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對(duì)于80后來(lái)說(shuō)，養(yǎng)老問(wèn)題已經(jīng)是擺在眼前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

1988年出生的劉磊，北京郵電大學(xué)碩士畢業(yè)后便留在了北京，成了西二旗萬(wàn)千程序員中的一名，每年只有春節(jié)才回趟湖南婁底老家。未滿31周歲、長(zhǎng)期加班的他，屬于亞健康人群，頸椎病、輕度脂肪肝……同行常見(jiàn)的職業(yè)病他都有。「只要?jiǎng)e得什么大病就行?！?/p>

2018年，劉磊給自己買了一份重疾險(xiǎn)，也特別想給父母買一份。父母在老家，和他長(zhǎng)期分離。在網(wǎng)上搜了一圈之后，劉磊沒(méi)有找到合適老年人的醫(yī)療險(xiǎn)。很多保險(xiǎn)規(guī)定，超過(guò)55周歲就不能投保了，而劉磊父母均已年過(guò)60歲。零星幾個(gè)到65周歲還能投保的，保額已經(jīng)大幅縮減，最多保10萬(wàn)元，每年保費(fèi)卻高達(dá)好幾千元，完全不合算。

劉磊告訴新經(jīng)濟(jì)100人，給父母買醫(yī)療險(xiǎn)的想法已經(jīng)有幾年了，只是一直沒(méi)有合適的產(chǎn)品。在西二旗，像他這樣的人不在少數(shù)。北漂數(shù)年，房子成了漸行漸遠(yuǎn)的夢(mèng)想。想把父母接來(lái)一起住，自己卻還在和人合租。

希望孝順父母的感情需求，與擔(dān)憂一場(chǎng)大病壓垮脆弱的家庭經(jīng)濟(jì)的心理，使得眾多子女有購(gòu)買老年醫(yī)療險(xiǎn)的需求，甚至比老年人自身更甚。

客戶有強(qiáng)需求，市場(chǎng)卻鮮能找到好的產(chǎn)品。這不是保險(xiǎn)公司沒(méi)有看到蛋糕，不愿意推出匹配需求的產(chǎn)品。而是因?yàn)?strong>數(shù)據(jù)不足、缺乏有效的風(fēng)控手段，造成「看得到吃不到」的局面。

2016年，善診看到這片空白市場(chǎng)的強(qiáng)烈剛需。可當(dāng)善診創(chuàng)始人吳竑興找到保險(xiǎn)公司說(shuō)想做老年醫(yī)療險(xiǎn)的時(shí)候，得到的答復(fù)是這樣的想法雖好，但太難了。這么多大保險(xiǎn)公司都搞不定的高危非標(biāo)人群，一個(gè)新公司有什么能力去改變。蛋糕是甜，但你就不怕粘牙嗎？

吳竑興不信所謂的不可能。他決定從相對(duì)容易切入并能獲取精準(zhǔn)健康數(shù)據(jù)的體檢行業(yè)切入，以結(jié)構(gòu)化健康大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，建立精準(zhǔn)風(fēng)控模型，賦能老年醫(yī)療險(xiǎn)領(lǐng)域。

  ▲善診創(chuàng)始人兼CEO 吳竑興

三個(gè)沒(méi)有任何醫(yī)療和保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人，從零開(kāi)始摸索：30天拓展了60家醫(yī)院，1年400家，目前已合作1500多家醫(yī)院，覆蓋大陸31個(gè)省份。實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1億多元，獲得100多萬(wàn)份用戶授權(quán)的完整體檢報(bào)告。這百萬(wàn)份體檢報(bào)告數(shù)據(jù)，讓善診實(shí)現(xiàn)了老年醫(yī)療險(xiǎn)風(fēng)控從不可能到可能。

2019年3月，善診聯(lián)合業(yè)內(nèi)保險(xiǎn)公司推出了國(guó)內(nèi)首款80歲可投保的老年醫(yī)療險(xiǎn)，曾經(jīng)的質(zhì)疑者開(kāi)始紛紛尋求合作。

