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達(dá)人分銷帶貨從2020年抖音全面進(jìn)入電商化開始，發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)有三年了，整個(gè)生態(tài)已經(jīng)非常的成熟。今年，在平臺(tái)全域電商的大背景下， 商城流量和商品卡成為新的紅利，搜索流量的快速發(fā)展推動(dòng)達(dá)人市場(chǎng)也進(jìn)入了2.0階段。很多店播商家為了快速擴(kuò)量，開始做達(dá)人分銷合作；也有很多商家剛?cè)刖侄兑?，希望通過達(dá)人分銷快速完成冷啟動(dòng)。而做自播的同學(xué)在開啟分銷業(yè)務(wù)線時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到幾個(gè)問題：
客單價(jià)太高，店播增長(zhǎng)慢，達(dá)人也帶不動(dòng)；
客單價(jià)很低，達(dá)人分銷給了傭金就沒利潤(rùn)；
店播賣的很好，但達(dá)人帶貨銷售額不理想；
達(dá)人合作門檻太高，總是對(duì)不上品……
過去兩年，我們合作過上百個(gè)品牌，大大小小的主播合作過幾千個(gè)，不少卡思學(xué)苑的同學(xué)也都是店播商家，有非常豐富的自播經(jīng)驗(yàn)，但他們?cè)诜咒N上卻免不了踩坑交學(xué)費(fèi)、走彎路。針對(duì)他們遇到的問題，我們?cè)谔剿魅螂娚痰脑鲩L(zhǎng)模型過程中，驗(yàn)證出了三種可以聯(lián)動(dòng)“店播+達(dá)播”的有效策略：
1、達(dá)人種草擴(kuò)充用戶池，店播負(fù)責(zé)收割轉(zhuǎn)化；
2、達(dá)人帶貨建立測(cè)品模型，店播承接收割轉(zhuǎn)化；
3、達(dá)人分銷直接單品打爆走完生命周期，店播上新品做后續(xù)流量承接。
三種策略對(duì)應(yīng)的是不同品類的不同客單價(jià)的商品，是相對(duì)有效且合理的能通過達(dá)人分銷拿到結(jié)果的方式。根據(jù)我們2月份做過的一個(gè)案子，發(fā)現(xiàn)很多人在實(shí)際操作時(shí)仍然會(huì)出現(xiàn)分銷策略失效、方向偏差，導(dǎo)致花時(shí)間沒結(jié)果，花精力沒產(chǎn)出的問題。今天這篇文章，我們就先來和大家分享下如何通過達(dá)人種草來擴(kuò)大用戶池，進(jìn)而通過店播來收割的模型。
達(dá)人種草相信大家都有概念，官方報(bào)告在去年底有強(qiáng)調(diào)說明，A3就是種草，種草就看A3。
那具體到帶貨場(chǎng)景下，我們又如何去理解種草的價(jià)值呢？實(shí)際上，在去年底，抖店、羅盤和百應(yīng)的后臺(tái)，都上線了一個(gè)新的數(shù)據(jù)段，叫：種草。
但此種草與我們以往做品宣強(qiáng)調(diào)的種草概念有所不同的，如果說，品宣階段的種草價(jià)值比較虛，考核的數(shù)據(jù)指標(biāo)多是視頻的VV數(shù)，互動(dòng)數(shù)。那到分銷帶貨場(chǎng)景下，抖音對(duì)于種草有了更“務(wù)實(shí)”的指標(biāo)。
何以理解？就是當(dāng)一個(gè)用戶觀看了某主播的短視頻、直播，種草了某款商品但并未即時(shí)產(chǎn)生成交，那他/她大概率會(huì)被系統(tǒng)打上“被該商品種草（A3）”的標(biāo)簽，從而被標(biāo)記為該商品的“合作種草人數(shù)”。
而若該商品出現(xiàn)在其他視頻和直播間里，系統(tǒng)大概率會(huì)把這個(gè)商品推薦給已被打上“種草”標(biāo)簽的人群，以促成他們的最終轉(zhuǎn)化，尤其是在品牌店播直播間的轉(zhuǎn)化。
那么，到底什么情境下，品牌更應(yīng)該注重做達(dá)人種草，先種草而后賣貨呢？
如果你是高客單商品，用戶決策轉(zhuǎn)化需要較長(zhǎng)的時(shí)間周期，那么使用達(dá)人的核心價(jià)值在于持續(xù)積累潛在A3用戶，只有A3足夠多，轉(zhuǎn)化的漏斗也才會(huì)足夠大，成功率也會(huì)更高。
正因?yàn)榇?，你要學(xué)會(huì)圍繞同一目標(biāo)人群做多場(chǎng)景的內(nèi)容轟炸：比如他在看球賽、刷美女、看電影的時(shí)候……都要能感知到你的存在，進(jìn)而成為你的A3人群，典型品類如：家具家電、高客單服裝、3C數(shù)碼……
