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一個優(yōu)秀的千川腳本，主要由三部分構(gòu)成，一個極具吸引力的開頭+一個引人入勝的中部賣點+一個強引導(dǎo)的結(jié)尾，前兩者我們已經(jīng)做了拆解，詳情可查看“腳本方法論（上）”、“腳本方法論（中）”。

一個強引導(dǎo)的結(jié)尾，是用戶被產(chǎn)品種草后，主動向用戶傳達指令，要么點擊左下角下單，要么進入直播間，在以前魯班時代，對于動作的引導(dǎo)是極其明示的，比如”現(xiàn)在點擊XX下單，再送XX“等。

隨著千川素材的原生加強，尾部引導(dǎo)逐步軟化，縱觀大部分的素材類型，模板技巧總結(jié)起來一共五種，分別為“饑餓營銷、優(yōu)惠誘導(dǎo)、艾特人群、身份推薦、從眾引導(dǎo)”。

1、優(yōu)惠誘導(dǎo)

產(chǎn)品如果有明顯的價格優(yōu)勢、量大優(yōu)勢，但是又不是主賣點，可以選擇將價格信息放在最后，起到臨門一腳的作用，從用戶的心理側(cè)理解就是，”產(chǎn)品不錯，最后還不貴“。

比如，”入手一箱還不到一杯奶茶的錢，還不趕緊囤起來“、”產(chǎn)品不僅好用，價格是真的劃算到?jīng)]朋友，真的是閉眼入“。這樣的結(jié)尾，都能從優(yōu)惠暗示的角度，提升用戶進入直播間的轉(zhuǎn)化率。

2、饑餓營銷

在價格利益的基礎(chǔ)上，增加限時限量，就變成了饑餓營銷，99%的所謂“限時限量”，都是營銷策略，就看商家怎么”編“而已。

比如”每次想買都不一定買得到，現(xiàn)在還能下單的姐妹還不趕緊囤起來“、聽說每次只能買一單，不說了我趕緊自己去屯一包”、“這樣的價格都是我趁廠家做活動買的，現(xiàn)在入手還來得及！”

3、艾特人群

作為一個素材前的用戶，如果突然被Cue到自己的身份，必然愿意多看一眼，如果眼前是個好產(chǎn)品，并且是我量身定做，進入直播間以及下單的概率自然會提升。

比如，“不想去美容院的，又怕痛的，還想要效果好的姐妹們就買它”、“經(jīng)常熬夜長痘的姐妹，想變成我這樣真的可以放心入”、“這款產(chǎn)品真正考慮了我們這些學生黨的省錢需求，學生黨能不愛嘛“。

4、從眾引導(dǎo)

不直接要求用戶下單，而是利用跟他同類型的人群、或者所崇拜、能產(chǎn)生決策影響的人做范例，讓用戶感覺到，原來他們都在用啊，那我也買一單試試。

比如”每年超過五十萬失眠者都用我們家的助眠枕頭改善睡眠，這

就是我們做產(chǎn)品的初心“、"連謝霆鋒、張雨綺等超多明星達人都在用的xx，你也可以擁有“。

5、身份推薦

從眾引導(dǎo)是以他人的身份對產(chǎn)品進行安利，而身份推薦，指的是素材是什么視角身份，如賣家、買家，就強化什么身份，來達到說服用戶的目的。

比如素材是買家視角，”連續(xù)三年我家的寶寶都在用，產(chǎn)品真的好“、再比如素材是賣家視角，”做了二十年的源頭工廠，如果產(chǎn)品不好用，隨時來直播間找我“。

截至如上，一個腳本的三大主要結(jié)構(gòu)就完成了，以下我們把全部的內(nèi)容，用一個產(chǎn)品案例，來為大家做一個串聯(lián)與梳理。

我們以一款”蚊香液“為例，當拿到一款產(chǎn)品，第一步要做的，就是進行產(chǎn)品畫像的分析，如性別、地域、年齡、職業(yè)/身份、使用場景、消費觀念。

第二步，是在用戶畫像的基礎(chǔ)上，進行產(chǎn)品賣點的梳理，分析他需要解決什么，其中包括核心需求、次要需求；我能解決什么，迎合消費者的方案；我還能解決什么，即我還可以提供什么驚喜賣點。

第三步，明確用戶與賣點的基礎(chǔ)上，確定創(chuàng)作框架，創(chuàng)作框架分為兩部分，第一是創(chuàng)作手法，到底是原創(chuàng)、借鑒、還是混剪，第二是素材類型，從情景種草、素材口播等七大類型進行匹配。

第四步，在創(chuàng)作框架的基礎(chǔ)上，細化到腳本與文案，其中包括第一點，選擇什么腳本方向，第二點，組建怎樣的腳本結(jié)構(gòu)，第三點，腳本結(jié)構(gòu)下的文案創(chuàng)作與美化。

以上的所有技巧，全部被寫進了”內(nèi)容創(chuàng)作底層邏輯“、”用戶畫像與賣點框架“、”腳本開頭創(chuàng)作”、“中間賣點創(chuàng)作”，以及本篇的上部分內(nèi)容中，據(jù)此，通過梳理，就整理出了如下腳本。

在這個環(huán)節(jié)中，不得不說到”素材的要素組合“，因為這涉及素材的AB測試，在千川素材測試中，因為我們無法確定到底是什么模板的視頻容易打爆，所以就需要進行AB測試，而AB測試的底層就是要素組合。

