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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
從倉庫小工到融資近10億,他花了20年。又關閉門店自斷后路,為做8000億汽配市場的京東。他說:是毒藥也要吃,不吃死得更快。
2017-08-28 07:57:30

 撰稿:孫雨晨   編輯:劉雪兒  

廣州配件三撥人,浙江、潮汕、客家人。 

上世紀80年代,汽配業(yè)在廣州萌芽,伴隨三大日系車生產(chǎn)線的落戶,廣州逐漸成為輻射全國乃至周邊國家的汽配流通集散高地,也成為無數(shù)懷揣發(fā)財夢的少年,作別家鄉(xiāng)義無反顧投身的地方。 

曾萬貴正是這支大軍中的一員。1997年,他揣著借來的500元錢,拎著兩個塑料袋的行李,跳上前往廣州的列車,南馳千余公里,從倉庫小工做起,一路摸爬滾打,十幾年間掙下過億身家。 

然而2013年,他卻選擇關掉所有門店,開了家互聯(lián)網(wǎng)公司——巴圖魯。 

自嘲只上過一個四五流大學的曾萬貴,談及當時的決定,一臉認真地說:「巴圖魯是個**,就算它是個**也要吃,你不吃死得更快?!?/span>  


01 受制于人的大市場小生意 

晚上六七點,廣州廣園路的忙碌才剛剛開始。

這是當?shù)鼐秘撌⒚钠湟粭l街。由此延伸出的永福路、恒福路上,滿滿當當擠滿了上萬家汽配檔口。每天都有來自全國各地,乃至世界各地的商人前來批貨。檔口門頭五花八門,貼著「永祥」「源粵」等語焉不詳?shù)牡昝?,有些還配有阿拉伯語、俄語等介紹。夜幕將臨,收到訂單的商家正忙著裝車發(fā)貨,自行車、小面、廂式貨車夾雜其中,喧騰不已。

▲廣州廣園路

在廣州,像這樣集中分布的汽配市場約有十多個。在全國,約有300萬人在這個行當里討生活,每人守著自己的一畝三分地,行業(yè)分散而封閉。 

許多店鋪的老板是同鄉(xiāng)或親戚,各有各的渠道,但規(guī)模做到兩三億就快到頂了。曾萬貴深為困擾:「你公司開到七八十個人的時候,一定是一個很大的瓶頸?!?/span> 

他試過去別的城市開分公司,但全車件品類多、地域差異大,導致這門生意沒有可復制性。比如廣州的備貨就不適合成都,成都的員工頻繁在外調(diào)貨串貨買貨,慢慢地什么都懂,就可以自己單干了。

此外,地方吃回扣的現(xiàn)象很普遍。業(yè)務員為了營銷,要請客戶吃飯,要送禮拉關系,這筆開支不得不批。但最后經(jīng)費花在誰身上了,總部是管不住的。

想做大勢必要規(guī)范,一規(guī)范員工能拿的好處變少了,還不如自己跑出去單干。循環(huán)往復,企業(yè)像「黃埔軍校」,培養(yǎng)了很多老板,但很難打破自身的增長瓶頸。 

這終究是個太依賴人的生意。 

過去一二十年里,中國乘用車銷量井噴式增長,配件市場也隨之野蠻生長,一大特點是產(chǎn)品尚未標準化、品牌化。批發(fā)商與下游做生意更多靠一點——老板在圈內(nèi)的名聲與口碑,與配件產(chǎn)品的知名度無關。 

「比如保險杠一來可能來一百條,大包裝,嚴格來講就是三無產(chǎn)品,是沒有什么品牌概念的,線下買貨完全是拼信任。」曾萬貴說。 

產(chǎn)品不標準是汽配難以電商化的一大攔路虎。廠家沒有統(tǒng)一產(chǎn)品型號和規(guī)格,即使是同一款車型,如果年份不同、產(chǎn)地不同,配件也有差異。如果汽修廠要買奧迪A6的噴油嘴,賣家會先問車是哪一年的,什么款式,因為噴油嘴是發(fā)動機上的,還需了解發(fā)動機的的排量型號等,一陣口干舌燥,才能確定買家的準確需求。 

