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口述：昌 敬 整理：余小飛
上期回顧：
極米科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO肖適做客「新經(jīng)濟(jì)100人」線上沙龍，與大家一起探討了供應(yīng)鏈建立、選擇及管理話題。
很多智能硬件創(chuàng)業(yè)小伙伴聽完之后表示，意猶未盡！所以，本期我們又邀請了一位智能硬件領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)佼佼者：米家掃地機(jī)器人創(chuàng)始人兼CEO昌敬，與大家分享「智能硬件之如何打造爆款」。
在閱讀此文之前，先試想一下你是否期待自己的產(chǎn)品有這樣的成績：
○ 對比國內(nèi)外頂尖競品，優(yōu)勢明顯
○ 在京東上，用戶好評率100%
○ 單品月銷量全國第一
○ VC爭相投資
而這些，米家掃地機(jī)器人都已做到。
01 創(chuàng)業(yè)，要做好哪些準(zhǔn)備？
我在做米家掃地機(jī)器人之前，并沒有做過硬件產(chǎn)品。在此之前我一直在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作，做過搜索引擎、瀏覽器，也做過手機(jī)APP。而選擇做掃地機(jī)器人時我思考了很多，也對比了很多。
首先，方向的選擇。2013年到2014年之間，這整整一年的時間我都處在非常痛苦的選擇創(chuàng)業(yè)方向的過程中。為什么會選擇這么長時間？因為我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)方向是創(chuàng)業(yè)中非常非常重要的一個因素，它可能占到了你創(chuàng)業(yè)成功概率的50%，甚至更多。如果方向選擇錯了，既使你的團(tuán)隊再強(qiáng)，也有可能沒有辦法成功；但如果你的方向選擇很好，你的團(tuán)隊即使不是特別強(qiáng)，也許也能夠沖出來。
我們在選擇創(chuàng)業(yè)方向時，一定要選有真需求的。什么叫真需求？就是用戶在這方面有痛點。很多時候，我們做的東西其實只是感覺上的痛點，而不是真的痛點。而掃地一定是一個真正的痛點，同時，它又是一個高頻的痛點。因為掃地是家庭中每過一段時間就要進(jìn)行的事情：它的用戶人群非常廣闊，幾乎每家每戶都需要掃地；人群的段位也非常廣闊，從年輕人到老年人，都需要掃地。
其次，時機(jī)的把握。我們在創(chuàng)業(yè)時，要順勢而為，產(chǎn)品才能夠取得發(fā)展。剛好我們又是處在一個消費升級的大趨勢下，如果說洗衣機(jī)是80年代的消費升級，那么掃地機(jī)器人是我們現(xiàn)在這個年代消費升級的代表。除了大趨勢，我們在當(dāng)時的情況下突圍還是很有機(jī)會的：國內(nèi)很多掃地機(jī)器人便宜但不是特別好用；國外的一些掃地機(jī)器人相對來說好用，但價格昂貴。所以我們就瞅準(zhǔn)了這個時機(jī)。
最后，門檻的設(shè)立。為什么要有門檻？因為這樣在產(chǎn)品做成后會樹立一個比較高的護(hù)城河，安全性相對較高，不是一般玩家可以模仿的。我們這個產(chǎn)品的技術(shù)性很強(qiáng)、復(fù)雜度很高，所以它的門檻足夠高。同時，我在創(chuàng)業(yè)過程中有自己的優(yōu)勢：對于掃地機(jī)器人來說，軟件是一個非常重要的因素，而我是軟件背景出身。
從我們米家掃地機(jī)器人發(fā)布到現(xiàn)在，賣的還算不錯，應(yīng)該可以稱為是一個爆款產(chǎn)品。那么我們怎么去定義一個爆款呢？
