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共享單車半年融資超30億元，無人貨架半年收割50億元，現(xiàn)在超20億元的資本在三個(gè)月內(nèi)又涌入社區(qū)團(tuán)購這一賽道。紅杉、高瓴、IDG、GGV……超過一半的一線機(jī)構(gòu)在這個(gè)賽道投下了籌碼。

在社區(qū)團(tuán)購模式下，公司簽約小區(qū)居民（多為寶媽）或便利店店主作為團(tuán)長，團(tuán)長負(fù)責(zé)拉鄰居加入微信群，在群里推薦商品。消費(fèi)者下單后，第二天平臺(tái)將商品統(tǒng)一配送至小區(qū)交給團(tuán)長，再由團(tuán)長負(fù)責(zé)組織取貨。通常平臺(tái)會(huì)將銷售額的10%分給團(tuán)長作為提成。

兩三年前就出現(xiàn)的商業(yè)模式，為何在2018年才開始極速狂奔？隨著時(shí)間的推移，模式還會(huì)發(fā)生哪些演變？社區(qū)團(tuán)購賽道將成為巨頭的附庸，還是會(huì)誕生下一個(gè)百億美金巨頭？

新經(jīng)濟(jì)100人調(diào)研了華東、華中4個(gè)城市的8家公司，訪談了超過20位從業(yè)人員，試圖將社區(qū)團(tuán)購的前世今生完整呈現(xiàn)。

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-起源：為什么是長沙？-

在長沙黃花國際機(jī)場，走出行李提取的區(qū)域，就能感受到空氣中彌漫的檳榔味撲面而來。2018年，匆忙離開機(jī)場奔赴市區(qū)的人群中，出現(xiàn)了更多VC從業(yè)者的身影。吸引他們前來的，是一個(gè)在年中迅速成為創(chuàng)投圈焦點(diǎn)的行業(yè)——社區(qū)團(tuán)購。

從機(jī)場到酒店的路上，出租車司機(jī)告訴新經(jīng)濟(jì)100人，他加了你我您和幫你省兩個(gè)團(tuán)購群。這位司機(jī)已經(jīng)年過四十，家里的東西本來都是老婆在買，但是因?yàn)樽约旱耐瑢W(xué)在做團(tuán)長，他也被拉進(jìn)了群里。

新經(jīng)濟(jì)100人在長沙詢問了5名市民，其中有4位加入過社區(qū)團(tuán)購群。而在南京、蘇州與合肥，多半路人都表示沒聽說過社區(qū)團(tuán)購。根據(jù)小樣本下的反饋，社區(qū)團(tuán)購在長沙滲透率遠(yuǎn)高于其他城市。

烯牛數(shù)據(jù)共收錄了35家社區(qū)團(tuán)購公司，有7家總部位于長沙，這一數(shù)據(jù)與北京持平，并列第一。

按照過往慣例，獨(dú)角獸的誕生地只可能是科技人才聚集的北上廣深杭；再退一步，也是扶持新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的武漢、成都、西安等「新一線城市」。而地處內(nèi)陸、缺少高校聚集的長沙，似乎與科技、創(chuàng)新無緣。

那么，為什么偏偏是長沙孕育出了如今最炙手可熱的創(chuàng)投風(fēng)口？

走在長沙街頭，路邊招牌很多都已經(jīng)灰舊，但是花花綠綠的仍讓人覺得熱鬧。一條街上，芙蓉興盛、蔚然錦和、快樂惠等便利店比鄰而立的場面并不少見。

長沙的便利店密度在全國一二線城市中僅次于東莞，后者孕育出了中國門店數(shù)最多的兩大便利店品牌——美宜佳和天福。此外，長沙連鎖藥店、足療按摩等產(chǎn)業(yè)的發(fā)達(dá)程度也位于全國前列。

這是一個(gè)被忽視的「消費(fèi)之都」。

新經(jīng)濟(jì)100人入住的酒店后面就是一個(gè)小區(qū)，里面居民樓的一層都被改造成了各類餐飲、零售門店。一位路人說，附近房價(jià)在1.5萬元/平方米上下，因?yàn)榭拷诵纳倘S興路步行街，這里是長沙房價(jià)最高的地方之一。

長沙人愛享樂，不存錢。這是零售從業(yè)者的直觀總結(jié)，也可以在宏觀數(shù)據(jù)中得到論證。下圖列出的7個(gè)二線城市中，長沙的人均消費(fèi)支出占人均可支配收入的比重為73.79%，遠(yuǎn)高于其他城市。

低房價(jià)是消費(fèi)繁榮背后的一個(gè)重要推手。居民購房壓力小，消費(fèi)意愿自然更強(qiáng)，房租成本低又促進(jìn)了零售業(yè)遍地開花，從供需兩端影響著長沙的消費(fèi)產(chǎn)業(yè)。

