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咨詢(xún)?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
現(xiàn)在蘋(píng)果的市占是全球第三（剛被小米超過(guò)），但是蘋(píng)果公司的利潤(rùn)比整個(gè)andriod手機(jī)行業(yè)加起來(lái)還要多。他們?cè)趺醋銮栏綦x呢，最重要的是不要讓散客變成旅行團(tuán)和企業(yè)客戶(hù)，保障利潤(rùn)最大化。所以Costco本質(zhì)上是壓縮了營(yíng)銷(xiāo)promotion的費(fèi)用和產(chǎn)品利潤(rùn)，通過(guò)會(huì)員費(fèi)來(lái)掙錢(qián)。
1950年美國(guó)哈佛大學(xué)教授尼爾·鮑頓(N. H. Bor den)于最早提出了營(yíng)銷(xiāo)組合的概念，并確定了營(yíng)銷(xiāo)組合的12 個(gè)要素。
1960年麥卡錫將他老師理查德·克萊維教授的觀點(diǎn)發(fā)揚(yáng)光大，在《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)》（Basic Marketing）提出了著名的4P理論。
4P里面有四個(gè)要素，但是這四個(gè)要素是一個(gè)組合，運(yùn)用的時(shí)候要有先后順序，第一個(gè)應(yīng)該就是price，然后才有product。在你做完STP之后，那么下一個(gè)就是產(chǎn)品的定價(jià)，就是說(shuō)你根據(jù)你的定位決定用什么售價(jià)，然后再?zèng)Q定你的產(chǎn)品是什么樣的。
典型例子的是蘋(píng)果，蘋(píng)果的定位是世界上最高的手機(jī)，然后根據(jù)這個(gè)來(lái)定價(jià) ，具體應(yīng)該怎么定價(jià)呢，因?yàn)槎▋r(jià)和銷(xiāo)量有個(gè)關(guān)系，定價(jià)越高，銷(xiāo)量越低，定價(jià)越低銷(xiāo)量越高，這就形成了一個(gè)銷(xiāo)量與價(jià)格的彈性曲線，那么怎么選擇了，因?yàn)閮r(jià)格與需求會(huì)形成一個(gè)面談，如圖中虛線框，蘋(píng)果選擇了一個(gè)面積最大的區(qū)域，這樣可以讓收益最大化?，F(xiàn)在蘋(píng)果的市占是全球第三（剛被小米超過(guò)），但是蘋(píng)果公司的利潤(rùn)比整個(gè)andriod手機(jī)行業(yè)加起來(lái)還要多。
蘋(píng)果的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是為了體現(xiàn)其定位，世界上最好的產(chǎn)品。至于蘋(píng)果公司的產(chǎn)品功能是否符合其定價(jià)，這些不是最重要的。從功能和體驗(yàn)來(lái)說(shuō)蘋(píng)果公司是領(lǐng)先的，但不是最好的。iphone4之前，蘋(píng)果手機(jī)很多公司都沒(méi)有，例如復(fù)制粘貼功能，到了iphone4的時(shí)候，蘋(píng)果還爆發(fā)過(guò)天線門(mén)事件，但是喬布斯說(shuō)你換個(gè)手勢(shì)打電話就可以了，到了現(xiàn)在這個(gè)階段，蘋(píng)果很多功能全面落后與andriod手機(jī)，但這些都不影響蘋(píng)果作為全世界最好的公司，所以這些都不是最關(guān)鍵的。
但是在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品（純線上產(chǎn)品）中，因?yàn)閺?fù)制一份的邊際成本基本為0，因而大部分產(chǎn)品都是免費(fèi)的，所以導(dǎo)致不會(huì)在價(jià)格上存在競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)上面就不存在什么玩法，這可能是4P理論不在互聯(lián)網(wǎng)圈流行的原因。但是在目前O2O和電商領(lǐng)域中，這種方式就行不通，因?yàn)榕渌秃头?wù)是有成本的，邊際成本不為0，你不能無(wú)窮盡的追求極致的用戶(hù)體驗(yàn)。所以關(guān)鍵的是要用合適的價(jià)格給用戶(hù)合適的服務(wù)，而不是無(wú)限制的追求用戶(hù)體驗(yàn)。
