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做電商的這幾年對(duì)其理解逐漸加深，我發(fā)現(xiàn)電商真的是一個(gè)蠻吃經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)，跟廚師類似，一兩年的廚子和一二十年的廚子，用同樣的食材，炒出的菜口感確實(shí)不一樣。
電商這塊我目前處在什么階段呢？不好說，最近我開始研究用戶需求這塊了。在研究用戶需求時(shí)，突然想到一個(gè)問題：人為什么要買東西？
我把這個(gè)問題拋到電商群，讓我驚喜的是，有好幾個(gè)電商運(yùn)營(yíng)跟我的想法一樣，回答的是：因?yàn)橛脩粲行枨?。也有回答其他答案的，比如為了消磨時(shí)間、為了顯擺、為了花錢等等。
每個(gè)人的理解不一樣，我的看法是，人為什么要買東西，落到根上就是：因?yàn)槿擞行枨?。通俗的解釋是，用戶目前遇到了問題，他需要某個(gè)東西來解決這個(gè)問題，購(gòu)物是為了解決這個(gè)問題而產(chǎn)生的一種行為。
就像那個(gè)古老的說法，用戶為什么要買電鉆，他是喜歡玩電鉆嗎？不是的，是因?yàn)樗胍獕ι嫌袀€(gè)洞，好放進(jìn)釘子，掛東西。人是因?yàn)橛辛诵枨?，才有了買東西的行為。
前幾天我在網(wǎng)上買了個(gè)耳麥，在買這個(gè)耳麥前，我是完全想不到自己要買耳麥的。那為什么突然要買這個(gè)東西呢？因?yàn)榍皫滋熘拔矣秒娔X攝像頭拍短視頻，從文案撰寫、視頻拍攝、視頻剪輯、發(fā)布整個(gè)操作流程都十分順利，當(dāng)我驗(yàn)收成果時(shí)，發(fā)現(xiàn)視頻的聲音有些刺耳。
這種體驗(yàn)感不好的視頻，別人是不會(huì)看下去的，勢(shì)必會(huì)影響我的視頻評(píng)分，進(jìn)而影響我的播放量，實(shí)現(xiàn)不了超越小楊哥的目標(biāo)。
那怎么辦呢？解決掉聲音刺耳的問題。我開始嘗試各種方法，用筆記本、用臺(tái)式電腦、用AU來調(diào)聲音。一通操作后，得出的結(jié)論是硬件收音效果均不佳，無法改善。
AU可以修音，但是修音的時(shí)間成本太高，我不想把時(shí)間浪費(fèi)在修音上。于是只能尋求其他的解決方案，通過百度，找到了答案：用耳麥?zhǔn)找?，去除雜音，完美收音。
這個(gè)東西可以解決我錄視頻聲音刺耳的問題，于是我買了個(gè)耳麥，后來又了解到有更好的解決方案：聲卡。在我從來沒聽過聲卡是什么東西的情況下，只在群里跟大家交流如何收音，了解到聲卡的功效，就決定要買個(gè)這個(gè)東西了。
為什么要買聲卡，因?yàn)樗梢宰屛忆浺曨l或者直播時(shí)聲音更好聽，從而實(shí)現(xiàn)漲粉的目的。
如果沒有需求，我會(huì)買這個(gè)東西嗎？舉一個(gè)例子，大家有沒有單身的，假如現(xiàn)在某知名兒童紙尿褲品牌在做一折活動(dòng)，你會(huì)買嗎？
如果你不是為了買來轉(zhuǎn)手賺差價(jià)，你絕對(duì)不會(huì)買這個(gè)性價(jià)比超級(jí)高紙尿褲的，因?yàn)槟悴恍枰阗I來做什么？人對(duì)于沒有需求的產(chǎn)品，再便宜的價(jià)格都不會(huì)買。
大家記住，人的購(gòu)買行為背后，一定是有其需求，即用戶自身產(chǎn)生了問題需要解決。電商平臺(tái)的商品種類龐雜，數(shù)不勝數(shù)。但不管是大到汽車，小到螺絲刀，知名如手機(jī)，小眾如防撞器，任何一件商品都是為了解決用戶的某個(gè)問題（需求）而存在的。
需求產(chǎn)生購(gòu)買，購(gòu)買產(chǎn)生收益，收益帶來利潤(rùn)，簡(jiǎn)化一下就是：需求等于利潤(rùn)，誰抓住了需求，誰就抓住了利潤(rùn)。
當(dāng)你確定了用戶需求，你的產(chǎn)品也出來了，就一定能讓用戶下單嗎？不一定，除非你是壟斷行業(yè)，市場(chǎng)獨(dú)一家。為了解決用戶的某個(gè)需求，會(huì)有不同的解決方案，同一個(gè)解決方案又有多家企業(yè)在搶用戶。
比如解決視頻聲音刺耳的問題，可以用軟件，可以用耳麥，可以用聲卡，還可以找專業(yè)播音員。當(dāng)我選擇了耳麥這個(gè)解決方案后，我就要在眾多的耳麥品牌里選擇我想要的產(chǎn)品了，在這個(gè)選擇過程中，最關(guān)鍵的影響因素?zé)o非就是價(jià)格了。
