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來源：新營銷
從C2C到B2C到社群到直播，電商在國內(nèi)市場經(jīng)歷了多次變遷。
當(dāng)下，直播帶貨幾乎成為電商的代名詞。但從2019年直播電商興起，時間也已經(jīng)過去4年，從薇婭、李佳琪，到交個朋友、東方甄選，從淘寶到抖音，從少數(shù)人的嘗鮮到全民直播帶貨，現(xiàn)在在抖音做電商是否還有機(jī)會，抖音的電商是否還在有增長空間？
在回答這個問題前，我先分享5位和抖音電商發(fā)生過關(guān)系的人和他們的經(jīng)歷，或許他們會幫助你更好的感知抖音和它的電商生意，也會讓你更接近答案。
S是一家快消行業(yè)的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從早期的代工，到現(xiàn)在的自建工廠，從代理品牌到開啟自有品牌，他一直沒有停下腳步。
2023年S的飲料新品經(jīng)過多月調(diào)試，開始鋪貨，除了他熟悉的線下商超，也開始構(gòu)建線上渠道。
S原計(jì)劃在京東，上飲料類目的自營，但商品是一款低溫品，需要冷鏈，京東倉儲和配送成本要占據(jù)其銷售額的20%以上，加上品牌剛推出沒有知名度，即使上了自營，獲得流量也非常有限；
如果燒錢購買流量，成本為銷售額15%-20%，這樣一算一半的毛利就沒了。京東的自營并不是包銷，平臺考核動銷，如果再有滯銷、退貨，這部分的成本更是巨大。
但線上又不得不做，S選擇了抖音。不僅是因?yàn)榇饲八诙兑羯献鲞^食品評測，有著幾萬粉絲，也因?yàn)樯磉呌兄槐?ldquo;玩抖音”的機(jī)構(gòu)朋友，他們的達(dá)人資源可以推廣商品。雖然傭金是30%起，但沒有銷售也就沒有成本。
S只要做好抖音銷售的商品規(guī)格和定價，聯(lián)系好冷鏈物流，剩下的就看機(jī)構(gòu)匹配的達(dá)人，可以帶來多少用戶。
當(dāng)然，光有朋友的達(dá)人還是不夠的，新品牌總需要一些“背書”來證明自己，來獲得更多抖音達(dá)人來銷售。
S的優(yōu)勢在于有線下超市渠道可以展示鋪貨。而沒有線下資源的W則選擇了純線上。
除了京東和天貓的旗艦店作為線上銷售的“收口”，W把銷售主力放在了抖音。作為一家創(chuàng)新品牌，他雖然有知名風(fēng)投的背書，但在抖音上，上了“交個朋友”、“東方甄選”之類的超級IP才更有說服力，就等于打上了“合格證”。和其他中小主播談合作時，只要把這兩家的直播錄屏發(fā)過去，他們基本都會接受。
W找了“交個朋友”和“老爸評測”兩個抖音頭部IP。雖然兩家一次性的直播帶貨，補(bǔ)不回十萬的“坑位費(fèi)”，但有了他們的直播和評測背書，讓商品順利推到給了諸多中小主播，帶了多波銷售，同時將直播內(nèi)容的二次剪輯，通過抖音投放也給店鋪帶了一波粉絲和銷售。
W還分享了超級IP的“剩余流量”，“你就把商品掛在交個朋友購物車?yán)?，不直播，一天也?000-2000元的銷售。”
目前W在抖音渠道一年的流水已經(jīng)超過2000萬。
和W以抖音為主的策略不同，作為一家頭部兒童奶酪品牌，小博在3年前選擇了在天貓開始自己的創(chuàng)業(yè)，但經(jīng)營了一年多，每月的銷售額停滯在50-60萬，不動了。
當(dāng)時朋友給的建議，讓他強(qiáng)化品牌，在抖音、小紅書找KOL種草，增加天貓店的引流和轉(zhuǎn)化率。
但因?yàn)槭羌兤放仆度?，不能直接看到效果，小博并不積極。但疫情后抖音直播賣貨的興起，小博也開始了抖音上的嘗試，本來沒報希望，但在沒有投放的情況下，幾場直播下來，也有著上百單的銷售，店鋪粉絲也增加了幾千人，于是小博開始在抖音上增加投入，基于產(chǎn)品力和當(dāng)時的風(fēng)口，以及本身能力，一年多的時間其抖音店鋪的月銷就達(dá)到了千萬級。
抖音直播在賣貨的同時也給小博帶來了大量的粉絲，他也用直播的內(nèi)容做了短視頻切片，同時也讓員工自拍了很多視頻，這種低成本的內(nèi)容，給店鋪帶來了大量訂單。吃到甜頭的小博，不斷優(yōu)化短視頻和直播間，并開始放量投放，如此循環(huán)，客觀上給奶酪品牌也打出了知名度。