02 如何定義一個爆款？
我認(rèn)為要滿足兩個條件：產(chǎn)品好、自帶流量。
什么叫自帶流量？比如小米手環(huán)，你看到別人戴了手環(huán)你就會去問、去了解，它就屬于自帶流量。
我們要知道，產(chǎn)品好不等于會自帶流量。那流量一般來自于哪些方面呢？
○ 品牌流量，一個品牌熱度非常高時，它就會帶來流量。
○ 口碑流量，產(chǎn)品通過用戶口口相傳帶來的銷量。
○ 廣告流量，你通過花錢打廣告帶來的銷量。
○ 渠道流量，你通過線下店鋪、電商平臺等渠道推廣帶來的銷量。
大家可以在不同的電商平臺搜索「掃地機(jī)器人」，你可能會看到關(guān)于米家掃地機(jī)器人的評論數(shù)非常多，而且很多的評論都是在稱贊機(jī)器人很好用。今年四月份我們在臺灣發(fā)布新品以后，幾乎壟斷了整個臺灣的掃地機(jī)器人市場。
為什么我們的口碑流量會這么大呢？因為我們讓用戶成為我們產(chǎn)品的推銷員。
那么，如何讓用戶成為推銷員呢？
○ 產(chǎn)品一定要好到超預(yù)期。
○ 引起傳播，為用戶提供「社交貨幣」。
03 超預(yù)期，是一種怎樣的操作？
首先，明確功能。掃地機(jī)器人主要干的事情是什么？掃地機(jī)器人主要就是把地掃干凈！但是在掃干凈的過程中，其實會遇到很多的問題。比如掃地機(jī)器人在家具中被困住，需要用戶干預(yù)；掃地機(jī)器人漏掃，掃地不干凈等。所以，我們通過算法讓機(jī)器人能夠在清掃的過程中幾乎無人值守即可完全清掃并自行返回充電。這對防止卡住、脫困能力要求非常高，而達(dá)到這點以后就可以讓用戶用起來非常省心，因為你不需要干預(yù)它。而如何讓機(jī)器人知道家里每個地方都掃到了，沒有漏掃？我們給機(jī)器人裝了一雙「眼睛」，只要它能去到的地方，它都能掃到，不會漏掃。
其次，提升體驗。我們在做機(jī)器人電池選擇的時候，糾結(jié)了很久：是向用戶提供使用一年或者很短時間的電池，讓用戶再次購買電池；還是提供可以使用好幾年的電池，讓用戶省心？最終，我們選擇了后者。同時，這個產(chǎn)品做到了一個瘋狂的簡潔，我們把所有和把地掃干凈無關(guān)的功能全部免去，所有的功能都是圍繞著怎么把地掃干凈展開，所以里面沒有任何的噱頭。而用戶還可以在APP上看到家里的戶型圖和清掃軌跡，這是非常有科技感的一種展現(xiàn)。
最后，價格良心。我們機(jī)器人的配置相當(dāng)于是全球最頂級的配置，而同樣配置的機(jī)器人在國內(nèi)或者國外都要五千元以上，或者是更高的價格。而我們的機(jī)器人只要1699元就可以買到，所以是非常超值的。我們還想定一個更低的價格，但是發(fā)現(xiàn)根本無法支付成本，最后還是定了一個貼近成本的價格。
所以，當(dāng)你聽到我描述這些東西，你會感覺到這個產(chǎn)品確實是要好到超預(yù)期。我們在三年前開始定義這個產(chǎn)品的時候，就把上面描述的點都考慮進(jìn)去了。
04 「社交貨幣」，你提供了嗎？
除了讓產(chǎn)品好到超出用戶預(yù)期外，還要向用戶提供「社交貨幣」，讓他自愿為你的產(chǎn)品進(jìn)行傳播。
○ 找到頭部精準(zhǔn)人群。我們會讓用戶滿意，尤其是讓大戶型的人滿意。因為大戶型用戶的痛點很足：房間大，掃地面積多，用戶會很累。這類人群購買使用掃地機(jī)器人的概率更大。同時，他們的痛點解決了之后更容易分享。
○ 給用戶一個「炫耀」的標(biāo)簽。除了我剛才說的這種傳播屬性以外，那么還有什么因素會使得用戶告訴別人我買了米家掃地機(jī)器人？這就要給用戶一個「炫耀」的標(biāo)簽。告訴別人我使用米家掃地機(jī)器人，背后的意思是：我是一個科技發(fā)燒友，我買了一個機(jī)器人。我還是一個注重生活品質(zhì)的人，因為我買了一個機(jī)器人為我去掃地。我還是一個懶人，大家知道其實很多時候懶意味著是非常聰明，所以很多時候很多人愿意去說自己是一個懶人。在傳播過程中，用戶會去給自己打上很多標(biāo)簽，而這些因素會導(dǎo)致用戶愿意去傳播。
