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來源|Hanni
轉(zhuǎn)眼又到計劃季，不少市場人面臨著預(yù)算少，ROI要求高的困境。對此，我有以下八個建議：
這幾年科技圈流行的PLG（產(chǎn)品驅(qū)動）、SLG（銷售驅(qū)動）、MLG(營銷驅(qū)動）。不少人（包括大眾、投資人、CEO、高管團隊等等）認(rèn)為PLG是最先進的商業(yè)模式。
大家深受硅谷科技領(lǐng)袖的影響，甚至認(rèn)為營銷根本沒用（浪費錢），他們認(rèn)為成功的產(chǎn)品九成靠品質(zhì)，一成靠宣傳和推銷。
但現(xiàn)實是，市場上平庸產(chǎn)品占多數(shù)，即便有最能說會道的銷售員和點石成金的市場人都未必能把生意做成，更別說只靠產(chǎn)品口碑了。（擁有卓越產(chǎn)品的企業(yè)，請忽略這一條）
在產(chǎn)品優(yōu)勢不大、差異化水平不高、價格競爭激烈的環(huán)境中，市場部對業(yè)務(wù)重要性就體現(xiàn)在能要把產(chǎn)品+服務(wù)帶給客戶的價值說清楚（到底是能簡化流程，還是可以節(jié)約成本或者是售后無憂…）并通過傳播矩陣有節(jié)奏地推向市場。
過去那種“革命性、顛覆式、引領(lǐng)技術(shù)潮流”的等華而不實的形容詞，也該接一接地氣了。
越是花錢謹(jǐn)慎的階段，客戶越想搞明白“到底能給我?guī)硎裁磧r值？”“我為啥要買？”
企業(yè)必須擺出幫客戶解決問題的態(tài)度，而不是“我的產(chǎn)品多厲害或者價格多低”。
另外，思考最大化地利用現(xiàn)有的內(nèi)容。包括照片、插圖、文案、演講視頻等，重復(fù)利用，降低創(chuàng)意成本。
聚焦在最可能買的客戶身上。
教育市場固然重要，但這是財力雄厚的大企業(yè)的責(zé)任。中小企業(yè)活下去就是對市場最大的貢獻。
市場部聯(lián)合第三方做好市場洞察，用數(shù)據(jù)說話，細分客戶畫像，針對性地基于目標(biāo)客戶營銷（ABM）。
值得一提的是，使用ABM方法和買ABM軟件是兩件事，前者是方向和思路，后者是工具。不要等到有工具了才開始嘗試。
本來預(yù)算就少，每個活動還要絞盡腦汁想新的slogan，新設(shè)計創(chuàng)意，甚至搞個花式字體…往往只感動了自己。
每個人注意力越來越稀缺，記憶的儲存時效越來越短，“記住”變得越來越難。
當(dāng)然，不是說要學(xué)習(xí)嘶吼式廣告那樣重復(fù)再重復(fù)。不是不想，是需要花很多錢。
盡量在一年中保持同一推廣主題，在不同的場合和推廣渠道都讓目標(biāo)客戶看到，加深印象。
比如我常常舉例的“量化營銷”就是一家Martech公司的年度推廣主題，在用戶大會、線上直播、社群推廣等都以“量化”為中心，慢慢地就占據(jù)了客戶的心智。
把一些零散的市場動作整合在一個主題（或者slogan)下，是投入少，回報高的營銷秘籍。就像用繩子把散落的珍珠串成了美麗的項鏈。
相比公司級的品牌重新定位，年度推廣主題市場部就能敲定，并能根據(jù)市場反饋，靈活調(diào)整。
不少企業(yè)仍然在用傳統(tǒng)的營銷方式，比如：印刷產(chǎn)品資料、搭建異形展臺、SEM投一些品類大詞、贊助一些虛頭巴腦的活動等等。
錢多的時候，怎么花都行，請隨意。
當(dāng)日子緊巴的時候，花錢需要智慧。
紙質(zhì)版公司介紹可以有，但產(chǎn)品冊子還需要嗎？技術(shù)更新這么快，還沒印完估計就過期了。
擁抱電子版吧，無論用什么形式。
展臺也是很多公司的心頭痛，花那么多錢搭的只能用一次，就算搬回來還要租倉庫放著，第二年也未必用。
利用高科技是一種思路，也可以嘗試流動型展臺。之前我在一個展會上看到某家公司雇用了一些演員，身著產(chǎn)品卡通形象的服裝，或巡場或小場地表演，讓人印象非常深刻。
SEM大家都說貴，但又不得不投。我粗略研究了下，發(fā)現(xiàn)不少公司還在投大詞，比如“人力資源管理系統(tǒng)”。這樣的詞競價者太多了，當(dāng)然很貴。
我們換個思路，如果費用少了，是不是在自然搜索SEO上下點功夫，或者試試其他的搜索渠道？比如小紅書、微信搜索、視頻搜索或者AI類交互問答？
贊助活動更是要小心，就算沒遇到騙子，也要看看規(guī)模是否真如主辦方講的那樣? 過去演講嘉賓或參會者級別如何...