這種品牌知名度，也反補(bǔ)了天貓店，在預(yù)算沒有明顯增加下，其天貓店月銷售額也達(dá)到了500萬+的水平。目前小博已經(jīng)成為兒童奶酪的頭部品牌。
和前幾位商家不同，做服裝的老李，把全部銷售都壓在了抖音和快手上。
“我這個模式也只有直播帶貨能接得住。”
老李沒有真正意義上的“自有品”。為了獲取最佳的源頭，他把公司的一半人派駐到了義烏。你沒聽錯，這個以小商品生產(chǎn)、批發(fā)的義烏，也是服飾的生產(chǎn)和集散地。
老李靠尾貨起家，而后進(jìn)入到服飾領(lǐng)域，一年時間他跑遍了義烏所有生產(chǎn)服飾的廠家，現(xiàn)在基本可以做到看一眼就知成本。
“你這褲子成本也就20元，還是帶包裝的價。”老李指了指筆者花99元在ZARA打折時買的褲子。
“但我們作為中間商一條褲子就賺幾塊錢，我們要的是量。主播才是利潤的大頭，20多元供貨的褲子，對方一般39.9元-49.9元，有的主播就做一次性生意，89.9元開賣含淚賺你69元。”
但人家有話語權(quán)，粉絲愿意，賣多少錢是人家的事。抖音、快手這樣的平臺給了主播各種可能，一個小主播一場直播也能出30-40條褲子，多的時候一晚給我們帶貨的直播間有50多個，踏踏實(shí)實(shí)找好貨源足夠我們活的。
有了過去三年的積累，老李從去年開始嘗試定制，在服飾的小細(xì)節(jié)上做出區(qū)隔。“這樣即使長期合作的主播也不好分出來貨是來自哪個工廠。我們就是要隔絕主播和工廠，這樣才有生存空間。”
老李還分享了一款穿上就有瘦身效果的T恤。“這是我今年跑工廠時候意外發(fā)現(xiàn)的，找了抖音上一個熟悉的主播播了一輪，賣爆了，而且我們一條的利潤就有10元！有量有利”。
老李馬上追了訂單，準(zhǔn)備把這款商品以最快的速度推向抖音、快手上的合作機(jī)構(gòu)和主播。“今年我要打爆這款商品。”
從京東的內(nèi)容運(yùn)營服務(wù)商到抖音電商的頭部代運(yùn)營，小貝吃到了抖音電商紅利，用小貝的話說，抖音電商才剛剛開始，絕對是未來的贏家。“抖音的能力確實(shí)強(qiáng)。你說別家做了那么久，都不像抖音改變了行業(yè)格局。”
據(jù)小貝數(shù)據(jù)和分析，目前除了3C品類，今年抖音在其他品類和整體流水都將超過京東，未來抖音電商還有50%以上的增長。
已經(jīng)有近300人團(tuán)隊(duì)的小貝，今年還會繼續(xù)擴(kuò)招以拿到更多品牌主的訂單。“還有更多的品牌沒有進(jìn)到抖音，或者還是小幅試水，抖音電商空間依然很大！”
但在擴(kuò)招的同時，小貝也在減員。在抖音推出全域推廣——自動化系統(tǒng)投放工具后，小貝把此前的投手裁掉一半。“這就是抖音的產(chǎn)品能力，裁了投手對直播間的數(shù)據(jù)幾乎沒有影響，未來產(chǎn)品進(jìn)一步完善，我還會繼續(xù)裁員。”
5個抖音電商的客戶，或大或小，都有著足夠的動力，推動著自己的業(yè)務(wù)，也在推動著抖音電商的發(fā)展。
三年前別說抖音電商的商家，就連入職抖音的很多員工，對電商的走向都有些懵，現(xiàn)在每個員工對于自己的崗位，對于抖音電商的未來不僅清晰，且都有憧憬。抖音真正憑借著的流量、產(chǎn)品和執(zhí)行力把這塊曾經(jīng)以為定型的中國電商格局打破，重塑。
筆者的一位男性朋友半年在抖音上花了3萬多。“現(xiàn)在上抖音給我推薦的大部分都是賣貨的直播間，可能它覺得我是“大冤種”吧？但這個大冤種卻還在樂此不疲的刷著抖音，繼續(xù)著購物。
回答開始的問題——抖音電商還是個好生意嗎？在當(dāng)下的電商市場，這些人用行動給了肯定的回答。
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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