來(lái)源|王智遠(yuǎn)

我比較好奇海底撈這家公司。

起初，源于黃鐵鷹那本《海底撈，你學(xué)不會(huì)》?？赐曛蟀l(fā)現(xiàn)寫(xiě)的都對(duì)，的確學(xué)不會(huì)。人家賣(mài)服務(wù)，服務(wù)升華到一群人，成了文化理念，學(xué)理念怎么可能靠一本書(shū)學(xué)會(huì)。

后來(lái)好奇這家公司，是經(jīng)過(guò)前兩年黑天鵝事件，大家無(wú)法出門(mén)對(duì)線下餐飲的嚴(yán)重打擊后，這個(gè)品牌強(qiáng)勁的韌性。

來(lái)看組數(shù)據(jù)：

根據(jù)海底撈官方6年中報(bào)數(shù)據(jù)，2018年-2023年，上半年凈利潤(rùn)（包含特海國(guó)際業(yè)務(wù)）為6.46億、9.11億、-9.65億元、9453萬(wàn)元、-2.67億元、22億元。

也就說(shuō)，之前憑實(shí)力賺的錢(qián)虧完了，第六年上半年來(lái)個(gè)逆風(fēng)翻盤(pán)，一口氣又賺回來(lái)了22億。

毋庸置疑，2023年海底撈支棱起來(lái)了。這背后有許多成功因素，如：得益毛利率、人工成本優(yōu)化，給公司帶來(lái)穩(wěn)定效率提升。

然而，除這些宏觀經(jīng)營(yíng)因素外，我覺(jué)得還有一個(gè)不容忽視的地方，那就是服務(wù)的變量「營(yíng)銷(xiāo)」。

01

20世紀(jì)60年代，美國(guó)密歇根州立大學(xué)的杰羅姆·麥卡錫教授在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)》中，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)為4P營(yíng)銷(xiāo)理論（The Marketing Theory of 4Ps）。

我們不妨從它說(shuō)起。

思考下，當(dāng)一家餐飲集團(tuán)性質(zhì)的公司，店面、產(chǎn)品、價(jià)格都標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)，如何提高賺錢(qián)效率？答案是靠“翻臺(tái)率和客流量”。

什么是翻臺(tái)率？

一天、或一段飯時(shí)間內(nèi)，每個(gè)餐桌被使用的（顧客完成用餐并離開(kāi)）次數(shù)。換句話(huà)說(shuō)，它衡量一個(gè)餐廳，在特定時(shí)間內(nèi)能夠服務(wù)多少批顧客。

舉個(gè)例子：

如果一個(gè)餐廳有10個(gè)餐桌，晚餐時(shí)間（假設(shè)4個(gè)小時(shí)）內(nèi)，每張餐桌平均被兩批次人使用，那么，這個(gè)餐桌翻臺(tái)率就是2。

高翻臺(tái)率，意味著餐廳能更高效服務(wù)更多顧客，從而增加收入；那么，海底撈前幾年翻臺(tái)率多少？我們做一個(gè)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，但十分有趣的對(duì)比：

假設(shè)把海底撈某一財(cái)年翻臺(tái)率，與次年海底撈股價(jià)相比，不難發(fā)現(xiàn)，翻臺(tái)率在一定程度上，可以視為其股價(jià)的“重要指標(biāo)”。

以2018年為例，翻臺(tái)率達(dá)到5，隨后2019年，海底撈股價(jià)漲幅約為83%。進(jìn)入2019年，翻臺(tái)率略有下降至4.8，但2020年股價(jià)漲幅依然高達(dá)93%。

然而，到2020年，翻臺(tái)率下降至3.5，緊接著2021年，股價(jià)出現(xiàn)超過(guò)70%的跌幅。2021年翻臺(tái)率進(jìn)一步降至3.1，而2022年股價(jià)漲幅約為26%。

到了2022年，翻臺(tái)率維持在3.0，但在年末兩個(gè)月內(nèi)，海底撈的股價(jià)大幅上漲了92%。直至2023年初，上半年翻臺(tái)率回升至3.3，現(xiàn)在還在持續(xù)上漲。

對(duì)比數(shù)字顯眼可見(jiàn)，翻臺(tái)率上去，錢(qián)才能賺回來(lái)。你看2018年翻臺(tái)率達(dá)到5，當(dāng)年年中賺了6個(gè)億。這就引出一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：如何提高翻臺(tái)率？

你可能會(huì)說(shuō)，服務(wù)員動(dòng)作更快，點(diǎn)餐和買(mǎi)單都能迅速完成；桌椅安排得當(dāng)，無(wú)論大人孩子都能舒舒服服坐下；客人能在線預(yù)訂，免去現(xiàn)場(chǎng)等待；甚至菜做的快。

....

