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  撰稿? 李思萌 李志剛   

荒山一條路，兩邊墳連片。 

一位瘦弱的少年，摸著黑，敲著從叔叔家順來(lái)的搪瓷盆，壯著膽子走在路上。走上五六里山路，他就能抵達(dá)鄰村，那里有人結(jié)婚準(zhǔn)備放電影。 

這部電影，叫做《龍?jiān)婆c**》。 

二十多年后，成名已久的白鴉依舊清晰地記得電影名字。在貧窮、娛樂(lè)匱乏的農(nóng)村，看一部電影也是奢侈的事。 

「我要干一件想干的事，我怕我也得干，我會(huì)想盡辦法給自己壯膽，反正**要把這事給干了?！?/span> 

性格決定命運(yùn)。 

帶著支付寶首席產(chǎn)品設(shè)計(jì)師的光環(huán)，白鴉離開(kāi)阿里巴巴創(chuàng)業(yè)，和合伙人做了一家導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站「逛」，結(jié)果失敗了。 

一位也是從大公司出來(lái)創(chuàng)業(yè)失敗的朋友向白鴉總結(jié)，咱們都習(xí)慣把60分的產(chǎn)品提升到80分，但從0到10咱們干不了。這位朋友選擇了做大公司想做而做不了的事，再賣給大公司。而白鴉不信邪，想著再干一件大事。 

「**，老子才30歲，憑什么??？我至少還能折騰五到十年，不折騰一把老子不服。」 

他頓了頓，突然說(shuō)：「就像那個(gè)搪瓷盆的故事一樣，我就是這么一個(gè)人?！?/span> 

01

「哥們，我摸到一把大牌了」

玻璃杯里沉浮著竹**，茶湯帶點(diǎn)兒黃。茶幾上擺滿了茶具。

這是有贊創(chuàng)始人兼CEO白鴉的辦公室，最顯眼的是辦公桌背后一整面墻的白板，上面寫(xiě)著「曼哈頓計(jì)劃」、「諾曼底計(jì)劃」、「門羅計(jì)劃」，每個(gè)計(jì)劃下列著一大串名詞。墻角的儲(chǔ)物柜里，放著紅酒、白酒、啤酒、威士忌。白鴉好茶也好酒，為了保持思維活躍，有時(shí)候會(huì)倒半杯威士忌，一邊喝一邊開(kāi)會(huì)。 

窗口一側(cè)的墻上掛著愛(ài)迪生拿著電燈泡的黑白照片。這張照片是2016年底才添置的，愛(ài)迪生發(fā)明了電燈，人類進(jìn)入了電氣時(shí)代。白鴉期許有贊云等一系列產(chǎn)品的發(fā)布，能帶領(lǐng)整個(gè)行業(yè)進(jìn)入新零售時(shí)代。 

他野心勃勃。這和2012年的白鴉不一樣。 

那時(shí)候的白鴉滿腦子想著怎么接地氣，找點(diǎn)小事來(lái)做。他因?yàn)椤腹洹沟氖?，沉寂了一段時(shí)間。 

「逛」是一個(gè)時(shí)尚導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站，白鴉和另外兩位創(chuàng)始人一塊做，后來(lái)他自嘲「三個(gè)不懂時(shí)尚的大老爺們做了一個(gè)導(dǎo)購(gòu)的事」。 

選擇做導(dǎo)購(gòu)，與他在支付寶的經(jīng)歷有關(guān)。白鴉在支付寶做了人人可以在微博上開(kāi)店的項(xiàng)目，把豆瓣小站變成豆瓣小店，做了優(yōu)酷錢包，讓支付寶和優(yōu)酷綁定，這樣在優(yōu)酷上看電影不用再輸入密碼。 

在支付寶，白鴉意識(shí)到兩點(diǎn)問(wèn)題： 

○  消費(fèi)者不知道怎么找東西。 

○  商家沒(méi)有和消費(fèi)者溝通的通道。 

他假設(shè)阿里巴巴占到電商市場(chǎng)份額不到50%，剩下的由多個(gè)電商網(wǎng)站分割，那么中國(guó)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)購(gòu)物搜索網(wǎng)站，可以先從品質(zhì)導(dǎo)購(gòu)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)切入。

2011年，「逛」推出來(lái)的時(shí)候，蘑菇街、美麗說(shuō)已經(jīng)干了兩年了。而阿里巴巴加上后來(lái)的京東，在PC端電商領(lǐng)域表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)。在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，挑戰(zhàn)電商巨頭的機(jī)會(huì)幾乎沒(méi)有了。 

「逛」曾經(jīng)有機(jī)會(huì)拿到900萬(wàn)美元的投資。白鴉覺(jué)得幸運(yùn)：「一個(gè)項(xiàng)目快速搞掛了，我的人生少浪費(fèi)兩年。如果拿了錢，肯定要等著燒完?！?/span>

