文：向善財經(jīng)

相比于有著十年IPO經(jīng)驗，但至今卻仍無上市希望的八馬茶業(yè)來說，瀾滄古茶無疑是幸運(yùn)的。

從2020年6月首次提出IPO申請，到今年12月22日正式登陸港股市場，瀾滄古茶的上市之路只有短短的三年，但卻打破了過去十余年時間里資本市場不添新茶的魔咒。

所以在業(yè)內(nèi)看來，瀾滄古茶的成功上市，也標(biāo)志著中國茶行業(yè)正式邁入品牌化、資本化、規(guī)?；臅r代，是具有里程碑意義的。

然而有意思的是，與整個茶葉行業(yè)的振奮相比，更客觀理性的資本市場卻沒有想象中的那么激動，相反，上市當(dāng)天，瀾滄古茶就被投資者們潑了一盆冷水，直接從開盤的10.7港元，大幅下滑18.69%至收盤的8.7港元，徹底跌破了發(fā)行價。

這就說明，投資者們對瀾滄古茶和傳統(tǒng)茶企們的模式邏輯，實際上可能還是有疑問的……

上市即“破發(fā)”背后，藏著瀾滄古茶的內(nèi)憂外患

大家都知道，資本市場有賴以立身的“三碗面”：基本面、資金面和情緒面。

其中，資金面和情緒面附著于基本面，雖遠(yuǎn)必至。

因此，想要探尋瀾滄古茶上市即破發(fā)的背后投資者邏輯，還是要回到最基本的業(yè)績層面來看。

對此，向善財經(jīng)選擇從成長盈利能力、資產(chǎn)財務(wù)風(fēng)險和外部市場競爭三方面切入：

一是最基礎(chǔ)的成長和盈利能力方面，招股書顯示，2020年至今年上半年，瀾滄古茶的總營收分別為4.05億元、5.59億元、4.63億元和2.32億元；凈利潤分別為1.23億元、1.29億元、0.7億元和0.24億元。

可以明顯看到，在2022年，瀾滄古茶出現(xiàn)了不同程度的營收凈利下滑。特別是凈利潤，在2022年營收規(guī)模比2020年多了5800萬元的基礎(chǔ)上，其凈利潤規(guī)模卻被近乎腰斬。而到了今年上半年，雖然其營收同比增速由負(fù)轉(zhuǎn)正，但也僅為1.65%，而歸母凈利潤卻依然同比大幅下滑21.16%。

這背后對應(yīng)的是，瀾滄古茶凈利率的持續(xù)下滑。2020年—今年上半年，瀾滄古茶的凈利率分別為30.3%、23.1%、15.2%和10.16%，三年縮水一多半。

那么凈利率的下滑，究竟是對應(yīng)的、代表產(chǎn)品市場競爭力的毛利率出現(xiàn)了問題？還是費(fèi)用端加大投入所致呢？

從招股書來看，2020至2022年，瀾滄古茶的毛利率分別為70.4%、65.9%和65.9%，確實出現(xiàn)了明顯的下滑。不過好一點(diǎn)的是，瀾滄古茶對此表示，毛利率的下滑主要源于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，公司在近兩年推出了較多普洱生茶產(chǎn)品，其毛利率普遍低于普洱熟茶產(chǎn)品。

事實也確實如此，在瀾滄古茶營收支柱的1966系列中，普洱熟茶的毛利率常年維持在74%以上，生茶的毛利率則是在60%以上。與此同時，1966系列中的生茶營收占比從2020年23%增長至2022年的24.6%，而熟茶營收占比卻從50.6%驟降至38.5%。

再加上同期，瀾滄古茶的營銷與行政開支費(fèi)用又分別從0.87億元、0.56億元上漲至1.36億元、0.78億元。

層層因素影響下，最終，瀾滄古茶的盈利能力承受了巨大壓力。

只不過瀾滄古茶主動調(diào)低高毛利產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，且費(fèi)用端加大投入也沒能換來營收的持續(xù)高漲，這究竟是疫情所致的短期低迷，還是戰(zhàn)略失誤，又或者是賣不動的長期成長問題呢？恐怕還有待觀察。

二是財務(wù)風(fēng)險指標(biāo)方面，從整體來看，瀾滄古茶40%左右的資產(chǎn)負(fù)債率并不算高，甚至還遠(yuǎn)低于八馬茶業(yè)，算是個不錯的亮點(diǎn)。

不過深入來看，在2022年瀾滄古茶14億元的“總資產(chǎn)”中，“存貨”就達(dá)到了7.84億元，今年上半年則是更進(jìn)一步地達(dá)到了8.35億元，占據(jù)了半壁江山。雖然和其他茶不同，普洱茶有點(diǎn)像白酒，具有越陳越香、價值越陳越貴的特性。所以即便短期賣不掉，卻也能夠長久保存，坐等升值。

