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  撰稿  |  李    辰

  制圖  |  王思程

1

-「仗還沒打完，別想這些事。」-

「仗還沒打完，別想這些事。」

這是沈鵬第一次跟王興和王慧文表示未來想要離開美團、獨立創(chuàng)業(yè)時得到的答復。

當時是2015年初，美團外賣、餓了么以及百度外賣的「爭霸戰(zhàn)」已經(jīng)白熱化，甚至出現(xiàn)了一線員工武斗的情況。

沈鵬作為美團外賣核心高管，帶領(lǐng)團隊晚上定策略，白天拼刺刀，斗志昂揚。大家都意識到，離戰(zhàn)爭結(jié)束已不遠，勝負很快見分曉。

2015年10月8日早上九點半，王興把大家喊到會議室，宣布美團和大眾點評要合并了，新公司新美大將占據(jù)八成團購市場份額。

聽完這個消息，沈鵬一整天心情都很沉悶。就像是正在騎馬砍殺的將軍，眼看要沖入敵城，對方卻突然議和，只能鳴金收兵了一樣?！副緛泶虻梅浅｀耍趺淳秃喜⒘?。」他說。

沈鵬是美團第10號員工，第一位BD實習生。他業(yè)務(wù)能力出眾，曾經(jīng)一個人業(yè)績占到全公司的三分之一，經(jīng)常被王興在周會上當眾獎勵一疊現(xiàn)金。后來美團做了美團外賣，沈鵬成了王慧文手下的一員大將。

五年多來，他先后參與了千團大戰(zhàn)和外賣爭霸，久經(jīng)沙場，戰(zhàn)功無數(shù)，如今突然沒了對手，悵然若失。

戰(zhàn)爭結(jié)束，第一件事是裁軍整編。前線士兵陸續(xù)撤往后方，沈鵬開始參與美團點評原有團隊的整合，工作內(nèi)容向內(nèi)部團隊面試與行政、財務(wù)審批傾斜。

「那種狀態(tài)和以前一點都不一樣了，以前一半時間管理團隊，一半時間打仗，特別嗨?！顾貞浀溃赴ㄈ宋年P(guān)懷，相關(guān)的很多事都是我來搞，誰的親人得病了，我來號召大家籌款等等。」

生活工作節(jié)奏放慢，埋藏在心中的創(chuàng)業(yè)火苗，就再一次熊熊燃燒起來。有趣的是，沈鵬選擇了一個讓所有人都感到意外的創(chuàng)業(yè)方向。相較于外賣消費的高頻、即時，這個行業(yè)的交易頻率低，服務(wù)周期長，且一度被認為是「騙子」，那就是保險。

 ▲水滴籌、水滴互助創(chuàng)始人兼CEO 沈鵬

2

-「為什么保險滲透率那么低」-

沈鵬是山東人，出生在沂蒙山腳下的小縣城。他稱自己是「山里長大的孩子」。

到北京讀大學之前，沈鵬出門最遠的一次，是初中時參加數(shù)學競賽，到了八十多公里外的臨沂市。父親是中國人壽平邑縣支公司第一任總經(jīng)理，也是縣里第一批保險業(yè)務(wù)員。

「絕對不是因為他干保險，我就想干保險?！股蝙i說。關(guān)注到保險行業(yè)，是因為他留意到了中國大環(huán)境的變化。

在美團做員工關(guān)懷時，沈鵬發(fā)現(xiàn)，有員工家屬大病或外賣配送員受傷，卻無力支付醫(yī)藥費，需要籌款。他敏銳地察覺到，這是一項沒有被滿足的需求：「我以前學金融，再加上我爸干了一輩子保險，第一反應(yīng)就是為什么健康險普及率和滲透率那么低。」

事實上，據(jù)中國保監(jiān)會（現(xiàn)并為銀保監(jiān)會）統(tǒng)計數(shù)據(jù)測算，2015年中國大陸保險深度（保費收入占GDP的比重）為3.59%，保險密度（人均保費數(shù)額）為272美元，較英國、日本等發(fā)達國家的10%和4200美元有非常明顯的差距。