不過(guò)，把這些點(diǎn)子匯總起來(lái)，基本兩個(gè)關(guān)鍵：

一，吸引更多顧客來(lái)，二，讓他們用餐效率高，不拖泥帶水，形成一種循環(huán)。這樣餐廳翻臺(tái)率，才能上去。

2022年黑天鵝事件后，人們開(kāi)始多出門(mén)，散散心，但想在這時(shí)讓大家一窩蜂走進(jìn)餐廳，還是個(gè)大問(wèn)題。

張勇曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，吃火鍋時(shí)，人們很快就分不清味道好壞了，可服務(wù)好不好他們一清二楚。所以，要想吸引客戶(hù)，服務(wù)得好才行。

光琢磨服務(wù)，沒(méi)有人怎么辦？

2023年上半年，他們洞察到一個(gè)機(jī)會(huì)，全國(guó)各地演唱會(huì)一個(gè)接一個(gè)，粉絲們演唱會(huì)一結(jié)束，還想繼續(xù)熱鬧，晚上結(jié)束后飯局、打車(chē)需求比較多。

而且中國(guó)演出協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)也指出，上半年商業(yè)演出場(chǎng)次比去年同期漲5倍；觀眾數(shù)漲10倍，大型演唱會(huì)、音樂(lè)節(jié)有500多場(chǎng)，觀眾超過(guò)550萬(wàn)。

這得抓住啊。

于是，海底撈在明星演唱會(huì)結(jié)束后，弄幾十輛大巴，放明星的歌曲，幫助粉絲延續(xù)情緒價(jià)值。等待這些粉絲到達(dá)餐廳，店里又準(zhǔn)備音響、話(huà)筒、橫幅、海報(bào)，還專(zhuān)門(mén)為粉絲準(zhǔn)備狂歡區(qū)域。

這樣一來(lái)，粉絲一遍涮火鍋，一邊還能開(kāi)派對(duì)，自己也能把錢(qián)賺了，一舉三得。

02

在一個(gè)城市試點(diǎn)贏麻后，海底撈意識(shí)到提供多樣化衍生服務(wù)，能增加顧客滿(mǎn)意度，顯著提升營(yíng)業(yè)額。因此，索性怎么火怎么玩，從端午節(jié)開(kāi)始，把所有能?chē)@粉絲做的服務(wù)全打開(kāi)。

比如：

過(guò)去去吃火鍋，只看拉面表演、聽(tīng)生日快樂(lè)歌，現(xiàn)在受明星粉絲文化影響，逐漸引入一些新娛樂(lè)元素，類(lèi)似于，K-POP、擦玻璃、最近比較火的科目三。

即便愛(ài)優(yōu)騰（優(yōu)酷、愛(ài)奇藝、騰訊視頻）還沒(méi)能成功打造的內(nèi)地娛樂(lè)打歌舞臺(tái)，海底撈也開(kāi)始了嘗試。

在西安，他們注意到來(lái)這兒的游客，幾乎都要去大唐不夜城cosplay，穿上漢服，感受古風(fēng)文化拍照游玩；為讓大家方便，海底撈直接線上做起漢服租賃生意，99塊錢(qián)把照相館的活兒全包，從洗頭、妝造、DIY手鏈、做美甲，除拍攝不能代勞，其他全搞定。

在無(wú)錫，海底撈發(fā)現(xiàn)許多顧客白天工作繁忙，沒(méi)空洗頭，于是索性在店內(nèi)引入洗發(fā)服務(wù)，產(chǎn)品也不遜色，吹風(fēng)機(jī)用戴森、躺椅帶按摩功能。

還有更多細(xì)節(jié)服務(wù)，類(lèi)似情人節(jié)推出“冰封玫瑰”，消費(fèi)者可以自帶玫瑰花，門(mén)店提供透明杯與冰塊將花朵封在其中。

