作者｜有思想的蘆葦

科學(xué)決策的流程

任何一家公司在進(jìn)行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的制定和規(guī)劃時(shí)，經(jīng)常會(huì)從界定和解決一個(gè)問(wèn)題開始。比如，滴滴、Uber，當(dāng)初解決的就是出行難的問(wèn)題；支付寶，要解決的是在淘寶電商的陌生人相互轉(zhuǎn)賬的信任問(wèn)題。

那么，面對(duì)一個(gè)較為復(fù)雜的初始問(wèn)題，該如何做出商業(yè)決策（是要去做，還是不做，以及做的話怎么做），是每個(gè)業(yè)務(wù)操盤手在和老板對(duì)話，進(jìn)行業(yè)務(wù)交流的時(shí)候，需要重點(diǎn)關(guān)注的。

在搞清楚這個(gè)事情之后，我們才會(huì)在接下來(lái)的一系列行動(dòng)中，找到自身的定位和價(jià)值。

如果企業(yè)CEO做出決策不是拍腦袋，而是根據(jù)一套科學(xué)的理性分析，通常是這樣一個(gè)邏輯：

先定位要解決的問(wèn)題（在此之前，可能是一系列的市場(chǎng)研究，戰(zhàn)略分析，不再本書的探討范圍），然后根據(jù)問(wèn)題建立一個(gè)業(yè)務(wù)模型假設(shè)；

企業(yè)要解決的問(wèn)題往往是較為復(fù)雜的，因此會(huì)把一個(gè)整體業(yè)務(wù)模型，按照某種邏輯分而治之，劃分為幾個(gè)局部的業(yè)務(wù)模型 ；

緊接著，制定一個(gè)業(yè)務(wù)的規(guī)劃，分別去驗(yàn)證這幾個(gè)局部模型是否能夠跑通或交付；

最終，通過(guò)得出的數(shù)據(jù)，驗(yàn)證當(dāng)初的問(wèn)題是否能夠解決，或再次進(jìn)行迭代修正對(duì)問(wèn)題的定義。

 滴滴案例拆解

舉例來(lái)說(shuō)，滴滴對(duì)問(wèn)題的界定是如何基于地理位置的移動(dòng)應(yīng)用技術(shù)，如何讓人們的出行更容易。

如果這個(gè)問(wèn)題再進(jìn)一步界定，就是先聚焦在出租車行業(yè)，用戶打車難。為了驗(yàn)證這個(gè)問(wèn)題是否可以有效解決，滴滴需要建立一個(gè)“供-需-連”的業(yè)務(wù)模型。

在供給端，滴滴需要先招募司機(jī)，能夠在滴滴平臺(tái)進(jìn)行接單。最初，滴滴希望找到和出租車公司進(jìn)行合作，但發(fā)現(xiàn)一開始難以撬動(dòng)，轉(zhuǎn)而直接和出租車司機(jī)進(jìn)行談。

后來(lái)，又逐漸發(fā)展出網(wǎng)約車，和自營(yíng)車輛等。在連接端，主要是面向用戶的打車軟件和司機(jī)端的接單管理軟件。

同時(shí)，連接端的背后是滴滴研發(fā)的一套平臺(tái)派單調(diào)度算法。如何根據(jù)司機(jī)和用戶的地理位置，進(jìn)行效率最優(yōu)的匹配，并規(guī)劃司機(jī)的行車路線等。

在需求端，滴滴根據(jù)各種場(chǎng)景，滿足不同用戶的打車需求。最早，滴滴切入加班時(shí)間晚，打車難的場(chǎng)景。圍繞中關(guān)村軟件園附近進(jìn)行推廣，吸引剛加完班的白領(lǐng)通過(guò)滴滴進(jìn)行叫車服務(wù)。

