一邊是想給自己“加點年終獎”的打工人，一邊是年末“撿漏”置辦年貨的買家，雙方各取所需。在其中扮演重要角色的閑魚，也直接在年底放了個大招，在大廠云集的杭州開出了一家線下二手商店，給各路打工人和買家提供了個線下交易場所：不是線上下單害怕被騙，而是線下看實物直接下單更有“性價比”。

這家實體店堪稱閑魚的線下鏡像版，不回收，不賺差價，而是做中介，賣咖啡，立志成為周邊2公里的社區(qū)CBD。

消費降級的2023年，二手電商競爭逐漸白熱化，作為二手電商巨頭之一的閑魚，成了阿里“全村的希望”。

閑魚循環(huán)商店的門頭

閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和愛回收背后，是阿里、騰訊和京東的流量爭奪戰(zhàn)，就連抖音電商，也在2022年入場“攪局”，瞄準(zhǔn)了二手電商生意。

而今，線上流量爭奪戰(zhàn)接近尾聲，各路玩家也開始尋求新突破口。

在2024年年初開出線下全品類實體店，是閑魚選擇的破局之道，一邊攢人氣，一邊賺錢。但二手電商想做線下生意并不是件容易事，2019年就開出線下實體店的多抓魚，在2023年7月關(guān)閉了其在北京的最后一家線下門店，僅剩上海的多抓魚循環(huán)商店，和2023年底新開出的二手服裝店幸存。

從線上游到線下的這條“閑魚”，能否用線下實體店突圍，分到更多蛋糕，還是個未知數(shù)。

01.開業(yè)當(dāng)天，“爆單了”

“沒想到生意會這么好。”

1月28日，閑魚循環(huán)商店開業(yè)即“爆單”。

店員表示，到店的人數(shù)超出了預(yù)想，“下午有段時間店里幾乎沒地方能站了”。門店朋友圈顯示，開業(yè)第一天就收到了300多件寄賣的閑置商品。

人氣旺盛，一是因為選址，二是閑魚本身自帶流量。

閑魚循環(huán)商店所在的絲聯(lián)166文創(chuàng)園，由原杭州絲綢印染聯(lián)合廠改造而來，位于大運河河畔，周邊匯聚了多個居民區(qū)。整條街上，最為矚目的就是閑魚循環(huán)商店的門頭，整體用著閑魚標(biāo)志性的黃色，邊上小字注明“寄賣/二手/咖啡”，門口擺放著幾張露營椅供顧客休息。

到店的不少顧客都使用過閑魚APP，寄賣商品的七七表示自己日常會在閑魚出售閑置物品，“有些東西需要眼見為實，我就想著放到店里來試試”。

店內(nèi)咖啡價目表

店內(nèi)整體面積不算大，商品種類卻不少，還售賣著咖啡。美式12元，拿鐵15元，比周邊幾家咖啡店定價低了8—12元，店員表示咖啡豆是自主拼配的，烘豆也由門店完成，一定程度上降低了成本。

一樓最前側(cè)的架子擺放了各類潮玩盲盒和玩偶，另一邊放著輕奢包包，往里走是數(shù)碼產(chǎn)品、戶外裝備和二手服裝等。

樓梯轉(zhuǎn)角處，是一排書和一輛捷安特的山地車，上到二樓是各種廚房用品、家居百貨等，三樓主要售賣圖書音像，同時提供休息區(qū)域。

我們以顧客的身份詢問店員如何寄賣，店員表示，目前需要寄賣者先送貨到店掃碼記錄，由門店估價，寄賣者在閑魚APP內(nèi)確認后門店再上架寄賣。

估價由門店員工根據(jù)近期閑魚平臺內(nèi)同類商品定價、成交價來計算。確認寄賣后有一個月售賣期，如果一直沒有售賣出去，門店會詢問是否愿意降價清倉，不愿意清倉會退還，愿意的話會進入一個月的清倉期，如果清倉后依舊沒有賣出去，門店還會詢問顧客是收回商品或公益捐贈。

出售成功后，閑魚會根據(jù)定價收取10%—30%的服務(wù)費，如果沒有出售成功，則不收取費用。

收銀臺公開的服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)

目前，閑魚線下循環(huán)商店的定位在“全品類”上，除了部分閑魚線上規(guī)定不可售賣的商品，其他商品都可以在門店寄賣。

門店還有信息欄板塊，主要展示大型商品信息，已經(jīng)有賣家“上架”了一款二手健身器材，原價1999元，現(xiàn)價660元，支持上門自提，店員表示，“租房和兼職信息也可以發(fā)布在上面，如果你有什么想要變現(xiàn)、交換的技能也可以發(fā)布”。

目前看來，閑魚循環(huán)商店更像是一個撮合周邊交易信息的平臺，也被一些顧客和網(wǎng)友認為像是以前的“格子鋪”，這和它本身的定位有關(guān)。

閑魚官方推文顯示，閑魚循環(huán)商店以社區(qū)店形式為主，服務(wù)社區(qū)周邊兩公里乃至本地同城的消費者，“把店開到了家門口”。

02.比起商店，更像“中介”