一位社區(qū)團(tuán)購創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，長沙商人天生就有做社交裂變的基因，是社區(qū)團(tuán)購興起于長沙的另一個(gè)原因。「他們很擅長用『人』作為商業(yè)模式的節(jié)點(diǎn)，腦子里想的就是怎么樣通過人來做生意?！?br/>

這位創(chuàng)業(yè)者舉例，90年代末直銷興起時(shí)，長沙就是最早的離散地之一。而后互聯(lián)網(wǎng)上流量導(dǎo)入、淘寶客、微商等與社交傳播相關(guān)的模式也都在長沙最早興起并發(fā)展出一定的規(guī)模。

▲長沙居民樓下的小店業(yè)態(tài)（楊澤華攝）

將長沙稱為社區(qū)團(tuán)購發(fā)源地，不只是因?yàn)樵撃Ｊ皆诋?dāng)?shù)爻霈F(xiàn)更早、滲透率更高，更重要的是本地公司摸索出了一套相對成熟的運(yùn)營模式。

根據(jù)團(tuán)長來源不同，社區(qū)團(tuán)購分為寶媽模式和便利店模式。從長沙起步的你我您和興盛優(yōu)選就分別是兩種模式下代表性的公司。

興盛優(yōu)選的母公司芙蓉興盛是在長沙覆蓋率最高的便利店品牌之一，因此2016年公司涉足社區(qū)團(tuán)購也選擇以便利店模式切入。業(yè)內(nèi)人士透露，到2018年11月，興盛優(yōu)選已經(jīng)達(dá)到日均30萬單，平均客單價(jià)為9元左右。

社區(qū)團(tuán)購系統(tǒng)公司比諾牛的CEO趙軍華說，早期社區(qū)團(tuán)購公司中，興盛優(yōu)選是最重視系統(tǒng)開發(fā)的。他們的系統(tǒng)上線時(shí)，同行都還在用Excel表格做統(tǒng)計(jì)，經(jīng)常出錯(cuò)。

另一家社區(qū)團(tuán)購系統(tǒng)公司微唯寶的CEO許滿軍也表達(dá)了相同觀點(diǎn)。2017年，一個(gè)湖南客戶找到許滿軍想要買社區(qū)團(tuán)購系統(tǒng)，對方提出「系統(tǒng)要全盤照搬興盛優(yōu)選」。

你我您的創(chuàng)始人是蔡周全，現(xiàn)任董事長劉凱于2018年加入公司。

做社區(qū)團(tuán)購前，蔡周全還在2015年嘗試過同城配的項(xiàng)目，讓消費(fèi)者撥400電話預(yù)定，公司送水果上門。2016年蔡周全轉(zhuǎn)做社區(qū)團(tuán)購，因?yàn)橐淮问圪u冰糖心蘋果銷量驚人，在湖南零售圈內(nèi)一炮而紅。

新經(jīng)濟(jì)100人了解到，很多2017年年末、2018年年初成立的社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目，都曾與蔡周全做過交流，學(xué)習(xí)你我您招募寶媽、管理寶媽的方式。一位社區(qū)團(tuán)購負(fù)責(zé)人說：「10%的分成比例最早也是你我您制定的，后來成了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

在競爭日漸激烈后，有公司為了爭奪團(tuán)長將分成比例上調(diào)至15%，但是很快又選擇回調(diào)至10%。因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購整體毛利在25%-30%，拋去分成后的15%-20%需要覆蓋公司的整體運(yùn)營成本，如果利潤空間進(jìn)一步壓縮，公司很難盈利。

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-爆發(fā)：為什么在2018年？-

毛利由選品決定，而社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)上的商品以生鮮為主。

通過社交、社群觸達(dá)用戶，要求平臺(tái)推薦的商品必須滿足普遍需求。一旦用戶感覺群主發(fā)的商品都是自己不需要的，很快就會(huì)選擇屏蔽或者干脆退群。而生鮮品類高頻、剛需的特點(diǎn)天然滿足這樣的要求。

同時(shí)，社區(qū)團(tuán)購模式又很好地優(yōu)化了生鮮零售的成本結(jié)構(gòu)。相比于傳統(tǒng)電商，10%的團(tuán)長分成覆蓋了越來越高的流量成本，以及最后一公里配送的成本；相比于實(shí)體店，這10%則省去了28%店面運(yùn)營的成本，和生鮮損耗的成本。

正是社區(qū)團(tuán)購與生鮮品類的契合，讓資本看到了巨大的想象空間——4萬億規(guī)模生鮮零售市場經(jīng)過幾輪探索后，終于在社區(qū)團(tuán)購這里找到了一種更高效率的解決方案。

2016年出現(xiàn)的社區(qū)團(tuán)購，早期還只是各地區(qū)域性的小生意。

那一年，本來生活副總裁戴山輝發(fā)現(xiàn)，不僅在長沙，各地都出現(xiàn)很多小微創(chuàng)業(yè)者在微信群里賣貨，「一年能賣個(gè)百八十萬元」。他一邊研究如何用SaaS系統(tǒng)、供應(yīng)鏈為這些小微商家賦能，一邊在全國各地講社區(qū)社群公開課，倡導(dǎo)更多創(chuàng)業(yè)者用這種模式經(jīng)營。