這個(gè)整體模型還是相對(duì)比較抽象的，如果要能夠落地的話，還需要對(duì)整體模型進(jìn)行分而治之，層層拆解成一個(gè)一個(gè)的局部模型，直到變成最小可執(zhí)行的單元，以求得在每個(gè)局部戰(zhàn)場(chǎng)獲勝?gòu)亩A得業(yè)務(wù)全局的勝利。以供給端為例，最重要的數(shù)據(jù)指標(biāo)是“日在線人均完成訂單數(shù)”。

日在線人均完成訂單數(shù) =日完成訂單目標(biāo) / 日在線司機(jī)數(shù) =在線司機(jī)數(shù) * 搶單率 *搶單成功率 *人均完成搶單數(shù)*完成率 / 在線司機(jī)數(shù) = 搶單率 *搶單成功率 *人均完成搶單數(shù)*完成率

從以上指標(biāo)，我們至少要完成幾個(gè)模塊的搭建：司機(jī)的招募機(jī)制，確?？梢訠D過(guò)來(lái)足夠多的司機(jī)，保證在線司機(jī)數(shù)。

司機(jī)的激勵(lì)和分賬體系，通過(guò)動(dòng)態(tài)定價(jià)和即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，讓越來(lái)越多的司機(jī)愿意到滴滴平臺(tái)去接單，提高搶單率。平臺(tái)調(diào)度與路線規(guī)劃，保證司機(jī)可以準(zhǔn)確定位接到乘客，并完成訂單，提高完單率。圍繞這些指標(biāo)，我們可以搭建出在供給端的局部業(yè)務(wù)模型。

類似，圍繞用戶端，也需要搭建相應(yīng)的從流量獲取到用戶轉(zhuǎn)化、留存的局部業(yè)務(wù)模型。當(dāng)模型搭建完成以后，就可以定規(guī)劃、策略來(lái)分步驟實(shí)施了。

滴滴作為網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，具有供給端和需求端的“跨邊”網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。即，越多的司機(jī)可以吸引越多的用戶，同時(shí)越多的用戶也可以吸引越多的司機(jī)來(lái)平臺(tái)接單。但是在項(xiàng)目的一開始，在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的啟動(dòng)時(shí)期往往是非常難的，企業(yè)也很難有足夠的資源去同時(shí)發(fā)展供給端，和需求端。

于是，在規(guī)劃上，面臨的一個(gè)問(wèn)題就是，先發(fā)展供給端？還是先發(fā)展需求端？

滴滴給的答案是供給端（出租車司機(jī)）。

道理也很簡(jiǎn)單，如果先發(fā)展需求端，燒錢讓很多用戶下載注冊(cè)APP，但是由于缺乏供給，用戶下了單沒(méi)人接，無(wú)法解決用戶出行問(wèn)題，下次就不會(huì)再使用，用戶就流失了。如果優(yōu)先做供給端，即使出租車裝了接單軟件沒(méi)有單，司機(jī)還是可以正常的跑線下的業(yè)務(wù)，通過(guò)接路邊的乘客來(lái)滿足日常營(yíng)運(yùn)需求。

當(dāng)然，從時(shí)間段維度，還是要隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，保持一個(gè)供給端和需求端的平衡。否則在其中一方就容易產(chǎn)生同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)（比如用戶端人數(shù)多了，司機(jī)供給不足，會(huì)出現(xiàn)大部分人還是打不到車的情況），最終有損產(chǎn)品體驗(yàn)。

開始分步驟實(shí)施以后，就可以通過(guò)一系列的核心指標(biāo)數(shù)據(jù)（如之前提到的人均日訂單數(shù)），來(lái)驗(yàn)證當(dāng)初模型假設(shè)的有效性，根據(jù)結(jié)果來(lái)進(jìn)行調(diào)整。想想當(dāng)年的滴滴與快的的打車大戰(zhàn)，每天背后的阿里、騰訊追加的投資過(guò)億進(jìn)行用戶和司機(jī)端的補(bǔ)貼，為什么會(huì)有這么瘋狂的舉動(dòng)？