通過達(dá)人種草來積累A3用戶池，往往會(huì)用到一個(gè)投流模型，叫做內(nèi)容投流模型，通過巨量星圖或第三方數(shù)據(jù)后臺(tái)選號(hào)，找達(dá)人去做種草短視頻合作，然后進(jìn)行DOU+的短視頻內(nèi)容投流，以加大內(nèi)容的曝光。
假設(shè)你選擇了10 個(gè)達(dá)人合作，這時(shí)候的內(nèi)容千萬不需要掛車（掛車是商業(yè)流量），只需要拍攝軟廣或劇情視頻做產(chǎn)品/品牌植入，如果它預(yù)計(jì)只有10萬的播放，那么，你可以通過投放DOU+，讓它擁有500 萬的播放和10萬的點(diǎn)贊。
于是這里就可以算一筆賬：假設(shè)這500萬人，是A1人群，也就是曝光覆蓋人群，那么，其中會(huì)有一部分因?qū)Ξa(chǎn)品產(chǎn)生興趣，擁有了主動(dòng)搜索或者推薦看關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的行為，這意味著，A1人群開始向A2，A3流轉(zhuǎn)，這個(gè)比例不固定，也許在10到20%之間。這時(shí)候，我們就可以估算出單個(gè)A3的獲取成本，也就是獲得一個(gè)看到你產(chǎn)品且會(huì)感興趣的用戶的成本。
而當(dāng)你做店播時(shí)，你可以從后臺(tái)拉出來這部分人群，打成人群包做精準(zhǔn)投放，進(jìn)而測(cè)出轉(zhuǎn)化率和銷售額，也就有了種草后的ROI。
這里其實(shí)有兩筆收益：人群資產(chǎn)的累加，和千川投放的轉(zhuǎn)化。
抖店羅盤提供有非常豐富的人群畫像標(biāo)簽，達(dá)人篩選三要素：抓人群、定場(chǎng)景、配達(dá)人。
通常而言，通過分析商品受眾人群畫像，來反向甄選賬號(hào)及類型——比如我們之前做的中檔護(hù)膚精華液，主打功效是抗衰除皺，選擇的人群是劇情八卦類達(dá)人和養(yǎng)生保健類達(dá)人，這兩種達(dá)人的粉絲都是30-40歲，活躍女粉，三線城市居多，容易關(guān)注到新的內(nèi)容，且容易觸達(dá)。
這里要注意，如果走的是爆品邏輯，更應(yīng)該關(guān)注這個(gè)爆品的成交用戶畫像，根據(jù)人群畫像來梳理目標(biāo)潛在人群，再羅列潛在人群的場(chǎng)景分類，做對(duì)應(yīng)的達(dá)人篩選。
總結(jié)一下，在“達(dá)人種草，店鋪拔草”的過程中，達(dá)人的作用就是用來計(jì)算：
1、 精準(zhǔn)人群的千展是多少錢？
2、每一個(gè)對(duì)我感興趣的人值多少錢？
去年我做了某B輪融資品牌的戰(zhàn)略顧問，我們用了3個(gè)月的時(shí)間研究了關(guān)于它的品類的達(dá)人數(shù)據(jù)，哪些是適合投流的，哪些是適合做自然流的，開發(fā)了一整套適合他們的達(dá)人選號(hào)的數(shù)據(jù)模型，這里放出我們的部分工作表供大家參考。
種草達(dá)人的選號(hào)策略，核心在于理目標(biāo)，測(cè)腳本，搭矩陣的思路，明確階段目標(biāo)，建立測(cè)算模型，采用批量覆蓋式快速迭代，最快拿到效果反饋。
在階段性達(dá)人種草完成后，一方面，我們可以篩出匹配的達(dá)人，合適的內(nèi)容腳本結(jié)構(gòu)，以及有效的CPM價(jià)格；另一方面，我們可以從抖店后臺(tái)拉出人群畫像，把曝光未成交人群（A1）和商品互動(dòng)未成交人群（A3）分別打成人群包，從抖店后臺(tái)推送到千川進(jìn)行投放。
這里要注意的是，人群包要做好區(qū)分，并使用不同的計(jì)劃素材做投放，這樣才能夠產(chǎn)出比較理想的ROI。
同時(shí)，分開測(cè)試計(jì)劃人群的ROI，這就是我們經(jīng)常圍繞A1、A3人群的轉(zhuǎn)化率做的AB測(cè)試。
結(jié)合達(dá)人合作的賬號(hào)數(shù)據(jù)，就可以得到以下結(jié)論：
什么類型的達(dá)人用戶和我更匹配，且相對(duì)更容易獲得精準(zhǔn)人群，同時(shí)價(jià)格差異是多少；
什么類型的腳本內(nèi)容更容易拿到播放量，同時(shí)更快獲得精準(zhǔn)人群；
A1-A3之間的投放ROI與轉(zhuǎn)化比額差異是多少？哪個(gè)更劃算；
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)