戴山輝告訴新經(jīng)濟(jì)100人，這些參與社區(qū)社群公開課的小微創(chuàng)業(yè)者中，有從事微商的，有開水果連鎖店想突圍的，也有經(jīng)營便利店等其他零售業(yè)態(tài)的，以及在找創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。這幾類從業(yè)者構(gòu)成了日后小型社區(qū)團(tuán)購公司創(chuàng)始人的主要畫像。

行業(yè)真正的爆發(fā)是在2018年。在這一年，不僅資本開始關(guān)注社區(qū)團(tuán)購，一些成長期的新經(jīng)濟(jì)企業(yè)也開始孵化這一模式的項(xiàng)目。

2018年4月，王鵬通過獵頭介紹認(rèn)識(shí)了有好東西創(chuàng)始人陳郢。原本陳郢想邀請王鵬加入有好東西做高管，兩個(gè)人連續(xù)聊了三次，第三次見面時(shí)，陳郢對王鵬提到了社區(qū)團(tuán)購?！嘎犕暌院笪揖陀X得特別興奮，這種感覺是創(chuàng)業(yè)心態(tài)的人才會(huì)有的。」王鵬回憶。

他早年創(chuàng)業(yè)曾參與過「千團(tuán)大戰(zhàn)」，后出任社區(qū)零售電商愛鮮蜂的高級(jí)運(yùn)營副總裁。與陳郢聊完后沒幾天，他便決定來親自操盤社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目十薈團(tuán)。

也是在4月，現(xiàn)考拉精選運(yùn)營負(fù)責(zé)人劉杰剛剛從一個(gè)零食連鎖品牌離職，就接到了唐光亮打來的電話。

唐光亮是快消B2B公司新高橋和加盟便利店品牌快樂惠的創(chuàng)始人，劉杰與他都曾在湖南老牌零售企業(yè)步步高集團(tuán)任職。電話里唐光亮告訴劉杰，他準(zhǔn)備孵化一個(gè)社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目。巧合的是，劉杰前一家公司想要進(jìn)入生鮮市場，也一直在關(guān)注社區(qū)團(tuán)購的模式。

2018年5月，十薈團(tuán)在天津和南京兩地上線，考拉精選也開始從長沙招募團(tuán)長。

三個(gè)月后，兩家公司相繼宣布融資。在這同時(shí)，正尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的吉曉春也聽一位投資人朋友提起了社區(qū)團(tuán)購。吉曉春曾是安居客銷售管理中心總經(jīng)理，之后有過兩次O2O創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。與投資人朋友聊完，對方發(fā)給他一份行業(yè)頭部公司的名單。

在這份長長的名單上，除了十薈團(tuán)、考拉精選以及吉曉春之后選擇加入的鄰鄰壹，還另有十幾家公司赫然在列。而在這十幾家公司背后，市面上大部分一線基金都已經(jīng)對這個(gè)賽道拋下了籌碼。

新經(jīng)濟(jì)100人了解到，目前市面上社區(qū)團(tuán)購公司數(shù)量超過百家。其中有大約20家獲得融資并進(jìn)行全國性布局，更多區(qū)域性公司可能會(huì)成為他們在擴(kuò)張過程中收購的對象。戴山輝后來創(chuàng)立的食享會(huì)收購了揚(yáng)州的味羅天下、臺(tái)州的黃蜂社區(qū)、南昌的味羅社區(qū)等公司。

資本對社區(qū)團(tuán)購的關(guān)注源于微信生態(tài)概念的火熱。拼多多的崛起，小程序的出現(xiàn)讓創(chuàng)投圈開始尋找微信中的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，很多投資人都在2018年年初將微信生態(tài)列為重點(diǎn)研究和投入的方向之一。

你我您的投資人、紀(jì)源資本管理合伙人徐炳東曾在一次公開分享中提到，紀(jì)源資本就是從2018年年初開始布局微信生態(tài)。此后，和你我您董事長劉凱交流中，他第一次聽到「社區(qū)拼團(tuán)」這個(gè)詞，從而看到了生鮮交易中訂單模型優(yōu)化的可能性。

另一個(gè)導(dǎo)致社區(qū)團(tuán)購爆發(fā)的原因，是微商從業(yè)者的外溢。

根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，2015年至2017年三年間，國內(nèi)微商行業(yè)從業(yè)人數(shù)依次為1257萬人、1535萬人、2018萬人，并且還在繼續(xù)增加。

從業(yè)人數(shù)激增的同時(shí)，賺錢的難度正變得越來越高。許滿軍告訴新經(jīng)濟(jì)100人，微商的出現(xiàn)是在2013年，經(jīng)過了兩年的黃金期，在2015年達(dá)到頂峰。此后就開始慢慢萎縮，到2017、2018年，因?yàn)楸O(jiān)管的原因很多從事微商的人都開始謀求轉(zhuǎn)型。