總結(jié)失敗根源，白鴉認(rèn)為，3個(gè)創(chuàng)始人想明白了三到五年的戰(zhàn)略，確定了公司的愿景與使命，結(jié)果不知道未來(lái)三個(gè)月該干嘛，不知道前三萬(wàn)個(gè)用戶該怎么做起來(lái)，前三十萬(wàn)UV該怎么做起來(lái)。 

少年時(shí)代搪瓷盆的「鐺鐺」聲猶響在耳邊。 

有一股子蠻狠勁頭的白鴉，琢磨著做老人機(jī)、月子中心。他少年時(shí)候就很有血性，讀中專時(shí)有高年級(jí)的人找上門挑釁，他和另外一位同宿舍的同學(xué)，兩個(gè)人拎著啤酒瓶攆著七個(gè)人滿學(xué)校跑。 

如今三十多歲、留著寸頭的白鴉，現(xiàn)在額頭上還有明顯的疤痕。疤痕下不知道藏著多少年輕的故事。 

白鴉連月子中心的地塊、投資人都找好了，卻猶豫了。不會(huì)做從0到1的事，自己是不是先做個(gè)小生意開(kāi)始？ 

老同事李治國(guó)看中一個(gè)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備投資，那個(gè)團(tuán)隊(duì)想幫微信上的一些站長(zhǎng)炒段子大號(hào)，然后再做廣告聯(lián)盟。白鴉認(rèn)為路徑不對(duì)，微信是去中心化生態(tài)，不會(huì)允許這么做。但基于微信做一個(gè)商家的客戶管理系統(tǒng)和營(yíng)銷系統(tǒng)是可以的。他想，一年搞個(gè)千萬(wàn)元收入、幾百萬(wàn)元利潤(rùn)，挺好的。等公司盈利了，再去干更大的事情。 

為了接地氣，他也給自己立下規(guī)矩： 

○  不租辦公室。 

○  公司不超過(guò)二十個(gè)人。 

○  只做軟件工具。 

2012年11月27日，口袋通（有贊前身）就在白鴉和人合伙開(kāi)的貝塔咖啡館里成立。 

「我得接地氣，老子趴在地上做總行了吧？」白鴉自己又做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，又做銷售。他給淘寶頭部商家打電話：「哥們，幫個(gè)忙，我們做了一個(gè)東西，可以免費(fèi)用一下?！?/span> 

2012年，微信用戶數(shù)量突破2億；2013年微信用戶繼續(xù)飛速增長(zhǎng)。越來(lái)越多商家琢磨著如何利用微信做生意。白鴉判斷： 

○  微信上的電商會(huì)在2013年8月爆發(fā)，因?yàn)檎檬峭?，也將為雙十一做準(zhǔn)備。 

○  淘寶在2014年春節(jié)后會(huì)封殺微信，就像當(dāng)年封殺百度那樣。 

誰(shuí)也沒(méi)預(yù)料到阿里巴巴下手這么快。

白鴉準(zhǔn)備2013年雙十一過(guò)后向商家收費(fèi)。不料，11月17日晚上，有贊商家微信群炸鍋了。淘寶把微信給封了，商家好不容易在微信上養(yǎng)了幾十萬(wàn)個(gè)粉絲，卻沒(méi)法從微信跳到淘寶交易了。

「我不知道我會(huì)做成什么樣，但我知道這是個(gè)大家伙。」白鴉提高了嗓門。當(dāng)時(shí)，他意識(shí)到有贊原來(lái)是個(gè)交易工具，現(xiàn)在可以做支付了，能觸碰到交易的底層。 

晚上11點(diǎn)，白鴉趕到朋友洪波家里，一直聊到凌晨5點(diǎn)半，再乘坐早晨7點(diǎn)飛機(jī)趕回杭州。趕緊上交易系統(tǒng)，他催著有贊團(tuán)隊(duì)。一吩咐完，又風(fēng)風(fēng)火火趕到廣州。微信團(tuán)隊(duì)回復(fù)他，上啊，趕緊上啊。 

第三天，從廣州趕回杭州的白鴉，找到有贊天使投資人李治國(guó)：「我要融資?！?/span> 

李治國(guó)問(wèn)他：你不是說(shuō)這是件小事，永遠(yuǎn)不融資嗎？不是馬上就收費(fèi)掙錢了嗎？

白鴉回答：「不是，我覺(jué)得我摸著了一把大牌?！?nbsp;

「什么牌？」 

「我也不知道是什么牌，我就知道是把大牌。不融資這事兒搞不大，現(xiàn)在還不能收費(fèi)?！?/span> 

2013年底，有贊完成A輪2000萬(wàn)元融資，經(jīng)緯領(lǐng)投。白鴉問(wèn)經(jīng)緯為什么投他，對(duì)方回答： 

你就不缺錢，你就缺干成一件牛逼的事。你敢自己賭五到十年，不停創(chuàng)業(yè)。我為什么不敢賭?。磕氵@件事掛了，還有下一件事呢。我大不了在你身上慢慢試，你總能成一件事啊。 