需求與價(jià)格的彈性曲線
第三個(gè)要素是渠道，你的目標(biāo)用戶(hù)在哪里，你的渠道就應(yīng)該鋪設(shè)在哪里。還是以蘋(píng)果為例，蘋(píng)果手機(jī)有線上網(wǎng)站，有線下的專(zhuān)賣(mài)店，而且蘋(píng)果的專(zhuān)賣(mài)店都設(shè)置在最好地段，非常的高端大氣，這些都是符合其定位的。
如果你做STP的時(shí)候，你的目標(biāo)用戶(hù)在某些地域上集中，那是最好的情況，因?yàn)槟愕膫鞑サ男Ч蜁?huì)很好，因?yàn)槟繕?biāo)用戶(hù)濃度高，你的曝光有效率很高。如果你在做STP的時(shí)候，剛好適合用地利位置做劃分，那這個(gè)效果就會(huì)非常好，你的營(yíng)銷(xiāo)成本會(huì)大幅度下降。例如學(xué)生群體集中在校園，白領(lǐng)集中在寫(xiě)字樓。
第四個(gè)要素是促銷(xiāo)，但是這個(gè)詞有好幾個(gè)定義，有的翻譯為推廣，有的翻譯為促銷(xiāo)。但是看很多公司的組織架構(gòu)就知道了，本質(zhì)上是communication來(lái)傳遞價(jià)值，會(huì)把幾個(gè)部門(mén)的人員都劃分到一個(gè)部門(mén) 。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格很多都是0，所以重點(diǎn)不在是降價(jià)搞促銷(xiāo)，而是進(jìn)行pr搞推廣。360就是一個(gè)很典型的例子，紅衣教主周鴻祎除了在微博上罵戰(zhàn)能夠吸引網(wǎng)民關(guān)注外，很厲害的能力是進(jìn)線營(yíng)銷(xiāo)推廣。因?yàn)?60電腦管家當(dāng)時(shí)在做推廣的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)遇到問(wèn)題的第一反應(yīng)都是把錯(cuò)誤代碼復(fù)制到百度里面搜索，在百度知道你們找答案，所以他們就從電腦科技報(bào)招了一批寫(xiě)手，在百度上去找用戶(hù)的問(wèn)題，然后找技術(shù)同學(xué)來(lái)看怎么修復(fù)，然后交給這些編輯來(lái)寫(xiě)成答案文章，文章末尾會(huì)推薦360，這種流水線的方式來(lái)生產(chǎn)答案，每個(gè)人每天20篇，這樣的推廣非常有效。
從STP切分細(xì)分市場(chǎng)后，會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中有不同的目標(biāo)用戶(hù)，因而一般會(huì)有不同的4P組合。例如寶潔經(jīng)營(yíng)了海飛絲，飄柔這些品牌，通過(guò)不同的產(chǎn)品來(lái)做了不同的4P組合。傳統(tǒng)企業(yè)中也會(huì)有相同的商品針對(duì)不同的渠道做產(chǎn)品組合，不同渠道之間是隔絕的，叫做渠道隔離，例如給很多新渠道非常低的折扣來(lái)拓展渠道。但是有的渠道商不守規(guī)矩，把不是其他渠道的貨拿到自己渠道來(lái)賣(mài)，就會(huì)形成“竄貨”，品牌商是嚴(yán)禁竄貨的，因?yàn)闀?huì)導(dǎo)致渠道價(jià)格體系崩潰。2016年的時(shí)候，京東與多個(gè)企業(yè)都鬧翻，企業(yè)集體討伐京東，因?yàn)楫?dāng)時(shí)京東將企業(yè)在其他渠道的貨拿到自己平臺(tái)來(lái)賣(mài)，這樣能夠保障京東上的東西很便宜。但是后來(lái)這些企業(yè)都學(xué)精了，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)渠道做很多特供的產(chǎn)品，通過(guò)減配來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道隔離。自己多次在線下門(mén)店買(mǎi)東西的時(shí)候，都會(huì)被線下店員告知線上產(chǎn)品的問(wèn)題是什么，線下的產(chǎn)品更有品質(zhì)。
