文丨老吳
當(dāng)SAP原大中華區(qū)總裁黃陳宏“空降”用友時，不少人驚訝。作為全球ERP巨頭與本土軟件老大的競爭對手，SAP與用友之間的對立早已公開化，而這次人事變動卻似乎打破了固有格局。
用友引進(jìn)黃陳宏，既能被視為國產(chǎn)替代浪潮的又一次加碼，也可視為一家本土軟件巨頭在經(jīng)營與財務(wù)遭遇重大挑戰(zhàn)后，努力借助跨國高管的力量尋求新突破的表現(xiàn)。從外界看，這次人事調(diào)整背后糾纏著盈利壓力、項目交付困境，以及國內(nèi)外競爭新態(tài)勢的交織。
本文將從三個角度切入：一是用友的現(xiàn)實困境與引進(jìn)黃陳宏的迫切動因；二是跨國軟件在華戰(zhàn)略調(diào)整下黃陳宏的角色轉(zhuǎn)變；三是雙方結(jié)合可能帶來的沖擊與變數(shù)。無論結(jié)果如何，這都將是一樁對中國企業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)影響深遠(yuǎn)的事件。
01 用友的困境與破局愿望
作為最早一批深耕本土企業(yè)管理軟件的廠商，用友在財務(wù)軟件、ERP等領(lǐng)域擁有雄厚積淀，也曾把國產(chǎn)軟件的旗幟舉得最高。近幾年，中國政企市場對國產(chǎn)替代的需求不斷上升，客觀上為用友帶來了新客戶與更大訂單。但在亮眼機遇之外，公司財務(wù)表現(xiàn)卻日益承壓：
一方面，營收增長速度開始放緩，且“增收不增利”問題明顯。2023年用友在營收上仍保持個位數(shù)增幅，卻出現(xiàn)了9億左右的年度虧損，2024年上半年再度擴大虧損規(guī)模。
另一方面，企業(yè)軟件業(yè)最理想的收入結(jié)構(gòu)，是高比例的產(chǎn)品許可收入與較少的服務(wù)收入。用友恰恰倒置：它在大企業(yè)市場中，通過大量定制化與人力密集交付獲取收益，交付成本過高，毛利率不斷下滑。“云轉(zhuǎn)型”雖能帶來更可觀的估值故事，但國央企客戶往往對“上云”慎之又慎，使公司難以快速擺脫項目型交付的桎梏。
更大的壓力來自內(nèi)部：用友長期依賴產(chǎn)品、銷售和交付團隊的滾動擴張，在搶占央企、大型民企市場時不惜投入大量人力，但最終收益與成本并未形成理想匹配。連續(xù)虧損讓投資者情緒趨于謹(jǐn)慎，同時又讓公司內(nèi)部對經(jīng)營方向產(chǎn)生更多爭論。管理層頻繁更換總裁便是例證。
在此背景下，“空降”一位跨國企業(yè)高管，幾乎成了用友破局的邏輯選擇：他們希望得到國際化管理思維、更多全球大企業(yè)客戶運營經(jīng)驗，以及跨國軟件對項目流程控制的成熟方法。黃陳宏在SAP任職期間，既了解高端客戶需求，也明晰跨國軟件在華運營痛點，這些經(jīng)驗對用友而言極具吸引力。
然而“空降”也意味著一場風(fēng)險：黃陳宏能否適應(yīng)一家本土軟件公司對于研發(fā)、銷售、定制交付“多頭并進(jìn)”的復(fù)雜模式？SAP等外企在中國多以銷售、市場、渠道管理為主，自身研發(fā)投入相對集中在全球范圍，而用友需要整合自研產(chǎn)品與服務(wù)團隊，還要在云與本地部署之間靈活變通，這對其內(nèi)部效率要求甚高。若水土不服，外企高管再有履歷光環(huán)，依舊可能被內(nèi)部掣肘。
對用友來說，此次換帥可被視為背水一戰(zhàn)：眼下，國產(chǎn)替代的大勢雖能帶來一些訂單，但若依舊無法擺脫高額項目成本與持續(xù)虧損，公司市值和信心都會進(jìn)一步受損。
王文京與董事會顯然急于注入新的力量，讓黃陳宏沖擊高端市場、優(yōu)化交付模式、提振營收與利潤。只不過，這條路要走通，勢必要突破既有組織慣性，也要看黃陳宏能否拿到足夠決策支持，在公司內(nèi)部推動深層變革。
02 跨國軟件退潮
黃陳宏在SAP任職期間，頭銜高、權(quán)限廣，是大中華區(qū)市場的主要掌門人。他的離開，一方面與SAP全球架構(gòu)調(diào)整有關(guān)：2024年起，SAP將大中華區(qū)與亞太日本區(qū)合并，統(tǒng)一歸入APAC區(qū)域，意味著資源與管理層級或進(jìn)一步收縮。另一方面，也折射出外企在中國面對本土政策、市場競爭等新環(huán)境時，更趨于謹(jǐn)慎的整體策略。
在大多數(shù)觀察者看來，SAP在華依舊有堅實的高端企業(yè)基礎(chǔ)，但近幾年新簽單增長乏力，其優(yōu)勢也在不斷被本土廠商追趕。中國市場向來講究“定制化”，客戶要求靈活變通，而SAP產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高、項目實施鏈條長，成本亦相對昂貴。隨著“去外企化”需求進(jìn)一步擴大，其在國企、央企的議價地位不再絕對。
黃陳宏本身履歷豐富，在戴爾、北電網(wǎng)絡(luò)、APC等多家跨國IT公司擔(dān)任過高管，對大項目管理和企業(yè)數(shù)字化場景駕輕就熟。他或許看到了SAP在中國區(qū)未來拓展空間有限，也看到了本土企業(yè)正進(jìn)行深度改革，尤其是在信創(chuàng)替代需求旺盛、國產(chǎn)軟件資本活躍的背景下，更能發(fā)揮自己曾在外企積攢的資源與影響力。
