文 / 八真

1月26日，用友網(wǎng)絡(luò)發(fā)布2023年業(yè)績預(yù)告。報告期內(nèi)，公司預(yù)計總營收、現(xiàn)金收款收入、合同簽約金額、企業(yè)客戶業(yè)務(wù)收入均實現(xiàn)正向增長，分別同增5%~6%、超過10%、超過17%、7%~8%，中型企業(yè)和小微企業(yè)客戶業(yè)務(wù)收入亦預(yù)計實現(xiàn)較高增長。

種種跡象顯示，經(jīng)過過去三年埋頭研發(fā)、苦練技術(shù)、重塑筋骨的蓄勢，用友正以全新面貌，全新啟程。節(jié)點財經(jīng)嘗試從產(chǎn)品、業(yè)績、組織三個方面，解析用友2024年的強預(yù)期。

產(chǎn)品側(cè)：BIP升維，引領(lǐng)“新質(zhì)生產(chǎn)力”

最近一段時間，“新質(zhì)生產(chǎn)力”作為頂層給出的“風(fēng)向標(biāo)”，受到高度關(guān)注。

所謂“新質(zhì)生產(chǎn)力”，即由技術(shù)革命性突破、生產(chǎn)要素創(chuàng)新性配置、產(chǎn)業(yè)深度轉(zhuǎn)型升級而催生的當(dāng)代先進(jìn)生產(chǎn)力，具有深融合、高滲透、強驅(qū)動等特點。

而在信息技術(shù)領(lǐng)域，大到制造強國、網(wǎng)絡(luò)強國、數(shù)字強國建設(shè)，小到企業(yè)“卡脖子”、管理落后、業(yè)務(wù)協(xié)同難、低質(zhì)低效等“痼疾”，軟件都可謂是不可或缺的“抓手”，相應(yīng)的軟件板塊也成為“新質(zhì)生產(chǎn)力”的重點領(lǐng)域。

近年來，用友戰(zhàn)略投資、規(guī)模研發(fā)打造的全新一代企業(yè)軟件產(chǎn)品——用友BIP（用友商業(yè)創(chuàng)新平臺），可以視作“新質(zhì)生產(chǎn)力”的樣本。

據(jù)節(jié)點財經(jīng)了解，用友BIP和ERP產(chǎn)品有著本質(zhì)的區(qū)別。后者重在“流程優(yōu)化，提高效率”，前者從第一性原理出發(fā)，以“商業(yè)創(chuàng)新，重構(gòu)發(fā)展力”的全新理念，擺脫了傳統(tǒng)軟件的工具桎梏、套件式應(yīng)用系統(tǒng)，躍升為融工具、能力、資源等多類型服務(wù)，應(yīng)用、業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)、知識、專業(yè)等多形態(tài)服務(wù)一體的平臺化、生態(tài)化多元服務(wù)群。

相較ERP的被動、單線條和有限邊界的運動形態(tài)，BIP是主動的、立體化和高附加值的無限循環(huán)模型，支持了企業(yè)人財物產(chǎn)供銷的全面融合數(shù)智化，支持了圍繞核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)創(chuàng)新。

比如，飛鶴引入用友BIP打造的全鏈路數(shù)字化營銷平臺，打通總部-經(jīng)銷商-終端，納入供應(yīng)商、制造商、物流商、零售商、客戶等各個環(huán)節(jié)，憑借著全程實時高效的集成和精準(zhǔn)交互，使訂單處理效率提升80倍、經(jīng)銷商在線率達(dá)到98%、業(yè)績同比增長35.5%；鋼鐵行業(yè)引入用友BIP廢鋼智能判級系統(tǒng)，解決了傳統(tǒng)廢鋼驗質(zhì)過程中環(huán)境惡劣、工作強度大等難題，使判級更準(zhǔn)確、場景更全面、交付更快速，準(zhǔn)確率達(dá)95%以上，單車等待時長降低18分，僅鞍鋼一家就年創(chuàng)效千萬。

目前，用友BIP已迭代到第三代，產(chǎn)品綜合競爭力居國內(nèi)外領(lǐng)先水平，具備5項首創(chuàng)或領(lǐng)先的技術(shù)、6大領(lǐng)先的應(yīng)用架構(gòu)，在覆蓋的應(yīng)用領(lǐng)域廣度上，也已經(jīng)實現(xiàn)超越。

硬核產(chǎn)品實力背后，離不開用友全局性的戰(zhàn)略決策和持之以恒的投入定力。

財報顯示，2020—2023年間，公司在原有近5000人研發(fā)團隊的基礎(chǔ)上，新增BIP研發(fā)人員2000多人，四年累計砸下近百億，其中2021年、2022年研發(fā)投入占營收比例超 20%，大力錘煉BIP的專業(yè)能力和落地能力。

