作者｜花花小萌主

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)新時代，品牌都想搶占信息流，在營銷之路上各出奇招，這不，品牌樂樂茶就開始“發(fā)瘋”了。

6月26日，樂樂茶上新了新品——“一拳”！將鰲拜、李逵、張飛、蒙丹這幾個表情包大戶融合到包裝上，在各奶茶玩聯(lián)名、玩衍生品的時候，它選擇了一條“發(fā)瘋”賽道：

一拳！榴蓮?。裆徤槟涛簦┚褪且填^，你管我

一拳！牛油果?。ㄅＳ凸偷┠舅崮蹋┚褪呛芘?，你管我

一拳！山楂草莓?。ㄉ介葺崮蹋?渣人退散，別管

一拳！芒果?。ㄅ_農(nóng)芒果酸奶） 看不慣我嗎？我樂意

同時，全國60家門店提供沙袋，隨時歡迎大家合理發(fā)泄壞情緒！就是要快樂！少管！

被拿來與奈雪、喜茶對比的樂樂茶，是“茶飲+軟包”的新式茶飲品牌，2016年12月，首家落戶上海五角場萬達(dá)，2017年6月，創(chuàng)造了風(fēng)靡市場的臟臟包，引領(lǐng)行業(yè)潮流。據(jù)樂樂茶官方透露，自今年1月疫情恢復(fù)以來，樂樂茶全國門店平均月銷售額超過60萬元，單店日均銷量近800杯，日均銷售額可達(dá)2萬元。

提到“發(fā)瘋”賽道，大家最熟知的應(yīng)該是肯德基星期四發(fā)瘋文學(xué)，所謂的發(fā)瘋文學(xué)，指的是一種極度夸張的、無序的、充滿情感的文學(xué)。從樂樂茶跳出文字，以不太正經(jīng)的表情包開啟“發(fā)瘋”賽道的創(chuàng)意上，有三點(diǎn)營銷之術(shù)，值得我們探討。

幫助用戶找到情緒出口

有人稱“發(fā)瘋文學(xué)”為瓊瑤式文字或者馬錦濤式咆哮，首先字?jǐn)?shù)要多，從篇幅上震懾對方；其次忽略邏輯，讓對方無法拿捏反擊；最關(guān)鍵的是要質(zhì)問，營造出咄咄逼人的氣勢，讓對方無力招架，只能投降。

無論“發(fā)瘋”的表現(xiàn)形式是文字、畫面還是表情，共同點(diǎn)都是一種場景情緒的宣泄，以夸張的、無序的、充滿情感的不同方式，達(dá)到情緒釋放的目的。

樂樂茶的“一拳”新品，就是基于這樣的需求，從線上+線下，從文字畫面到場景體驗(yàn)，全方面為用戶找到情緒出口。

根據(jù)《消費(fèi)趨勢報告》中的描述，中國的年輕一代都成長在中國經(jīng)濟(jì)最好的時代，年輕化消費(fèi)占據(jù)了中國消費(fèi)市場的重要一環(huán)，他們在自己生長的環(huán)境中有著極大的話語權(quán)和豐裕的消費(fèi)能力，消費(fèi)的動因都來自于自我的個性化表達(dá)，他們通過消費(fèi)來表達(dá)情緒成為了這個群體的重要特征。

樂樂茶為年輕人提供了可以表達(dá)情緒的消費(fèi)，相當(dāng)于是提供了額外的情緒價值，正如《五十公里桃花塢》中，徐志勝總是提到，情緒價值給夠?？梢哉f，洞悉了年輕人的情緒，就能洞悉年輕人的消費(fèi)。

品牌為用戶找到情緒出口，就在于將抽象的的品牌打造成一定情感訴求和個性特點(diǎn)的“情緒體”，使消費(fèi)者產(chǎn)生親切感和認(rèn)同感，從而培養(yǎng)起用戶對于品牌的忠誠度。喝“一拳”打一拳，樂樂茶的這一波操作，怪不得被用戶評論為“精神狀態(tài)一覽”。

其實(shí)類似的發(fā)瘋營銷案例有很多，如各種引發(fā)熱度的網(wǎng)絡(luò)事件：張大大的抓馬直播、汪小菲與大S的口水戰(zhàn)、v我50的肯德基瘋四文學(xué)，都主打一股子歇斯底里的瘋勁，讓人總是想起《情深深雨蒙蒙》中的可云。從發(fā)瘋營銷就是如此瘋狂的通過媒體渠道傳播，實(shí)現(xiàn)品牌宣傳。

從中我們可以看出，要快速切開用戶的情緒出口，要抓住三個特點(diǎn)：

一是忽略邏輯，年輕人情緒化的時候不要講道理；

二是有夸張感，添油加醋讓情緒得到最大程度的共振，獲得認(rèn)同感；

三是載體熟悉，要想情緒和年輕人說的上話，就要選擇年輕人看得懂且熟悉的載體，比如簡單的文字、熟悉的表情包等，獲得親切感。

利用符號營銷創(chuàng)造話題

樂樂茶推出的“一拳”新品，最惹人注意的就是其包裝，小紅書范的奶茶配上粗獷的表情包畫面，形成了獨(dú)具一格的包裝符號，形成了一種符號營銷。

符號營銷是指當(dāng)消費(fèi)方式逐漸成為社會地位、文化身份、個人聲望的評價依據(jù)，人們力圖借助一些品牌符號來展示自己的地位和身份。

平時，我們所認(rèn)為的符號營銷就是logo，但其實(shí)，符號除了是一種象征物，用來指稱和代表其他事物，還是一種載體，它承載著交流雙方發(fā)出的信息。符號第一層次的含義是“傳播”，第二層次的含義則是傳播“特定”的內(nèi)容。