酒店和航空業(yè)都是邊際成本為0的公司，他們經(jīng)營(yíng)的時(shí)候會(huì)有多個(gè)產(chǎn)品組合，例如散客，旅行團(tuán)，企業(yè)合作，直連預(yù)訂，團(tuán)購(gòu)，國(guó)外會(huì)有反向定價(jià)等。其中價(jià)格是：企業(yè)合作＜旅行團(tuán)＜代理商＜團(tuán)購(gòu)＜直連預(yù)訂＜散客。因?yàn)楣潭ǔ杀靖?，首先要保障穩(wěn)定的入住率，因此會(huì)和企業(yè)合作長(zhǎng)期低價(jià)。旅行團(tuán)因?yàn)榧竟?jié)性因素強(qiáng)，會(huì)根據(jù)淡旺季給不同的價(jià)格，淡季價(jià)格非常低。然后是團(tuán)購(gòu)，但團(tuán)購(gòu)不能保障一定有房，可以賣(mài)甩尾房。最后直連和散客最貴，因?yàn)檫@些用戶(hù)的需求都比較剛需。他們?cè)趺醋銮栏綦x呢，最重要的是不要讓散客變成旅行團(tuán)和企業(yè)客戶(hù)，保障利潤(rùn)最大化。
再看下STP的過(guò)程中細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)和切入點(diǎn)，你做切入點(diǎn)的時(shí)候，一定要保障此時(shí)的4P組合是匹配的，不然就會(huì)導(dǎo)致你的投產(chǎn)比過(guò)低而錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。例如外賣(mài)早期切入校園市場(chǎng)，渠道集中，學(xué)生群體的要求是很低，優(yōu)惠力度不用很大，產(chǎn)品很糙功能不用很多，這種情況才能快速擴(kuò)張占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)興起之后很好被提及，但是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)自身有很多的增長(zhǎng)理論體系，例如互聯(lián)網(wǎng)的三級(jí)火箭理論：
但本質(zhì)上這還是一會(huì)事情，只不過(guò)由于互聯(lián)網(wǎng)的特殊性導(dǎo)致出現(xiàn)了變形。在傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境中，4P就代表在整個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)中存在專(zhuān)門(mén)的角色來(lái)掙不同角色的錢(qián)。例如：寶潔公司生產(chǎn)產(chǎn)品如海飛絲，賺產(chǎn)品的錢(qián)。渠道公司如沃爾瑪，家樂(lè)福掙渠道的錢(qián)。促銷(xiāo)推廣是廣告公司來(lái)掙錢(qián)，例如電視報(bào)紙等。而這幾個(gè)角色互相不影響的，各自掙各自的錢(qián)。但是到了互聯(lián)網(wǎng)后，由于互聯(lián)網(wǎng)是原子傳輸，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)是分子傳輸，導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)的傳播速度快，邊際成本為0，所以產(chǎn)品基本都是免費(fèi)的，所以導(dǎo)致了在price這個(gè)上面就沒(méi)有什么玩法了，導(dǎo)致了重點(diǎn)不再是做降價(jià)促銷(xiāo)，而是專(zhuān)門(mén)做推廣傳播。而且由于互聯(lián)網(wǎng)的可編程的特性，互聯(lián)網(wǎng)在產(chǎn)品變成0之后，它是一個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)它也可以是一個(gè)渠道，變成了通過(guò)渠道來(lái)掙錢(qián)。