「沈鵬對機會非常敏感?！顾位ブ撠熑撕鷪蛘f。

2013年微信公眾號剛剛起步，沈鵬第一時間注冊了自己的公眾號，還在美團內(nèi)部分享會上講運營心得：用什么樣的關(guān)鍵詞來吸引關(guān)注，怎么樣做一個公眾號矩陣、互相導流等，現(xiàn)在已經(jīng)做成了十多萬粉絲的大號?！赣行┻\營理論拿到現(xiàn)在來看，都不算過時。」

在移動互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐漸消失之時，他又敏銳地嗅到保險將會成為另一個巨大的增量市場。

不過，看到這個趨勢的，不止沈鵬一人。

2016年，被稱為「互聯(lián)網(wǎng)保險元年」。彼時，傳統(tǒng)保險公司已經(jīng)開始把業(yè)務(wù)拓展至線上，各類互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀公司大規(guī)模涌現(xiàn)，馬云、馬化騰和馬明哲帶頭發(fā)起的眾安保險獲得保監(jiān)會批文，并于2017年登陸港交所，成為「互聯(lián)網(wǎng)保險第一股」。

談到保險行業(yè)，沈鵬拿起筆，在背后的白板上畫起來。

「橫軸代表毛利，縱軸代表流量?！顾贿叜嬕贿吔榻B說。

位于第二象限的機構(gòu)，是對接外部平臺的互聯(lián)網(wǎng)保險公司，用戶來自第三方平臺，賣不出高毛利，但依靠大流量導入，薄利多銷。

第三象限，低毛利，低流量。此類互聯(lián)網(wǎng)保險平臺自身流量有限，也沒有穩(wěn)定的外部流量來源，壁壘較低。

第四象限，高毛利，低流量。這里集中了中國領(lǐng)先的保險公司、保險經(jīng)紀公司和保險代理公司。這些公司雖然沒有很大的互聯(lián)網(wǎng)流量，但品牌過硬，還有百萬級的保險代理人活躍在市場上，通過線下獲客，能夠賣出高客單價，高毛利的保險產(chǎn)品。

「我們要力爭做成自帶流量的公司才能真正立足。」沈鵬重重地敲了敲右上角的空白處。這家公司，被他命名為水滴，有聚少成多、滴水成涓、簡單透明的意思。

為了實現(xiàn)這一點，沈鵬和團隊為水滴研究出了一套「三級火箭」的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

3

-「只關(guān)注結(jié)果的人，不講究規(guī)則」-

徐憾憾接到王慧文電話的時候，正躺在床上養(yǎng)傷。對方在電話里說，有家叫水滴的公司，創(chuàng)始人是我兄弟，介紹你們認識一下。

徐憾憾瘸著腿、吊著手、綁著繃帶見到了沈鵬，對沈鵬的第一印象是「直接、坦率、有意思」。

徐憾憾在華興資本做FA時參與了美團的融資，之后通過王興介紹給張一鳴當業(yè)務(wù)助理。如今她負責水滴籌的相關(guān)工作。

籌款是水滴「三級火箭」的第一層業(yè)務(wù)，免費幫助患病用戶發(fā)起籌款并匯集資金。

「說白了就是把小時候我們見到的募捐箱搬到網(wǎng)上去。讓求助更容易，施助更便利，非常原始的想法?！剐旌逗督榻B道。

水滴籌的第一個案例是一位廣東的白血病患者，業(yè)務(wù)人員通過北京一個癌癥社區(qū)找到了他。由于病情多次復發(fā)，家里已經(jīng)窮盡了所有資源治病，實在拿不出錢了。初愈的徐憾憾帶著團隊，用水滴籌發(fā)布了籌款信息，在朋友圈傳播后，籌集到了1.9萬元救命錢。