「為什么沒有人在京東上賣配件呢?就算我把所有的庫存都搬到京東上,你也不知道哪個東西是你要的。他(買家)需要專業(yè)的人去引導?!?曾萬貴說。 

連鎖店讓曾萬貴灰了心,但他沒想過離開過這個行業(yè)。中國有40萬家汽配商,至少50萬家修理廠,他始終覺得,「這個行業(yè)是很有名堂的」。 

2009年,曾萬貴下決心要用「機器」代替人。他先選了豐田、本田、奧迪、寶馬、通用等十個主流品牌,建立零件編碼數(shù)據(jù)庫,目的是幫一批汽配商完成原來靠業(yè)務員才能轉換的交易。對買方修理廠來說,只要在巴圖魯上面輸入車架號(一車一號,相當于車輛的身份證號碼),就能鎖定配件,自助下單,「就像去京東買手機一樣」。 

▲巴圖魯CEO曾萬貴

這解決的正是電商賣配件最根本的難點。 

然而,這個靠傳統(tǒng)打法闖江湖的「土老板」,能在瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng)世界找到新出路嗎? 


02 「土老板」的新嘗試 

曾萬貴的過去,從未跟互聯(lián)網(wǎng)有過交集。

1996年,他從衢州一個「五流」學校畢業(yè),在老家干一年建筑后,跑到了廣州。出門的時候行李只有兩個塑料袋,手里捏一張站票,下車時腿都站腫了。 

入行時,曾萬貴先在一個十幾人的配件公司當庫房小弟,學習怎么攬貨、盤貨、碼貨。后來自己開店,本質上也是做中間人,撮合上下游交易。

2009年他有了做全車件數(shù)據(jù)庫的想法,但概念直到2011年才落地。他是汽配圈的老兵,但對互聯(lián)網(wǎng)那一套卻是新兵**?!肝覀?nèi)锩婺挠谢ヂ?lián)網(wǎng)人嘛,都是年齡比我們大十幾二十歲的那種人,大家都不用智能機的,都是用那種諾基亞嘛?!乖f貴講完哈哈大笑起來。

封閉、古老、守舊,阻隔了新興互聯(lián)網(wǎng)人才的涌入。曾萬貴試過找獵頭或朋友介紹IT人才,但結果都不滿意。

迫不得已,他用了個「笨」法子:跑回老家衢州江山,找當?shù)厣龑W率最好的中學,要來連續(xù)幾屆考上全國重點大學計算機專業(yè)的學生名單,篩選進入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的畢業(yè)生。最后三選一,挑中姜智慧任首席技術官。姜曾在全國計算機大賽拿過大獎,后來在百度、大眾點評工作。 

姜智慧不懂配件,但他覺得網(wǎng)上賣配件是個大方向?!改隳芸吹杰囈惶焯煸谧兌?,路越來越堵,車的維修率越來越高?!?/span> 

曾萬貴不懂代碼,但他知道這個模式關鍵在兩點:

○  產(chǎn)品要讓修理廠用得很爽,一站式搞定他的采購;

○  系統(tǒng)要讓汽配商用得很爽,打通客戶管理、倉庫管理、運輸在途管理等各個環(huán)節(jié),讓他們用技術搞管理,減少對業(yè)務員的依賴。 

姜智慧不覺得跟曾萬貴有溝通障礙,兩人技術理念相同?!?000年互聯(lián)網(wǎng)沒那么普及的時候,他就覺得記賬就不應該用人工去記,而應該用ERP系統(tǒng),他算得上是最早一批嘗到技術甜頭的商家,所以他一貫都非常重視技術。」 

但技術投入不同于銷售投入,短期內(nèi)是無法看到效果的。原本姜智慧覺得花兩三個月就能搞定,可真正實施起來,難度遠超過他的想象。 

他們面對的是幾十萬款車型、數(shù)千萬種配件,兩者間的匹配關系有上億條。而廠家各按各的想法定義產(chǎn)品規(guī)格,沒有統(tǒng)一標準。巴圖魯分揀運輸部經(jīng)理黎志強告訴「新經(jīng)濟100人」,由于配件太多,靠腦袋記不住,以前廣州的供應商,幾乎人手一本配件編碼手冊,像漢蘭達的冊子,捏起來有新華字典那么厚。 

另一個問題是,上游汽配商靠編號來管理庫存,下游買家靠車型或外觀來購買配件,怎么匹配需求?這中間需要一個轉換的「代碼」。 

姜智慧告訴「新經(jīng)濟100人」,后來巴圖魯梳理出一套產(chǎn)品定義規(guī)則,由汽配商按規(guī)則錄入數(shù)據(jù),系統(tǒng)會據(jù)此生成一個字符串,對應車架號。這樣買家只要輸入車架號,就能搜到絕對匹配的配件,并且頁面會同時顯示多個商家的報價。 

