不斷重復(fù)同樣工作的你可能覺(jué)得無(wú)聊又枯燥，不過(guò)我還是鼓勵(lì)大家積極思考，有時(shí)候?qū)⒛愫推渌死_(kāi)差距的關(guān)鍵點(diǎn)在于心態(tài)和細(xì)節(jié)。無(wú)論怎樣，心態(tài)要好，活要干得細(xì)致。
前幾天我參加了企業(yè)內(nèi)部的一次商業(yè)化獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選活動(dòng)，有機(jī)會(huì)和內(nèi)部各個(gè)不同事業(yè)部的同事如產(chǎn)品經(jīng)理，銷(xiāo)售，BD，人力資源管理，戰(zhàn)略規(guī)劃部門(mén)有著不同專長(zhǎng)和背景的同事有深度交流，真的是特別有意義的一件事情。有幾點(diǎn)感悟在這里分享下：
工作遵循2/8法則，
將那個(gè)“2”作為工作重點(diǎn)。
什么是2/8法則？這是一條無(wú)論你從事什么工作都可能要知道并遵守的準(zhǔn)則，應(yīng)用于管理，投資，營(yíng)銷(xiāo)，決策等重要商業(yè)商業(yè)領(lǐng)域。在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此稱二八定律。
1.比如，企業(yè)里面可能一年會(huì)生產(chǎn)100中不同的產(chǎn)品，但是其中20%的產(chǎn)品會(huì)為企業(yè)帶來(lái)80%的利潤(rùn)，那么自然產(chǎn)品經(jīng)理要關(guān)注的便是這20%的產(chǎn)品。
2.又比如在人事管理方面，20%的精英員工會(huì)產(chǎn)生80%的工作效益，他們是企業(yè)的核心骨干。那么企業(yè)要重點(diǎn)培養(yǎng)這20%的員工。
2/8法則應(yīng)用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的方方面面，各個(gè)職能，這對(duì)職場(chǎng)人的啟示是什么？那就是抓住那20%能夠幫你帶來(lái)80%成績(jī)的工作，而自然你的精力分配和時(shí)間管理就該有重點(diǎn)，有次序，有目的性。
與其說(shuō)work life balance,
不如考慮work work balance
這個(gè)讓我聯(lián)想到現(xiàn)如今整個(gè)社會(huì)對(duì)于人才需求的趨勢(shì)。我在之前的品書(shū)會(huì)演講時(shí)說(shuō)到，現(xiàn)如今對(duì)于人才的需求是派型人才，什么是派型人才，這里不贅述，大家自行百度，簡(jiǎn)而言之，由于社會(huì)發(fā)展的需求以及對(duì)于人才技能需求的進(jìn)化，未來(lái)合格的職場(chǎng)人都需要具備兩種以上的技能，并將多門(mén)知識(shí)融會(huì)貫通，成為高級(jí)復(fù)合型人才。職場(chǎng)上升通道將為這些人開(kāi)啟。
有些職場(chǎng)人除了做好一份工作，在此之外還有副業(yè)，或者在一家企業(yè)里面身兼數(shù)職，既做好本職工作，還擔(dān)任攝影協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，工會(huì)主席，企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)主席等等，或者說(shuō)一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面，他除了承擔(dān)所有業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的工作，還要成為某個(gè)垂直市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專家。
所以新的挑戰(zhàn)出現(xiàn)了，那就是在不同的工作中你的時(shí)間和精力又將如何分配？work work balance是一個(gè)新詞，但這是更加深層次的思考，也是在動(dòng)態(tài)變化中取得平衡的一個(gè)過(guò)程。
B2B商業(yè)模式下，
選客戶比什么都難，第一步選對(duì)客戶。
選客戶不僅僅是銷(xiāo)售部門(mén)的工作，在數(shù)字化技術(shù)蓬勃發(fā)展的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在前期應(yīng)做好目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分和市場(chǎng)定位等前期工作，目的是挖掘出核心價(jià)值客戶，有些客戶可能規(guī)模很大，可能帶來(lái)的利潤(rùn)也很可觀，但如果其內(nèi)部現(xiàn)金流有問(wèn)題，或者組織動(dòng)蕩，那么這可能也不能稱之為一個(gè)好客戶，因?yàn)槊媾R款項(xiàng)收不回來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
選對(duì)客戶的第一步是市場(chǎng)部勾勒出用戶畫(huà)像，理想中的客戶帶有什么樣的屬性和特點(diǎn)？
數(shù)字化時(shí)代，有個(gè)說(shuō)法是：data is the new oil。數(shù)據(jù)是新時(shí)代的石油。我們今天一切的決策包括選擇客戶都是基于大數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)可以從市場(chǎng)調(diào)研或者第三方數(shù)據(jù)庫(kù)獲得，從已有客戶的歷史數(shù)據(jù)中總結(jié)規(guī)律。當(dāng)然數(shù)據(jù)獲取的渠道必須合法合規(guī)。
選對(duì)客戶的第二步是銷(xiāo)售必須積極參與進(jìn)來(lái)，在市場(chǎng)部通過(guò)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)等方式獲得潛在客戶之后，那么銷(xiāo)售部要憑借他們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，客戶所在行業(yè)的熟悉程度對(duì)潛在客戶做出判斷，當(dāng)然這一步越來(lái)越多地也可能由人工智能，算法技術(shù)所取代，也就是現(xiàn)在數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)最炙手可熱的應(yīng)用研究領(lǐng)域，但是銷(xiāo)售的直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)判斷要結(jié)合進(jìn)行，除此之外，還要對(duì)客戶進(jìn)行背景調(diào)查，比如企業(yè)的歷年財(cái)報(bào)，現(xiàn)金流和利潤(rùn)情況，人事組織架構(gòu)，核心決策者和利益相關(guān)者都有哪些，做到了然于心。
對(duì)于一些大客戶，核心決策者的個(gè)性特點(diǎn)有哪些？如何打動(dòng)對(duì)方都是市場(chǎng)人員和銷(xiāo)售人員該去合作一起搞清楚的地方，也是我們說(shuō)的ABM（account based marketing）中非常核心的一步。
1.只有找對(duì)了客戶，你的產(chǎn)品或者服務(wù)才有可能更好地被接納，并產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額地同時(shí)，并帶來(lái)現(xiàn)金收益。
2.只有選對(duì)了客戶，后面所有的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定環(huán)節(jié)如價(jià)值主張傳遞，差異化營(yíng)銷(xiāo)策略制定，渠道策略制定和執(zhí)行才能順利推進(jìn)。
一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，內(nèi)容生產(chǎn)和分發(fā)，媒體投放，有效數(shù)據(jù)分析，追蹤和洞察，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)升級(jí)，一定是基于正確的客戶畫(huà)像展開(kāi)。
無(wú)論是數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，整合營(yíng)銷(xiāo)，還是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售工作，底層邏輯都是一樣的，那就是從找對(duì)，找準(zhǔn)客戶開(kāi)始，擁有“以客戶為中心”的核心意識(shí)，傳遞最佳的客戶體驗(yàn)，滿足客戶需求。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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