水滴籌最早的產(chǎn)品只有一個頁面。「當時只有給捐款人看的前臺頁面，其他什么都沒有?！剐旌逗痘貞浾f，「患者口述病情、提供文件，我們再手工把信息輸入進去?！?/span>

徐憾憾發(fā)現(xiàn)，籌款人的地理位置、男女比例、年齡分布都比較平均，「他們往往不是貧困人口」。事實上，包括中產(chǎn)階級在內(nèi)的大部分家庭，面對突發(fā)和重大疾病時，都特別脆弱。

以微信為載體，水滴籌的捐款人與籌款人具有基于社交關(guān)系的強相關(guān)性，并可以輻射到二度、三度好友甚至更廣范圍。但即便相關(guān)性較強，信任仍然是首要問題。

捐款人問，這平臺是不是假的，騙我們?nèi)ゾ杩??；I款人問，捐來的錢我能不能拿到，你會不會卷錢跑了。

對此，水滴籌需要規(guī)范用戶發(fā)布籌款信息的流程，平臺線上、線下審核及公示流程，在信息驗證上投入大量人力物力。

「無論是籌款還是保險，本質(zhì)上是經(jīng)營信任，要一步步走穩(wěn)。」沈鵬說。

在跑馬圈地的蠻荒時期，速度就是一切。

2010年，美團剛在北上廣站穩(wěn)腳跟，他帶著五萬塊錢跑到天津，在南開大學南門外一個居民樓里招人辦公，花了兩個月時間做到天津第一。緊接著，王興讓沈鵬擔任北方大區(qū)經(jīng)理。他在半年之內(nèi)馬不停蹄，又連續(xù)拓展了十幾個城市，做好業(yè)績是一方面，關(guān)鍵是先把位置占下來。

2011年底，干嘉偉空降到美團擔任COO，和沈鵬吃飯聊的第一件事，就是給沈鵬連降兩級，從大區(qū)經(jīng)理調(diào)整為城市經(jīng)理。

當時沈鵬剛剛本科畢業(yè)四個月，已經(jīng)以全公司第一名的業(yè)績成為了公司僅有的三個大區(qū)經(jīng)理之一，手底下管理著四百多號人。

干嘉偉對沈鵬說，從公司管理角度來講，你是負面案例。雖然業(yè)績是公司最好的，但你沒有經(jīng)過適當?shù)臅x升流程，一步登天。從個人角度講，按正常成長路徑，一個人成為大區(qū)經(jīng)理，要從入職開始工作十幾年，你剛畢業(yè)四個月就成了，這中間很多經(jīng)驗和思考是缺失的，職業(yè)生涯不健康。

「前一天還給華北大區(qū)的兄弟們講課，在臺上自信滿滿、**，隔天就成了臺下一位聽眾的下屬?！股蝙i回憶說，「我以前不管過程，只看結(jié)果。他覺得這個視角不對，不關(guān)注過程拿到結(jié)果的人，不講究規(guī)則。」

這件事對沈鵬沖擊很大，他意識到創(chuàng)業(yè)不光只是向前沖、拿業(yè)績，更重要的是建設(shè)讓企業(yè)和員工可以健康、持續(xù)發(fā)展的規(guī)則，該慢則慢。在水滴發(fā)展過程中，他要求團隊制定嚴格的案件審查、信息披露流程，務(wù)必做好每一個案件，不能因為追求速度盲目擴張，出現(xiàn)騙捐。

4

-「在人這事上，他一點兒也不摳」-

水滴的「第二級火箭」是水滴互助。

胡堯曾是王慧文組建的新產(chǎn)品部創(chuàng)業(yè)小分隊中的一名研發(fā)負責人。他身材瘦高，談話間會用手扶一扶金屬眼鏡框，說話慢條斯理，娓娓道來。作為水滴二號員工以及水滴互助負責人，他認識沈鵬是在美團新產(chǎn)品部。

