來(lái)源|鯨商

馬云近日罕見(jiàn)的發(fā)言，牽動(dòng)了整個(gè)電商圈。

緣起拼多多發(fā)布2023Q3財(cái)報(bào)后，其市值已逼近阿里。阿里員工在內(nèi)網(wǎng)感慨，曾經(jīng)被群嘲的“砍一刀”，快要變成電商新大哥了。不難看出，資本把電商的增長(zhǎng)寄托到了海外，支撐拼多多市值高漲的是，正是TEMU超預(yù)期的擴(kuò)張。

馬云難得公開(kāi)發(fā)聲，祝賀了拼多多過(guò)去幾年的決策、執(zhí)行和努力，并表示AI電商時(shí)代剛剛開(kāi)始，對(duì)誰(shuí)都是機(jī)會(huì)，也是挑戰(zhàn)。

AI與電商的結(jié)合顯然是大勢(shì)所趨，于國(guó)內(nèi)B2C電商，AI應(yīng)用更像是錦上添花的經(jīng)營(yíng)工具。而在過(guò)去一直轉(zhuǎn)型困難的外貿(mào)B2B模式中，AI的應(yīng)用將一個(gè)是顛覆性的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

跨境電商狂奔，理性的海外消費(fèi)者同樣難逃“真香定律”。義烏小商品貼近生活的方方面面，在傳統(tǒng)外貿(mào)基礎(chǔ)上，AI正在加速重構(gòu)義烏市場(chǎng)。

上個(gè)月，義烏市場(chǎng)發(fā)布了全球首個(gè)商品貿(mào)易領(lǐng)域大語(yǔ)言模型以及全新升級(jí)的Chinagoods AI智創(chuàng)服務(wù)平臺(tái)（下文簡(jiǎn)稱(chēng)CG平臺(tái)），AI數(shù)字老板娘火爆出圈，能用多國(guó)語(yǔ)言提供導(dǎo)購(gòu)、找貨等服務(wù)，讓不少商家直呼“驚呆了”。

這背后更是CG平臺(tái)的角色，從撮合交易向集合服務(wù)轉(zhuǎn)變，定位為第四方服務(wù)平臺(tái)，用AI和大數(shù)據(jù)打通三方割裂的局面，改變過(guò)去傳統(tǒng)外貿(mào)鏈路長(zhǎng)、依賴(lài)人工的低效率，切入多場(chǎng)景進(jìn)行賦能，助力買(mǎi)方、賣(mài)方和平臺(tái)三方高質(zhì)量增長(zhǎng)。

正如馬云所說(shuō)AI時(shí)代已經(jīng)開(kāi)始，同樣義烏產(chǎn)業(yè)帶B2B“持久戰(zhàn)”已打響。

AI成為外貿(mào)B2B的轉(zhuǎn)折點(diǎn)

或許大家已經(jīng)忘記，B2B線(xiàn)上化才是中國(guó)電商發(fā)展的起點(diǎn)。1999年，馬云創(chuàng)建了中國(guó)黃頁(yè)，也是1688的前身，正式拉開(kāi)了中國(guó)B2B的序幕。同時(shí)期，中國(guó)制造網(wǎng)、敦煌網(wǎng)、阿里國(guó)際站等平臺(tái)遍地開(kāi)花。

在互聯(lián)網(wǎng)涌入中國(guó)的浪潮下，這些平臺(tái)崛起的一個(gè)重要基因就是外貿(mào)。讓國(guó)內(nèi)的中小商家擁有一張“電子名片”，快速在網(wǎng)絡(luò)上被海外采購(gòu)商看見(jiàn)。

但隨后，不少創(chuàng)業(yè)大佬們果斷轉(zhuǎn)身投入到B2C的電商陣營(yíng)。過(guò)去20多年的時(shí)間里，淘寶、京東等B2C平臺(tái)后來(lái)居上，風(fēng)生水起，B2B的平臺(tái)仍然處在蠻荒拓展階段。為什么先誕生的B2B平臺(tái)發(fā)展并不順利？

可以說(shuō)，前端交易和后端履約交付無(wú)法實(shí)現(xiàn)全鏈路的數(shù)字化，一直是B2B模式的痛點(diǎn)：交易-履約環(huán)節(jié)的脫節(jié)，導(dǎo)致變現(xiàn)模式單一；采購(gòu)流程復(fù)雜不透明，履約交付的難度更大。