本質(zhì)就是滴滴經(jīng)過(guò)多輪的假設(shè)和優(yōu)化，業(yè)務(wù)模型最終跑通了，且可以逐步達(dá)到穩(wěn)定的交付的狀態(tài)（據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)阿里、騰訊也都重度投入了很多技術(shù)資源，幫助滴滴、快的重寫后臺(tái)程序，保證業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性），并在未來(lái)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的規(guī)模化，創(chuàng)造更多盈利的可能性。

如何有效建立業(yè)務(wù)模型假設(shè)？

回到一開始的科學(xué)決策的邏輯，需要強(qiáng)調(diào)的是，針對(duì)要解決的問(wèn)題，一開始就建立業(yè)務(wù)模型假設(shè)至關(guān)重要。

很多同學(xué)會(huì)有個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為剛開始我也不知道需要最終交付的產(chǎn)品或服務(wù)是什么，我怎么知道該如何搭建業(yè)務(wù)模型？或者，一開始搭建的業(yè)務(wù)模型大概率上就是錯(cuò)的，還有必要這樣做嗎？

答案是：即使是錯(cuò)的，也很有必要。如果在Day 1，我們沒(méi)有一個(gè)假設(shè)的業(yè)務(wù)模型，那邏輯上其實(shí)是我們根本就沒(méi)想清楚要怎么做，就容易想一個(gè)“沒(méi)頭蒼蠅”，這里做做，那里看看。就好像老板說(shuō)，希望你能把用戶增長(zhǎng)做上去，如果沒(méi)有業(yè)務(wù)模型，你今天會(huì)說(shuō)我們嘗試下抖音直播吧，明天又說(shuō)好像也可以嘗試做下私域流量的轉(zhuǎn)化。

反之，有了業(yè)務(wù)模型，我們就有了進(jìn)行假設(shè)驗(yàn)證和迭代的基礎(chǔ)。在驗(yàn)證模型的環(huán)節(jié)，我們也不是一味的執(zhí)行，而是在做的過(guò)程中進(jìn)行動(dòng)態(tài)的驗(yàn)證，調(diào)整優(yōu)化。如果模型跑不通，再去重新思考我們的假設(shè)。這樣，即使之前失敗了，我們也能夠通過(guò)錯(cuò)誤進(jìn)行學(xué)習(xí)，提高對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)知。

作為業(yè)務(wù)操盤手或管理者，要具備動(dòng)態(tài)管理的思維，不是靜止，或一成不變的思路去看我們的目標(biāo)和業(yè)務(wù)。

另外一種情況，尤其對(duì)于剛工作幾年的職場(chǎng)新人來(lái)說(shuō)，因?yàn)槟芰椭R(shí)的局限性，確實(shí)不知道一開始如何搭建一個(gè)業(yè)務(wù)模型假設(shè)。如果是這種情況，可以通過(guò)一些方式先幫助我們快速了解一個(gè)行業(yè)的狀況，然后再根據(jù)搜集都的信息進(jìn)行抽象建模。

（1）先去搜集和這個(gè)行業(yè)相關(guān)的一些關(guān)鍵詞 ；每個(gè)行業(yè)一定都有自己的一些關(guān)鍵詞，有時(shí)候也叫行業(yè)“黑話”。掌握這些關(guān)鍵詞的定義，就找到了快速進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的鑰匙。在之后的訪談或閱讀相關(guān)資料時(shí)候，可以幫你掃清一些溝通和學(xué)習(xí)上的障礙。

比如，我在支付行業(yè)，我們經(jīng)常會(huì)提到 “收單機(jī)構(gòu)”、“發(fā)卡機(jī)構(gòu)”、“卡組織”、“四方/三方模式”等。

如果是直播行業(yè)，經(jīng)常會(huì)提到“爆款”、“引流款”、“場(chǎng)控”、“助播”“ATV （直播間平均在線人數(shù)）”等。

（2）找到3-5個(gè)專家，進(jìn)行深入交流，并找出相同點(diǎn)。找到行業(yè)專家，是一個(gè)非?？焖偾腋咝У膶W(xué)習(xí)和提升對(duì)行業(yè)認(rèn)知的方法。