胡堯2013年加入美團時，正好趕上沈鵬請團隊吃飯。他一個東北人，在飯桌上還沒喝到盡興，沈鵬卻突然叫停，說為了不耽誤工作，大家今天喝得差不多就行了。

「有點兒摳?！购鷪蛐χu價沈鵬。

水滴互助是基于微信公眾號的互幫互助社群，遵循「一人患病，眾人均攤」的既定規(guī)則，并非商業(yè)健康險或相互保險社。

用戶成為社群會員后，如果不幸患病或者遭遇意外，可以根據(jù)傷病情況獲得一筆醫(yī)療資金。這筆醫(yī)療資金由社群中其他會員分攤。只要社群會員數(shù)量足夠多，那么每人分攤到的單筆金額極小。

作為腰部產(chǎn)品，水滴互助承接了水滴籌的流量，重點是教育、引導用戶加入社群。

胡堯最開始做了一個「了解水滴互助」的頁面，用幾張圖表達什么是互助、你為什么需要互助等內(nèi)容，之后跳至加入社群頁面。

當時水滴在望京SOHO辦公。胡堯每天上午做開發(fā)、改bug，下午和同事兩兩一組，到辦公樓下找路人體驗產(chǎn)品。一個人拿著手機給他操作，另一個人在后面錄像，測了幾個之后拿到樓上來，大家一起看錄像。

他重點關(guān)注用戶操作時在哪里停頓了、哪里按返回了，說明哪個頁面上哪句話不好理解了。找到問題團隊馬上就改，改完接著下樓找人。

和水滴籌一樣，水滴互助制定了嚴格的信息審核、資金托管規(guī)則，并定期公示互助金余額，接受社會監(jiān)督。

水滴互助上線三個月，用戶突破100萬。當天晚上八點多，為了慶祝，團隊在會議室里開了瓶酒。

胡堯認為，缺乏具有創(chuàng)業(yè)思維和創(chuàng)業(yè)意愿、同時真正取得過成功經(jīng)驗的人才，是很多創(chuàng)業(yè)公司失敗的重要原因?！干蝙i在這個點上，其實是下了血本。」胡堯說，「一般公司在這個創(chuàng)業(yè)階段，還不需要這么多高段位的人加入，但我們還是傾向于超配?！?/span>

「在人這件事上，他一點兒也不摳?！?/span>

水滴并不是中國第一家做互助和籌款的公司。在其成立以前，已經(jīng)有幾家同類公司發(fā)展到了一定規(guī)模，并拿到了投資。

如今，水滴互助保障用戶超過5000萬，總計為1600余個患病家庭均攤了超過2.1億元健康互助金，反超所有競爭對手成為互聯(lián)網(wǎng)健康互助行業(yè)第一。究其原因，公司核心成員的個人能力和成功經(jīng)驗起到了決定性作用。

其實，沈鵬的「摳門」和重視人才，很大程度上受到了王興的影響。

2010年元旦剛過，沈鵬加入美團。為了歡迎新同事，王興帶著大家去吃飯。走進一間很普通的家常菜館，同事們竟然特別興奮。沈鵬一問才知道，平時聚餐都是去沙縣小吃。

沈鵬說，王興那個時候早已經(jīng)不缺錢了，但為了美團創(chuàng)業(yè)，會去跟餐館老板砍價。很勤儉很務(wù)實，是他對王興最初的印象。

緊接著就到了美團上線之前組織的那次年會。沈鵬回憶，當天下午十幾個人在辦公室復盤，講2009年每個人的成長和收獲，以及自己沒做好的事情?；仡櫟綇堃圾Q、楊遠騁、劉丹等人的離開，大家都非常傷心。「幾個人哭得稀里嘩啦的。」他說。

雖然剛加入公司，大家提到的人也一個都不認識，但這次復盤讓沈鵬感觸很深：王興很重視這個團隊，很重視每個人。他說：「我見過很多創(chuàng)始人，因為想做一件事招了一幫人，事做好了就繼續(xù)招，事沒成這幫人就解散了。王興以人為中心的思維方式，以團隊為中心的創(chuàng)業(yè)理念還是挺讓我觸動的?！?/span>