▲制圖：彭瑞

02

「兄弟們，我們快死了，怎么辦？」

自覺(jué)摸到一把大牌的白鴉，想得越來(lái)越清楚： 

商家需要有一個(gè)真正的、脫離平臺(tái)的CRM系統(tǒng)，在消費(fèi)者玩的地方跟消費(fèi)者交朋友，這樣商家才有自己固定的客源和固定的流量。而基于社區(qū)，商家既能夠把下過(guò)訂單的老客戶變成自己的朋友，老客戶復(fù)購(gòu)率高，同時(shí)，老客戶基于社區(qū)還會(huì)給商家推薦新的客戶來(lái)。 

這是淘寶天貓和京東都缺失的。 

從2013年到2015年，有贊一直專注做有贊微商城，包括在線商城、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、客戶管理三塊，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是為商家提供線上開(kāi)店工具。 

有贊的定位一開(kāi)始就是2B, 「商業(yè)的世界一定是優(yōu)質(zhì)商家優(yōu)質(zhì)商品，個(gè)人和小商家是會(huì)被淘汰掉的。」2014年春節(jié)過(guò)后，2C做個(gè)人開(kāi)店工具的微店起勢(shì)迅猛，估值達(dá)到35億美元。投資人問(wèn)白鴉為什么起的這么慢，為什么不做微店？ 

白鴉還是堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，盡管他也承認(rèn)自己當(dāng)時(shí)也心動(dòng)了他反思，當(dāng)時(shí)做了一個(gè)當(dāng)時(shí)錯(cuò)誤現(xiàn)在看起來(lái)正確的決策：「我覺(jué)得我堅(jiān)持的是對(duì)的，如果我當(dāng)時(shí)走神了，也去做一個(gè)微店，微店就把我滅了?！?/span> 

2015年8月，有贊開(kāi)始做C輪融資，當(dāng)時(shí)有200萬(wàn)注冊(cè)商家，活躍商家一天十幾萬(wàn)。有贊另一個(gè)App小店——幫商家分銷商品的個(gè)人小店，也有五六百萬(wàn)用戶。 

微店也曾經(jīng)找過(guò)白鴉，想和有贊合并。「滴滴快的合并了，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)也要合并了，咱們兩家并完就可以做中國(guó)第四大電商了，沖一把搞到第三?！?/span> 

白鴉拒絕了這事。但還得尊重身邊人的意見(jiàn)，畢竟是關(guān)系到兄弟們能否分到很多很多錢。回去「商量」了一下，有贊聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO崔玉松說(shuō)：「現(xiàn)在給我這么多錢我干嗎去？好不容易摸著了一把大牌，自己干一把漂亮的，為什么這么快賣，咱們又不是養(yǎng)豬。」妻子也說(shuō)「你又不會(huì)甘心，拿到錢心里不舒服何必呢?！?/span> 

彼時(shí)有贊也正在進(jìn)行著C輪融資。沒(méi)想到的是，只差簽字的時(shí)候，資本寒冬來(lái)臨，C輪領(lǐng)投方突然決定不投了。白鴉仔細(xì)計(jì)算過(guò)，所有投入都停掉，還能發(fā)六個(gè)月工資，再融1000萬(wàn)美元就能徹底渡過(guò)難關(guān)。于是他自己個(gè)人領(lǐng)投，老股東們各自跟投大家又追了2000萬(wàn)美元。 

商業(yè)化一定會(huì)帶來(lái)一定的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)下滑，股東們建議不要影響軍心，得故意做一些事情讓團(tuán)隊(duì)繼續(xù)看到一片大好。白鴉想了很久，他覺(jué)得當(dāng)年做「逛」如果假裝一片繁榮，就浪費(fèi)了生命。如果因?yàn)檫@種偶爾的挫折公司就掛掉，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)注定也走不遠(yuǎn)。 

他把核心團(tuán)隊(duì)拉到鄭州，準(zhǔn)備從這里出發(fā)去陜西太白山徒步旅行五天。在鄭州，他給了團(tuán)隊(duì)沉重一擊：「兄弟們，我們公司快死了，沒(méi)錢了。我們必須活下去，怎么辦？」 

沒(méi)有人選擇離開(kāi)：「沒(méi)問(wèn)題，干！還是要靠自己的手掙錢。」 

從那之后，有贊團(tuán)隊(duì)有一個(gè)約定：「我們?cè)谝黄鸶墒掠肋h(yuǎn)不要懷疑對(duì)方的動(dòng)機(jī)。因?yàn)閺哪且豢檀蠹乙黄鸪錾胨肋^(guò)來(lái)的。」 

