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來源|灰度認知社
什么是第二增長曲線？
增長，是企業(yè)永恒的命題。當我們的主體業(yè)務(wù)、主力產(chǎn)品、主航道出現(xiàn)增長乏力時，我們就必須要開辟新業(yè)態(tài)、新戰(zhàn)場、新業(yè)績。
第二增長曲線有七大策略，其中戰(zhàn)術(shù)型3個、戰(zhàn)略型4個：
戰(zhàn)術(shù)型第二增長曲線包括：以終為始、以隱為顯、以曲為直；
戰(zhàn)略型第二增長曲線包括：以小為大、以低為高、以輕為重、以非為是。
不管品牌口號有多么響亮，我們絕大多數(shù)商家，都是以產(chǎn)品為核心，以客戶為輔助的。當增長乏力時，我們需要做好三個轉(zhuǎn)變：
為什么這么說呢？
站在資本市場角度，最終企業(yè)有沒有投資價值，重點不在于單次交易的轉(zhuǎn)化率和GMV，而在于客戶旅程地圖、客戶生命周期和客戶終身價值。當我們有100個SKU，拼命地找流量、找渠道、做轉(zhuǎn)化、搞品宣、抓促銷時，我們可能就陷入了雷軍所說的“用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，來掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰”。
因為，客戶并不需要我們的產(chǎn)品，客戶需要的是解決他的問題。換句話說：我們不要勤奮地用產(chǎn)品價值，來掩蓋客戶最需要的客戶價值。我們的產(chǎn)品價值是多少并不重要，而客戶價值是多少，這個才是問題的關(guān)鍵。
我們有一個經(jīng)驗數(shù)據(jù)：
程序員有個行業(yè)術(shù)語叫“容錯處理”。不是我們把軟件寫好就行，客戶怎么使用？客戶在手機號一欄里輸入了字母，系統(tǒng)會不會出錯呢？客戶把人民幣金額寫成了美元，計算會不會出錯呢？
同理，我們在做產(chǎn)品時，都是正向思維，不太關(guān)注客戶的隱性需求。舉個真實的例子：海爾洗衣機在四川投訴率極高。經(jīng)過實地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)是當?shù)鼐用裼孟匆聶C洗土豆。這個非常奇葩，因為這不是產(chǎn)品功能，屬于客戶教育范疇。而海爾并不這么認為，他們開發(fā)出了適合洗土豆的洗衣機。
創(chuàng)新，就是典型的開發(fā)客戶隱性需求。
客戶顯性需求，是產(chǎn)品同質(zhì)化根源；
客戶隱性需求，是企業(yè)創(chuàng)新力之源。
要實現(xiàn)從顯性需求往隱性需求，需要做好三個轉(zhuǎn)變：
開發(fā)一個新客戶的成本，相當維護7個老客戶的成本。為什么老客戶會流失？主要還是在隱性需求。
那隱性需求在哪呢？首先就在流失率。流失率，又分正分流失、零分流失、負分流失三種。
正分流失，是客戶對商家印象不錯。但是后來不買了。這是什么原因？最主要的還是找不到記憶了。類似我們在機場、商場找車時的場景，如果現(xiàn)場沒有標識和記憶點（缺少一個心智媒介），根本找不到車。
零分流失是什么呢？就是客戶完全沒有印象。想一想洗照片就知道了，當同一畫面多次曝光時，照片就模糊了。如果商家講的是行業(yè)賣點，同行都在講，那肯定是沒有印象了。
負分流失是什么呢？顯然就是客戶有不滿意。商家為了成交，只講客戶關(guān)心的，回避客戶擔(dān)心的。
還有很多的時候，我們對客戶的定義太窄，認為就是直接付費的才是客戶。其實，不買我們產(chǎn)品但幫我們宣傳的，也是客戶；在一個大解決方案里，我們可以實現(xiàn)部分交付的，也是客戶；不買我們的產(chǎn)品但我們的技術(shù)有用武之地的，也是客戶。
對于有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的企業(yè)家來說，不可能一步沿著一條直線登上珠峰之頂，根據(jù)野心與能力的匹配，往往要建立大本營和迂回地建立若干個營地，才能獲得。
以曲為直的核心，也是要實現(xiàn)三大轉(zhuǎn)變：
市場份額是一個競爭結(jié)果，它本質(zhì)是來自于場景份額：品牌方在產(chǎn)品市場、內(nèi)容市場、心智市場的滲透率。
比如：在某商場銷量占比15%（產(chǎn)品市場），在關(guān)鍵詞搜索權(quán)重占比23%（內(nèi)容市場），在無提示時第一提及率占比30%（心智市場）；還比如：提到老人鞋、醬香拿鐵、零糖零脂，你分別會聯(lián)想到哪個品牌？
很多產(chǎn)品，并不是剛需、痛點，那為什么客戶還要買？以及為什么要買我們的產(chǎn)品呢？換句話說，客戶在功能需求層面，購買我們產(chǎn)品的決策動機，不一定那么強。那我們反過來問，針對這些中低欲望需求型產(chǎn)品，我們要從哪里下手提升轉(zhuǎn)化率呢？
答案是行為體感。
行為體感舉例：波士頓交響樂團發(fā)現(xiàn)很多客戶只來聽了一次就流失了，最后發(fā)現(xiàn)原因不是產(chǎn)品不好，而是不好停車。
很多專業(yè)產(chǎn)品賣得不夠快，很多大眾產(chǎn)品賣得不夠貴，這似乎是一個典型的悖論?，F(xiàn)在不同了，都是雙向奔赴。專業(yè)產(chǎn)品拉高品牌勢能和專業(yè)地位，大眾產(chǎn)品是降維打擊和提高毛利。這兩個是同時發(fā)力的。就像藥食同源、醫(yī)學(xué)護膚、功能性食品等，都是這個原理。
當正面進攻受阻、主航道過于擁擠、主產(chǎn)品同質(zhì)化、主業(yè)進入平臺期、增長遇到天花板時，我們需要轉(zhuǎn)化視角，需要優(yōu)化運營，需要找到業(yè)績突破口。
我們這里介紹了戰(zhàn)術(shù)型第二增長曲線的三大策略：
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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