有人問他，公司剛剛成立，招不到牛人，怎么辦？沈鵬的回答是，如果一個很優(yōu)秀的人不愿意加入，千萬不要放棄。公司要跟他保持一個良好的、偏高頻的溝通和交流。

「如果水滴只做三到五年，那可能這個人今天不來，以后就沒機會了。但如果我們要成為一個幾十年、上百年的公司，今天也許是因為崗位、薪資、專業(yè)不合適沒辦法合作，但長遠來看，是在給未來做儲備。」沈鵬說。

▲水滴部分高管團隊（左起：楊光、徐憾憾、沈鵬、胡堯）

5

-「不要想那么多，事情是做出來的」-

楊光在美團做戰(zhàn)略投資的時候就和沈鵬相識。他畢業(yè)于加拿大滑鐵盧大學，主修精算，屬于「科班出身」。沈鵬把水滴保交給他來負責。

水滴保是水滴旗下保險優(yōu)選平臺，主營健康險。通過與保險公司合作，銷售保險獲得傭金收入，是水滴的「第三級火箭」，也是公司實現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)的最后一步。

楊光認為，互聯(lián)網(wǎng)金融需要解決的核心問題是用戶獲取和風控，用戶少就很難撬動產(chǎn)品。水滴保的付費用戶，大部分來自水滴互助社群會員。他們希望在互助基礎(chǔ)上，用保險把自己和家人的保障做得更全面。

「七成是25到45歲的中青年人，三四五線人口占比較大，」楊光談到水滴保的用戶時說，「以家庭用戶為主，收入高于社會平均值，但在中產(chǎn)以下?！?/span>

水滴保獲得保險經(jīng)紀牌照初期，與保險公司的產(chǎn)品合作十分困難。楊光帶領(lǐng)團隊先后拜訪了幾十家保險公司，多次吃了閉門羹，遭遇過數(shù)次對接排期被無限期延后。最后終于獲得了幾家公司的合作機會，開始正式代理銷售健康險。

「剛開始的時候，沒有辦法證明我們的銷售能力和用戶數(shù)據(jù)對保險公司的價值，」楊光說，「互聯(lián)網(wǎng)渠道可能產(chǎn)生的銷售量，在保險公司整體業(yè)務(wù)里的占比是比較低的。」

對于一家剛剛成立的創(chuàng)業(yè)公司來說，沒有相關(guān)牌照，沒有足夠多的用戶積累和足夠好的產(chǎn)品或服務(wù)，想做成一個金融領(lǐng)域的用戶平臺是很難的?！赣脩舨粫约号苓^來找你，」楊光說，「保險是個低頻的品類，且國民當前對保險的消費意識還不強，如果沒有好的場景做用戶教育，獲客成本非常高。」

「三級火箭」業(yè)務(wù)模式，是沈鵬研究出的一個高效率、低成本獲客然后變現(xiàn)的方式。有投資人提出反對，認為創(chuàng)業(yè)公司早期應(yīng)該聚焦一個業(yè)務(wù)，不宜分散兵力。沈鵬前去闡述自己的邏輯，最終獲得了支持。

當然，作為一個創(chuàng)業(yè)者，沈鵬不是一向都這么篤定。

「剛開始的時候，感覺他還是很焦慮。」水滴運營總監(jiān)冉偉告訴新經(jīng)濟100人。

水滴成立初期，業(yè)務(wù)模式還沒有完全確立。雖然剛剛成立就有幾千萬元融資打到賬上，但沈鵬仍然感覺公司根基不穩(wěn)，不夠強大。

人越是焦慮，越容易被外界的風吹草動所影響，前一晚看到一則消息，想到一個思路，第二天就帶著團隊開始干，水滴也因此走了些彎路。

「我和沈鵬就像是光譜的兩頭?！笻R負責人李戎說。他做產(chǎn)品經(jīng)理多年，喜歡去琢磨細節(jié)，想明白了再著手做。沈鵬則是做BD出身，經(jīng)常說的一句話是「創(chuàng)業(yè)初期是參加殘奧會，要一邊克服困難一邊前進。不要想那么多，事情是往前做出來的」。