他們對于社區(qū)團(tuán)購公司來說是團(tuán)長的絕佳人選。有過微商經(jīng)歷的寶媽懂得如何拉人并維護(hù)社群。一位負(fù)責(zé)團(tuán)長運(yùn)營的從業(yè)者告訴新經(jīng)濟(jì)100人，公司業(yè)績排名靠前的團(tuán)長多數(shù)都有微商或者銷售的從業(yè)經(jīng)歷。

十薈團(tuán)南京的團(tuán)長歐洋就是這樣一個(gè)案例。2016年，因?yàn)楹⒆由蠈W(xué)擇校，她搬到了一個(gè)位置偏僻、購物不方便的小區(qū)。由此，每當(dāng)她進(jìn)城購物，都會(huì)無償幫同小區(qū)的寶媽買一些生活用品帶回來。就這樣歐洋無意之中成為了小區(qū)的「團(tuán)長」。

之后她加入了一個(gè)「群主聯(lián)**」。幾十個(gè)像她這樣的團(tuán)長聚在一起，目的是找供應(yīng)商要到更好的價(jià)格。

在這個(gè)「群主聯(lián)**」中，歐洋和另外兩個(gè)合伙人做的工作已經(jīng)類似于一個(gè)社區(qū)團(tuán)購公司。她們談好商品，所有群主在各自的群里銷售。三個(gè)合伙人除了出面找供應(yīng)商之外，還要搞定配送，處理售后。

慢慢越來越多「團(tuán)長」加入「群主聯(lián)**」，微信群的數(shù)量發(fā)展到400多個(gè)。這也讓三個(gè)合伙人負(fù)擔(dān)越來越重。

歐洋回憶，最辛苦的一次，一批從海南空運(yùn)過來的芒果，因?yàn)轱w機(jī)晚點(diǎn)到凌晨兩點(diǎn)才抵達(dá)南京，歐洋從機(jī)場拉貨送到每個(gè)小區(qū)，一直到凌晨五點(diǎn)才全部配送完?！赣袝r(shí)候覺得太累了也不值得?！?/p>

正當(dāng)歐洋她們遇到瓶頸時(shí)，王鵬找了過來，說十薈團(tuán)有供應(yīng)鏈、售后、系統(tǒng)，可以只做團(tuán)長賣東西。

「我們覺得蠻好，就叫著大家伙（加入十薈團(tuán)）一起玩兒?！?018年6月，「群主聯(lián)**」中200多個(gè)團(tuán)長加入了十薈團(tuán)，這是上個(gè)月十薈團(tuán)新增團(tuán)長數(shù)的四倍。

有過微商經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)長業(yè)績也普遍好過十薈團(tuán)自己招進(jìn)來的小白。團(tuán)長單月分成如果超過5000元，通常就已經(jīng)高于平均水平了。在歐洋的手機(jī)上，新經(jīng)濟(jì)100人看到她上月收益超過了3萬元，這意味著僅她一個(gè)人就給十薈團(tuán)貢獻(xiàn)了超過30萬元銷售額。

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-激戰(zhàn)：如何搶奪團(tuán)長？-

2018年10月，蘇州一個(gè)社區(qū)團(tuán)購群里，團(tuán)長喬冉將用戶一個(gè)接一個(gè)移出群聊，直到群里只剩下她自己和另一家社區(qū)團(tuán)購公司鄰鄰壹的城市經(jīng)理高堃。然后喬冉對高堃說，你看，群我已經(jīng)解散了，明天就去和他們辦理解約手續(xù)。

第二天，高堃的微信上收到喬冉發(fā)來的圖片，是她和那家公司解約材料的照片。

在與這家公司合作之前，喬冉的身份鄰鄰壹的團(tuán)長。鄰鄰壹是一家寶媽模式的社區(qū)團(tuán)購公司，曾獲得紅杉資本、源碼資本和高榕資本三家一線基金的投資。

就在喬冉解散群聊那天，有用戶私信鄰鄰壹的客服號(hào)，說發(fā)現(xiàn)喬冉又拉了一個(gè)新群，在賣競爭對手的東西。高堃得到這個(gè)消息，立刻聯(lián)系上喬冉，才有了后來解散群聊的一幕。

整個(gè)10月，高堃所在蘇州處理了三起類似的案例。更讓他感到驚訝的是，幾乎蘇州所有的團(tuán)長都被競爭對手直接加了微信，來邀請他們在鄰鄰壹之外另起爐灶。盡管并沒有造成團(tuán)長的流失，也足夠讓團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，競爭已經(jīng)上升到了一個(gè)新的高度。

看似藏匿在小區(qū)高樓內(nèi)的寶媽團(tuán)長，實(shí)際上很難躲開競爭對手的聯(lián)系和挖角。

在城市團(tuán)隊(duì)的前線戰(zhàn)場上，雙方信息基本是透明的，哪怕是團(tuán)長聯(lián)系方式這樣的機(jī)密信息，往往只需要花幾萬塊錢就可以從對方員工手里買到。