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-趨勢(shì)：萬(wàn)億老年醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)-

「我覺(jué)得這是未來(lái)真正的大方向，在巨大的壓力面前，我愿意去選擇。」吳竑興對(duì)新經(jīng)濟(jì)100人說(shuō)，「一開(kāi)始很難，各種苦，然后壁壘起來(lái)了，后面越走越容易，這是王道。你先做容易的事，之后會(huì)發(fā)現(xiàn)路一定走得越來(lái)越難，老天是很公平的。」

這位創(chuàng)業(yè)者是堅(jiān)定的趨勢(shì)邏輯實(shí)踐者。

他畫(huà)了一條S型增長(zhǎng)曲線，「我只會(huì)在中間段的指數(shù)增長(zhǎng)期選擇切入行業(yè)」。念完哈工大電氣工程本碩之后，吳竑興拿到了20多份offer，最終選擇加入的是和專業(yè)不相關(guān)的龍湖地產(chǎn)。當(dāng)時(shí)，龍湖剛進(jìn)入北京市場(chǎng)，遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)在的名氣。這個(gè)選擇讓親朋難以理解。

吳竑興的解釋是， 「2008年，房地產(chǎn)行業(yè)處于一個(gè)特別的時(shí)期，處在價(jià)值低點(diǎn)，之后一路飆升。對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的精準(zhǔn)判斷，并在其最具增長(zhǎng)力的時(shí)候切入，是我做事業(yè)決策時(shí)的核心原則。當(dāng)年選擇地產(chǎn)行業(yè)如此，如今選擇醫(yī)療養(yǎng)老行業(yè)也是?！?/p>

他相信老齡化大潮下的中國(guó)，養(yǎng)老健康產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)持續(xù)半個(gè)世紀(jì)的長(zhǎng)盛周期。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2018年，全國(guó)60歲以上人口達(dá)24949萬(wàn)人，占總?cè)丝诘?7.9%（國(guó)際上，將一個(gè)國(guó)家或地區(qū)60歲以上老年人口占人口總數(shù)超過(guò)10%便定義為老齡化社會(huì)），平均每天有近25000人進(jìn)入60歲以上老年人行列。預(yù)計(jì)2025年，全國(guó)60歲以上人口將達(dá)到3億，成為超老年型國(guó)家。2030年左右，中國(guó)將進(jìn)入老齡化的高峰期，并將持續(xù)近40年時(shí)間。

據(jù)智研咨詢測(cè)算，2050年，中國(guó)職工的撫養(yǎng)比將從現(xiàn)在的3個(gè)職工養(yǎng)一名退休人員，變成1.5個(gè)職工養(yǎng)一名退休人員。60歲以后人體機(jī)能不斷退化，患病風(fēng)險(xiǎn)直線上升，這是壓在中國(guó)億萬(wàn)家庭身上的重?fù)?dān)。

2018年《我不是藥神》的熱映，讓大家看到了無(wú)數(shù)家庭在重癥打擊下的不堪一擊，那種無(wú)助下令人窒息的絕望。

「世界上只有一種病，那便是『窮病』，你救不過(guò)來(lái)的」，藥販子的話冷血卻現(xiàn)實(shí)。

20多年來(lái)，隨著社保和新農(nóng)**系的不斷推進(jìn)，基本醫(yī)療保險(xiǎn)已經(jīng)覆蓋了大部分人群。但是，因?yàn)橹荒堋副；尽?，其保障范圍有限。我?guó)醫(yī)療支付中，個(gè)人負(fù)擔(dān)的比例仍然高達(dá)40%，商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)占比還不到5%。尤其是重病，可以讓中產(chǎn)之家一夜回到解放前。