「這件事讓我們更清醒地認(rèn)識(shí)自己，不讓自己活在虛幻的泡沫中。」有贊CHO應(yīng)杭艷說(shuō)。 

徒步太白山時(shí)，應(yīng)杭艷所在小組落后了差不多三個(gè)小時(shí)，一路走到天黑，邊上就是懸崖，她心里發(fā)慌，眼前漆黑一片，身邊只有五六個(gè)人：「我們不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)嗎？怎么你們走那么快不管我們了？」 

這時(shí)迎面走來(lái)兩個(gè)人，是白鴉和他們的財(cái)務(wù)合伙人到達(dá)營(yíng)地后放下負(fù)重過(guò)來(lái)接人。應(yīng)杭艷突然心里安穩(wěn)了，終于有人來(lái)了，一下子看到了希望。 

她呆在自己的帳篷里哭了一場(chǎng)，「天啊，至少我還活著?！沟诙煸偻讲降臅r(shí)候，她心里有底了，白鴉他們也在一旁跟著她的節(jié)奏走，不會(huì)催她快點(diǎn)兒。「我蠻感動(dòng)的，這是陪伴的力量?！?/span> 

「曼哈頓計(jì)劃」就是在這次會(huì)議上決定的，計(jì)劃分三步走： 

○  停止交易手續(xù)費(fèi)的補(bǔ)貼，收交易手續(xù)費(fèi)1%。 

○  做一批高級(jí)功能，試探性的看看商家愿不愿意為功能付費(fèi)。 

○  只要功能還可以，就開(kāi)始全面收費(fèi)。 

2015年11月，有贊停止補(bǔ)貼。2016年4月，有贊做了第一個(gè)功能——拼團(tuán)，定價(jià)468元。結(jié)果，一天收了100多萬(wàn)元。第二天漲到648元，又收了100多萬(wàn)元。 

這次瀕臨死亡的絕境，讓白鴉徹底想明白了，什么是好的商業(yè)模式。一手交錢一手交貨就是最好的商業(yè)模式。 

他將有贊的服務(wù)分成三個(gè)檔次： 

○  只需要基本軟件，4800元一年； 

○  把所有高級(jí)功能打包，由代理商上門培訓(xùn)、服務(wù)，9800元一年； 

○  官方提供運(yùn)營(yíng)方案策劃和指導(dǎo)，每季度組織一次私董會(huì)，15萬(wàn)元一年。 

「我就老老實(shí)實(shí)做軟件，做軟件就得賣錢，憑什么你錢都沒(méi)給，還那么多挑剔的話？4800元你都不愿意付的話，證明你沒(méi)那個(gè)需求。你要是真有需求你肯定愿意付錢。」白鴉說(shuō)。 

融資受挫讓白鴉很受打擊。應(yīng)杭艷看到白鴉一整天都沒(méi)吃飯，像一個(gè)嬰兒一樣平躺著，陷進(jìn)沙發(fā)中。她意識(shí)到白鴉狀態(tài)不好，悄悄走開(kāi)。「他需要自己的空間，我們能做的是把自己手上的事情做好。他是打不死的小強(qiáng)，只是需要休息?！?/span> 

白鴉心情不好，家人也有感覺(jué)。有天晚上，白鴉喝酒后回家，家人已經(jīng)睡著了，沒(méi)聽(tīng)到門鈴響，碰巧他手機(jī)沒(méi)電了，自己也沒(méi)帶鑰匙，干脆回到公司睡覺(jué)。早晨8點(diǎn)他打開(kāi)手機(jī)，就接到電話，妻子在另一頭哭。原來(lái)妻子凌晨3點(diǎn)醒來(lái)發(fā)現(xiàn)白鴉還沒(méi)回來(lái)，打電話又找不到人，就給合伙人打電話，對(duì)方告訴她白鴉回家了。 

兩位合伙人、白鴉岳父、妻子在小區(qū)找白鴉，調(diào)出監(jiān)控錄像發(fā)現(xiàn)有白鴉進(jìn)入小區(qū)的畫(huà)面，沒(méi)有出去的畫(huà)面。當(dāng)時(shí)白鴉是從地下車庫(kù)走出去的，剛好沒(méi)拍到。結(jié)果他們以為白鴉是不是想不開(kāi)？還跑到樓頂上找，結(jié)果沒(méi)找著。又到小區(qū)附近的水塘里找，還是沒(méi)找到。 

岳父后來(lái)給他說(shuō)：「孩子，你不要想不開(kāi)。你爺爺、你爸爸、我父親，還有我兩代人都沒(méi)做過(guò)你這么大的事，你應(yīng)該很知足了?！?/span> 