2018年年中，陳宇注冊了一個(gè)微信小號(hào)，換上女性化的昵稱和頭像，緊接著用這個(gè)微信號(hào)提交了競爭對手招募團(tuán)長的報(bào)名申請。

陳宇是華東地區(qū)一家頭部社區(qū)團(tuán)購公司的城市經(jīng)理，他這么做的目的正是要挖走對方的團(tuán)長。因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購公司都會(huì)建團(tuán)長群，方便溝通。一旦報(bào)名成功，陳宇被拉到團(tuán)長群里，幾百個(gè)團(tuán)長都可以成為他下手的對象。

對方工作人員會(huì)對報(bào)名的人進(jìn)行篩選，但這很難阻止陳宇的臥底行動(dòng)。他每天都在和團(tuán)長打交道，冒充寶媽應(yīng)付對方的客服游刃有余，如果遇到需要面談的，就找一個(gè)真寶媽來客串。

「我們想聯(lián)系他的團(tuán)長太簡單了。」早期陳宇還用過一種笨辦法，先找到競品的倉庫，跟著他們的配送車開到小區(qū)，一路跑下來，整條線的團(tuán)長都可以被鎖定在瞄準(zhǔn)鏡內(nèi)。

▲小區(qū)中的取貨點(diǎn)(采訪對象供圖)

找到了目標(biāo)，緊隨其后的就是各種糖衣炮彈，到團(tuán)長家里聊，送她試吃商品，給她小孩買玩具，幫她做家務(wù)，請她吃飯……等對方答應(yīng)了，再接著說：「姐，你再幫我介紹幾個(gè)團(tuán)長?！?/p>

之前為了挖上海的一個(gè)團(tuán)長，陳宇的公司曾一共寄出40箱試吃，都是價(jià)值100元以上的水果。最開始一天一箱，之后改一天兩箱，再之后增加到一天三箱，最后對方說：「你別給寄了，我做。」

這個(gè)人后來成了公司在華東地區(qū)業(yè)績最好的團(tuán)長。

「團(tuán)長資源實(shí)際上已經(jīng)成了公共資源?！?/strong> 陳宇說，「你的團(tuán)長相當(dāng)于每一個(gè)小區(qū)門口的便利店，他可以跟任何一家合作，你不可能指望他只賣康師傅的方便面，不賣統(tǒng)一的方便面。」

目前，陳宇直接砍掉了所在城市的BD（業(yè)務(wù)開發(fā)）團(tuán)隊(duì)。除了團(tuán)長轉(zhuǎn)介紹外，「我們已經(jīng)看透了，實(shí)際上團(tuán)長不是我們的核心壁壘?！?/p>

對團(tuán)長的爭奪，拼的是開發(fā)團(tuán)隊(duì)的手段和執(zhí)行力，更是后端一整套的供應(yīng)鏈、運(yùn)營體系。

一個(gè)典型的案例是美鄰美物。初期他們的地推人員在小區(qū)里加粉建群，之后團(tuán)長說沒有安全感，公司就把所有的群轉(zhuǎn)給了團(tuán)長。他們與團(tuán)長之間聯(lián)絡(luò)頻繁，經(jīng)常組織聚餐、花藝、旗袍秀之類的活動(dòng)，員工和團(tuán)長都處成了姐妹。即便這樣，陳宇用一個(gè)星期挖走了他們80%的團(tuán)長。

「純粹的巨頭挖起來可能難一點(diǎn)，但是當(dāng)你商品、供應(yīng)鏈、價(jià)格完全處于劣勢，我們太好挖了?！龟愑钫f，「我產(chǎn)品比你多，價(jià)格比你低，服務(wù)比你好，我只需要你跟我合作。而且你跟我合作的過程中，你還可以繼續(xù)跟他合作?！?/p>

面對這樣的對手，最簡單的辦法是拿出爆款商品打價(jià)格戰(zhàn)。

江蘇省供銷合作總社旗下的We社團(tuán)自2017年4月開始運(yùn)營。他們曾有一款保鮮蓋賣了幾千份。陳宇得到消息之后，第一時(shí)間找到了保險(xiǎn)蓋的供應(yīng)商，然后設(shè)定售價(jià)比We社團(tuán)低一塊錢，團(tuán)長收益比他們高一塊錢，直接吸引了一批We社團(tuán)的團(tuán)長跳槽過來。

除此之外，更高的提成比例和固定薪資承諾，也是爭奪團(tuán)長的價(jià)格戰(zhàn)中可以使用的方法。在這樣的背景下，供應(yīng)鏈能力和融資能力將成為比拼的關(guān)鍵。

「未來沒有供應(yīng)鏈的公司一定會(huì)出局?！故C團(tuán)CEO王鵬認(rèn)為，在價(jià)格戰(zhàn)中，供應(yīng)鏈能力意味著補(bǔ)貼的效率，「如果他想做到跟我一樣，那就意味著要比我流更多的血，他比我去融更多的錢，資金鏈一旦斷掉，那就立刻倒了?！?/p>