樂樂茶通過包裝符號，以“我樂意，少管！”的個性態(tài)度，向消費(fèi)者發(fā)出交流的邀請，一起釋放野性。

從樂樂茶的微博上可以看到，此次新品包含了以下話題：#我樂意的人生還可以更離譜點(diǎn)##樂在此刻##發(fā)瘋##樂樂茶##不想上班##調(diào)休##一拳打爆地球#，以發(fā)瘋表情包符號為切入點(diǎn)，盡可能“碰瓷”可以調(diào)動消費(fèi)者情緒的話題，一起“發(fā)瘋”。

著名品牌策劃公司曾有過這樣一個論斷，“品牌要么始于符號，要么成為符號”，而“營銷是一種借助于符號（文字、手勢、旗幟、紀(jì)念碑、音樂、服飾、徽章、發(fā)型、鈔票圖案、郵票，等等）以求引導(dǎo)他人態(tài)度或行為的系統(tǒng)活動”。

如可口可樂的瓶子，始于女性的身體曲線符號，成為可口可樂的品牌符號。樂樂茶的“一拳”包裝就是想借助圖案，最終達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)者行為的營銷目的。

正如“百分百萬象”品牌借鑒當(dāng)下流行的IP文化，將“%”符號擬人化，并汲取“萬象”靈感，打造出虛擬代言人百百，以全新的IP視覺系統(tǒng)，升級品牌形象，造出一個更有記憶點(diǎn)、更有辨識度、更能引發(fā)年輕人共鳴的“超級符號”。相比于萬象，樂樂茶只是始于符號，卻并未成為符號。

粗獷人物的反差營銷

樂樂茶新品的包裝采用了鰲拜、李逵、張飛、蒙丹這四個人物，看得出是為了“一拳”這個名稱精心挑選的，近年來，這四個人的表情包在互聯(lián)網(wǎng)上相對較為風(fēng)靡，且是真正能夠打出一拳的人物。若是選了林妹妹，恐怕就變成“餓貨，來?xiàng)l士力架了”。當(dāng)粗狂人物以夸張的表情出現(xiàn)，就形成一種反差萌，成為一種營銷方式。

反差營銷是一種借助對立面勢能轉(zhuǎn)化為己用的營銷思維，也就是借彼之矛，攻彼之盾。本質(zhì)上說，反差營銷是一種創(chuàng)新型思維營銷，借助心理落差、性格跨越、差異化的品牌輸出等給消費(fèi)者的認(rèn)知帶來違和感和驚喜感。

大家還記得流浪大師沈巍嗎？在地鐵站里、在各家店鋪門路、在馬路邊，他跟各色行人探討《左轉(zhuǎn)》、《詩經(jīng)》、《了凡四訓(xùn)》、《菜根譚》，西漢名將周亞夫、明代思想家王守仁，還有成功學(xué)大師陳安之等，古今中外都能說上幾句，偶爾膝蓋上擱著兩本待閱讀的書籍。讓其一下子成為了坐擁大量粉絲的網(wǎng)紅，和其有關(guān)的影象在各大網(wǎng)站上流傳。

如果不記得沈巍，近期網(wǎng)友AI換臉解鎖演員陳建斌的多巴胺穿搭風(fēng)格，在社交媒體上引起了廣泛關(guān)注，詼諧幽默，網(wǎng)友炸鍋，這就是反差萌。

正如各大明星凹人設(shè)，外表甜美的女明星稱自己為“女漢子”，身材健碩的硬漢在通稿里大吹自己“有童心”，具備反差性的人設(shè)都得到了明星們的寵愛，也占據(jù)了互聯(lián)網(wǎng)流量。

為什么反差萌會成為流行元素，為什么當(dāng)粗狂人物不再以硬漢出現(xiàn)，而以“可愛”見長的時候，反而更收歡迎？

最常見的解釋是社會心理學(xué)上的“出丑效應(yīng)”，著名心理學(xué)家艾略特·阿倫森做過一個實(shí)驗(yàn)，他找了四個訪談錄像帶給48個測試對象看，然后讓他們選出最喜歡的一個訪談對象。這四個訪談對象分別是：聰明優(yōu)秀且完美的人、優(yōu)秀但把咖啡灑在了褲子上的人、平庸的人、平庸并把咖啡灑在了褲子上的人。實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，最受歡迎的并不是第一個從頭至尾侃侃而談、完美無缺的訪談?wù)?，而是那個雖然優(yōu)秀但把咖啡灑在了自己褲子上的人。

這就是“出丑效應(yīng)”，優(yōu)秀的聰明人偶爾犯一些小錯，更能博得他人的好感。核心就是讓用戶能夠得到真實(shí)感，而不是壓迫感，打破心理距離。當(dāng)品牌把高出不勝寒打造得接地氣，讓消費(fèi)者看到人間煙火色，流量自然就來了。

最后，“不好好說話”本身就演變成了某種社交策略，樂樂茶將這種社交策略演變成營銷策略，衍生出各場景獨(dú)有的意義和情緒表達(dá)，消解語言溝通的距離和對立、沖突與戾氣，有趣并明確地達(dá)成自己的目的，就算最初目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)，至少也圖過一樂。

作者：花花小萌主

作者介紹：浙江師范大學(xué)工商管理學(xué)士、鳥哥筆記專欄作者、今日頭條專欄作家，從事新媒體運(yùn)營10余年，操盤過不同行業(yè)的十余個新媒體項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)粉絲從0到1，多篇內(nèi)容10萬+。目前從事文案策劃工作，專注于文字研究。