行業(yè)的繁榮自然為商家的市場(chǎng)擴(kuò)張帶來更多機(jī)會(huì)。做好「市場(chǎng)擴(kuò)張」到底有多重要？對(duì)于處于迅速擴(kuò)張期的商家來說，「市場(chǎng)擴(kuò)張」能夠在帶動(dòng)收入快速增長(zhǎng)的同時(shí)，同步拉動(dòng)估值溢價(jià)；對(duì)于規(guī)模趨于穩(wěn)定、進(jìn)入調(diào)整期的商家來說，做好「市場(chǎng)擴(kuò)張」能夠進(jìn)一步優(yōu)化盈利空間，從而帶來更穩(wěn)定的市場(chǎng)估值。總而言之，市場(chǎng)擴(kuò)張是公司發(fā)展的重要戰(zhàn)略，而抖音生活服務(wù)，正成為許多商家向此方向發(fā)力的新主場(chǎng)。

為助力各行業(yè)商家做好「市場(chǎng)擴(kuò)張」，抖音生活服務(wù)重磅推出《抖音生活服務(wù)-市場(chǎng)擴(kuò)張經(jīng)營解決方案》，全方位呈現(xiàn)出在不同擴(kuò)張模式下，商家能夠如何利用抖音生活服務(wù)提升消費(fèi)客流、品類規(guī)模、品類聲量或是單店與市場(chǎng)覆蓋，從而更高效地達(dá)成市場(chǎng)擴(kuò)張目標(biāo)。《抖音生活服務(wù)-市場(chǎng)擴(kuò)張經(jīng)營解決方案》給出了詳細(xì)的案例解讀和動(dòng)作拆解，并詳細(xì)展現(xiàn)了商家所使用的平臺(tái)工具和資源，為廣大生活服務(wù)商家提供可借鑒的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，助力贏得全面增長(zhǎng)。

生活服務(wù)行業(yè)商家普遍認(rèn)為，「市場(chǎng)擴(kuò)張」意為“通過開拓新市場(chǎng)、挖掘新客群，擴(kuò)充企業(yè)規(guī)模從而實(shí)現(xiàn)銷量提升、利潤(rùn)增長(zhǎng)，同時(shí)進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率”。從更細(xì)分的具體場(chǎng)景來說，「市場(chǎng)擴(kuò)張」可分為“門店利潤(rùn)的擴(kuò)張”與“連鎖規(guī)模的擴(kuò)張”。

“門店利潤(rùn)的擴(kuò)張”可進(jìn)一步分為品類規(guī)模和人群客流。商家想要完成門店利潤(rùn)擴(kuò)張，首先需要明確自身的品類屬性，同時(shí)也要進(jìn)一步明確出商品的核心優(yōu)勢(shì)，上新品和做好結(jié)構(gòu)性品類創(chuàng)新是兩大發(fā)力點(diǎn)，暢銷單品尤其能夠起到拉動(dòng)作用。而一旦完成對(duì)商品的清晰化定位，商家就需要進(jìn)一步圈定并擴(kuò)展目標(biāo)客群，做好新客與特定客群開發(fā)。

“連鎖規(guī)模的擴(kuò)張”則包括門店數(shù)量、城市覆蓋、優(yōu)化品牌加盟口碑等發(fā)力方向。拓店加盟已經(jīng)逐漸成為商家突破經(jīng)營難題的核心武器，且有越來越多的商家選擇從直營轉(zhuǎn)向加盟，進(jìn)一步輻射更廣泛的區(qū)域市場(chǎng)。

不管是門店利潤(rùn)的擴(kuò)張還是連鎖規(guī)模的擴(kuò)大，近年來“市場(chǎng)擴(kuò)張”都獲得了商家的高度關(guān)注。其中“連鎖經(jīng)營”的商業(yè)模式備受青睞，整體規(guī)模以一年180%到190%的增長(zhǎng)率在增長(zhǎng)。

這些規(guī)模化的連鎖門店，既能覆蓋盡可能多的地域、提升市場(chǎng)占有率，同時(shí)又是品牌推廣的重要窗口，更重要的是，當(dāng)市場(chǎng)擴(kuò)張與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營平臺(tái)相結(jié)合，能夠加速商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提升連鎖經(jīng)營的效率。而無論從新品上新、觸達(dá)客群、加速覆蓋還是提升聲量方面考量，抖音生活服務(wù)都能給到很好的助力。

