作者：狐貍愛(ài)胡扯

一、為什么要用“專一化策略”？

專一化策略，就是針對(duì)某一類群人所遇到的問(wèn)題而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。

這種策略有一個(gè)厲害的地方，就是可以讓目標(biāo)客戶產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)：這產(chǎn)品就TM是專門(mén)為我研發(fā)的！

先來(lái)舉個(gè)例子：

現(xiàn)在請(qǐng)你先回憶一下小時(shí)候上課的細(xì)節(jié)；

正常上課的時(shí)候，老師都是向著全班同學(xué)講課的，這時(shí)候你是不是會(huì)很容易走神？ 這種情況下，你接收的信息是不是少了很多？

這是因?yàn)槔蠋煹穆曇裟芰渴前l(fā)散出去的，就像你家洗澡的花灑一樣，當(dāng)水發(fā)散出去的時(shí)候，覆蓋面積大了，但是水的力量會(huì)減弱；

但是，當(dāng)你把花灑的水位調(diào)節(jié)集中到一點(diǎn)的時(shí)候，雖然水的覆蓋面積少了，但是力量集中了。

這就好比是：

老師在課堂上講課，是對(duì)著全班同學(xué)講的，老師用聲音傳播的知識(shí)散發(fā)到每個(gè)同學(xué)身上， 所以傳播能量相對(duì)弱了，如果學(xué)生稍微不專心，接收到的知識(shí)就減少了。

但是，如果老師現(xiàn)在只對(duì)著你一個(gè)人講呢？

這時(shí)候你是不是就不敢開(kāi)小差了？

同時(shí)你能接收到的知識(shí)和能量是不是也就多了？

所以，對(duì)于那些知識(shí)不過(guò)關(guān)的，上課開(kāi)小差的同學(xué)，老師是不是會(huì)選擇放學(xué)留下來(lái)給他“開(kāi)小灶”的方式補(bǔ)課？

同樣道理，

假期你給孩子找外教，或者報(bào)興趣班，選擇一對(duì)一老師教學(xué)的效果，肯定會(huì)比一個(gè)老師對(duì)幾十個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果要好很多。

這個(gè)能理解嗎？

其實(shí)在營(yíng)銷上，也是同樣的道理！

如果你對(duì)一群人賣東西，你說(shuō)我這個(gè)產(chǎn)品可以治療感冒，發(fā)燒，咳嗽，腳痛，屁股痛......

好像是萬(wàn)能藥，啥都能治，感覺(jué)覆蓋的人群非常廣，但是你的能量散發(fā)出去，減弱了。

當(dāng)用戶看到這樣的產(chǎn)品，他不知道是該感冒用，還是屁股痛的時(shí)候用？

但是如果有這樣一個(gè)產(chǎn)品，用簡(jiǎn)單的文案寫(xiě)著：能夠有效治療長(zhǎng)期久坐導(dǎo)致的屁股肌肉酸痛或脹痛......

請(qǐng)問(wèn)如果你屁股肌肉酸痛，而且又是一個(gè)每天坐十幾個(gè)小時(shí)，長(zhǎng)期久坐的辦公室工作者，看到這樣的文案有什么感覺(jué)？

是不是覺(jué)得：這個(gè)文案就是在跟我說(shuō)話！這個(gè)產(chǎn)品就是專門(mén)為我研發(fā)的！

是不是會(huì)有種莫名的親切感？

有沒(méi)有這種感覺(jué)？

現(xiàn)在這兩個(gè)產(chǎn)品擺在你面前，你是愿意購(gòu)買前者還是后者呢？

我相信大部分人會(huì)選擇后者對(duì)吧？

哪怕貴一點(diǎn)，你也更相信后者能解決你的問(wèn)題，愿意為后者買單！

這就是“專一化”策略的威力！

在現(xiàn)在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，我們更需要做一個(gè)跟客戶“一對(duì)一”服務(wù)的“專一化”的產(chǎn)品，而不是做大而全的，覆蓋面廣的產(chǎn)品。

不知道你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有？

其實(shí)，專一化策略，是“差異化”策略中的一種變異玩法。

然而，

雖然“專一化”這個(gè)名字聽(tīng)起來(lái)好像很“單一”，但其實(shí)玩法有很多種，是可以拆分成很多種維度的！

上面我講的可能有點(diǎn)枯燥，但是對(duì)于你理解“專一化”這個(gè)策略的重要性，是非常有幫助的，希望你能先理解透再繼續(xù)......