和C端一樣，平臺(tái)本身就起到流量入口、撮合交易的角色，但B端更容易發(fā)生“跳單”的情況。這是行業(yè)共同面臨的問(wèn)題。商家和采購(gòu)商通過(guò)平臺(tái)結(jié)識(shí)，進(jìn)行咨詢(xún)達(dá)成采購(gòu)的意向后，后續(xù)完全可以在線(xiàn)下進(jìn)行。商家可以自行聯(lián)系物流公司進(jìn)行運(yùn)輸，通過(guò)企業(yè)之間的對(duì)公賬戶(hù)而不是平臺(tái)的支付進(jìn)行賬款結(jié)算。

更關(guān)鍵的是，無(wú)論是否被“跳單”，買(mǎi)賣(mài)雙方都很難在平臺(tái)上達(dá)成復(fù)購(gòu)。B2B商人之間的信任，很難通過(guò)線(xiàn)上建立，特別是外貿(mào)這種大額交易本身就依賴(lài)線(xiàn)下，特定交易習(xí)慣難以扭轉(zhuǎn)。過(guò)去線(xiàn)上更多是一種信息差的抹平，讓雙方更好的對(duì)比了解競(jìng)品。

這也導(dǎo)致純電商交易撮合的邏輯，很難出現(xiàn)一個(gè)像拼多多TEMU或SHEIN一樣，能快速崛起的現(xiàn)象級(jí)跨境平臺(tái)。

另一大現(xiàn)實(shí)原因是，企業(yè)之間的采購(gòu)本來(lái)就是薄利多銷(xiāo)的生意，傳統(tǒng)的抽傭模式侵蝕了利潤(rùn)。這就導(dǎo)致會(huì)員費(fèi)和增值服務(wù)費(fèi)一直是平臺(tái)的變現(xiàn)模式，很有局限性，無(wú)法像C端電商一樣收入呈現(xiàn)幾何式增長(zhǎng)。

年費(fèi)取決于商家對(duì)平臺(tái)的認(rèn)可程度，無(wú)法用數(shù)據(jù)衡量。很多商家無(wú)法統(tǒng)計(jì)有多少生意是通過(guò)平臺(tái)而產(chǎn)生。很多平臺(tái)一直想要改變收入的結(jié)構(gòu)。但互聯(lián)網(wǎng)的“輕模式”無(wú)法滲透到后端的履約交付環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)B2B模式仿佛陷入了“死局”。

今年以來(lái)，SHEIN、TEMU等平臺(tái)推出的“全托管模式”風(fēng)靡外貿(mào)行業(yè)，實(shí)現(xiàn)了全鏈路的數(shù)字化。廠(chǎng)商只需要提供商品，當(dāng)個(gè)“甩手掌柜”，由平臺(tái)進(jìn)行后續(xù)的曝光、履約和結(jié)算。

然而對(duì)廠(chǎng)商而言，B端向C端的轉(zhuǎn)型并非一朝一夕，目前出口仍然以B端為主。碎片化的小單的確給廠(chǎng)商帶來(lái)了生意增長(zhǎng)，但還需要傳統(tǒng)貿(mào)易的大單進(jìn)行支撐。

同時(shí)面向外需下滑的大環(huán)境，以義烏工廠(chǎng)為代表的廠(chǎng)商急需降本增效和拓展新訂單。義烏產(chǎn)業(yè)帶已經(jīng)率先開(kāi)啟變革。上線(xiàn)兩年多，CG平臺(tái)背靠義烏市場(chǎng)7.5萬(wàn)家實(shí)體商鋪資源，去年GMV高達(dá)356.76億元，同比增長(zhǎng)112%。高速增長(zhǎng)的背后是義烏已經(jīng)深入產(chǎn)業(yè)上下游進(jìn)行數(shù)字化賦能打開(kāi)了新的局面。

過(guò)去CG平臺(tái)更多是自建的思路，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)支付牌照、注資物流和倉(cāng)儲(chǔ)公司，已經(jīng)形成了一個(gè)平臺(tái)應(yīng)具備的各種基礎(chǔ)設(shè)施。通過(guò)采購(gòu)寶的履約、結(jié)匯等服務(wù)，CG平臺(tái)已經(jīng)有了沉淀交易的能力。這也倒逼外貿(mào)B2B加速線(xiàn)上化。商人對(duì)迎合新趨勢(shì)有了更深的動(dòng)力。