二手電商開線下實體店，并不算新鮮事。

位于北京三里屯的多抓魚循環(huán)商店

與閑魚循環(huán)商店名字相似的，是多抓魚循環(huán)商店。2017年成立于北京的多抓魚，早期在線上主營二手圖書，2019年就開出第一家線下實體店。同樣是2019年，閑魚和回收寶合作開出閑魚小站線下實體店。

2019年，中國消費市場一邊分級，一邊升級。

一方面，消費者追求個性化、多樣化，開始分出不同層級；另一方面，分級后的消費者，又處于消費升級之中。這一趨勢下，汰換、閑置商品增多，二手經(jīng)濟逐漸崛起：申萬宏源發(fā)布的報告顯示，2019 年中國閑置市場規(guī)模達8834億元，同比增長19%。

這一時期，二手電商平臺布局線下實體店，看準(zhǔn)的是“攢人氣”和營造聲勢，這從多抓魚循環(huán)商店、閑魚小站的選址和經(jīng)營品類中看出。

多抓魚循環(huán)商店主打C2B2C模式，先收購再售賣，瞄準(zhǔn)的也是二手書、消費電子和二手服飾三大品類，這是多抓魚線上平臺的主營品類。閑魚小站主要回收二手數(shù)碼電子產(chǎn)品和奢侈品。

早期的多抓魚循環(huán)商店開設(shè)在大望路文化園區(qū)內(nèi)，接近公司，但隨后的門店開設(shè)在北京三里屯機電院、上海安福路。兩個位置都是知名的“網(wǎng)紅地段”，人流量龐大。據(jù)36氪的2019年消息顯示，閑魚小站主要開設(shè)在北京、上海、廣州等10個城市的商圈中，同樣是人流密集的區(qū)域。

但2020年疫情暴發(fā)后，消費逐漸轉(zhuǎn)為降級，在不確定的經(jīng)濟環(huán)境中，節(jié)省成了消費者的主題詞，相對的就是二手電商發(fā)展迅速。

網(wǎng)經(jīng)社旗下“電數(shù)寶”數(shù)據(jù)顯示，2022年二手電商交易規(guī)模達4802.04億元，同比增長20%，而到了2023年年底，二手電商交易規(guī)模大約為5486.5億元，同比增速約為14.25%。

消費者勒緊褲腰帶過日子，二手電商平臺在布局線下實體店時也開始精打細算。

多抓魚關(guān)閉北京最后一家實體店

在關(guān)閉了4家位于北京的線下實體店后，多抓魚于2023年12月在上海虹橋站附近開出一家二手服裝店，這個地段的租金要比安福路更低，而服裝品類的消費頻次也更高。

閑魚在2023年和回收寶推出的閑魚寶盒，把門店開在了居民區(qū)、商圈附近，并且在電子產(chǎn)品回收外還新增了寄售服務(wù)，提供電子產(chǎn)品維修護理等。一邊攢人氣，一邊“賺錢”。

最近開出的閑魚循環(huán)商店，則主營寄售服務(wù)。雖然選址在絲聯(lián)166文創(chuàng)園，但距離商圈較遠，更接近居民區(qū)，店員也表示，選址在此是因為“性價比”——店員沒有透露具體租金，但安居客顯示，距離其300米左右的一家248平方米的餐飲商鋪，月租金為1.8萬元。

閑魚循環(huán)商店內(nèi)的部分商品

同時，相比于主營1—3個品類的其他二手電商實體店，閑魚循環(huán)商店一開始就定位在全品類，商品種類也比較豐富，價格從個位數(shù)到四位數(shù)不等，并且提供了信息整合、咨詢等服務(wù)，還售賣咖啡，提供了休息區(qū)域，算是一個小型的社區(qū)CBD，開業(yè)當(dāng)天，就有眾多周邊社區(qū)的居民前來店中“尋寶”。

03.二手電商，開啟線下肉搏戰(zhàn)

2023年，閑魚升級為淘天集團一級業(yè)務(wù)。在2024財年第二季度（對應(yīng)自然年為2023年Q3）財報的電話會上，阿里新任CEO吳泳銘表示，閑魚同1688、釘釘、夸克，一并成為戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

與之相對的，是閑魚在2023年的頻頻動作。

先是進行了全方位產(chǎn)品升級和戰(zhàn)略升級，推出“魚力值”這個新的信任與服務(wù)體系保障交易，又上線“海鮮市場”，升級“會玩社區(qū)”，做起社交。

隨后，閑魚針對平臺內(nèi)部分賣家收取軟件服務(wù)費，還下場做“幫賣”服務(wù)—賣家提交訂單后，閑魚平臺工作人員上門質(zhì)檢估價，賣家確認后由閑魚推廣賣出。在這一過程中，閑魚會向賣家收取一定的服務(wù)費，比例為成交價的7.9%、單筆199元封頂。