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-演進(jìn)：模式會(huì)如何變化？-

考拉精選的母公司新高橋與興盛優(yōu)選的母公司芙蓉興盛在加盟便利店、快消B2B賽道上已經(jīng)有過多年交手。

得知新高橋啟動(dòng)社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目后，興盛優(yōu)選曾下過一道指令，要求興盛優(yōu)選的團(tuán)長不能與考拉精選合作。面對提出解約的店主，考拉精選的態(tài)度是：「你如果不做沒有關(guān)系，但是我一定會(huì)去你旁邊的便利店，再開一家考拉精選。你放棄我，但是我不會(huì)放棄我自己的生意?！?/p>

對便利店來說，這不僅意味著將失去部分線上收入，提貨環(huán)節(jié)給門店帶來的引流也將拱手讓給旁邊的競爭對手。

劉杰告訴新經(jīng)濟(jì)100人，一段時(shí)間之后，芙蓉興盛就不再強(qiáng)調(diào)這個(gè)政策了。

▲便利店內(nèi)考拉精選的貨架（楊澤華攝）

現(xiàn)在考拉精選的團(tuán)長中，有200多個(gè)是芙蓉興盛的加盟門店，也有一些新高橋、快樂惠的加盟店主在與芙蓉興盛合作?！副旧砭筒皇菑?qiáng)控模式的加盟，很多掛了芙蓉興盛的牌子，可能一部分貨也是從新高橋進(jìn)的。」

各家對團(tuán)長的爭奪愈演愈烈，與團(tuán)長進(jìn)行排他性合作已經(jīng)成了幾乎不可能的事情。幫你省創(chuàng)始人秦育金告訴新經(jīng)濟(jì)100人，在長沙很多寶媽也都同時(shí)與兩家以上的公司合作，多的甚至?xí)瑫r(shí)身兼四五家公司的團(tuán)長。

這暴露出社區(qū)團(tuán)購模式最大的軟肋——流量不掌握在自己手中。

面對這樣的情況，社區(qū)團(tuán)購公司的策略出現(xiàn)了分歧，一些公司開始嘗試「去團(tuán)長化」，也有一些公司希望通過更多維度的賦能將團(tuán)長留住。

在項(xiàng)目成立初期，團(tuán)長的價(jià)值在于背書和引流。

2017年年底測試業(yè)務(wù)模型時(shí)，鄰鄰壹嘗試過自主建群、自主管理的模式。他們發(fā)現(xiàn)在微信場景下，平臺(tái)和用戶之間存在著天然的隔閡。「因?yàn)槲覀儽旧聿皇切^(qū)業(yè)主，人家會(huì)說，這是誰，莫名其妙建了個(gè)群，就把我們拉進(jìn)來，讓我們買東西?！垢邎艺f。

消除這個(gè)隔閡的只能是小區(qū)的寶媽或者便利店店主，有了他們的背書，建立信任的過程會(huì)被大大縮短。

但是當(dāng)用戶與平臺(tái)間信任基礎(chǔ)已經(jīng)建立，群成員的規(guī)模也相對穩(wěn)定之后，團(tuán)長的職能只剩下在群里發(fā)布商品信息以及簡單的客服工作。

隨著配送、服務(wù)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化程度提升，團(tuán)長承擔(dān)的客服職能也會(huì)被大大減弱。這時(shí)公司就可以嘗試將用戶瀏覽、購買的習(xí)慣由微信群引導(dǎo)至小程序、App，從而實(shí)現(xiàn)「去團(tuán)長化」。

微唯寶現(xiàn)在也在系統(tǒng)中增加一些功能來引導(dǎo)用戶的使用習(xí)慣。比如下單后返優(yōu)惠券，用戶必須在小程序中使用；或者設(shè)置秒殺活動(dòng)，每隔幾小時(shí)一場，讓用戶形成來刷小程序的習(xí)慣。「這樣即使團(tuán)長不干了，用戶還是會(huì)繼續(xù)進(jìn)來買東西?！乖S滿軍說。

與此同時(shí)，一部分公司選擇在團(tuán)長身上投入更多資源，通過供應(yīng)鏈、系統(tǒng)、培訓(xùn)為團(tuán)長提供更多支持。他們希望用這樣的方式讓團(tuán)長離不開平臺(tái)，從而降低流失率。

以鄰鄰壹為例，公司組建了團(tuán)長商學(xué)院，培訓(xùn)的內(nèi)容不僅會(huì)涉及社群運(yùn)營、推廣銷售的技巧，還會(huì)覆蓋產(chǎn)品知識(shí)，甚至是日常生活常識(shí)培訓(xùn)。比如賣化妝品，教他們?nèi)绾问褂茫蛘哒堃恍I養(yǎng)專家來講怎么給寶寶做營養(yǎng)早餐。