這段高強度、重技術(shù)的投入，使用友的當(dāng)期凈利潤遭受暫時性的“失血”，也在一定程度上影響了外界對用友真實實力的判斷。

不過，深入肌理地分析，情況又當(dāng)別論。

高科技行業(yè)向來有它信奉的圭臬：既要有抬頭追光的勇氣和信念，又要有不計一隅得失，敢于積聚資金、沉心靜氣做事的實干精神。這導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展整體呈現(xiàn)出螺旋式上升、波浪式前進(jìn)的態(tài)勢，即在超長周期內(nèi)，總會伴隨N個投入期，并在某一特定階段可能沖擊到企業(yè)報表，但事后所形成的遠(yuǎn)超同業(yè)的競爭力，又會助力企業(yè)一步步擴大市場優(yōu)勢，向更高處錨定。

梳理Salesforce、Oracle、微軟、AWS等軟件巨頭的成長軌跡，其實都遵循上述邏輯，如信息化階段的用友NC，也曾經(jīng)歷了從“吞金獸”到“現(xiàn)金牛”，從質(zhì)疑到肯定的磨礪。

換言之，波動是高科技行業(yè)概莫能外的內(nèi)生特性，對外界來說，重要的是理解波動，跳出波動，看到個體的長線思考和布局。

用友亦如此，表象的短暫“失血”，既是整個長周期里的一次尋常“下蹲”、蟄伏，更是為下一個再騰起和再壯大的新周期埋下伏筆，為后續(xù)十年、二十年持續(xù)的登頂?shù)於ɑ?。而在用友身上，該能量實際上已處在迸發(fā)前夜。

業(yè)績側(cè)：拐點已現(xiàn)，趨勢向上

為什么說在用友身上，關(guān)于躍進(jìn)到新周期的能量已處在迸發(fā)前夜？我們來看幾組財務(wù)指標(biāo)。

2023年第三季度，用友的營收和歸屬凈利潤增速均已轉(zhuǎn)正，第三季度營收同比增長11.3%，第三季度單季歸母凈虧損同比減虧1.37億元，這說明業(yè)績已實現(xiàn)關(guān)鍵扭轉(zhuǎn)，經(jīng)營拐點已現(xiàn)。

站在投資的角度，我們會特別關(guān)注拐點。用大白話說，拐點就是不能再壞了，或者不能再好了，接下來對應(yīng)的自然是邊際向好和邊際惡化。具體到用友的情況，必然是邊際向好、趨勢向上。

此外，過往數(shù)年的戰(zhàn)略投入也正迎來收獲期，用友目前已與74家中央企業(yè)達(dá)成集團級合作，包括航天科技集團、兵裝集團、中國海油、三峽集團、中國電信、中糧集團、招商局集團等一大批重量級客戶，2023年合同簽約金額預(yù)計增長超過17%，千萬級以上的大型企業(yè)客戶項目，千萬以上的項目合同數(shù)量、合同金額實現(xiàn)高速增長。

內(nèi)在的，這反映出其價值化國產(chǎn)替代得到市場認(rèn)可。一直以來，提及國產(chǎn)替代，大眾或多或少都會歸因于供應(yīng)鏈安全因素。這實則是一種淺層的認(rèn)知，對企業(yè)來說，特別是大型、超大型企業(yè)，他們組織龐大，日常管理運營極為復(fù)雜，更換軟件不僅是一場浩大繁復(fù)的艱巨工程，牽一發(fā)動全身，還要冒著業(yè)務(wù)進(jìn)程被影響等風(fēng)險。

這決定本土軟件品牌只有在產(chǎn)品力、生態(tài)力、服務(wù)力等各項能力全盤達(dá)標(biāo)的前提下，才有被大客戶考慮的可能，且后續(xù)還要經(jīng)過層層遴選和實戰(zhàn)驗證。

所以說，用友的國產(chǎn)替代并非大家想的那么簡單，只能是由“好用”、“高效”、“ROI提升”、“互融互促”等真實價值驅(qū)動的市場自發(fā)選擇，更是其不惜犧牲利潤也要押注技術(shù)、堅持投入的結(jié)果。

而根植于不斷精進(jìn)的產(chǎn)品力，伴隨越來越多中國企業(yè)走向全球，用友為超過40個國家與地區(qū)的全球化企業(yè)提供支持多語種、多幣種、符合多國會計準(zhǔn)則、境內(nèi)外一體化管控等能力的數(shù)智化軟件與服務(wù)，包括中國港灣、電建國際、中土集團、中冶國際、中棉集團等央企，極兔速遞等地方知名企業(yè)的海外應(yīng)用，AAMI、周生生、恒基、新世界、澳門電力、華新麗華、Evergreen等中國香港、中國澳門、中國臺灣及海外企業(yè)。

國內(nèi)+國外兩個市場雙輪驅(qū)動，宏觀是全球共識下數(shù)智行情蘊含的高景氣度，長坡厚雪；微觀是用友極大延展的成長半徑，尤其是對訂單規(guī)模更大、延續(xù)久期更長、續(xù)費率更高的大型、超大型企業(yè)客戶市場的突破，將為營收連綿不絕地“蓄水”。