約個(gè)下午茶，每個(gè)專家深入的聊1-2個(gè)小時(shí)，可以看看專家是怎么看待這個(gè)行業(yè)的，在他的認(rèn)知中，這個(gè)行業(yè)的解決方案背后的業(yè)務(wù)模型應(yīng)該是如何搭建的？然后從這幾個(gè)專家的觀點(diǎn)中提煉出共性的部分，應(yīng)該就是一些行業(yè)的共識(shí)了。

有的時(shí)候，甚至你還可以跨行業(yè)找一些專家，看是否有機(jī)會(huì)借助別的行業(yè)的業(yè)務(wù)模型來(lái)解決你所在的行業(yè)的問(wèn)題，這些都是有可能的。

舉個(gè)例子，很多國(guó)家的移動(dòng)支付應(yīng)用，都是借助分布全國(guó)的線下網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)匯款服務(wù)的（用戶A先把錢通過(guò)線下網(wǎng)點(diǎn)存到移動(dòng)錢包，然后進(jìn)行P2P轉(zhuǎn)賬。用戶B收到到賬通知后，再找到附近的網(wǎng)點(diǎn)把錢取出來(lái)。有點(diǎn)類似我們?cè)缙卩]政的電報(bào)匯款，取款憑證不是移動(dòng)支付錢包，而是電匯單而已），然后通過(guò)銀行間網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行城際間的資金結(jié)算。

這就意味著，移動(dòng)支付公司需要搭建一套針對(duì)線下業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)和激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金從不同線下網(wǎng)點(diǎn)，到銀行不同區(qū)域城市分行的資金搬運(yùn)工作。這背后的業(yè)務(wù)模型，其實(shí)和快消品（如聯(lián)合利華、寶潔）的分銷邏輯是非常相似的。只不過(guò)這些快消品公司搬運(yùn)的是牙刷，牙膏這樣的日用品，而移動(dòng)支付公司搬運(yùn)的是現(xiàn)金。

（3）找到行業(yè)相關(guān)的3-5本專著進(jìn)行學(xué)習(xí)。如果你很難約到專家的時(shí)間，也不妨讓他們推薦一些行業(yè)相關(guān)的書籍，或到書店去看，找相關(guān)專著。

不是要一本一本讀，而是要看哪些章節(jié)的內(nèi)容是不同的專著都會(huì)反復(fù)提到的，這些是需要認(rèn)真閱讀和消化的行業(yè)通識(shí)。比如，提到營(yíng)銷，就會(huì)有4P理論；提到戰(zhàn)略，會(huì)有波特五力 ；提到運(yùn)營(yíng)，會(huì)有AARRR模型等；

如果能找到一些介紹行業(yè)歷史的專著或付費(fèi)類音頻課程，也可以幫你非?？焖俚恼J(rèn)識(shí)這個(gè)行業(yè)是如何發(fā)展起來(lái)的，當(dāng)時(shí)是如何從0到1 進(jìn)行破局的。對(duì)于個(gè)人學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)也是非常好的讀物。比如，提到我所在的支付領(lǐng)域，我會(huì)推薦三本書 《支付戰(zhàn)爭(zhēng)》、《隱形Visa》以及《美國(guó)運(yùn)通：強(qiáng)大金融帝國(guó)的創(chuàng)造者》。

（4）實(shí)踐出真知 ，實(shí)踐出真知，實(shí)踐出真知。重要的事情說(shuō)三遍！如果以上方式你都試過(guò)了，還是沒(méi)辦法搭建一個(gè)完整的業(yè)務(wù)模型。那就多去到業(yè)務(wù)中實(shí)踐吧，在落地過(guò)程中不斷進(jìn)行思考和總結(jié)歸納。