公司也會(huì)盡量幫助團(tuán)長降低作業(yè)難度。例如制作一些介紹商品的小視頻，可供團(tuán)長發(fā)在群里的素材。在鄰鄰壹的一個(gè)團(tuán)購群里，新經(jīng)濟(jì)100人看到了抖音風(fēng)格的創(chuàng)意視頻，也有教大家處理生鮮食材的視頻，比如如何切菠蘿蜜、如何用竹蓀煲湯。

肖志龍說：「蘇州的競爭早已經(jīng)白熱化了，所有對手都來搶，但是我們團(tuán)長的流失率很低?！?/p>

他將鄰鄰壹的團(tuán)長依據(jù)業(yè)績分成三類，分別是頭部團(tuán)長，腰部團(tuán)長和尾部團(tuán)長。

頭部團(tuán)長不容易被挖走。運(yùn)營團(tuán)隊(duì)會(huì)與他們發(fā)展成朋友，這部分團(tuán)長對公司的認(rèn)可度高，歸屬感強(qiáng)。此外，他們跳槽選擇是也會(huì)有顧慮——如果換到其他公司，還能不能繼續(xù)掙這么多錢。

留住腰部團(tuán)長和尾部團(tuán)長，關(guān)鍵是要幫助他們成長。讓他們業(yè)績持續(xù)提升，當(dāng)他們看到自己每個(gè)月收入都在增長時(shí)，是不會(huì)輕易離開的。

在競爭中，「去團(tuán)長化」的爭議從無到有，「便利店」與「寶媽」的模式之爭卻可能從分歧走向融合。唐光亮認(rèn)為，未來社區(qū)團(tuán)購一定是便利店和寶媽結(jié)合的模式占主導(dǎo)。便利店有線下引流，提貨方便；寶媽的時(shí)間充裕，服務(wù)會(huì)更加細(xì)致。

新經(jīng)濟(jì)100人接觸到的很多從業(yè)者都表達(dá)了與唐光亮相同的觀點(diǎn)。未來兩個(gè)模式會(huì)慢慢結(jié)合，線下有門店承載存貨、提貨的職能，寶媽則專心投入線上的運(yùn)營和客服。

這就意味著要在線下打磨出一個(gè)與社區(qū)團(tuán)購模式更為契合的標(biāo)準(zhǔn)化模型。在鄰鄰壹中已經(jīng)可以看到這樣的演變。

張亮在2018年4月開始與鄰鄰壹合作，最初他將自家車庫作為自提點(diǎn)，到了6月車庫就已經(jīng)放不下每天的貨了。加上張亮所在的社區(qū)位于蘇州郊區(qū)，附近沒有生鮮店，他索性就自己開了家店，雇了兩名店員，還投資建了一個(gè)冷庫。

下午五點(diǎn)多，新經(jīng)濟(jì)100人來到張亮的門店，時(shí)間正好趕上用戶前來提貨的高峰期。社區(qū)團(tuán)購的商品被存放在店內(nèi)靠里的區(qū)域，取貨的顧客需要穿過銷售水果、零食的貨架。每當(dāng)有人進(jìn)來，張亮都會(huì)邀請他品嘗自己現(xiàn)烤出來的紅薯。

▲張亮的水果店（楊澤華攝）

肖志龍表示，目前看線下的標(biāo)準(zhǔn)形態(tài)有三種可能：

第一種，和現(xiàn)在鄰鄰壹的模式類似，與小區(qū)周邊其他門店合作，但是會(huì)更標(biāo)準(zhǔn)化，比如劃分出固定的區(qū)域放貨，或者放置貨架在里面。

第二種，租一個(gè)提貨倉或者建智能倉，用戶刷微信二維碼進(jìn)去，里面每一個(gè)包裹配有RFID（射頻識(shí)別）標(biāo)簽，提完貨離開后自動(dòng)識(shí)別。

第三種，店帶倉，開一家社區(qū)生鮮店或社區(qū)便利店，在作為提貨點(diǎn)的同時(shí)也具有銷售的功能，但是這需要一套完整的管理體系，是三種模式中最重的。

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-終局：與巨頭終有一戰(zhàn)？-

肖志龍認(rèn)為，團(tuán)長真正的價(jià)值在服務(wù)端的交易，社區(qū)團(tuán)購未來不只會(huì)賣商品，也會(huì)賣服務(wù)。保潔家政、上門洗衣甚至是旅游、汽車保險(xiǎn)都將微信社群作為銷售渠道。

在一些社區(qū)團(tuán)購的微信群里，新經(jīng)濟(jì)100人看到已經(jīng)有公司在銷售洗車券、溫泉門票、愛康國賓的體檢卡等生活服務(wù)類產(chǎn)品。

這就意味著，在不久的將來，社區(qū)團(tuán)購有可能分食生活服務(wù)領(lǐng)域巨頭的蛋糕。

那反過來，美團(tuán)會(huì)不會(huì)入局社區(qū)團(tuán)購？在新經(jīng)濟(jì)100人訪談的過程中，幾乎所有從業(yè)者都提到了這種的可能性?！高@是一個(gè)最大的變量?！?/p>