不管是連鎖經(jīng)營式的擴(kuò)張，還是單店利潤(rùn)經(jīng)營的增長(zhǎng)，商家都需要不斷創(chuàng)新和優(yōu)化商品/服務(wù)，以滿足不同消費(fèi)者的需求和期待。在找準(zhǔn)新品機(jī)會(huì)點(diǎn)方面，抖音提供內(nèi)容和經(jīng)營向的數(shù)據(jù)分析能力（如「巨量算數(shù)」、「生意經(jīng)」），幫助商家增加新品研發(fā)的確定性。

同時(shí)，為了便于商家通過內(nèi)容打爆新品，「生意經(jīng)」能夠?qū)Χ桃曨l、直播相關(guān)概覽和榜單做更充分的內(nèi)容創(chuàng)作點(diǎn)分析，指導(dǎo)新品內(nèi)容創(chuàng)作。幫助商家做好內(nèi)容策略制定的每個(gè)環(huán)節(jié)，提高內(nèi)容吸引力，以提升上新品和擴(kuò)品類的成功率。

抖音龐大的用戶群體，基于用戶興趣和地理信息的本地化內(nèi)容推薦，讓用戶在線上也可以邂逅優(yōu)質(zhì)的本地店鋪，超60%用戶表示“抖音讓我發(fā)現(xiàn)了很多平時(shí)不會(huì)注意到的本地店鋪”。

抖音生活服務(wù)七大購買力人群全覆蓋，滿足商家更精準(zhǔn)獲客需求：這些人群都有自己的消費(fèi)特征和偏好，對(duì)于商家來說，深入了解七大消費(fèi)人群的特征和興趣，精準(zhǔn)地定位和滿足不同人群的需求，在市場(chǎng)擴(kuò)張過程中，通過匹配用戶消費(fèi)增長(zhǎng)趨勢(shì)的商品，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營確定性：

抖音生活服務(wù)的一系列工具如「抖音來客」、「生意經(jīng)」、「巨量本地推」等，不僅能幫助商家完善經(jīng)營分析能力，且能通過流量推廣提高獲客精準(zhǔn)度。另外，商家還可通過「巨量算數(shù)」「達(dá)人撮合-探店寶」等工具更高效地匹配適合的達(dá)人，快速種草目標(biāo)客戶。如某餐飲連鎖火鍋商家入駐抖音后，一年內(nèi)的人群增長(zhǎng)90%來源于抖音。

無論是小餐館的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，還是知名連鎖品牌的擴(kuò)張計(jì)劃，選址都扮演著一個(gè)決定性的角色，直接決定了門店生意的成敗。一個(gè)理想的位置不僅能夠降低租金成本，還能直接提升客流量和營業(yè)額。而偏僻的角落或交通不便的地方，可能會(huì)使你的門店錯(cuò)失大量潛在客戶。

因此，選址的好壞，是門店吸引顧客、打開市場(chǎng)的重要前提，平臺(tái)的「抖音來客」、「生意經(jīng)」、「POI熱度指數(shù)」等經(jīng)營工具的數(shù)據(jù)分析能力，分析門店客流承載力，指導(dǎo)擴(kuò)張策略，讓門店選址有據(jù)可依。此外，商家還可充分利用「生意經(jīng)」中的商品分析模塊和榜單，尋找運(yùn)營優(yōu)化方向，延長(zhǎng)門店經(jīng)營生命線。

在抖音生活服務(wù)，每一條內(nèi)容都可以成為商家集中展現(xiàn)商品和品牌形象的窗口，好內(nèi)容就等于好廣告。商家通過內(nèi)容吸引用戶到店，用戶再分享體驗(yàn)進(jìn)行二次傳播，打造了從興趣到親身嘗試再到分享擴(kuò)散的循環(huán)，幫門店實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘋鞑?。為激發(fā)用戶分享興趣，抖音生活服務(wù)提供手勢(shì)、特效等生態(tài)玩法，讓門店的商品服務(wù)變得可視化和趣味化，進(jìn)一步提升門店熱度。同時(shí)，商家可以在線下利用開業(yè)造勢(shì)、物料進(jìn)店、互動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)、區(qū)域廣告等多角度推廣連鎖品牌，讓品牌形象得到更廣泛的認(rèn)可。