但問題是，公司實際經(jīng)營并不能只看未來，不顧現(xiàn)在。茶葉存貨的居高不下，會直接加劇茶企短期資金周轉(zhuǎn)的壓力，進(jìn)而影響到資金的流動性以及長期市場擴(kuò)張的前進(jìn)步伐。更不用說，現(xiàn)在瀾滄古茶的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)已經(jīng)從2020年的1345天，增長至2022年的1617天和今年上半年的1588天，賣出一份茶葉至少需要4年半的時間。

或許正因如此，瀾滄古茶的借款規(guī)模在近年來不斷升高，今年上半年僅“流動負(fù)債”項目里的借款金額就已經(jīng)達(dá)到了1.12億元，遠(yuǎn)高于同期瀾滄古茶“現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物”的6565萬元規(guī)模。

第三點(diǎn)則是外部市場競爭方面。這一點(diǎn)之所以拎出來講，主要是因為瀾滄古茶并不是普洱茶市場絕對的頭部品牌，相反，據(jù)此前招股書顯示，在2021年中國五大普洱茶公司的普洱茶產(chǎn)品收益排名中，瀾滄古茶排名第二，市占率為2.8%。但是在最新一版的招股書中，瀾滄古茶卻又表示，按2022年普洱茶產(chǎn)品產(chǎn)生的收益計算，公司是中國第三大普洱茶公司，市占率為2.4%，這足以說明瀾滄古茶面臨的外部市場競爭壓力。

事實上，中國茶葉市場的整體特點(diǎn)就是“大行業(yè)，小公司”，即便是具體到普洱茶細(xì)分品類來看，2021就共有超過700位品牌玩家參與瓜分市場。雖然有數(shù)據(jù)預(yù)測，普洱茶的市場規(guī)模將從2021年的185億元增加到2026年的311億元，但是在參與者人滿為患的情況下，未來品牌想要實現(xiàn)“強(qiáng)者愈強(qiáng)”，恐怕還是離不開茶企間的內(nèi)卷競爭。

所以，瀾滄古茶也坦言，如果行業(yè)龍頭繼續(xù)快速擴(kuò)大其門店網(wǎng)絡(luò)從而獲得更多市場份額，普洱茶市場可能飽和，或?qū)镜匿N售、經(jīng)營業(yè)績和財務(wù)狀況造成不利影響……

從玩茶到玩標(biāo)準(zhǔn)，瀾滄古茶們何時才能迎來估值釋放？

再回頭來看，為什么過去無論是A股還是港股都難見傳統(tǒng)茶企上市？為什么即便現(xiàn)在瀾滄古茶順利登陸資本市場了，但卻又出現(xiàn)了上市即破發(fā)？

在向善財經(jīng)看來，這兩個問題，其實都指向了中國傳統(tǒng)茶企們長久面臨的“做茶還是做標(biāo)準(zhǔn)”的取舍困境。

大家都知道，茶葉非標(biāo)品屬性強(qiáng)是中國茶業(yè)市場標(biāo)準(zhǔn)化難的關(guān)鍵所在，主要體現(xiàn)在兩方面：

一是生產(chǎn)種植端的產(chǎn)地非標(biāo)。茶葉作為小農(nóng)經(jīng)濟(jì)作物需要高山和丘陵種植，生產(chǎn)機(jī)械化程度低，生產(chǎn)效率難以提升。而且茶葉的品質(zhì)、產(chǎn)量還會受到氣候、茶樹的年份等各種影響，幾乎無法擺脫靠天吃飯的限制，這是種植端的客觀因素。

然而，傳統(tǒng)茶企們不僅沒有改善這種生產(chǎn)非標(biāo)的現(xiàn)狀，反而將其進(jìn)一步放大了。比如一杯綠茶，如果產(chǎn)地源自西湖龍井核心產(chǎn)區(qū)，其價格就要比普通綠茶高上一籌。而在采摘時節(jié)上，這杯龍井茶又有“雨前是上品，明前是珍品”的區(qū)分說法。同時還有制作工藝和成品茶葉的品相都能決定一杯茶的最終定價是幾十塊，還是幾萬塊。

從邏輯思路上來看，用一種產(chǎn)地的稀缺性去證明另一種品牌或產(chǎn)品的稀缺性，這像不像是“離了茅臺鎮(zhèn)，釀不出茅臺酒”的茅臺高端化玩法？

二是加工制作端的技術(shù)非標(biāo)，準(zhǔn)確來說是制茶大師非標(biāo)。無論是瀾滄古茶還是八馬茶業(yè)的品牌背后，都有一個制茶大師的故事。這同樣和白酒喜歡邀請大師勾調(diào)名酒的玩法頗為相似。