后來(lái)越玩越大。

根據(jù)公開(kāi)資料顯示，他們索性?xún)?nèi)部建立激勵(lì)機(jī)制，致力于滿(mǎn)足顧客各種需求，也會(huì)邀請(qǐng)一些KOL、主播、明星進(jìn)店進(jìn)行打卡。

這些創(chuàng)新服務(wù)，一方面讓海底撈在網(wǎng)絡(luò)上頻繁登上熱搜，成為各種熱門(mén)話(huà)題的中心，如“不是男模點(diǎn)不起，而是海底撈更有性?xún)r(jià)比”、“海底撈禮物暗號(hào)是什么？”等超過(guò)50個(gè)。

網(wǎng)友們紛紛評(píng)論，海底撈拼命搞錢(qián)的樣子，讓社畜看了很慚愧；這錢(qián)，該海底撈賺。

另一方面，服務(wù)變革也讓海底撈意識(shí)到，摒棄傳統(tǒng)單一服務(wù)模式，轉(zhuǎn)而采用娛樂(lè)化的方式，結(jié)合粉絲文化來(lái)服務(wù)顧客，反而更能打動(dòng)人心。

這種策略，類(lèi)似于游樂(lè)場(chǎng)用NPC的顏值和才藝吸引顧客。

也許，他們一開(kāi)始并沒(méi)有想太多，只想讓顧客玩得開(kāi)心，順便來(lái)店里吃頓飯。但結(jié)果，這種卷，卻非常有用，有分析師指出，今年下半年海底撈部分店，翻臺(tái)率達(dá)到5次以上。

問(wèn)題來(lái)了，這種業(yè)務(wù)是否合適？

現(xiàn)在越來(lái)越多服務(wù)行業(yè)開(kāi)始挖掘員工個(gè)人潛力，服務(wù)越來(lái)越創(chuàng)新，但也引起了一些爭(zhēng)議，因?yàn)榭傆?ldquo;i”型人接受不了這種高調(diào)。

有一次我跟朋友去吃飯，上菜時(shí)，朋友不知道怎么一句開(kāi)玩笑的“你不是待兩天生日嗎？”，被服務(wù)員聽(tīng)到后，搞的我惹“火”上身。

起初，送上一碗清湯面加雞蛋著實(shí)令我欣慰，沒(méi)過(guò)多久，一幫人上前唱歌，就有點(diǎn)過(guò)份了；雖然我不那么社恐，可一群人站在你面前，你還不能動(dòng)筷子，尷尬的聽(tīng)他們唱完，著實(shí)有點(diǎn)社死名場(chǎng)面。

還有一次，我去“東方名剪”剪頭。

正好趕上他們慶祝十周年，“感恩有你”的活動(dòng)。下午兩點(diǎn)時(shí)，所有工作人員突然都停下手中的活兒，開(kāi)始圍著顧客唱起了歌。

我剛剪一半，坐在那也沒(méi)法站起來(lái)，結(jié)果我的造型師也去唱歌了，一群人圍著你唱“感恩有你”，真是醉了。這種突如其來(lái)的畫(huà)風(fēng)，不知道別人感受如何，至少，在我看來(lái)是一種干擾。

03

如果從商業(yè)策略來(lái)看，海底撈執(zhí)著于拼服務(wù)，并持續(xù)踐行下去，在推動(dòng)行業(yè)服務(wù)創(chuàng)新、發(fā)展上的確有重大意義，而且增值服務(wù)，實(shí)際對(duì)經(jīng)營(yíng)范圍的縱向延伸，有助于提高品牌知名度、競(jìng)爭(zhēng)力。

比如：

美甲、慶生、擦皮鞋、以及現(xiàn)場(chǎng)舞蹈表演，都是基于對(duì)消費(fèi)者需求的深入挖掘，豐富體驗(yàn)同時(shí)還能增加銷(xiāo)售額和流量。

一家服務(wù)做好，必定對(duì)行業(yè)產(chǎn)生影響，就像九毛九集團(tuán)旗下“慫”火鍋，都在爭(zhēng)先恐后模仿。

去吃頓飯，隨處可見(jiàn)“管他幾歲、開(kāi)心萬(wàn)歲、正常人誰(shuí)來(lái)慫吃飯，還有二次元服務(wù)員到點(diǎn)整齊劃一的說(shuō)唱、蹦迪、熱舞，上一秒還在給你上菜的小哥哥，下一秒在你身邊直接化身Dancing King。