這套系統(tǒng)巴圖魯花了一年多才搭建起來。不僅減少了上游汽配商對業(yè)務員的依賴,也方便了下游買家尋貨。 

2014年11月,巴圖魯汽配交易平臺上線,之后保持了穩(wěn)定的交易額增速。

嗅覺敏銳的資本聞風而動。 

2016年7月,巴圖魯宣布獲得1億元B輪融資,由華創(chuàng)資本、鐘鼎創(chuàng)投等資本投資; 

2017年6月,完成1億美元C輪投資,華平投資領投,鐘鼎創(chuàng)投跟投。 

談起為什么投巴圖魯,華平投資執(zhí)行董事胡正偉透露:「就是一件事,他做好了別人沒做到的,數(shù)據(jù)庫接上供應鏈,這樣就能做到多品牌跨區(qū)域?!?nbsp;

這位投資人同時提到,現(xiàn)在有很多為保險公司提供數(shù)據(jù)庫的公司,有數(shù)據(jù)庫但不足以成為強壁壘,因為買家搜索下單后,供應商沒貨,平臺也無可奈何。供應鏈服務不僅意味著數(shù)據(jù)庫的準確性,也是平臺對用戶的千金一諾。  


03 從電商到供應鏈服務商 

從廣州火車站出發(fā),沿廣州環(huán)城高速向東30多公里,就是巴圖魯位于招商物流園的華南中心倉。倉庫的舉架約兩層樓高,黃藍色的閣樓式貨架擺放大燈、螺絲等零散配件,紅藍色的橫梁式貨架則碼著擋風玻璃、車門等整版配件。 

據(jù)巴圖魯倉儲物流總監(jiān)蔡南雄透露,年底將繼續(xù)擴容,之后計劃拿下整個園區(qū),完成后華南中心倉的存儲面積將達到20多萬平方米。隔壁待交接的倉庫里堆滿了成箱的「藍月亮」,一輛中型貨車正在裝車,濕熱的空氣彌漫著一股洗衣液獨有的香氣。 

2017年7月,巴圖魯華南中心倉正式投入運營,主要用于為汽配商提供倉儲配送服務。倉庫配送半徑達700公里,可覆蓋廣東及周邊五省。這意味著,即便身處海南島,下單后用戶也能在隔夜收貨。 

很快這座倉庫將迎來投用以來的第一次發(fā)貨高峰,「818修車節(jié)」在即,按2016年同期的銷售情況預測,活動期間日均銷售額可能翻上三四番。為了給員工們打氣,倉庫里早早掛起了動員的紅色橫幅,一條寫著「勢奪818王者榮耀,老鐵穩(wěn)住,我們能贏!」 

2016年「818修車節(jié)」期間,巴圖魯上下包括曾萬貴都跑去倉庫發(fā)貨。「他打包不錯的,很厲害?!共棠闲壅f,「他說他原來就是街邊倉庫出身,我一開始還不信,后來發(fā)現(xiàn)他斷那個膠帶的法子我都不會,才知道他不是開玩笑的?!?/span> 

這些配件由汽配商收到訂單后發(fā)出,巴圖魯收貨后,負責打包、分揀、發(fā)貨。 

2014年剛開始轉型做電商時,巴圖魯需要派人親自到賣家檔口取貨,到2015年,汽配商開始愿意遵循巴圖魯?shù)囊螅谝?guī)定的時間內(nèi)把包裝好的貨送到中轉倉,也不再要求一手交錢一手交貨,而給予巴圖魯一定賬期。 

▲巴圖魯中轉倉

這種變化與兩個因素有關,一是巴圖魯?shù)姆盏拇_減少了批發(fā)商跟下游交易時的麻煩;二是汽配行業(yè)競爭日趨激烈,傳統(tǒng)渠道已無法滿足生存需要,汽配商需要巴圖魯這樣的新渠道實現(xiàn)增長。 

廣園路一家主要經(jīng)營保時捷配件的批發(fā)商告訴「新經(jīng)濟100人」,服務修理廠很繁瑣,比如發(fā)十個配件過去,對方有可能退五個回來,包裝丟了或被手上油垢弄臟了,都會影響二次銷售。 

在廣州,很少有人愿意做汽配零售的生意,大伙更愿意搞批發(fā),因為不用操心售后。但這幾年政策更開放了,北京、上海、杭州這些城市也能直接從海外訂貨,不需要再經(jīng)過廣州,這就使得汽配商不得不開始重視不起眼的零售渠道。 

曾萬貴打汽配鋪生長起來,他知道那些老板不耐煩跟汽修廠打交道,逼不得已才做零售,但苦于售后問題多,沒那么多精力解決。他便自己接手過來,一是幫他們收取、處理訂單,二是給他們提供倉儲和物流服務。 