如何進(jìn)行最小化驗(yàn)證？

有關(guān)如何搭建整體業(yè)務(wù)模型，和局部業(yè)務(wù)模型的部分，還會(huì)在后續(xù)的章節(jié)進(jìn)行詳細(xì)介紹。

這里，先假設(shè)我們把相關(guān)模型搭建以后，接下來(lái)就是要進(jìn)行執(zhí)行驗(yàn)證的環(huán)節(jié)。

如果我們?cè)谧龅氖且粋€(gè)新的業(yè)務(wù)，甚至沒(méi)有行業(yè)參考案例的話，在驗(yàn)證的環(huán)節(jié)，需要有的思考是，由于企業(yè)的資源總是有限和不足的，如何以最小的資源投入為代價(jià)通過(guò)產(chǎn)出可行性的交付物達(dá)到驗(yàn)證效果。在一些創(chuàng)新理論里面，又叫MVP，即最小可執(zhí)行產(chǎn)品。

比如，大眾點(diǎn)評(píng)在一開始上線一個(gè)在線訂座功能的時(shí)候，它們不會(huì)馬上先上個(gè)在線系統(tǒng)去和一家一家的商戶做軟件的集成。這個(gè)改造可能還會(huì)涉及到硬件的部分，難度可想而知。

取而代之的是，點(diǎn)評(píng)的產(chǎn)品經(jīng)理一開始只是上了一個(gè)“在線訂座”的按鈕，如果客戶點(diǎn)擊了某個(gè)商家的在線訂座功能，產(chǎn)品經(jīng)理就會(huì)立刻收到通知，然后手工打電話過(guò)去和商家確認(rèn)，再以短信的方式告知客戶訂座結(jié)果。

當(dāng)這樣運(yùn)行一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)客戶確實(shí)有在線訂座的需求后，再去優(yōu)化整個(gè)業(yè)務(wù)模型，通過(guò)后臺(tái)系統(tǒng)的優(yōu)化和對(duì)接，從而保證整個(gè)鏈路的穩(wěn)定交付。

因?yàn)橹昂Ｍ獾墓ぷ鹘?jīng)理，我經(jīng)常接觸一些海外的創(chuàng)業(yè)者。有一個(gè)案例也非常令人印象深刻。

這個(gè)創(chuàng)業(yè)者希望做類似Uber的共享出行。但是當(dāng)?shù)貨](méi)有那么多的出租車或家用車，但摩托車非常的流行。他們就希望打造一個(gè)“摩托車版”的Uber。到底這個(gè)能否解決當(dāng)?shù)氐慕熊噯?wèn)題呢？這家創(chuàng)業(yè)公司一開始沒(méi)有拿到融資，也沒(méi)有資源去開發(fā)摩托車的派單系統(tǒng)。

于是，他們想到一個(gè)MVP的方案。先去BD 一些摩托車，然后每天通過(guò)excel的表的方式登記摩托車在接單前的位置。

同時(shí)，如果客戶有叫車的需求，可以通過(guò)whatsapp 或facebook （類似國(guó)內(nèi)的微信）進(jìn)行留言，提供自己的位置等待接單。然后他們的運(yùn)營(yíng)人員會(huì)打開excel表進(jìn)行人工匹配最近的供給端在哪里，完成訂單的交付。同時(shí)更新摩托車完成這個(gè)訂單后的狀態(tài)和位置。通過(guò)這樣低成本的方式，他們快速驗(yàn)證了這個(gè)需求，并獲得了穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

當(dāng)單量達(dá)到一定程度后，他們也贏來(lái)了第一輪的投資，這個(gè)時(shí)候就開始投入資源，搭建整個(gè)派單系統(tǒng)和用戶端的APP軟件。

最后，留個(gè)思考題?？梢韵胂?，在你的日常工作，或所在的行業(yè)，是否可以通過(guò)先交付一個(gè)MVP產(chǎn)品，進(jìn)行業(yè)務(wù)模型的驗(yàn)證呢？歡迎和我交流。