當(dāng)前AIGC(生成式人工智能)的發(fā)展，也在深入前端的采購(gòu)用戶(hù)分析、智能接待、智能導(dǎo)購(gòu)的應(yīng)用場(chǎng)景，正在加速對(duì)B2B全鏈路的滲透。

在B2B全鏈路數(shù)字化和產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)市場(chǎng)的趨勢(shì)下，CG平臺(tái)要從單一的服務(wù)深入到人貨場(chǎng)的各個(gè)鏈路當(dāng)中，僅憑自己的力量是薄弱的。為此，CG平臺(tái)正在致力做一個(gè)第四方服務(wù)平臺(tái)，為買(mǎi)方、賣(mài)方、合作伙伴三方進(jìn)行全鏈路的賦能。

換個(gè)姿勢(shì)，構(gòu)建“雙循環(huán)”生態(tài)

“第四方服務(wù)平臺(tái)”究竟是什么？能否解決傳統(tǒng)外貿(mào)B2B平臺(tái)的痛點(diǎn)？

先回答這一概念，其實(shí)早在物流行業(yè)已經(jīng)流行開(kāi)，是指將物流、采購(gòu)、供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)等多項(xiàng)服務(wù)整合起來(lái)，由服務(wù)商為客戶(hù)提供一站式供應(yīng)鏈管理解決方案。

而將這一概念引入到CG平臺(tái)，其不僅僅是物流，而是整合是所有的國(guó)內(nèi)外貿(mào)易、線(xiàn)上線(xiàn)下各個(gè)鏈路的服務(wù)資源，在自研產(chǎn)品基礎(chǔ)上，與合作伙伴共同打造“高德”聚合+“大眾點(diǎn)評(píng)”評(píng)價(jià)模式的第四方服務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建最懂“用戶(hù)+經(jīng)營(yíng)戶(hù)+采購(gòu)商+服務(wù)商”的生態(tài)業(yè)務(wù)，健康循環(huán)發(fā)展。

特別是“內(nèi)外貿(mào)雙循環(huán)”背景下，第四方服務(wù)平臺(tái)不僅更快響應(yīng)外貿(mào)場(chǎng)景，也滿(mǎn)足了國(guó)內(nèi)碎片化柔性供應(yīng)鏈的需求。

值得注意的是，“性?xún)r(jià)比”是今年消費(fèi)的關(guān)鍵詞之一，平臺(tái)需要拓展更多具有性?xún)r(jià)比的供給，開(kāi)始介入到產(chǎn)業(yè)帶中。

京東春曉計(jì)劃、抖音產(chǎn)業(yè)帶爆品打造計(jì)劃、1688產(chǎn)業(yè)帶“造星”計(jì)劃等，通過(guò)不同“優(yōu)待”，賦能產(chǎn)業(yè)帶商家。搶奪產(chǎn)業(yè)帶也正在成為跨境電商平臺(tái)們的不二選擇，亞馬遜推出“產(chǎn)業(yè)帶啟航十條”的扶持計(jì)劃，SHEIN、Temu等建立自有物流倉(cāng)儲(chǔ)配送體系、啟動(dòng)類(lèi)自營(yíng)全托管模式打通產(chǎn)業(yè)帶。

經(jīng)過(guò)三年的運(yùn)營(yíng)積累，CG平臺(tái)目前還處于業(yè)務(wù)的上升期，期間傳統(tǒng)貨架電商已發(fā)展到全域興趣電商，單一平臺(tái)難以承載經(jīng)營(yíng)戶(hù)的多樣需求，從年初起，義烏市場(chǎng)相繼和百度愛(ài)采購(gòu)、1688平臺(tái)攜手推出義烏小商品城數(shù)字館，與抖音、快手、京東多平臺(tái)聯(lián)動(dòng)助力經(jīng)營(yíng)戶(hù)“線(xiàn)上”賣(mài)全球。

圖源：義烏160加工網(wǎng)

回顧電商行業(yè)的誕生，實(shí)際上是技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)的成果。在平臺(tái)發(fā)展過(guò)程中，技術(shù)的不斷革新，貨架、搜索、推薦、內(nèi)容等新興模式，持續(xù)為用戶(hù)和經(jīng)營(yíng)戶(hù)帶來(lái)新體驗(yàn)，為人貨場(chǎng)的匹配提供更高效率。伴隨著Z世代消費(fèi)群體的出現(xiàn)，他們的消費(fèi)需求在性?xún)r(jià)比之余，更講究“專(zhuān)精化”、“個(gè)性化”。