但不同的是，白酒大師在勾調(diào)制定完標(biāo)準(zhǔn)，后來者嚴(yán)格遵循即可，無所謂大師親手釀酒。而制茶則講究的是一個千人千面，在茶葉的搖青、包揉和烘干階段，不同手法技藝帶來的最終效果也各有不同。

不過有意思的是，隨著以“大師作”為代表的小罐茶經(jīng)營數(shù)據(jù)的披露，被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)就算炒茶大師24小時連軸轉(zhuǎn)也不可能撐起銷量后，現(xiàn)在的制茶大師就和白酒大師們一樣，更多是為品牌的品質(zhì)信用背書，而不是真的親自炒制“大師作”茶葉。

所以從客觀來講，茶葉和白酒的產(chǎn)品市場玩法背景是相似的。

但遺憾的是，或許是為了追求非標(biāo)品帶來的超高毛利率和溢價空間，大部分傳統(tǒng)茶企們依然選擇了拿著“茶葉”去找價值價格的“標(biāo)準(zhǔn)”。其實這就回答了，為什么七萬家茶企敵不過一個立頓？因為“以茶找標(biāo)準(zhǔn)”的思路玩法注定了品牌只能走小而美的路線，很難借此做大規(guī)模，就更不用提上市了。

所以，現(xiàn)在傳統(tǒng)茶企們多是從高端系列切入，打造品牌調(diào)性，然后推出一個或多個大眾茶葉系列來做大市場規(guī)模，瀾滄古茶的1966和“茶媽媽”恐怕皆是如此。

不過據(jù)天眼查APP數(shù)據(jù)顯示，大眾茶葉的市場基數(shù)要遠(yuǎn)大于高端茶葉，而一旦高端的“1966”跟不上“茶媽媽”營收增長，毛利率就難免要跌落下來……

如此看來，茶葉標(biāo)準(zhǔn)化似乎是個無解的難題？

其實不然。從客觀來講，白酒和茶葉一樣，都有著濃香、醬香、清香和兼香等多品類劃分，如果想要制定出一個滿足所有人口味的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，同樣是不可能的。所以白酒選擇了一個既能保留品質(zhì)個性化，又能打破這種銷售層面非標(biāo)局限的破局點(diǎn)，也就是制定價格標(biāo)準(zhǔn)、價格帶，拿著價格標(biāo)準(zhǔn)去找酒。

于是乎，無論是四川的酒，還是貴州茅臺鎮(zhèn)又或者是山西杏花村的酒；無論是濃香、醬香還是清香；無論是12987還是其他釀造工藝方法，站穩(wěn)1000元價格帶以上，就是高端酒，500—800元就是次高端酒，300—500元就是中高端酒，剩下的就是中低端酒。

白酒市場的標(biāo)準(zhǔn)化由此確立。

如此來看，小罐茶似乎已經(jīng)中國茶葉行業(yè)打了個“價格標(biāo)準(zhǔn)化”的樣。

小罐茶的商業(yè)邏輯是什么？就是拿著“標(biāo)準(zhǔn)”去找茶。即先設(shè)立“大師作”的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一產(chǎn)品定價，然后再去找符合標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)好茶。整體更加偏向于大眾化、工廠化的快消品邏輯。

在這一過程中，小罐茶們幾乎不需要直接讓消費(fèi)者記住小罐茶產(chǎn)品經(jīng)歷了多少道篩選炒制、原料茶葉有多好，而只需要讓這一價格標(biāo)準(zhǔn)深入人心即可。

相比之下，傳統(tǒng)茶企們既需要證明茶葉品質(zhì)的好壞，又需要自證價值價格標(biāo)準(zhǔn)的合理性，這等于是既當(dāng)運(yùn)動員又到裁判員，消費(fèi)者又如何能接受和認(rèn)可呢？

所以即便現(xiàn)在瀾滄古茶上市了，但投資者們最期待的標(biāo)準(zhǔn)化難題卻似乎依然沒有解決，那么相應(yīng)的估值想象力就必然會被市場持續(xù)壓制，再加上今年上半年營收、利潤增長乏力的業(yè)績佐證，資本市場對瀾滄古茶用腳投票也就在所難免了。

換句話說，對瀾滄古茶和整個茶葉行業(yè)而言，上市絕不是終點(diǎn)，而是直面市場標(biāo)準(zhǔn)化難題的起點(diǎn)。瀾滄古茶未來應(yīng)該思考和決斷的是，究竟是放下身段做“標(biāo)準(zhǔn)茶”，還是繼續(xù)曲高和寡地做“個性茶”……

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