做拼多多運(yùn)營(yíng)大家都知道，價(jià)格為王，只要價(jià)格低，商品賣爆就會(huì)變得很簡(jiǎn)單。一個(gè)耳麥有的賣一百多，有的賣五十多，有的賣十幾塊。不同價(jià)位對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品品質(zhì)可能會(huì)不一樣，也有可能是同一個(gè)商品。
別懷疑，我做美妝，同一個(gè)品價(jià)格相差可能有十幾二十塊，分別對(duì)應(yīng)不同的目標(biāo)用戶。產(chǎn)品是一樣的，賣價(jià)不一樣，懂得人知道低價(jià)買好貨，不了解行情的，只能比別人多花一些錢咯。
同樣一個(gè)品，是有中高低三個(gè)價(jià)格段位的，大家不要以為價(jià)格高了，東西就賣不出去。只是價(jià)格高的品，受眾確實(shí)會(huì)少一些。價(jià)格低了，也不一定是所有用戶通吃，反正耳麥如果賣9.9包郵，我是不會(huì)買的，質(zhì)量多半不咋樣。
如果賣299一個(gè)耳麥呢？我也不會(huì)買。在我的理解里，我的視頻聲音問題并不算特別大，也不是靠視頻吃飯，并不關(guān)乎生死，且我對(duì)耳麥的認(rèn)識(shí)是這個(gè)東西也就幾十塊錢左右。
于是就產(chǎn)生了這樣一個(gè)現(xiàn)象，每一個(gè)用戶在解決自身遇到的某個(gè)問題，決定購(gòu)買某個(gè)解決方案（商品）時(shí)，會(huì)有一個(gè)心理價(jià)位，這個(gè)價(jià)位就是他肯為解決這個(gè)問題，所付出的錢。
如果這個(gè)解決方案價(jià)格超出他的心理預(yù)期，他大概率就躺平不解決了。比如你現(xiàn)在感冒了，有一個(gè)特效藥，吃了后十分鐘感冒立刻好，但是價(jià)格高昂要100萬一顆。你一看這個(gè)價(jià)格也太離譜了：我感冒自己扛兩天就好了，算了，不買了，熬兩天自己痊愈吧。
如果這個(gè)用戶是世界首富呢？說不準(zhǔn)為了不想感冒難受那么幾天，是很樂意花100萬買這個(gè)藥的。
大家做電商要對(duì)用戶需求有深刻的理解，電商平臺(tái)如果有一億用戶的話，有防曬需求的占比有多少，有解決噪音需求的占比有多少，以及其他大大小小的需求有多少，他們對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)盤子就有多大，你們公司產(chǎn)品的營(yíng)收天花板就有多高。
不要把一個(gè)很小眾需求的產(chǎn)品，期望做到日出萬單，也是不可能的。
根據(jù)用戶的需求，做一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)分析，就能得出市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間和份額，大致得出用戶的心理預(yù)期價(jià)位，你就知道賣多少錢比較合適了。當(dāng)你把需求和價(jià)位都抓住了，你就抓住了你的目標(biāo)用戶。
大家對(duì)電商的理解急不來，需要時(shí)間。就跟大廚炒菜一樣，不可能一兩天就能炒出別人五六年的功底，只能是多學(xué)、多看、多練，盡早的把電商運(yùn)營(yíng)里面七七八八的知識(shí)點(diǎn)都摸透。
這樣大家在推產(chǎn)品時(shí)會(huì)容易很多，離電商高手的稱呼也就不遠(yuǎn)了。
作者：老虎講運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)書籍《全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者；運(yùn)營(yíng)推廣大牛，千萬流水項(xiàng)目操盤手，多平臺(tái)專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣，擅長(zhǎng)品牌打造和爆款制造，號(hào)稱運(yùn)營(yíng)界扛把子。
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
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5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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