這哪是慫，這是社交牛X癥。

要是一個(gè)35歲+的人去吃，簡(jiǎn)直能革了老命，最主要的是，舞蹈成了他們火鍋獨(dú)居辨識(shí)度的文化標(biāo)簽，就像，區(qū)別于其他品牌的超級(jí)符號(hào)。

但你有沒(méi)有想過(guò)，這種對(duì)服務(wù)行業(yè)員工的高要求，尤其在海底撈這種環(huán)境下，可能會(huì)與公司某些價(jià)值觀產(chǎn)生沖突。

一方面，公司強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神和員工個(gè)人發(fā)展，但另一方面，不斷增加表演壓力、才藝展示，會(huì)排擠那些能力一般，但勤勤懇懇的員工。

服務(wù)行業(yè)，員工文化、學(xué)歷背景各異，他們主要任務(wù)是提供良好服務(wù)，而非展示才藝。若過(guò)于強(qiáng)調(diào)表演和娛樂(lè)元素，那些工作能力扎實(shí)，卻不擅長(zhǎng)表演的員工，必然會(huì)感到被邊緣化，產(chǎn)生壓力、心理負(fù)擔(dān)。

如果從客戶(hù)角度，我也有不同見(jiàn)解。

之前去海南游玩，那邊的餐飲服務(wù)、理發(fā)店從來(lái)不卷增值服務(wù)，他們卷什么？答案是「專(zhuān)業(yè)」。

類(lèi)似于，你想剪頭發(fā)，店里不會(huì)搞花里胡哨的，就幫你按摩頭部、頸部40分鐘，免費(fèi)，不推銷(xiāo)。你去吃飯，覺(jué)得滿(mǎn)意，人家直接送你一道菜，要是吃不下，人家會(huì)弄一個(gè)會(huì)員記錄，你名下有道菜，下次來(lái)了免費(fèi)吃。

想必這些才是人們所需要的。

海底撈創(chuàng)始人張勇之所以強(qiáng)調(diào)服務(wù)，核心把人當(dāng)做人來(lái)看，給予信任和尊重，先提高員工滿(mǎn)意度，自然也就有顧客滿(mǎn)意度。

貝殼左暉曾研究過(guò)海底撈的高質(zhì)量復(fù)制能力，后來(lái)，將貝殼自己的使命制定為“有尊嚴(yán)的服務(wù)者，更美好的居住”，我覺(jué)得大概是受此啟發(fā)。

在我看來(lái)，這些所謂的服務(wù)，不過(guò)是營(yíng)銷(xiāo)的偽裝。

而且是一種以情緒為核心的營(yíng)銷(xiāo)策略，無(wú)論如何，海底撈能在1年內(nèi)取得自上市以來(lái)最好的中期凈利潤(rùn)，并且下半年還能持續(xù)增長(zhǎng)，無(wú)疑證明它的做法，有可取之處。

04‍

那么，到底學(xué)什么呢？我覺(jué)得有三點(diǎn)：

1.不造勢(shì)只借勢(shì)

造勢(shì)、借勢(shì)屬于兩種不同的方法。造勢(shì)指品牌自身創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、話(huà)題或事件，以此吸引公眾眼球，這通常要投入大量廣告費(fèi)，做TVC宣傳片，風(fēng)險(xiǎn)比較高。

借勢(shì)，利用已經(jīng)存在的熱點(diǎn)、事件、流行文化來(lái)推廣自己的產(chǎn)品。這種策略不需要一個(gè)全新概念，而是掛靠在某個(gè)公眾關(guān)鍵的事物上，通過(guò)此類(lèi)現(xiàn)象關(guān)聯(lián)，使品牌獲得曝光。

一個(gè)例子是：

我記得百度早些年曾拍攝過(guò)一個(gè)洗腦廣告叫《你說(shuō)啥》。里面內(nèi)容都是老人們關(guān)注的問(wèn)題，如，腳藝人是啥、PUA是啥、U1S1這些都是啥？

網(wǎng)抑云使啥，去爬山干啥，淡黃的長(zhǎng)裙又是啥，我以為的綠茶是能喝的茶，你說(shuō)的綠茶是什么茶.....