未來是否會(huì)有巨頭入局，是所有社區(qū)團(tuán)購創(chuàng)業(yè)者頭上的一把達(dá)摩克利斯之劍。

8月，美菜的入局就在全國各地掀起了激烈的價(jià)格戰(zhàn)。

在成立美家優(yōu)享之前，美菜曾以投資的名義與大多數(shù)頭部的社團(tuán)團(tuán)購公司有過交流。有些創(chuàng)業(yè)者將公司的模式、數(shù)據(jù)向這個(gè)潛在投資者和盤托出，兩天時(shí)間沒等來對方的反饋，卻收到了美家優(yōu)享開團(tuán)的消息。

業(yè)內(nèi)人士告訴新經(jīng)濟(jì)100人，美菜CEO劉傳軍在內(nèi)部傳達(dá)的態(tài)度是，不計(jì)成本，砸也要砸出一個(gè)商業(yè)模式來。

秦育金舉例，有一款卡士酸奶，進(jìn)價(jià)6元，幫你省對外賣8元，在長沙很受歡迎。美家優(yōu)享進(jìn)來后直接把價(jià)格降到4.9元。陳宇也說，在唐山，美家優(yōu)享上雞蛋一度賣到1元12枚，柚子1.88元/個(gè)，蘋果2.68元/斤，他們公司在當(dāng)?shù)厥艿讲恍〉臎_擊。

美菜之外，京東上線的「友家鋪?zhàn)印剐〕绦?，也被視為其入局社區(qū)團(tuán)購之舉。

而一旦美團(tuán)入局，行業(yè)競爭的激烈程度很可能會(huì)上升到新的高度。創(chuàng)業(yè)者不得不面對美團(tuán)聞名在外的地推部隊(duì)和進(jìn)出社區(qū)最為頻繁的外賣大軍。同時(shí)也有創(chuàng)業(yè)者提出，缺乏對于商品供應(yīng)鏈的積累，可能會(huì)成為美團(tuán)的短板。

一位社區(qū)團(tuán)購創(chuàng)業(yè)者告訴新經(jīng)濟(jì)100人，他曾在2018年10月當(dāng)面問過王興，得到的答復(fù)是：「我現(xiàn)在沒法告訴你我們自己會(huì)不會(huì)做。」

而美團(tuán)新一次組織架構(gòu)調(diào)整，也顯示出他們對生鮮市場的野心。定位供應(yīng)鏈服務(wù)的快驢和生鮮零售公司小象成立了單獨(dú)的事業(yè)部。讓打下酒旅江山的陳亮親自執(zhí)掌小象事業(yè)部，更是凸顯了美團(tuán)對這塊市場志在必得的決心。

也有消息稱，美團(tuán)內(nèi)部對于社區(qū)團(tuán)購的計(jì)劃是暫時(shí)不做，因?yàn)樵谔嘈袠I(yè)都面臨激烈的競爭。唐光亮也認(rèn)為，在出行等多個(gè)領(lǐng)域的布局，導(dǎo)致美團(tuán)即便做了社區(qū)團(tuán)購也很難全力投入。

「去年市場都吵得熱火朝天的時(shí)候我也沒干，我有在觀望。一是覺得這個(gè)毛利太低了，能不能生存；二是自己的大本營新高橋還是虧錢，2018年連續(xù)盈利了半年，那我可以干，底氣就足了?！固乒饬琳f，「王興也要考慮一樣的事情?！?/p>

新經(jīng)濟(jì)100人創(chuàng)始人兼CEO李志剛分析，巨頭喜歡的模式往往需要具備三個(gè)條件：

○  輕

○  標(biāo)準(zhǔn)化

○  可大規(guī)模復(fù)制

目前來看，社區(qū)團(tuán)購模式足夠輕，也可以大規(guī)模復(fù)制，但是標(biāo)準(zhǔn)化的問題還沒有解決，所以巨頭仍舊在觀望。一旦創(chuàng)業(yè)公司將標(biāo)準(zhǔn)化的問題解決，4萬億規(guī)模的生鮮市場是任何一個(gè)巨頭都不愿意放過的超級(jí)蛋糕。

對于創(chuàng)業(yè)公司來說，所能做的只有加速夯實(shí)自身業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。目前頭部社區(qū)團(tuán)購公司月GMV（交易額）在5000萬元-1億元之間。肖志龍估算，當(dāng)月GMV體量達(dá)到5億規(guī)模時(shí)，創(chuàng)業(yè)公司也就有了與巨頭對抗的資本。

「我要的就是，在你想做這個(gè)事情之前，我跑到足夠遠(yuǎn)?！灌忇徱紕?chuàng)始人肖志龍如此評(píng)價(jià)與美團(tuán)潛在的競爭，「只要給我們留足夠的時(shí)間，我們一定會(huì)成長為能與之抗衡的對手?！?/p>

（文中歐洋、喬冉、張亮、陳宇為化名）

（頭圖來源：海洛創(chuàng)意）