白鴉回答：「我沒(méi)有想不開(kāi)，我只是有一點(diǎn)郁悶而已?？赡軟](méi)有幾個(gè)人像我這樣能抗壓?！?/span>  

03

「我是一個(gè)貪婪的人，就想不停地把事情搞大」

2003年，20歲出頭的白鴉，踏上從鄭州到北京的火車。 

他想改變自己的命運(yùn)，不想像父親一樣當(dāng)民辦教師、做農(nóng)活。

他覺(jué)得自己過(guò)去輟學(xué)、賣衣服、做建筑工地工人，讀了中專又讀大學(xué)，混得那么慘，就是因?yàn)椤赶拐垓v，不堅(jiān)持」。這一次，在開(kāi)往北京的火車上，他下定決心：至少堅(jiān)持做六年網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)，如果六年后還混不出頭來(lái)，大不了回家教書(shū)。

他沒(méi)有想到，「白鴉」后來(lái)會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)圈子里響當(dāng)當(dāng)?shù)拿帧?/span> 

白鴉本名朱寧，高中時(shí)看到一則故事，就給自己取了個(gè)網(wǎng)絡(luò)ID白鴉。 

故事說(shuō)，有一只烏鴉和一只白鴿，烏鴉羨慕白鴿衣食無(wú)憂的生活，白鴿羨慕烏鴉自由自在的生活。上帝給它們換了身份，烏鴉變成烏鴿，白鴿變成了白鴉。烏鴿死掉了，變肥之后被人煮來(lái)吃了。白鴉也死掉了，因?yàn)樗杂勺栽谥蟛粫?huì)找吃的，餓死了。 

「我寧愿餓死也要自由。」白鴉說(shuō)。 

他挨過(guò)餓。他出生于河南信陽(yáng)光山縣，「當(dāng)年中國(guó)最窮的是河南省，河南省最窮的是信陽(yáng)，信陽(yáng)最窮的是光山縣?！拱坐f的童年，吃饅頭就跟吃肉一樣，只有趕集的時(shí)候才能買到饅頭。 

白鴉父親是民辦教師，一個(gè)月收入200元，需要養(yǎng)一家四口。大概六七歲時(shí)，白鴉就開(kāi)始在放學(xué)回家后做飯、放牛、打豬草。他的父母就在田里干農(nóng)活。一次，他在山坳上放牛，看到父母在田里割稻子，就跑回家烙了一塊煎餅，送到田里讓父母吃。忘了放鹽，母親在田里一邊吃一邊哭，覺(jué)得孩子這么小就要體諒大人做活了。 

他高中曾經(jīng)輟學(xué)，和姑父一起坐晚班車，凌晨趕到武漢漢正街服裝批發(fā)市場(chǎng)，看貨進(jìn)貨，當(dāng)天晚上就趕回家里，在鎮(zhèn)上做流動(dòng)攤販。生意不好的時(shí)候，他還去建筑工地上幫忙，又黑又瘦的他也干不了什么活，就是提灰桶。過(guò)了一段這樣野蠻生長(zhǎng)的日子，他又去讀藝術(shù)中專學(xué)設(shè)計(jì)。 

后來(lái)，在河南電大上大專的白鴉瞞著家里，用第二年的學(xué)費(fèi)去電腦培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)。白鴉從2001年開(kāi)始接觸計(jì)算機(jī)，「互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)東西太神奇了，在網(wǎng)上泡論壇，這個(gè)玩意兒太好了，這個(gè)世界太自由了?！拐f(shuō)到興奮處的白鴉，不斷用手摩挲著雙膝。 

也許是骨子里不信命的野性，讓白鴉如此折騰；也許是這么多折騰最終沉淀成骨子里的野性與欲望。和他認(rèn)識(shí)多年的應(yīng)杭艷說(shuō)：「他現(xiàn)在長(zhǎng)得好看了一些，以前呀，帶著一股匪氣?！?nbsp;

▲有贊創(chuàng)始人兼CEO白鴉

帶著匪氣的白鴉在北京、杭州互聯(lián)網(wǎng)圈子闖蕩。幸運(yùn)的是，他趕上了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)如朝陽(yáng)噴薄而出的時(shí)代。他幸運(yùn)地成為了中國(guó)第一批做網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的人。從做網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)到接觸交互設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)。這一批人開(kāi)始成熟的時(shí)候，也是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司第一次開(kāi)始重視界面視覺(jué)。當(dāng)這批人繼續(xù)成長(zhǎng)，在交互設(shè)計(jì)上和用戶體驗(yàn)上相對(duì)成熟的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)公司也開(kāi)始注重用戶體驗(yàn)。 

白鴉參與設(shè)計(jì)了第一版觸屏的高德導(dǎo)航，展訊第一款觸屏手機(jī)，中航信的調(diào)度系統(tǒng)。當(dāng)時(shí)中國(guó)流行每個(gè)公司都做IM，中國(guó)一大半的IM軟件設(shè)計(jì)白鴉都參與了，最后一個(gè)IM項(xiàng)目是百度hi。 

白鴉在百度的黃金時(shí)代加入，當(dāng)時(shí)百度有中國(guó)最好的產(chǎn)品經(jīng)理。百度讓白鴉真正的理解了產(chǎn)品的邏輯是什么，「在百度之前我真的是一個(gè)設(shè)計(jì)師，在百度之后我才開(kāi)始走向了產(chǎn)品設(shè)計(jì)?！?/span> 