「這個行業(yè)以前是沒有人配送上門的,他們覺得物流公司送到哪個點,那修理廠就該自己上門去取貨。我們?nèi)渴撬拓浬祥T,客情維護、售后服務全部巴圖魯來干?!?曾萬貴說。他指甲修剪得短而平整,穿一件白色中華領汗衫,身后的立柜里擺著兩盒康師傅泡面。 

從效率上來講,汽配商如果把貨放在自家倉庫,管理進銷存只能靠人去記(因為規(guī)模小,不值得投資開發(fā)一套系統(tǒng))。但與信息系統(tǒng)相比,靠人腦記運作效率不高,也容易出錯。 

從成本上來講,得益于規(guī)模效應,大倉成本必然低于小倉。以上文提到的商家為例,該商戶租用一個500多平方米的倉庫,把貨搬到巴圖魯中心倉,倉儲成本可壓縮一半。此外,不用再雇傭庫管,人員成本也能控制。 

「我們效率比他高,成本比他低,他為什么不愿意來呢?他可以在珠江新城租個氣派的寫字樓,做他們最有價值的事情,做庫存規(guī)劃,去找什么貨配什么貨來賣,才能賣得好,這個是商家最有價值的地方?!?曾萬貴說。 

他認為,生意的本質一定是利他的,一定讓別人先有好處,「你不要跟人家講故事,沒有用的?!?/span> 

表面上看,巴圖魯建立倉儲配送體系是在為別人做嫁衣,事實上也是在幫自己。如果汽配商的貨不入庫,巴圖魯無法拿到構建數(shù)據(jù)庫的基礎信息,也無法掌握真實的庫存情況,那么線下沒貨也說有貨、再把價格炒高的現(xiàn)象就會無法控制。 

「沒進我們倉,我們只能靠君子協(xié)定,他(汽配商)說有就有,最后他如果供不出貨來,我們只會罰他,進了倉的我們就全知道了?!菇腔壅f。 

服務穩(wěn)定、價格透明,漸漸為巴圖魯吸引了下游五萬多個買家。麥昆汽車服務連鎖的合伙人陳軒強告訴「新經(jīng)濟100人」,巴圖魯最大的好處是只要輸入車架號,系統(tǒng)會自動篩選出N個商品供自己挑選,不用再像以前那樣花時間打聽、看一圈車評才能知道買哪個。而且物流送貨上門,方便了他們盡快修好車??蛻羧≤嚨臅r間是「定死」的,所以他們對到貨的時間很在意。 

說到這,這位小老板流露出些許不滿,因為他前兩天下單的貨遲遲沒有送到。不過他認為這種事一定會有發(fā)生的概率。之前他在其他幾個平臺采購,也會碰到配送不及時的問題。最后他愿意把巴圖魯當做主要的采購工具(這家汽修店有90%的配件都來自巴圖魯),很大程度上是因為他看到巴圖魯在往好的方向不斷升級。

「這個市場不進則退,一成不變你就給別人吞并了?!?/span>

眼下,正是巴圖魯從中轉倉轉向中心倉的過渡階段,廣州的中心倉是重要實驗基地。華平投資執(zhí)行董事胡正偉曾建議曾萬貴快點擴張,趕緊到上海算了。

曾萬貴回答,如果廣州的中心倉做不好,堅決不擴到上海,「如果一個錯的東西復制一遍,就變成兩個錯的,我調(diào)整都來不及,如果在廣州做對了,我可以很快復制到上海、到北京、到成都。」 

胡正偉對「新經(jīng)濟100人」說:「磨刀不誤砍柴工,老曾這個人戰(zhàn)略定力是非常強的,同時也能聽取別人意見,是我這幾年見到的,為數(shù)不多的特別好的創(chuàng)始人,真的是金子?!?/span> 

晚上八九點,靠近白云機場五號停機坪購物商場的中轉倉,還是一片忙碌。釘槍發(fā)出的噪音讓人很難聽清身旁的人在說什么。F型傳送帶邊汗流浹背的揀貨員也根本沒有說話的時間,他們幾乎是跳著從上面拿下一個個包裹,將他們對號入座,放入貼著不同城市標簽的發(fā)貨區(qū)。

那些城市寄托著曾萬貴的夢想,是他靠傳統(tǒng)手段不曾進入的市場?,F(xiàn)在他有了進軍全國的底氣,他想把華南市場做得再扎實些,等到把廣東打透,就向全國復制這套模式,就像當年京東一樣。 


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    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)

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