新的市場(chǎng)環(huán)境需求，對(duì)經(jīng)營(yíng)戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)都有了更高要求，今年年初風(fēng)靡各界的大模型技術(shù)，悄悄融入平臺(tái)運(yùn)營(yíng)和商家經(jīng)營(yíng)當(dāng)中。義烏小商品城領(lǐng)導(dǎo)層及相關(guān)負(fù)責(zé)人從年初開(kāi)始前往“技術(shù)一線(xiàn)”，探討大模型和義烏市場(chǎng)之間的可能性，最終決定與大模型廠(chǎng)商、AI應(yīng)用服務(wù)商牽手，打造能解決經(jīng)營(yíng)戶(hù)和采購(gòu)商痛點(diǎn)需求的AI應(yīng)用產(chǎn)品。

10月22日，義烏市場(chǎng)發(fā)布了全球首個(gè)商品貿(mào)易領(lǐng)域大語(yǔ)言模型，以及全新升級(jí)的Chinagoods AI智創(chuàng)服務(wù)平臺(tái)。一個(gè)月后，CG平臺(tái)帶著3款A(yù)I產(chǎn)品亮相全球數(shù)字貿(mào)易博覽會(huì)：義烏老板娘/老板們可以熟練使用多國(guó)語(yǔ)言介紹產(chǎn)品文生視頻和數(shù)字人講解視頻等功能。

“我們集成了多家大模型廠(chǎng)商的能力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，有的大模型拿來(lái)做邏輯判斷，有的做不同內(nèi)領(lǐng)域的內(nèi)容生成，有的做交互。”義烏中國(guó)小商品城大數(shù)據(jù)有限公司CEO趙煒告訴鯨商，當(dāng)前一鍵生成商品頁(yè)詳情、數(shù)字人視頻等應(yīng)用，實(shí)際上背后是多個(gè)不同的工具嵌入其中的，讓使用者在一個(gè)應(yīng)用上享受了多個(gè)產(chǎn)品的能力。

同義烏經(jīng)營(yíng)戶(hù)一起測(cè)試部分產(chǎn)品時(shí)，部分商家向鯨商透露今年以來(lái)早有不少AI應(yīng)用服務(wù)商在推薦不同產(chǎn)品，抱著嘗新的心態(tài)不少人都購(gòu)買(mǎi)使用了。其中有商家直言：“產(chǎn)品五花八門(mén)，效果不明顯，售后也比較困難，很多人感覺(jué)被‘割韭菜’。CG平臺(tái)有義烏小商品城背書(shū)，更有安全感，尤其是產(chǎn)品集成后，比購(gòu)買(mǎi)一個(gè)個(gè)產(chǎn)品更劃算。”

在AI加持下，CG平臺(tái)的自研產(chǎn)品采購(gòu)寶也迎來(lái)全新升級(jí)，提供便捷找貨、保障交易、安全結(jié)匯、在線(xiàn)融資四大功能，打通商務(wù)、稅務(wù)、海關(guān)等部門(mén)“數(shù)據(jù)鴻溝”，訂貨單、裝箱單、報(bào)關(guān)單及結(jié)匯單線(xiàn)上“四單對(duì)碰”串聯(lián)了整個(gè)貿(mào)易閉環(huán)。

另外，犇犇外貿(mào)圈也即將上線(xiàn)，以人脈圈、資源圈、學(xué)習(xí)圈等規(guī)劃聚集外貿(mào)行業(yè)最優(yōu)質(zhì)的資源，最大限度地縮短外貿(mào)信息差，幫助經(jīng)營(yíng)戶(hù)更好的“買(mǎi)全球賣(mài)全球”。

在商貿(mào)服務(wù)之余，經(jīng)營(yíng)戶(hù)也常抱怨生活類(lèi)小程序、APP實(shí)在是太多，CG平臺(tái)為了滿(mǎn)足大家的需求，打通線(xiàn)下市場(chǎng)提供了停車(chē)、電費(fèi)繳費(fèi)等智慧服務(wù)。“福音”通要同樣少不了采購(gòu)商的，用戶(hù)可以通過(guò)平臺(tái)預(yù)訂酒店、展會(huì)、辦理簽證等。

