3月10日，抖音公布了平臺38好物節(jié)的戰(zhàn)報。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，女性悅己趨勢帶火多品類消費。電子美容儀、面部護理用品、眼霜支付GMV同比上漲496%、161%、156%。而本期爆品拆解帶來的主角，正是面部護理用品賽道的——袋鼠媽媽小麥補水套裝。
圖源：抖音APP
接下來，有米有數(shù)電商課堂從銷售策略、內(nèi)容營銷策略、直播間人貨場三方面進行詳細分析，為你逐一解答袋鼠媽媽小麥補水套裝的爆單秘訣！趕緊接著往下看~
01 官號自播+三八節(jié)日大促打造護膚爆款
從袋鼠媽媽小麥補水套裝的新增銷量趨勢來看（2022.12.16-2023.3.15），商品從2023年2月再次起量，并于三八婦女節(jié)當天爆量，達到銷量峰值。
數(shù)據(jù)來源：有米有數(shù)（2022.12.16-2023.3.15）
結(jié)合袋鼠媽媽小麥補水套裝的核心數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)其近一個月（2023.2.14-2023.3.15），總銷量達到4.4萬件，直播GMV1300w+，占總GMV超9成，可見該商品主要通過直播帶貨賣出。
數(shù)據(jù)來源：有米有數(shù)（2023.2.14-2023.3.15）
值得關注的是，進一步看該款商品的直播銷量分析，明顯看到提供直播銷量業(yè)績的TOP1是@袋鼠媽媽官方旗艦店。由此可見，袋鼠媽媽官方旗艦店自播為銷售主力，貢獻約68%銷量。
數(shù)據(jù)來源：有米有數(shù)（2023.2.14-2023.3.15）
除此之外，從袋鼠媽媽小麥補水套裝的直播達人列表來看，可見帶貨的達人有60位，所涉及的領域又母嬰、彩妝、好物推薦等等，通過滲透不同圈層打造聲量，為商品補充銷量。
數(shù)據(jù)來源：有米有數(shù)（2023.2.14-2023.3.15）
02 大量投放優(yōu)質(zhì)素材推動流量飛輪
觀察@袋鼠媽媽官方旗艦店的直播情況，有米有數(shù)追蹤到近30天GMV TOP10直播間，平均直播時長在5小時左右，并且平均每場投放120條短視頻引流創(chuàng)意，以此加熱直播間人氣。
數(shù)據(jù)來源：有米有數(shù)（2023.2.14-2023.3.15）
這里，有米有數(shù)電商課堂詳細分析了他們的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意素材，并匯總出以下“爆款密碼”：
1、用不同可視化方式凸顯產(chǎn)品高性價比
素材框架：優(yōu)惠留人+產(chǎn)品賣點介紹+直播間引流話術
典型開頭：
a. 這套水乳套裝夠不夠？那我再加一套呢？+ （開頭鏡頭）主播加贈產(chǎn)品近景
b. 別再說你買不起孕婦護膚品了……+（鏡頭）禮盒裝堆成山特寫
c. 小麥套裝沒必要這么省著用吧+（鏡頭）產(chǎn)品使用特寫，溫馨光影效果+居家場景引起孕媽好感，打造信任感
2、利用孕媽KOC口碑，打動目標群體
素材框架：鎖定人群+產(chǎn)品賣點介紹（成分+使用體驗） +人群痛點+引導進入直播間
典型開頭：
a. 很多孕婦可能還不知道懷孕了就要……+（開頭鏡頭）孕婦家居全景，露出孕肚吸引眼球
b. 做產(chǎn)檢才知道懷寶寶不能再用普通護膚品……+（鏡頭）家居全景體現(xiàn)孕媽口吻真實性
c. 很多姐妹問懷孕是怎么護膚的……+（開頭鏡頭）洗臉近景，貼近生活真實場景體現(xiàn)KOC口碑
3、活動大促烘托消費氛圍，吸引用戶及時下單
素材框架：活動優(yōu)惠+產(chǎn)品賣點介紹（成分+功效）+人群痛點
典型開頭：
a. 袋鼠媽媽寵粉福利來啦+（開頭鏡頭）產(chǎn)品倉庫全景，主播推小推車吆喝營造滿滿福利感
b. 有寶寶說送一個嘛不夠用，這樣吧運營，我們送…+（鏡頭）直播間放送福利的切片
c. 懷孕的姐妹女神節(jié)什么都可以不買但是這套……+（開頭鏡頭）家居場景近景，孕媽出鏡體現(xiàn)真實感
03 “三點發(fā)力”建立用戶信任度，促進下單
圖源：抖音APP
發(fā)力點1：主播話術
a. 3分鐘一個單品循環(huán)，快節(jié)奏講解，腳本結(jié)構(gòu)清晰，重點放在優(yōu)惠力度和促單逼單；
b. 人群痛點（拉停留）：列舉孕期皮膚問題；
c. 產(chǎn)品賣點：成分+質(zhì)地+功效+適用人群；
d. 使用場景：從備孕期用到月子期都可以用；
e. 強調(diào)優(yōu)惠（促單+拉互動）：因為有大促活動，套餐日常價和優(yōu)惠價作對比；
f. 促單逼單：活動錯過不再有+庫存有限；有運費險；品牌資質(zhì)實力；主播自稱無試用不推薦，營造KOC口碑。
發(fā)力點2：直播間氛圍
a. 擅用道具講解產(chǎn)品功效和品牌資質(zhì)；
b. 主播與場控高頻互動配合，通過快問快答烘托氛圍；
c. 低聲量的賣場音樂既烘托熱烈氛圍，又不干擾講解。
發(fā)力點3：直播間門面
a. 直播間整體為專柜裝修風格，紅白色調(diào)+品牌logo呈現(xiàn)熱烈專業(yè)氛圍；
b. 女主播穿白色職業(yè)裝，化淡妝，凸顯干練自信女性形象；
c. 直播貼片一方面突出活動優(yōu)惠，另一方面展現(xiàn)明星和品牌官方背書。
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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