2008年，白鴉加入支付寶，在支付寶做了三年，做到了首席產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，「支付寶才是中國(guó)電子商務(wù)的象牙塔的最頂端。我在那個(gè)最頂端里負(fù)責(zé)用戶體驗(yàn)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)?！?/span> 

白鴉看到了中國(guó)的網(wǎng)民在怎么買東西，定期看商家的研究報(bào)告讓他了解了中國(guó)電商的商家的生存狀態(tài)。百度的經(jīng)歷讓白鴉看到了網(wǎng)民是什么樣的，在支付寶讓他看到了電子商務(wù)是什么樣的。 

在支付寶的日子，白鴉說(shuō)自己是橫著走，得罪了無(wú)數(shù)的人?！傅谝荒暝谥Ц秾毟掖蚪坏赖娜耍蟛糠直晃业米锿炅?。情商很低，就想干事。這事只要是對(duì)，老子就干，我管你是誰(shuí)。」 

有贊B輪投資人、高瓴資本合伙人洪婧說(shuō)：「白鴉是產(chǎn)品設(shè)計(jì)師出身，有藝術(shù)家的靈感和工匠的執(zhí)著。在企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)，很少有創(chuàng)業(yè)者像他那樣在體驗(yàn)和設(shè)計(jì)上對(duì)用戶需求有深入的理解。 

企業(yè)服務(wù)有個(gè)大的趨勢(shì)是，2B業(yè)務(wù)2C化。這不僅是指軟件服務(wù)的云化、SaaS化，也包括了用戶交互的2C化，企業(yè)可以和客戶直接進(jìn)行實(shí)名實(shí)地實(shí)時(shí)溝通，對(duì)企業(yè)精準(zhǔn)數(shù)字化管理能力提出更高要求。這時(shí)，企業(yè)軟件的使用者包括了大量使用智能手機(jī)與客戶直接互動(dòng)的門店店長(zhǎng)、店員，需要軟件流程和界面設(shè)計(jì)更為便利?！?/span> 

多年產(chǎn)品設(shè)計(jì)師的經(jīng)歷讓白鴉特別重視產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)，也忽略了其他，以至于2016年開(kāi)始實(shí)施收費(fèi)的時(shí)候，公司還沒(méi)有市場(chǎng)部門，他反思：「這是嚴(yán)重瘸腿的公司，只有產(chǎn)品戰(zhàn)略，沒(méi)有市場(chǎng)戰(zhàn)略。」除了快速組建市場(chǎng)部門以外，他要求公司全員都做客服。 

有贊給所有的客服配一臺(tái)手機(jī)，也要求每個(gè)員工都開(kāi)通一個(gè)工作微信號(hào)，所有付費(fèi)商家都進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)，有一個(gè)公司員工跟他是微信好友，24小時(shí)可以找到公司的人。有贊CMO關(guān)予說(shuō)：「做市場(chǎng)的人不能太相信調(diào)研報(bào)告，要建立和一線客戶溝通反饋的能力?！?/span> 

有贊客戶70%有線下門店，為了了解門店運(yùn)營(yíng)情況，有贊在杭州辦公室樓下開(kāi)了水果店，產(chǎn)品、技術(shù)等部門員工都去輪崗，體驗(yàn)如何運(yùn)貨、收銀，以便更深刻地理解門店的運(yùn)營(yíng)。有贊高級(jí)副總裁、門店事業(yè)群總經(jīng)理周凱說(shuō)：「我們要求所有產(chǎn)品設(shè)計(jì)師在溝通需求的時(shí)候，都從場(chǎng)景出發(fā)，講故事。」 

在采訪有贊大客戶總監(jiān)陳錢江的一個(gè)小時(shí)里，他的工作微信號(hào)上就有91條未讀消息。陳錢江曾經(jīng)一天處理300多個(gè)客戶的問(wèn)題，從早上眼睛睜開(kāi)到晚上睡覺(jué)一直在處理。 

以前有贊服務(wù)器承受能力沒(méi)那么強(qiáng)，如果幾個(gè)大商家同時(shí)搞活動(dòng)的話，服務(wù)器就會(huì)崩掉。這時(shí)候，頁(yè)面上會(huì)出現(xiàn)一只霸王龍。每一次崩潰就在有贊辦公室墻上畫(huà)一只霸王龍，「提醒我們這是一個(gè)恥辱?！龟愬X江說(shuō)。 

2015年9月，有贊CTO崔玉松下定決心，要還技術(shù)的債。他把很多需求都屏蔽掉，砍掉了原有一個(gè)季度的計(jì)劃，帶著團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)底層。當(dāng)時(shí)投入也很大，在硬件上的投入是以前的百倍，還不惜代價(jià)把阿里云的一個(gè)團(tuán)隊(duì)整個(gè)兒挖來(lái)。「如果我不這么做的話，口碑會(huì)特別差。」他提到有贊目前的凈推薦值大于60%。