吳娟58歲，前幾年剛從無(wú)錫的一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)服裝廠退休，如今自己做點(diǎn)小生意，閑時(shí)跳跳廣場(chǎng)舞。歲數(shù)大了，對(duì)健康問(wèn)題也越來(lái)越關(guān)注了，經(jīng)?？匆恍┙】倒?jié)目、公眾號(hào)。

「現(xiàn)在也不求什么了，只希望健康健康，別有什么毛病給兒子增加負(fù)擔(dān)。之前總有賣保險(xiǎn)的找過(guò)來(lái)，自己也買了個(gè)壽險(xiǎn)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)沒(méi)啥用，不管治病?！巩?dāng)新經(jīng)濟(jì)100人問(wèn)起，如果有專門的老年醫(yī)療保險(xiǎn)她會(huì)不會(huì)買時(shí)，吳阿姨倒是很有興趣，只是不希望這又是騙人的。

對(duì)于重慶合川63歲的萬(wàn)大爺來(lái)說(shuō)，他倒是沒(méi)有想這么多，也不懂啥保險(xiǎn)。大半輩子，當(dāng)過(guò)棒棒，搬過(guò)磚，只求老來(lái)別得啥大病，不然真的扛不住。

老年醫(yī)療險(xiǎn)的需求不僅來(lái)自于老人群體本身，他們的子女對(duì)此的需求可能更甚。部分老人由于觀念等方面的問(wèn)題，可能不舍得為自己買保險(xiǎn)，但他們的子女對(duì)于老年醫(yī)療險(xiǎn)普遍有著較強(qiáng)的購(gòu)買意愿。一方面是出于中國(guó)傳統(tǒng)的孝道，另一方面更重要的是給自己加保險(xiǎn)。

在目前常見(jiàn)的「421」（夫妻2人面對(duì)4個(gè)老人和1個(gè)孩子）的家庭架構(gòu)中，任何一個(gè)老人的患病，對(duì)一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)都是難以承受的打擊，為父母買保險(xiǎn)從某種程度上更是為自己避險(xiǎn)。

銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2019年1月，健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)達(dá)到798億元，較2018年同期的532.34億元大增50%，創(chuàng)下增速新高。從2013年到2018年，健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)年新增保費(fèi)復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到35.95%，遠(yuǎn)高于其他險(xiǎn)種。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，按這個(gè)增速，2020年健康險(xiǎn)市場(chǎng)將超過(guò)1萬(wàn)億元。

隨著國(guó)民健康意識(shí)的增強(qiáng)，更多的人愿意購(gòu)買消費(fèi)型醫(yī)療險(xiǎn)來(lái)對(duì)抗疾病風(fēng)險(xiǎn)。這份數(shù)據(jù)沒(méi)有統(tǒng)計(jì)60歲以上的人群，因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上還沒(méi)有針對(duì)這部分人群的主流健康險(xiǎn)產(chǎn)品，但可以肯定的是這部人對(duì)于健康風(fēng)險(xiǎn)防范的需求更強(qiáng)烈，老年醫(yī)療險(xiǎn)在未來(lái)幾年將成長(zhǎng)為又一個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)。

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-執(zhí)行：找對(duì)切入口獲取用戶數(shù)據(jù)-

吳竑興拉著自己的大學(xué)室友胡任之和同一年以管培生身份加入龍湖地產(chǎn)的前同事寇冠超共同創(chuàng)辦了善診。公司定位是中老年健康大數(shù)據(jù)與服務(wù)平臺(tái)，未來(lái)他們希望能做到該領(lǐng)域最大的一家。而善診的第一步目標(biāo)便是建立以健康大數(shù)據(jù)為核心的老年保險(xiǎn)風(fēng)控體系。

三個(gè)創(chuàng)始人，不管是工作經(jīng)驗(yàn)，還是專業(yè)背景，都跟醫(yī)療扯不上什么關(guān)系，要想切入醫(yī)療這個(gè)深水行業(yè)，挑戰(zhàn)是**的。