360的案例。例如360的三級(jí)火箭理論，360通過(guò)將殺毒軟件免費(fèi)，價(jià)格變?yōu)?，在市場(chǎng)上將瑞星等殺毒軟件都弄死，自己一家獨(dú)大。然后將自己的產(chǎn)品變成了一個(gè)渠道，然后通過(guò)這個(gè)渠道再進(jìn)行推廣自己的產(chǎn)品，而自己的這個(gè)瀏覽器產(chǎn)品本質(zhì)上還是一個(gè)渠道，通過(guò)渠道來(lái)掙錢(qián)。所以360相當(dāng)于壓縮了產(chǎn)品的利潤(rùn)，轉(zhuǎn)而收渠道的錢(qián)。
淘寶的案例。淘寶早期和ebay有一個(gè)非常知名的競(jìng)爭(zhēng)，ebay的收費(fèi)模式與線下的渠道類(lèi)似的，入住商品要交存儲(chǔ)費(fèi)用，但是淘寶不受這個(gè)費(fèi)用，讓商家盡量入駐進(jìn)來(lái)，最終導(dǎo)致ebay輸?shù)敉顺隽酥袊?guó)。而淘寶放棄掉了這個(gè)渠道費(fèi)用，而是主要收取promotion推廣的錢(qián)，通過(guò)這個(gè)來(lái)掙錢(qián)。
Costco的案例。Costco可能是零售商中少數(shù)沒(méi)有被亞馬遜影響的企業(yè)，還在不斷的壯大。他的模式是收取會(huì)員費(fèi)，然后提供非常便宜的商品，你買(mǎi)的越多，你越劃算。首先因?yàn)樗钠奉?lèi)有限，能夠做到集中采購(gòu)，其次他自己會(huì)生成很多自有品牌的商品，省去了營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用，例如可樂(lè)與熱狗。所以Costco本質(zhì)上是壓縮了營(yíng)銷(xiāo)promotion的費(fèi)用和產(chǎn)品利潤(rùn)，通過(guò)會(huì)員費(fèi)來(lái)掙錢(qián)。
所以回過(guò)頭來(lái)看，很多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)（如淘寶，京東，拼多多，美團(tuán)）本質(zhì)上都是渠道公司，只是將購(gòu)物的地方從線下搬到了線上。他們是商家在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中4P里面的一個(gè)Place，作為商家最重要的保障每個(gè)渠道的4P是有效隔離的，而如果作為平臺(tái)的企業(yè)，則需要保障自己經(jīng)營(yíng)的這個(gè)渠道對(duì)于商家是有效的，不能破壞商家自己的4P組合。
從渠道的角度回看零售發(fā)展的這些年歷史，都是渠道的變遷和發(fā)展歷史。從1852年出現(xiàn)百貨商店，通過(guò)一口價(jià)解決了價(jià)格談判問(wèn)題，到1930年邁克爾·卡倫推出超級(jí)市場(chǎng)通過(guò)豐富的商品解決了一次性購(gòu)物便利的問(wèn)題。到1950 沃爾瑪推出連鎖超，解決用戶(hù)的便利與優(yōu)惠，而后出現(xiàn)亞馬遜這樣的電商企業(yè)，商品更為豐富和優(yōu)惠。商家總是從一個(gè)高利潤(rùn)的渠道流向另外一個(gè)渠道，但整體來(lái)說(shuō)渠道的利潤(rùn)最終應(yīng)該是一致的。電子商務(wù)是這變遷浪潮中的一波，而中國(guó)的這些電商巨頭，通過(guò)主打的是不同的4P組合來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者。例如淘寶主打多和省，京東主打好和快（便利），拼多多主打省，線下便利店主打渠道便利和好。
作者：maddongbrother
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
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6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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