如今作為CEO，沈鵬需要考慮更多的東西，比如行業(yè)未來的發(fā)展方向，最終格局可能是什么樣子。在美團的時候，他是一位將軍，帶隊沖鋒，攻城拔寨?，F(xiàn)在成了主帥，不能再局限于一城一池。

「沈鵬有一套別人無法復制的學習方法，就是找到這個行業(yè)最牛的那家公司，然后跟CEO去聊。」胡堯說?？恐鯞D鍛煉的交際能力和美團的人脈積累，沈鵬在創(chuàng)業(yè)初期，基本上把中國所有做互助、做互聯(lián)網(wǎng)保險的公司都聊過一遍。

水滴投資人、高榕資本副總裁左愛思說：「團隊這兩年多在思考、認知上持續(xù)的提升，總是在給人驚喜?，F(xiàn)在公司業(yè)務(wù)到了一定的體量，在健康險大增長的大趨勢下，公司如何利用已有的積累去發(fā)力，如何在巨頭林立的市場下應(yīng)對更大的挑戰(zhàn)，比如品牌塑造、政策風險，是公司需要持續(xù)去探索的。」

2009年底，《第一財經(jīng)周刊》刊登了《那些憂傷的年輕人》，這篇文章讓正在讀大四的沈鵬注意到王興可能會重新創(chuàng)業(yè)。當時飯否網(wǎng)已經(jīng)被關(guān)停了半年，遲遲看不到重新上線的希望。王興一邊努力爭取，一邊在考慮別的方向。

與王興共事多年，在飯否網(wǎng)、海內(nèi)網(wǎng)做過工程師的閆志東不會想到，幾年后自己會加入這位學生創(chuàng)辦的公司。

閆志東見到沈鵬是通過胡堯介紹。王興1979年生，沈鵬是1987年的，閆志東曾經(jīng)拿沈鵬和8年前的王興做過對比。 「像」他說，「誠懇又實在?！?/span>

見面后沈鵬與閆志東討論，說水滴最大的問題是用戶生命周期較短，有沒有什么解決辦法。他對此印象深刻：「一般CEO想找技術(shù)合伙人加盟的時候，只會說自己公司有多么牛，估值多少倍，什么時候上市?！?/span>

閆志東考察公司還有一個方法：看工位。他見過浮夸的創(chuàng)業(yè)公司，剛?cè)诘藉X就把辦公室弄得很氣派，給高管配獨立辦公室。到水滴轉(zhuǎn)了一圈，他發(fā)現(xiàn)包括沈鵬在內(nèi)的高管團隊都和大家一起坐在「大排檔」里辦公。

他不知道的是，之前水滴在望京SOHO辦公，二十個人擠在30多平方米的小房間里，晚上開例會的時候，要全體跑到樓下院子中，因為公司**本坐不開。

如今，水滴已經(jīng)搬進新的辦公樓，可以容納上千名員工，水滴籌已經(jīng)累計幫助80多萬治不起病的家庭籌到超過100億元醫(yī)療費用，捐款人次達到3.4億，水滴保的單月規(guī)模保費突破2億元。沈鵬認為，基于微信好友傳播的水滴籌，未來用戶規(guī)模可以做到和微信用戶相當，接近10億。

「水滴未來會朝醫(yī)療發(fā)展，」沈鵬說，「我們想成為中國最大的科技健康保障平臺，如果你要找一個公司來對標，我希望是凱撒醫(yī)療?！?/span>

凱撒醫(yī)療是美國醫(yī)療巨頭，連接著1170萬患者，7萬多名醫(yī)護人員和720家醫(yī)療機構(gòu)，擁有自成一體的保險、醫(yī)療、醫(yī)藥體系。公司2017年營收727億美元、盈利38億美元。

和美國相比，當今中國擁有更龐大的人口基數(shù)和更迫切的醫(yī)療需求。

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