二、多維“專一化”

所謂的專一化，其實(shí)并不能簡(jiǎn)單通過(guò)字面理解成“唯一”的；

這里的專一化是多個(gè)維度的，而且可以變化和組合的。

按照慣例，接下來(lái)狐貍老師吧這個(gè)策略拆開(kāi)，碾碎，幫助你更好的理解！

1、場(chǎng)景專一化

先從場(chǎng)景專一化來(lái)看。

比如同樣是一支筆，如果你只賣筆，就跟其他品牌進(jìn)入同一個(gè)賽道競(jìng)爭(zhēng)，同質(zhì)化后，你就只能拼價(jià)格了。

但如果把這支筆打造成：考試專用筆，狀元筆，孔廟筆......

就賦予了某種意義，讓人感覺(jué)用了這支筆，在父母和孩子的內(nèi)心，考試就能被賦予能量和信心，哪怕價(jià)格一樣，肯定選有意義的，甚至貴點(diǎn)也無(wú)所謂，買的就是這種意義，為的是增加內(nèi)心的能量場(chǎng)。

大家都知道，某品牌這個(gè)“考試場(chǎng)景”專一化玩的很成功。

后面出現(xiàn)了很多“簽單”筆，“刷題”筆......

當(dāng)然這里只是舉個(gè)例子，筆這個(gè)賽道狐貍老師是不太建議碰的。

其他賽道你也可以舉一反三的用。

比如同樣是精油，你可以說(shuō)臥室專用，也可以是閱讀專用，可以是品酒專用，酒店專用，廁所專用......

就像：

l 你帶個(gè)觀音吊墜，為的是能保佑你人身平安......

l 你帶個(gè)貔貅吊墜，為的是能保佑你錢(qián)進(jìn)得多點(diǎn)，出得少點(diǎn)......

l 你車上掛個(gè)平安符，為的是能保佑你開(kāi)車平安......

l 你帶個(gè)草莓晶手串，為的是能保佑你豐收愛(ài)情......

每一種產(chǎn)品都有固定的意義，你總不會(huì)帶個(gè)“旺桃花”的手串“求財(cái)”吧？

所以，

給你的產(chǎn)品使用場(chǎng)景專一化，可以提升產(chǎn)品價(jià)值之余，還可以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異開(kāi)，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)！

2、人群專一化

專一化是多維的，除了場(chǎng)景專一化，人群也可以專一化。

比如同樣是精油：

l 你可以塑造賣點(diǎn)是失眠專用，針對(duì)的是失眠的人群；

l 也可以是空姐典藏款，是空姐圈子里很火的；

l 也可以是學(xué)霸專用款，可以讓人提神醒腦的；

l 也可以是冥想專用款，讓冥想的人快速進(jìn)入狀態(tài)；

這樣你會(huì)有多個(gè)SKU，不同的客戶就會(huì)根據(jù)自己不同的需求選擇，如果一個(gè)客戶有多種需求，自然會(huì)同時(shí)購(gòu)買多款產(chǎn)品。

比起一個(gè)款適合所有人，你顯得更專業(yè)的同時(shí)，又增加了你的SKU動(dòng)銷，何樂(lè)而不為？

同樣一個(gè)產(chǎn)品，別人主打大而全，你可以主打抓住一個(gè)人群，這樣反而可以讓你在眾多產(chǎn)品中脫穎而出。

針對(duì)某個(gè)人群的產(chǎn)品，你就是在對(duì)這個(gè)人群說(shuō)話，你的文案，圖片都能很輕松的擊中對(duì)方的內(nèi)心。

因?yàn)椴煌巳好鎸?duì)同一個(gè)需求，內(nèi)心的感受也是會(huì)完全不一樣的。

3、性別專一化

這個(gè)很容易理解，就是你這個(gè)產(chǎn)品是針對(duì)男的，還是女的，還是不男不女的......

這種玩法已經(jīng)在日化行業(yè)里，非常普遍了。

比如：男士面霜，女士面霜，男士洗發(fā)水沐浴露，女士洗發(fā)水沐浴露......

但是在其他領(lǐng)域仍然有可以發(fā)揮的空間；

特別是一些可以精細(xì)化的產(chǎn)品里面，這招幾乎很少被用到。

比如說(shuō)：針對(duì)女士的輕食餐，女士體質(zhì)調(diào)理膳食套餐，猛男咖啡......