買獎啥的，真是費錢又沒用。
積極借助生態(tài)合作伙伴和第三方的力量。
比如產(chǎn)業(yè)鏈上游有沒有一些財大氣粗的公司可以合作？同行之間對某行業(yè)優(yōu)勢互補？有沒有可能聯(lián)合客戶、代理一起開拓市場？
過去講合作共贏，大家可能覺得太虛，當(dāng)下產(chǎn)業(yè)協(xié)同也許是個不得不的選項。
科技公司的粉絲和開發(fā)者群體不可忽視，他們是品牌的傳播大使。多點傾聽他們的聲音，鼓勵他們參與產(chǎn)品共創(chuàng)，會節(jié)約大量推廣及公關(guān)費用。
市場部嘗試使用外包資源來節(jié)約時間和人力成本。比如雇傭資歷和價格都適合的自由職業(yè)者作為服務(wù)方。在設(shè)計、文案、推廣策略、市場執(zhí)行上，專業(yè)人士的效率都更高一些。
不過，對于一些長期依賴乙方的甲方來說，反倒是自己多點動手。比如產(chǎn)品內(nèi)容優(yōu)化、數(shù)字營銷效果跟進、合作伙伴的賦能等。
花了大價錢和精力找來的客戶是不是可以再次喚醒？有些客戶那時候沒有需求，現(xiàn)在說不定時機到了；有些客戶跳槽到新公司了，正好要采購...
但盤活不意味著找到聯(lián)系電話就一通電話騷擾。如果這樣，也許就永遠失去這個客戶了。
再次建立聯(lián)系，逐步開展互動，真誠展示產(chǎn)品和技術(shù)新進展以及客戶使用案例等。
另外，即便是之前聯(lián)系過的客戶，也要做客戶的畫像、細分需求…沒有做好分析之前，不要貿(mào)然行動。
這個過程需要和一線銷售緊密配合，避免幫倒忙。比如在不了解情況下貿(mào)然聯(lián)系了準(zhǔn)備簽約的客戶...
最近閱讀《營銷計劃全流程執(zhí)行手冊》作者說：“越是預(yù)算緊，于是要按時向供應(yīng)商付款。按時支付不僅可以避免繳納違約金，還能給對方一個好印象，未來合作中更好的服務(wù)和更公平的價格。”
對此我深有感觸，甲方對乙方越尊重，在困難的時候乙方越幫忙。預(yù)算少的時候正是見人品的時候。
說了這些，僅僅是基于我對少量企業(yè)的觀察所得，不具有普適性，更不全面，僅供參考。
不過，我很肯定的是，大環(huán)境變了，按過去的思路，或者照搬別人的經(jīng)驗做品牌營銷肯定不行。
從這個角度看，積極學(xué)習(xí)和思考，遠比埋頭苦干更重要。
共勉。
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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