「想過(guò)若是失敗后怎么辦嗎？」

「說(shuō)實(shí)話，開(kāi)始想過(guò)失敗了大不了還回去當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人。但開(kāi)始之后，你發(fā)現(xiàn)你再也不可能回去了?！箙歉f興說(shuō)創(chuàng)業(yè)是對(duì)他人生影響最大的一件事，是會(huì)讓人上癮的，沾上了就再也回不去之前的狀態(tài)了。雖然很累，但他很享受現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的感覺(jué)。

老年醫(yī)療險(xiǎn)難做，命門便在于數(shù)據(jù)獲取難。

保險(xiǎn)的關(guān)鍵能力是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和定價(jià)，沒(méi)有強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支撐，自然是「巧婦難為無(wú)米之炊」。之前老年人健康數(shù)據(jù)來(lái)源不標(biāo)準(zhǔn)，沉淀在各醫(yī)院的體檢數(shù)據(jù)很難打通，導(dǎo)致科學(xué)的老年健康數(shù)據(jù)模型很難建立。

對(duì)此，吳竑興想到體檢會(huì)是不錯(cuò)的解決方案。體檢是唯一一個(gè)可以以全國(guó)為單位、以市場(chǎng)化方式獲取數(shù)據(jù)的途徑。

《中國(guó)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年鑒》顯示，2016年我國(guó)的健康體檢達(dá)到4.52億人次，占全部人口的比例約32.68%，近些年體檢行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)?？傮w保持20%左右的增速。

體檢成為快速獲得健康數(shù)據(jù)的最佳入口，這些數(shù)據(jù)成為老年保險(xiǎn)風(fēng)控體系的基礎(chǔ)。吳竑興將這樣的想法與美國(guó)再保險(xiǎn)公司（RGA）交流，對(duì)方愿意與善診合作。

數(shù)據(jù)是善診的核心價(jià)值訴求，模式必須做得足夠快，他們選擇了與體檢機(jī)構(gòu)合作的平臺(tái)模式，能快速擴(kuò)張獲取數(shù)據(jù)。

為了盡可能快速覆蓋地域，以及取信于老年人，善診主要與公立醫(yī)院體檢中心合作。

可是要想談下與公立醫(yī)院體檢中心的合作卻并不容易，雖然體檢中心屬于醫(yī)院最市場(chǎng)化的部門，但剛開(kāi)始的時(shí)候閉門羹也是沒(méi)少吃。吳竑興和寇冠超從網(wǎng)上搜索到全國(guó)所有公立醫(yī)院體檢中心的聯(lián)系方式，然后挨個(gè)打電話咨詢，卻是多半被直接拒絕。

好在對(duì)于當(dāng)年一起在北京掃樓的吳竑興與寇冠超來(lái)說(shuō)，談合作是他們擅長(zhǎng)的事。吳竑興是龍湖地產(chǎn)的早期管理培訓(xùn)生，那一批還有后來(lái)一起出來(lái)創(chuàng)業(yè)的寇冠超。兩人被分配到北京龍湖，從一線銷售做起，兩人幾乎跑遍了龍湖在北京所有的樓盤(pán)。也正是這段磨練，讓他們?cè)诤髞?lái)善診與醫(yī)院合作推進(jìn)中能夠扛住壓力。

善診合伙人兼COO寇冠超回憶，當(dāng)時(shí)印象最深的一件事是，他與吳竑興及另外一位同事相約在第二天趕去售樓處，他倆比吳竑興晚到了半個(gè)小時(shí)，等他們到的時(shí)候吳竑興已經(jīng)賣出了兩套房。那一次讓寇冠超感受到了吳竑興的認(rèn)真與執(zhí)行力，也是后來(lái)決定一起創(chuàng)業(yè)的重要原因。憑著那股子拼勁，吳竑興3年時(shí)間便做到了北京龍湖的營(yíng)銷總監(jiān)。