什么叫要素組合，即從素材創(chuàng)作的角度，我們可以將影響爆量的因素進行交叉組合，進而細分出多種創(chuàng)意腳本，以此得到一個爆量模板。

目前我們已知的創(chuàng)作手法是三種，分別為”原創(chuàng)、借鑒、混剪“；創(chuàng)意類型是七種，分別為“情景種草 、素人口播、產(chǎn)品展款、達人測評、明星測評 、劇情演繹、賣家促銷”。

腳本方向是八種、分別為”身份推薦型、效果表達型、痛點直述型、價格利益型、懸念揭秘型、故事引出型、情緒輸出型、人群錨定型“。

開頭三秒是九種，分別為”價格利益、身份推薦、直擊人群、直陳痛點、直陳效果、引發(fā)好奇、提出疑問、正話反說、塑造情緒“。

中間賣點是十二種，分別為”形容外觀、展示材料、展示工藝、拆解價格、表達功能、深挖場景、地域優(yōu)勢、突出人群、方法優(yōu)勢、體現(xiàn)背書、情懷輸出、營造稀缺“。

尾部結(jié)尾有五種，分別為“饑餓營銷、優(yōu)惠誘導(dǎo)、艾特人群、身份推薦、從眾引導(dǎo)”。

對于一個腳本創(chuàng)作來說，難道我們要完全無序的對所有要素進行組合嗎?不是的，這取決于你現(xiàn)在所選擇的產(chǎn)品，是否有大量同行幫你驗證了模板路徑，或者具備爆量腳本的經(jīng)驗。

但凡兩者當中有一個，你就可以節(jié)省大量無效的測試。

當一個行業(yè)，已經(jīng)出現(xiàn)了很多爆量模板，我們?nèi)w納這些行業(yè)模板的共性，就可以幫我們減少非必要的測試成本，舉一個例子。

比如一個類目，普遍爆量的素材類型是情景種草、素人口播，那么對于你來說，素材優(yōu)先的創(chuàng)作類型，也就可能先從同行的素材類型入手，畢竟別人做了大量試錯才測出來，參考等于站在了前人的肩膀上。

當我們在創(chuàng)作手法上、素材類型上形成了固定的公式，那么想要形成AB測試，只需要AB走不同的腳本方向即可，比如一個用效果直述、一個用痛點直陳。

再比如，連腳本方向都形成了爆量公式，AB測試就可以進一步細分到腳本結(jié)構(gòu)了，這就看你A素材跟B素材，分別采用了什么開頭、賣點、以及結(jié)尾的公式。

如果我們再細分的話，即便開頭、結(jié)尾都一樣，素材有多個賣點，AB兩個素材的賣點組合先后順序不一樣，是不是也是一種AB的素材測試？

看到這里，你會發(fā)現(xiàn)，當你對一個行業(yè)的素材共性，也就是爆量共性掌握的夠多，在進行素材AB測試的時候，所需要的試錯成本當然就越低，因為你已經(jīng)知道使用什么模板創(chuàng)作更容易拿量了。

通過以上的延申，我們還可以發(fā)現(xiàn)兩個規(guī)律。

第一個規(guī)律，當一個品在商家投放端足夠成熟，即便素材看起來五花八門，但是能夠爆量的素材，基本就是那幾種，有時候你原創(chuàng)一百個沒爆，反而抄同行的居然爆了。

第二個規(guī)律，一個戶在爆量之后，單純依靠原爆量素材，以及裂變素材，都能維持一段時間的出量，在這個過程中，后續(xù)大量的創(chuàng)新素材，看起來好像更優(yōu)質(zhì)、更有創(chuàng)意，但卻不一定比原爆量素材跑的好。

所以總結(jié)起來就是，任何品都會吃出一套爆量模板，不斷獵取同行的靈感、不斷積累創(chuàng)作經(jīng)驗，就能幫我們縮小測試范圍，往往東測西測，本身就代表著經(jīng)驗的不成熟。

最后我想總結(jié)的是，一個好內(nèi)容的產(chǎn)出，一共就是解決三個事，腳本、拍攝、剪輯，其中腳本的關(guān)鍵性占據(jù)了80%，所以一旦創(chuàng)作出一個好的腳本，離爆量就不遠了。

當我們貫穿一個原創(chuàng)作品的創(chuàng)作流程就會發(fā)現(xiàn)，想要做好內(nèi)容這件事，最需要付出的就是時間成本。

時間成本在告訴我們，不要忽略用戶與產(chǎn)品調(diào)研，因為他們會告訴我們用戶需要什么，不要忽略同行拆解與素材積累，因為分析同行就等于站在前人的肩膀上。

時間成本也在告訴我們，一個玩法可以通過付費輕而易舉獲得，但是論內(nèi)容創(chuàng)作，需要自身腳踏實地的積累，腳本創(chuàng)作、文案撰寫沒有捷徑，從仿寫、技巧美化、到能夠自我創(chuàng)作，最大成本就是時間成本。

市場上為什么大多數(shù)培訓是玩法培訓，但講內(nèi)容創(chuàng)作的少，因為這玩意太TM長期主義了，可是往往最難，但又是最公平的地方。

抖音無論如何變化，內(nèi)容，永遠是抵抗流量不穩(wěn)定因素的最佳手段。