2015年，在4G的情況下，有贊頁(yè)面響應(yīng)速度從4秒多下降到2秒多；2016年，頁(yè)面響應(yīng)速度從2.2秒下降到1.03秒，而行業(yè)通常是3秒左右。 

崔玉松也實(shí)現(xiàn)了有贊系統(tǒng)高可靠性99.99%、一年宕機(jī)不超過(guò)5個(gè)小時(shí)的目標(biāo)?！?016年是我們雪恥的一年?！?/span> 

2015年11月，停止補(bǔ)貼的時(shí)候有贊有200萬(wàn)注冊(cè)商家；2017年4月，有贊有300萬(wàn)注冊(cè)商家，活躍商家二十幾萬(wàn)。2016年，商家通過(guò)有贊完成交易額129億元。 

收到錢的白鴉，「貪婪的本性又冒頭了，這件事怎么做大呢？」 

04

「這件事你必須做，這決定了你未來(lái)怎么樣」

如果只做幫別人做開(kāi)店工具這件事，一兩年內(nèi)在中國(guó)**天可能只有30萬(wàn)付費(fèi)商家，有贊拿50%以上付費(fèi)商家，也只有15萬(wàn)。一個(gè)商家一年在他身上收5000元，最終是個(gè)一年只有三到四億元利潤(rùn)的業(yè)務(wù)，「這事不夠大」。 

有贊客戶，20%的商家是有固定客源的品牌電商； 2%的商家是自帶流量的自媒體；70%多的商家是線下門店商家。這些線下商家天天跟有贊團(tuán)隊(duì)說(shuō)，在網(wǎng)上把我優(yōu)惠券發(fā)了，在線下能不能核銷？線上和線下庫(kù)存打通，在線下充值了，在網(wǎng)上能不能花？ 

中國(guó)有2400萬(wàn)臺(tái)POS機(jī)，證明有2400萬(wàn)個(gè)好商家，這2400萬(wàn)個(gè)好商家都需要線上線下全打通，都需要在網(wǎng)上做生意，網(wǎng)上除了淘寶、京東，還要有自己的渠道。這個(gè)市場(chǎng)比電商大多了。白鴉選擇把零售、餐飲、美業(yè)商戶做線下管理軟件和線上開(kāi)店工具，把線上線下打通。 

有贊做適用于零售業(yè)的全渠道管理軟件，花了一年時(shí)間；做適用美業(yè)的花了兩個(gè)月，做適用餐飲的花了一個(gè)半月。最終，有贊將這些適用于零售、餐飲、美業(yè)商戶的軟件底層抽取出來(lái)，做成有贊云。

▲數(shù)據(jù)來(lái)源：有贊

白鴉決定開(kāi)放有贊云。 

軟件領(lǐng)域里每個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)流都不太一樣，所有各個(gè)行業(yè)都需要自己的軟件。但，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)了以后，這些軟件還都需要加入電商和互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的功能，而這對(duì)于軟件開(kāi)發(fā)者都是一個(gè)極其困難的事情，電商的商品、訂單、交易、資金對(duì)賬、粉絲會(huì)員等等，技術(shù)上十分麻煩。而做支付出身的白鴉、從淘寶出來(lái)的崔玉松，最熟悉的就是這些。 

有贊云開(kāi)發(fā)以后，軟件同行們可以自己調(diào)用有贊已經(jīng)有的這些能力，大企業(yè)也可以快速為自己定制軟件?！肝抑挥虚_(kāi)放底層，給別人用，所有軟件公司未來(lái)是我的盟友，我才能深度服務(wù)幾百萬(wàn)的活躍商家。」

聚焦線下，打通全渠道，開(kāi)放有贊云，這就是有贊的諾曼底計(jì)劃。 

該計(jì)劃定于2016年10月戰(zhàn)略會(huì)議上。 

在「逛」上吃過(guò)空有戰(zhàn)略的虧之后，很長(zhǎng)時(shí)間里白鴉不提戰(zhàn)略兩個(gè)字。有贊運(yùn)營(yíng)了兩年，白鴉還未曾討論過(guò)戰(zhàn)略、使命、價(jià)值觀等，因?yàn)樗恐鍪?。直到B輪融資之后，2014年10月，有贊才第一次召開(kāi)戰(zhàn)略會(huì)。 

隨著公司擴(kuò)張，白鴉越來(lái)越注重「務(wù)虛」。 

他喜歡開(kāi)長(zhǎng)會(huì)，喜歡當(dāng)著所有人一塊來(lái)討論某個(gè)問(wèn)題，下屬匯報(bào)工作的時(shí)候他隨時(shí)會(huì)打斷，針對(duì)某個(gè)問(wèn)題討論，討論著討論著話題就偏了，更多的人加入進(jìn)來(lái)同步信息，結(jié)果會(huì)議就越來(lái)越長(zhǎng)。 