有很多產(chǎn)品都可以做性別區(qū)分的，畢竟男人和女人的體質(zhì)是有區(qū)別的對(duì)吧。

例如針對(duì)男人設(shè)計(jì)的貔貅和女人佩戴的貔貅可以不一樣，男女品茶時(shí)候用的主人杯也可以不一樣......

其實(shí)很多產(chǎn)品都是可以做性別區(qū)分的，甚至有時(shí)候你只需要貼個(gè)標(biāo)簽不一樣，包裝不一樣，你就是針對(duì)女性的，比起男女通用型，誰(shuí)都喜歡“定制款”和“專屬款”吧？

4、其他玩法

除了上面說(shuō)到的3種，其實(shí)還有很多個(gè)維度是可以切入的。

比如：

l 身份專一化，針對(duì)白領(lǐng)的，老板的......

l 職業(yè)專一化，針對(duì)老師的，秘書(shū)的......

l 時(shí)間專一化，針對(duì)早上的，晚上的......

l 方案專一化，針對(duì)腿上的，臉上的......

l 年齡專一化，針對(duì)老人的，小孩的......

因?yàn)椴煌a(chǎn)品的屬性不同，你可以根據(jù)自己的產(chǎn)品找角度切入。

畢竟文章還是需要控制篇幅的，如果每個(gè)點(diǎn)都拆解開(kāi)來(lái)講，估計(jì)文章篇幅會(huì)很長(zhǎng)，精細(xì)化玩法在未來(lái)有機(jī)會(huì)再做詳細(xì)分享吧！

能理解這篇文章的內(nèi)容，應(yīng)該也足夠讓你從很多個(gè)維度來(lái)玩營(yíng)銷了。

其實(shí)每一類產(chǎn)品都有很多切入點(diǎn)，如果你看什么都是競(jìng)爭(zhēng)，或者覺(jué)得找不到切入點(diǎn)，那就說(shuō)明你對(duì)自己的產(chǎn)品不夠熟悉，對(duì)人群的真正需求不夠熟悉...... 

三、小彩蛋

除了我上面說(shuō)的這些玩法，還有一種策略，就是“專一化多維疊加”策略。

例如：“性別專一化”疊加“年齡專一化”。

這里又可以再切分出很多細(xì)分人群，包括：青年女性，婚后女性，中老年女性......

是不是好像疊積木一樣，是可以自由組合的？

我的所有策略和思維都是底層原理，只要你能內(nèi)化了，都是可以自由組合的，是千變?nèi)f化的......

好啦，點(diǎn)到為止！

我相信聰明的你應(yīng)該能悟出90%了，以后有機(jī)會(huì)狐貍老師再做這方面的深度拆解吧！

四、小總結(jié)

1、舍得舍得，你得舍去一部分泛客戶，才能獲得另一部分更精準(zhǔn)的客戶。

2、當(dāng)你把產(chǎn)品專一化后，可以減少客戶的選擇成本，他會(huì)把自己的身份、場(chǎng)景和需求代入，直接選擇對(duì)應(yīng)的款式，而不會(huì)糾結(jié)選哪個(gè)。

比如：

我在冥想的時(shí)候，會(huì)直接選擇輔助冥想功效的精油；

失眠的的人群，會(huì)直接選擇輔助入眠的精油，而不是糾結(jié)選擇哪個(gè)味道更好聞；

這樣就降低了大腦選擇產(chǎn)品時(shí)候的難度，巧妙的錯(cuò)開(kāi)了糾結(jié)點(diǎn)。

所謂“選擇困難癥”，其中有一大部分的原因，就來(lái)源于人的貪念。

如果一個(gè)精油你分很多種香味，客戶大腦會(huì)思考我要買哪個(gè)味道，這個(gè)也想要，那個(gè)也想要，到底要買哪個(gè)？

這時(shí)候就增加了客戶選擇的成本，最終客戶的結(jié)論大多是“我先考慮一下......”

然后過(guò)段時(shí)間就會(huì)在別家買了，或者把這件事忘了。

如果你用專一化策略，客戶大腦會(huì)思考的是：我要怎么使用？在什么場(chǎng)景用......

然后直接根據(jù)你給出的標(biāo)簽，選擇對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就行了。

因?yàn)樗?，我要冥想，不可能買失眠用的精油對(duì)吧，這不符合產(chǎn)品的使用場(chǎng)景啊......

你會(huì)把廁所專用的香薰放在房間嗎？

所以這就專一化策略的秘訣所在！

我的每篇文章都旨在為你提供靈感，拓寬思路，哪怕能對(duì)你有一點(diǎn)幫助，也能讓狐貍老師由衷的高興。

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