這充分論證了此前投入的必要性和正確性，用友正以行業(yè)“執(zhí)牛耳者”的身份催化“虹吸現(xiàn)象”和“馬太效應(yīng)”，而遵循經(jīng)濟演化規(guī)律，該種效應(yīng)會隨著時間的拉長，顯現(xiàn)的越快、越明顯，讓初始下注者坐享行業(yè)格局穩(wěn)定帶來的紅利。

組織側(cè)：主動求變，行業(yè)化經(jīng)營順應(yīng)時代

現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克說過一句話：“在動蕩的時代里最大的危險不是變化不定，而是繼續(xù)按照昨天的邏輯采取行動。”言下之意，應(yīng)時應(yīng)勢，以變應(yīng)變，企業(yè)不止要關(guān)注新技術(shù)、新業(yè)務(wù)，還要打造新組織、新模式。

過去三年，用友一邊埋頭打磨產(chǎn)品，一邊同步啟動了歷史上最大的組織架構(gòu)調(diào)整：對高端客戶的數(shù)智化解決方案與服務(wù)由原來以地區(qū)為主、“地區(qū)+行業(yè)”的組織模式升級為以行業(yè)為主、“行業(yè)+地區(qū)”的運行模式。內(nèi)里的深意值得細(xì)細(xì)揣摩。

節(jié)點財經(jīng)獲悉，用友高端業(yè)務(wù)組織架構(gòu)調(diào)整主要針對大型、超大型企業(yè)，中型企業(yè)依然采用區(qū)域經(jīng)營為主，有助于擴大規(guī)?；?yīng)。

在To B市場，大型、超大型企業(yè)，這類客戶體量大，不同行業(yè)的企業(yè)存在業(yè)務(wù)差異，如果不按行業(yè)化去經(jīng)營，很難真正把握他們的需求，進(jìn)而做深度探索和精準(zhǔn)匹配，創(chuàng)造出對真正的價值，并提高合作粘性。

對此，用友組建多個行業(yè)客戶與解決方案事業(yè)部，包括國資監(jiān)管與投資、離散制造、消費品、流程制造、裝備制造、鋼鐵冶金、醫(yī)藥、建筑、交通與物流、公用事業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等，提供深入前端業(yè)務(wù)場景的解決方案和服務(wù)。

舉個例子，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)是一個行業(yè)，但是農(nóng)業(yè)里邊的種植、養(yǎng)殖、屠宰、加工又是不一樣的，用友給到客戶的方案會細(xì)分到行業(yè)下面的不同子集，更加貼合關(guān)鍵場景，瞄準(zhǔn)核心痛點，從里到外，自下而上地爬梳剔抉、有的放矢。

值得注意的是，按區(qū)域劃分還是按行業(yè)劃分，并非嚴(yán)格對立。從各個行業(yè)客戶與解決方案事業(yè)部所在的地理位置看，是結(jié)合了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)特色或資源稟賦，比如裝備制造行業(yè)事業(yè)部位于上海，國資監(jiān)管與投資控股事業(yè)部位于北京。

坦率地講，當(dāng)前數(shù)智化轉(zhuǎn)型步入深水區(qū)，新的內(nèi)外部形勢對軟件企業(yè)的考驗越發(fā)嚴(yán)峻。大客戶們由于業(yè)務(wù)鏈條長、復(fù)雜度高、覆蓋區(qū)域廣，特別注重數(shù)智化解決方案是否貼近業(yè)務(wù)場景，能否確保價值落地。用友主動求變，憑借35年服務(wù)眾多行業(yè)的經(jīng)驗積淀，成立行業(yè)事業(yè)部，既能更敏捷、更具Know-how地捕捉此類客戶的需求，又能不斷向外復(fù)制，斬獲來自單量的新增長。

而在新年伊始，用友公布了新的人事“任命”：自2024年1月1日起，由陳強兵先生擔(dān)任用友網(wǎng)絡(luò)總裁，主管公司業(yè)務(wù)經(jīng)營與職能管理工作。王文京董事長繼續(xù)兼任CEO，主管公司發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品研發(fā)工作。

基于陳強兵多年帶領(lǐng)隊伍沖鋒前線、拓展市場的務(wù)實履歷，這意味著，新的一年，用友將轉(zhuǎn)向強勁攻勢，大力促進(jìn)之前的系統(tǒng)布局真正落地為服務(wù)企業(yè)、驅(qū)動產(chǎn)業(yè)的硬核實力，并進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為收入、利潤等具體指標(biāo)，努力實現(xiàn)2024年優(yōu)良業(yè)績。

行至文末，對于2024年用友到底會怎么走，其實答案已然確定，那就是向上、向遠(yuǎn)、向深。