如果是復(fù)盤的會(huì)議，甚至能夠通宵到第二天中午。這種馬拉松會(huì)議能夠讓所有人了解某個(gè)話題討論的背景、前提、目標(biāo)，最終如何形成了結(jié)論。所有人都不僅知其然還知其所以然。 

白鴉開(kāi)長(zhǎng)會(huì)的習(xí)慣可能受到螞蟻金服CEO彭蕾的影響。 

彭蕾接手支付寶之后，第一個(gè)動(dòng)作是開(kāi)會(huì)。每一兩個(gè)月，高管們召集起來(lái)開(kāi)連續(xù)三到四天。聊使命、愿景，聊每個(gè)部門有什么痛苦。當(dāng)時(shí)白鴉覺(jué)得無(wú)聊，搞什么政治啊。后來(lái)白鴉自己創(chuàng)業(yè)后，回頭來(lái)想想，彭蕾這種做法牛逼：

○  讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)回歸到了支付寶的初心。

○  讓團(tuán)隊(duì)里最核心的人互相了解，加深關(guān)系。

○  開(kāi)會(huì)也是她在學(xué)習(xí)、識(shí)人的過(guò)程。 

「我在阿里的時(shí)候不覺(jué)得使命、愿景、價(jià)值觀、組織等是多么重要的事，那就是一個(gè)政治工具。當(dāng)我做了三四年公司之后，我才意識(shí)到他有多重要。它是企業(yè)的根基。」白鴉說(shuō)。他向「新經(jīng)濟(jì)100人」詳細(xì)闡釋： 

一個(gè)組織首先要問(wèn)的是為什么存在，這就是使命。愿景是在可見(jiàn)的未來(lái)里你能做成什么樣的。有了使命和愿景不夠，得有游戲規(guī)則，游戲規(guī)則就是價(jià)值觀，價(jià)值觀是輔助你完成愿景的。沒(méi)有好的價(jià)值觀，也沒(méi)有差的價(jià)值觀，只有是否符合你的使命和愿景的價(jià)值觀。 

這些都是虛的，愿景必須繼續(xù)落實(shí)，那就是得有三到五年的戰(zhàn)略，沒(méi)有好的戰(zhàn)略和差的戰(zhàn)略，只有是否適合這三五年選擇的戰(zhàn)略。 

價(jià)值觀也得落實(shí)，就得文化。文化是價(jià)值觀表現(xiàn)出來(lái)的行為。戰(zhàn)略最終要落實(shí)到KPI（或者OKR）。最終要有符合完成KPI（或者OKR）的組織協(xié)作方式。 

以上所有東西的根基是人才。 

在同事眼里，白鴉從「爽朗的、一拍大腿就干的領(lǐng)頭大哥」變成了「有深謀遠(yuǎn)慮、思考如何給客戶創(chuàng)造價(jià)值、如何讓市場(chǎng)變得更好的領(lǐng)導(dǎo)」。 

高瓴資本合伙人洪婧認(rèn)為「移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)，是2B連接及商業(yè)全面智能化的過(guò)程。目前中國(guó)整體IT市場(chǎng)只有美國(guó)的七分之一，而零售業(yè)IT花費(fèi)只有美國(guó)的十一分之一，這說(shuō)明中國(guó)零售業(yè)在使用軟件工具提升效率方面還有非常大的提升空間。有贊提供全面的商家云服務(wù)SaaS工具，是全渠道新零售的賦能者。中國(guó)一定會(huì)有百億美元的SaaS公司，有贊是最有希望的公司之一。」 

當(dāng)公司演變得越來(lái)越復(fù)雜的時(shí)候，白鴉說(shuō)：「我最大的挑戰(zhàn)可能是，我對(duì)這個(gè)世界的認(rèn)知非常不足，未來(lái)幾年我最需要加強(qiáng)的是對(duì)這個(gè)世界的認(rèn)知。」

他過(guò)去的積累讓他敢說(shuō)「在中國(guó)，做用戶體驗(yàn)我服誰(shuí)？做產(chǎn)品我服誰(shuí)？」然而，在有贊他遇到了新的認(rèn)知領(lǐng)域，如何管理市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)、線下團(tuán)隊(duì)對(duì)他是很大的挑戰(zhàn)。 

「這件事你必須做，這決定了你未來(lái)怎么樣。你今天所有的積累決定著你明天能走多遠(yuǎn)?！?/span>

他坐在杭州富有現(xiàn)代感的、玻璃幕墻的寫(xiě)字樓里如此說(shuō)。

三十年前的他，呆在河南信陽(yáng)的村子里，覺(jué)得自己是山里的孩子，村子被山圍著，一抬頭看到的都是山。

長(zhǎng)大后，他走出村子，發(fā)現(xiàn)小時(shí)候的「大山」不是真的山。

是丘陵。是土坡。

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