勢(shì)在必行的“破局”行動(dòng)

第四方服務(wù)平臺(tái)的成功運(yùn)營(yíng)，未來(lái)會(huì)給采購(gòu)商、CG平臺(tái)、合作伙伴、商家?guī)?lái)全新增量。通過(guò)服務(wù)破局，達(dá)成全鏈路的數(shù)字化，把交易沉淀到自己的生態(tài)當(dāng)中。商家實(shí)現(xiàn)了降本增效和鏈路的簡(jiǎn)化，采購(gòu)商也多了一個(gè)全新的入口“一鍵采購(gòu)”，合作伙伴也能順利從生態(tài)當(dāng)中切到屬于自己的蛋糕。

平臺(tái)提供的價(jià)值可衡量，CG平臺(tái)未來(lái)也會(huì)收獲更多的交易額增長(zhǎng)。

第四方服務(wù)平臺(tái)的發(fā)展也面臨不少的挑戰(zhàn)。作為“世界超市”，義烏小商品城有7.5萬(wàn)多家商戶(hù)，成為各大平臺(tái)搶奪的主陣地；但是久而久之，能否保持雙方的平衡，是值得思考的；AI服務(wù)商的邏輯亦是如此，服務(wù)商若跨過(guò)平臺(tái)，直接和商戶(hù)對(duì)接，CG平臺(tái)將只是做“嫁衣”。

這更加考驗(yàn)平臺(tái)的整合和統(tǒng)籌能力。如何更好地實(shí)現(xiàn)供需匹配，同時(shí)為雙方實(shí)現(xiàn)降本增效。聚合了多個(gè)合作伙伴之后，如何對(duì)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)合理的應(yīng)用并對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行預(yù)測(cè)是一大難點(diǎn)。

但面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)變化，第四方服務(wù)平臺(tái)不管最后成效如何，都是必須去做的一件事。

一是市場(chǎng)需求+AI驅(qū)動(dòng)，第四方服務(wù)平臺(tái)能迎合B2B數(shù)字化的趨勢(shì)，滿(mǎn)足商家對(duì)降本增效的需求。同時(shí)也能適應(yīng)CG平臺(tái)高速增長(zhǎng)背后對(duì)服務(wù)的急速增加的需求。

二是獲取及應(yīng)用數(shù)據(jù)，形成數(shù)字資產(chǎn)。數(shù)據(jù)的積累是后續(xù)外貿(mào)智能化發(fā)展的基底，數(shù)據(jù)要素化后，能為企業(yè)提供更多服務(wù)。打破傳統(tǒng)B2B模式流程復(fù)雜，以及對(duì)人工的過(guò)度依賴(lài)。

現(xiàn)在借助AI和大數(shù)據(jù)的賦能，第四方服務(wù)平臺(tái)能夠積累履約和跟單數(shù)據(jù)，未來(lái)能夠有效預(yù)測(cè)訂單所需的物流和倉(cāng)儲(chǔ)。結(jié)匯的數(shù)據(jù)也可以實(shí)現(xiàn)信用的評(píng)級(jí)，為企業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展提供貸款服務(wù)。

未來(lái)，數(shù)字資產(chǎn)積累了不同采購(gòu)商的需求變動(dòng)趨勢(shì)，能夠幫助商家能更好的進(jìn)行產(chǎn)品的更新迭代。義烏或許能夠從渠道中長(zhǎng)出品牌，根據(jù)需求進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。

第四方服務(wù)平臺(tái)或許是B2B數(shù)字化過(guò)程中的最優(yōu)解法，貫穿產(chǎn)業(yè)上下游，實(shí)現(xiàn)義烏數(shù)智化的發(fā)展。

義烏商貿(mào)城有7.5萬(wàn)家商戶(hù)，未來(lái)第四方服務(wù)平臺(tái)通過(guò)義烏產(chǎn)業(yè)帶積累的經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)對(duì)全國(guó)其他產(chǎn)業(yè)帶產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。傳統(tǒng)的“前店后廠(chǎng)”的模式得到全新的升級(jí)。義烏也會(huì)經(jīng)歷從商貿(mào)中心到數(shù)據(jù)和服務(wù)中心的新一輪蛻變。

一場(chǎng)勢(shì)在必行的“破局”行動(dòng)正在徐徐展開(kāi)。