我們在做一個產(chǎn)品的時候，要想清楚它是否具備了傳播屬性，我們怎么讓它做出傳播屬性？這兩點非常重要，因為一個好的傳播會幫你節(jié)省非常多的廣告費用。
總結(jié)一下，我們在做產(chǎn)品的時候，不光是要讓產(chǎn)品好到超預(yù)期，同時也要制造一些傳播屬性，讓用戶口口相傳，幫你做這個產(chǎn)品的推銷員，從而帶動更多的銷量。
我今天的分享到此結(jié)束,謝謝大家。 創(chuàng)業(yè)不易，與君共勉！
Q：昌總，您好！可以分享一下您在量產(chǎn)米家掃地機(jī)器人是如何管理供應(yīng)鏈的嗎？
A：供應(yīng)鏈的預(yù)估事實上是非常非常難的。當(dāng)產(chǎn)品賣得好的情況下，你生產(chǎn)不出來都是白搭。所以后來我們在設(shè)計產(chǎn)品時，就已經(jīng)考慮到了供應(yīng)鏈問題。我們把產(chǎn)品做成模塊化設(shè)計，這樣每個模塊都是在不同的工廠去組裝的，這些模塊最后會匯總到一個工廠，再進(jìn)行組裝。這樣的話我的柔性就會非常大，一旦遇到增產(chǎn)減產(chǎn)的情況下，可以比較靈活地控制。
Q：除了產(chǎn)品足夠好，價格足夠美麗之外，如何判斷是否能自帶流量？
A：怎么才能夠判斷它能否自帶流量，關(guān)鍵還是看用戶在哪，如一些論壇、線上社區(qū)等。同時也可以與用戶進(jìn)行交流，詢問他們怎么來買這個機(jī)器人的。如果交流的用戶中有很多是來自于朋友的推薦，那么這個產(chǎn)品自帶流量能力會比較好。
Q：同類型掃地機(jī)器人產(chǎn)品市面上有很多，同價位也有，如果沒有小米背書，如何才能走得出來？
A：這個問題提的很好，如果沒有小米的背書，如何能夠走出來？其實除了有小米品牌給我們帶來的流量外，也有很多是口碑帶來的流量。我發(fā)現(xiàn)一些口碑特別好的產(chǎn)品，它也是能夠通過口口相傳脫穎而出的。因為中產(chǎn)階級崛起后，大家對于好產(chǎn)品的認(rèn)知力比之前要強(qiáng)很多了，所以也有不少非知名品牌的產(chǎn)品脫穎而出成為爆款的。
Q：昌總可以結(jié)合自己3年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，給智能硬件行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者幾個衷心的建議嗎？
A：我創(chuàng)業(yè)已經(jīng)三年了，其實這三年過得非常不容易。因為品類目前成長的還算不錯，所以我們現(xiàn)在還能夠勉強(qiáng)的生存下來。我認(rèn)為在智能硬件行業(yè)，在選擇產(chǎn)品的時候一定要想得非常清楚。因為硬件一旦做下去，至少是一年的時間，而且會投入很多的成本。所以想要加入智能硬件的創(chuàng)業(yè)者，一定要先把自己做什么產(chǎn)品，這個產(chǎn)品如何能夠超用戶預(yù)期，如何能夠引起自傳播等問題想清楚。把這些理清楚以后，做出來可能就會更容易一些。
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4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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