在互聯(lián)網(wǎng)流量見頂?shù)慕裉?，閑魚伴隨著二手電商發(fā)展快速崛起，成為了阿里“全村的希望”。

阿里巴巴2024財年第二季度財報首次披露了閑魚的相關(guān)數(shù)據(jù)：2023年9月，閑魚DAU（日均活躍用戶數(shù)）同比增超20%。

閑魚將流量導(dǎo)向阿里其他平臺

閑魚的增長，可以為淘寶、天貓和菜鳥等產(chǎn)品導(dǎo)流。在閑魚搜索寶貝時，會出現(xiàn)部分來自淘寶、天貓平臺的商品，閑魚幣的機制，也在將閑魚的流量導(dǎo)向阿里其他平臺。

把全品類實體店開到居民區(qū)附近，閑魚也有著自己的算盤。

抖音在2022年入局二手電商，二手電商中的巨頭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和愛回收，背后則站著騰訊、京東兩大互聯(lián)網(wǎng)巨頭。同時，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和愛回收都已經(jīng)布局線下實體站點，主營電子數(shù)碼產(chǎn)品回收。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和愛回收的線下門店

即便DAU增長亮眼，閑魚面對的競爭壓力依舊不小。閑魚品牌負責(zé)人祁舒婭曾表示，閑魚的活躍用戶中有超過43%的是95后。

挑起阿里“大梁”的閑魚，需要吸引不同年齡圈層的用戶，開設(shè)線下社區(qū)店，正是為了尋求破局之道。

二手經(jīng)濟線上競爭激烈，線下卻有些更為廣闊的市場，并且依舊有存量能夠挖掘?！?021中國閑置二手交易碳減排報告》顯示，2020年，中國二手消費市場規(guī)模已經(jīng)超過萬億元，預(yù)計2025年，中國閑置物品交易規(guī)模將突破3萬億元。

閑魚循環(huán)商店，一邊用全品類、寄賣的“中介”定位和平價咖啡吸引多個年齡層的用戶，實現(xiàn)破圈；另一邊和閑魚APP結(jié)合，將線下流量導(dǎo)向線上，為閑魚尋求更多增量。

閑魚線下寄賣結(jié)合了線上APP

更重要的是，線下實體店，在某種程度上解決了二手電商一直存在的“信任問題”，甚至能促成交易轉(zhuǎn)化。

二手電商中的商品基本都可以歸為“非標(biāo)品”，如何確認成色，如何定價是一大問題。閑魚循環(huán)商店正好解決了這一問題，平臺官方確定成色、做估價，提供了交易保障，線下實體店也讓眾多商品“看得見摸得著”。

但二手電商到線下開實體店，并不是件簡單事。

此前的多抓魚，屢屢陷入“割韭菜”爭議?！稌r代財經(jīng)》報道，多抓魚以每件14元的價格回收用戶的兩件名牌風(fēng)衣，隨后以999元一件的價格出售，遭到用戶質(zhì)疑。

用戶反饋多抓魚回收價與售價差距大

閑魚線下循環(huán)商店作為“中介”，主要收取服務(wù)費，避免“中間商賺差價”，但估價環(huán)節(jié)也可能存在爭議。

一位消費者表示，閑魚線下循環(huán)商店部分專輯的標(biāo)價，比閑魚線上甚至天貓的定價還高，“沖著二手比較便宜來買的，這樣不如在線上淘”。

同時，實體店重投入，對電商來說不是一件容易事。

“一條”創(chuàng)始人徐滬生曾在媒體采訪時表示，開設(shè)線下門店，選址、設(shè)計、施工、陳列、庫存管理、店員招聘培訓(xùn)，都要從頭學(xué)起。

閑魚循環(huán)商店開業(yè)第一天就有300多件寄賣商品，但門店面積卻不算大。我們詢問店員之后如果有更多商品，如何處理倉儲等問題時，店員也表示暫時不清楚。

同時，店內(nèi)二手商品有著“不退不換”的特殊性，但在買單時，店員卻沒有向全部消費者明確這一點，之后的售后環(huán)節(jié)也會是一個問題。

最為重要的，就是如何平衡房租，或者實現(xiàn)盈利。

多抓魚在2023年7月關(guān)閉了在北京的最后一家線下門店，創(chuàng)始人“貓助”直言：“就是合約到期，租金沒談攏。”多抓魚官方也表示，“掙的錢全部交了房租”。

相比之下，全品類的閑魚循環(huán)商店，目前主要收入來源就是服務(wù)費和售賣咖啡，想要用這部分收入撐起租金，需要實現(xiàn)到店顧客較高頻次的消費，能否實現(xiàn)良性經(jīng)營還是一個未知數(shù)。

做線下實體店，是閑魚的破局之路，但也是一場難打的硬仗。