不過，從外企核心管理者轉(zhuǎn)身加入本土企業(yè)，高層人事水土不服的例子并不少見。文化差異、決策節(jié)奏、組織結(jié)構(gòu)，都會帶來挑戰(zhàn)。外企通常流程清晰、權(quán)責(zé)分明，而本土大型軟件公司各地分支、項目條線錯綜復(fù)雜，一位空降總裁能否對各大區(qū)進(jìn)行有效統(tǒng)籌，需要更強的話語權(quán)。
若用友內(nèi)部對這位外來者能保持信任與授權(quán)，才可能讓他在銷售、項目交付等關(guān)鍵環(huán)節(jié)中做出大范圍變動，否則到頭來，只會落得“雷聲大雨點小”。
對于黃陳宏而言，這既是“拯救”用友，也是一種自我突破。他必須以最快速度適應(yīng)用友的諸多產(chǎn)品線與交付體系，為“云轉(zhuǎn)型”與“本地化項目”找到更有效的交集。若能撬動內(nèi)部改革，提高項目盈利能力，讓高端市場上更多客戶“倒戈”本土ERP，那不僅對用友是大利好，也能證明他的跨國經(jīng)驗在本土企業(yè)的可行性。
當(dāng)然，他也極可能遭遇深層阻力：用友要平衡老客戶的各種特殊需求與公司利潤目標(biāo)，還要繼續(xù)押注新一代云產(chǎn)品BIP體系。人力成本、研發(fā)投入、項目周期都很長，能否在較短周期內(nèi)讓財報好看，是重大難題。海外SaaS、國內(nèi)云原生廠商的崛起，也在潛移默化改變市場的格局。
因此，這場“轉(zhuǎn)投”更像是一場關(guān)于未來陣營與管理理念的博弈。若黃陳宏成功帶來新的市場打法、提升用友的大客戶交付與海外業(yè)務(wù)的競爭力，那么他與用友可相互成就；如若最終無法打破本土企業(yè)冗余的管理壁壘，便可能重蹈其他空降高管“一年后離職”的覆轍。此番跳槽能否實現(xiàn)雙贏，其實沒有誰敢下定論。
03 一次試煉，機遇抑或豪賭
黃陳宏與用友的結(jié)盟，是時勢推動下的“意料之外，情理之中”。用友自身陷入盈利困境，希望借助國際化打法尋找出路；黃陳宏離開架構(gòu)日漸收縮的SAP，也需要新的舞臺。只是，這次合作是否能真正爆發(fā)出讓本土軟件彎道超車的力量，還需看多重因素。
首先，看用友能否給黃陳宏足夠的放權(quán)與執(zhí)行力。若公司內(nèi)部對老業(yè)務(wù)模式依戀過深，或?qū)π驴偛脤嵭羞^度掣肘，一切改革只能停留在形式。
其次，須看黃陳宏能否為用友的云化轉(zhuǎn)型和大項目交付效率帶來實質(zhì)改進(jìn)。SAP在大客戶實施中擅長標(biāo)準(zhǔn)化流程、較高水平的項目管理。但用友面臨的現(xiàn)實是：國內(nèi)項目需求高度定制、價格與人力成本糾纏不清，想要單純套用外企那一套也不現(xiàn)實。
再者，資本市場需要看到切實的業(yè)績改善。如果再過一兩年，用友依舊大額虧損，市值低迷，董事會或許會放棄這場改革。黃陳宏得在有限時間內(nèi)證明改革成效，比如在國產(chǎn)替代重點行業(yè)里收獲一批能打的標(biāo)桿項目，也要做好項目盈利管理，讓財務(wù)指標(biāo)有所回暖。
從產(chǎn)業(yè)趨勢看，這場人事變動也意味跨國軟件在華的“退潮”正在加劇，而國產(chǎn)廠商想在核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)上真正替代國際巨頭，必須正視自己的弱項：海外合規(guī)與國際化能力不足，云化體系尚待成熟，高端應(yīng)用缺乏足夠深耕經(jīng)驗。
黃陳宏可能提供一部分答案，但更深層次的產(chǎn)品打磨、交付組織變革，需要用友整個管理體系齊心協(xié)力才行。若能在此過程中形成一套真正與國際廠商競爭的商業(yè)模式，中國本土ERP或許能邁上更高臺階。
回到雙方命運本身，這是一場難以回頭的試煉：用友持續(xù)虧損的局面必須盡快扭轉(zhuǎn)，而黃陳宏跳離外企舒適圈，期望在民營軟件巨頭中實現(xiàn)突破。能否成功，直接取決于用友是否真正擁抱大變革，以及黃陳宏是否能以最快速度和最大魄力執(zhí)行這場變革。
若成，則兩方受益；若敗，則再添一例“空降”折戟的舊案，也不免讓外界對國產(chǎn)軟件的管理機制投來更深的質(zhì)疑。
不論結(jié)局如何，這件人事任命正反映了中國企業(yè)軟件市場正加速洗牌。大客戶不再一味依賴外企方案，本土廠商也不滿足于守舊式增長；跨國高管選擇回流，暗示國際巨頭在華的戰(zhàn)略調(diào)整將更明顯。誰能抓住“國產(chǎn)替代”的紅利，又能真正實現(xiàn)自身蛻變，誰才可能在下一個周期成為市場主角。
就目前而言，用友與黃陳宏都賭上了不小的籌碼。結(jié)局如何，我們還需等待更多驗證。
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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三、申訴
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