這個(gè)都算比較流行的關(guān)鍵詞，讓人記憶猶新。不過(guò)，玩的更深層次的是蜜雪冰城。從一開(kāi)始的IP借勢(shì)雪人、到主題曲借勢(shì)兒歌《哦,蘇珊娜》，都讓消費(fèi)者形成無(wú)限循環(huán)的記憶密碼。

海底撈這一年本身，也是借了明星演唱會(huì)的勢(shì)、以及背后的社交動(dòng)力，讓自己品牌與熱點(diǎn)緊密聯(lián)系到了一起。

2.利用興趣話(huà)題

為什么要利用興趣文化，而非單一粉絲文化？因?yàn)槲矣X(jué)得，粉絲文化盡管有其價(jià)值，但其影響力已經(jīng)不如以往。雖然確實(shí)存在一些忠實(shí)粉絲會(huì)長(zhǎng)期追隨某位明星，但這類(lèi)例子畢竟少數(shù)。

興趣文化涵蓋范圍更廣，涉及生活方式、愛(ài)好、娛樂(lè)、情緒、美食、運(yùn)動(dòng)多領(lǐng)域。這些興趣點(diǎn)可以快速轉(zhuǎn)換，把人聚在一起，形成大人群共鳴。

如果你經(jīng)常刷短視頻，會(huì)發(fā)現(xiàn)許多話(huà)題能迅速引發(fā)廣泛共鳴。例如：我今年失去了什么？沒(méi)有手抓飯的人生毫無(wú)意義、公主請(qǐng)上車(chē)......

我記得有段時(shí)間東方樹(shù)葉特別火，認(rèn)真調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槟嵌螘r(shí)間很多人感到情緒低落，它剛好提供的文案，觸及到這一情緒需求，給人提供了心理補(bǔ)償，才火了起來(lái)。

3.提供一個(gè)場(chǎng)域

許多品牌都知道，利用熱門(mén)話(huà)題是話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)的一部分。

但您是否思考過(guò)，為什么盡管大平臺(tái)上每天都涌現(xiàn)出無(wú)數(shù)話(huà)題，很多品牌卻難以抓住這些熱點(diǎn)？或者，為什么有些KOL或普通人一句話(huà)就能走紅？

關(guān)鍵在營(yíng)銷(xiāo)的“閉環(huán)”。

從借勢(shì)到利用話(huà)題，最終要形成一個(gè)指令，該指令就像，我們要完成某個(gè)任務(wù)，去某個(gè)地方打個(gè)卡。

KOL、素人在平臺(tái)第一時(shí)間完成某個(gè)指令，所以他能10萬(wàn)+，而品牌呢？一般參與之后缺乏指令，使人們不清楚接下來(lái)該做什么，所以，難以引發(fā)實(shí)際的動(dòng)作。

不信你想想看，“科目三”舞蹈指令是海底撈的嗎？當(dāng)然不是，它在短視頻平臺(tái)火的，可現(xiàn)在很多人吃飯，想到科目三，為什么去海底撈呢？

因?yàn)楹５讚瞥晒⑦@一線上熱點(diǎn)轉(zhuǎn)化為線下體驗(yàn)，讓顧客在實(shí)體店中，也能感受到這種熱門(mén)文化。所以，人們才愿意去體驗(yàn)，去互動(dòng)。

就像蜜雪冰城，網(wǎng)絡(luò)上的每個(gè)動(dòng)作都在指導(dǎo)著你去參與，要么，是線下店購(gòu)買(mǎi)一樣。

這三點(diǎn)已經(jīng)成了海底撈標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，也許未來(lái)有更多熱門(mén)舞蹈、話(huà)題、梗、會(huì)成為吃火鍋的暗號(hào)，流量密碼。想想看，是不是？

總結(jié)而言

海底撈營(yíng)銷(xiāo)，你學(xué)的會(huì)。

比起科目三、公主請(qǐng)上車(chē)、百因必有果、我太難了、這一系列梗，或許品牌應(yīng)該停下來(lái)想想，現(xiàn)在的用戶(hù)是不是真變了？