電話被拒后，他們就調(diào)整策略，改為登門拜訪，先不談合作，只說(shuō)是公司有人要過(guò)來(lái)體檢，這樣醫(yī)院自然是愿意的。等輸送的客源穩(wěn)定后再談具體合作的事，便是水到渠成。

他們選擇從長(zhǎng)三角地區(qū)起步，這個(gè)區(qū)域擁有全國(guó)最好的醫(yī)療資源、人口和經(jīng)濟(jì)條件，交通網(wǎng)發(fā)達(dá)，離公司近，便于管理。為節(jié)約資金，早期的地推都是創(chuàng)始人自己上陣，三個(gè)人帶著團(tuán)隊(duì)兵分三路沿著高鐵線掃遍長(zhǎng)三角地區(qū)所有地級(jí)市的三甲醫(yī)院，一個(gè)月的時(shí)間拓了60家，并收獲了他們最早的1000名體檢客戶。

敲定了合作醫(yī)院，剩下的就是C端獲客了。善診的目標(biāo)客戶是老年群體，這部分人想要通過(guò)線上獲取很難，且觀念保守，為體檢買單的意愿弱。

善診于是從80后、90后切入，80后、90后這部分群體是被互聯(lián)網(wǎng)改造最深的，線上獲客就變得容易很多。很多年輕人在一二線城市工作，父母卻在三四線城市生活。父母的健康問(wèn)題是年輕人最大的牽掛。善診切中他們需求，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)觸達(dá)這群用戶。

獲客后，又是一個(gè)持續(xù)的轉(zhuǎn)化過(guò)程——從體檢到報(bào)告咨詢?cè)俚奖ｋU(xiǎn)購(gòu)買。健康管理是一個(gè)強(qiáng)黏度過(guò)程，一旦建立信任度以后在平臺(tái)的持續(xù)轉(zhuǎn)化率會(huì)很高。這部分群體的價(jià)值不僅是他們?yōu)楦改纲?gòu)買體檢和保險(xiǎn)，再過(guò)11年，第一批80后也將跨入50歲門檻，他們?yōu)樽约嘿?gòu)買健康險(xiǎn)的需求同樣很強(qiáng)，同時(shí)又是基數(shù)最大的人群。這正契合了吳竑興對(duì)于善診要做持續(xù)幾十年的醫(yī)療養(yǎng)老生意的構(gòu)想。

3

-變現(xiàn)：結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)風(fēng)控模型落地-

數(shù)據(jù)全面化、結(jié)構(gòu)化是大數(shù)據(jù)應(yīng)用的前提。老年群體的個(gè)體差異太大，沒(méi)有人愿意沉下心來(lái)做老年健康數(shù)據(jù)的繁雜活，但恰恰是老年個(gè)體的差異性才是大數(shù)據(jù)應(yīng)用的價(jià)值所在。

套頭衫、牛仔褲，善診CTO胡任之有著典型的工科技術(shù)男裝扮，曾在美的負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)最早的智慧物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，對(duì)算法技術(shù)有著特別專注的癡迷。他管理的算法及醫(yī)療團(tuán)隊(duì)是打造老年醫(yī)療險(xiǎn)風(fēng)控體系的核心，這其中涉及算法本身、醫(yī)學(xué)語(yǔ)義識(shí)別、醫(yī)學(xué)模型構(gòu)建、數(shù)據(jù)標(biāo)簽化，需要算法部門、醫(yī)療部門和保險(xiǎn)精算師部門的通力配合。

除了本身的醫(yī)療團(tuán)隊(duì)之外，善診還與上千名在職醫(yī)生合作，善診將體檢報(bào)告發(fā)送至平臺(tái)，醫(yī)生接單后對(duì)體檢報(bào)告進(jìn)行解讀并獲取相應(yīng)報(bào)酬。為了節(jié)約醫(yī)生時(shí)間，對(duì)報(bào)告的解讀只需以語(yǔ)音形式錄入即可，解讀過(guò)程只需花費(fèi)兩三分鐘，醫(yī)生可以利用任何碎片時(shí)間完成。

善診為付費(fèi)用戶提供體檢報(bào)告免費(fèi)咨詢服務(wù)，在加強(qiáng)與用戶黏性互動(dòng)的同時(shí)，也有了更多的數(shù)據(jù)來(lái)源。目前，100多萬(wàn)份完整體檢報(bào)告，加上客戶在咨詢時(shí)提供的主觀數(shù)據(jù)（客戶提供的其他渠道體檢數(shù)據(jù)），善診目前掌握的檢查報(bào)告總數(shù)在200萬(wàn)-300萬(wàn)份。

老年醫(yī)療險(xiǎn)的推進(jìn)速度和難度都超出了善診的預(yù)期，但當(dāng)有了落地的第一步后，保險(xiǎn)公司的合作態(tài)度也有了180度的轉(zhuǎn)變， 從兩年前完全不理會(huì)老年醫(yī)療險(xiǎn)，變?yōu)榉e極尋求合作，畢竟面對(duì)國(guó)內(nèi)老年醫(yī)療險(xiǎn)萬(wàn)億元級(jí)別的市場(chǎng)規(guī)模，誰(shuí)都不想放棄。

善診認(rèn)為，老年健康大數(shù)據(jù)模型的構(gòu)建還只是是保險(xiǎn)風(fēng)控的第一步，未來(lái)在保險(xiǎn)產(chǎn)品正式推入市場(chǎng)，拿到更多的理賠數(shù)據(jù)，才是一個(gè)完整的風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)閉環(huán)。這個(gè)過(guò)程需要更多的數(shù)據(jù)注入，需要保險(xiǎn)渠道商、保險(xiǎn)公司、再保險(xiǎn)公司和善診共同推動(dòng)產(chǎn)品形態(tài)的優(yōu)化提升。

  ▲善診精準(zhǔn)風(fēng)控引擎

2019年3月19日，基于善診「精準(zhǔn)風(fēng)控引擎」支撐的國(guó)內(nèi)首款老年醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品正式亮相，由善診聯(lián)合安心保險(xiǎn)、RGA美國(guó)再保險(xiǎn)打造，主要面對(duì)60歲以上老年人群，通過(guò)水滴保平臺(tái)發(fā)售，首次投保接受最高80歲人群購(gòu)買，最長(zhǎng)可續(xù)保至100歲。

破局者總會(huì)引來(lái)環(huán)伺，善診接下來(lái)會(huì)迎接更大的挑戰(zhàn)，必須要有理賠、長(zhǎng)期健康指標(biāo)等全方位的數(shù)據(jù)來(lái)不斷提升自己的風(fēng)控模型體系才能保持市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

吳竑興告訴新經(jīng)濟(jì)100人，善診下一步的布局將深度切入健康管理這塊，引導(dǎo)老年人健康生活，實(shí)現(xiàn)從「被動(dòng)理賠」到「全流程管理」的轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者都將因此受益。他對(duì)善診的定位是「中老年健康大數(shù)據(jù)與服務(wù)平臺(tái)」，他希望做到該領(lǐng)域最大的一家，保險(xiǎn)是他們探索的第一步。

而當(dāng)下，地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)了多年的持續(xù)飆升，已經(jīng)進(jìn)入平穩(wěn)期，而醫(yī)療養(yǎng)老行業(yè)卻處于即將井噴式爆發(fā)的拐點(diǎn)，這種強(qiáng)勁增長(zhǎng)趨勢(shì)有可能持續(xù)數(shù)十年。

巨大的增量市場(chǎng)一定會(huì)誕生偉大的巨頭公司，吳竑興不想錯(cuò)過(guò)。

這一次他沒(méi)有選擇加入，而是自己做。