商家不僅能夠通過內(nèi)容運(yùn)營提升門店傳播覆蓋范圍與品牌聲量，建立與用戶的深度關(guān)系，提升用戶忠誠度，還能夠幫助吸引更多有經(jīng)營參與意愿的人，幫助推進(jìn)招商加盟，進(jìn)而擴(kuò)大連鎖門店規(guī)模。同時(shí)，很多門店可以打造經(jīng)營者/創(chuàng)始人的個(gè)人IP，通過短視頻、直播等形式提升自身影響力，增強(qiáng)企業(yè)的品牌認(rèn)知度和信任度。

聚焦各行業(yè)品類商家的經(jīng)營場(chǎng)景，抖音生活服務(wù)依托平臺(tái)經(jīng)營工具、生意洞察以及對(duì)商家優(yōu)秀的實(shí)踐案例總結(jié)，形成一套完整的「市場(chǎng)擴(kuò)張」方法論。

該方法論通過9個(gè)直擊擴(kuò)張本質(zhì)的問題，給予商家完整的策略指引，加速商家的擴(kuò)張步伐，進(jìn)一步提升收益與市場(chǎng)影響力。

想要持續(xù)推出受歡迎的商品，商家首先要從人群入手，通過「抖音來客」-「交易數(shù)據(jù)」下的成交用戶畫像、粉絲數(shù)據(jù)、會(huì)員數(shù)據(jù)等了解當(dāng)前產(chǎn)品消費(fèi)人群的主要特征，探尋存量用戶新品類消費(fèi)潛力。接下來通過「生意經(jīng)」工具中的商品概覽、商品榜單、商品數(shù)據(jù)等模塊，找尋可塑造的超級(jí)單品。最后，通過精細(xì)化人群消費(fèi)場(chǎng)景、跨界聯(lián)名組合、豐富品類價(jià)格帶分布等舉措，最大化覆蓋潛力客群，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“破圈”。

在讓商品更受歡迎方面，海南航空的組貨思路頗具借鑒意義。在抖音生活服務(wù)，海南航空打造優(yōu)質(zhì)貨盤，商品類型豐富、航線覆蓋廣，設(shè)置引流、利潤(rùn)、主推等多類型商品。價(jià)格段從高到低，覆蓋北上廣深、成都、重慶、哈爾濱等重點(diǎn)城市的用戶，商品又再細(xì)分為自由飛單次卡、海享飛4次卡、雙城飛8次卡、日歷票及升艙券等，按照價(jià)格區(qū)間可聚合為24個(gè)商品，滿足用戶的差異化出行訴求，吸引不同消費(fèi)人群，首場(chǎng)直播便收獲超500萬銷售額，新增粉絲量4.5萬，整體曝光量超過2000萬。

完成商品本身的打磨后，商家可以結(jié)合時(shí)令節(jié)點(diǎn)、營銷節(jié)點(diǎn)、潮流熱點(diǎn)等場(chǎng)景對(duì)商品進(jìn)行包裝。圍繞營銷節(jié)點(diǎn)，抖音生活服務(wù)推出了多個(gè)平臺(tái)營銷IP，如“心動(dòng)七夕”、“好好旅行節(jié)”、“心動(dòng)大牌日”等，商家可通過「抖音熱點(diǎn)寶」-「活動(dòng)日歷」查看并對(duì)商品加以包裝。在把握潮流節(jié)點(diǎn)方面，商家可通過抖音APP搜索頁下拉榜單或「抖音熱點(diǎn)寶」，追蹤熱點(diǎn)展開內(nèi)容創(chuàng)作，進(jìn)一步增強(qiáng)商品曝光。

與營銷IP的合作，有助于短期內(nèi)迅速引爆品牌聲量，最大化提升轉(zhuǎn)化效果。在首場(chǎng)直播開始前，海南航空就采用此種方式，聯(lián)動(dòng)營銷IP「旅行囤貨節(jié)」進(jìn)行首播前預(yù)熱，錨定節(jié)點(diǎn)營銷、創(chuàng)新內(nèi)容、聯(lián)動(dòng)達(dá)人種草等展開多維營銷，總體曝光量級(jí)達(dá)2358萬，發(fā)布預(yù)熱短視頻20+條，總曝光量363萬，預(yù)熱期間帶動(dòng)粉絲增長(zhǎng)2.8萬，充分做足種草蓄水。

擴(kuò)張消費(fèi)客流，需做到擴(kuò)大新客與深耕老客并重。保持品牌高曝光和好感度是拉新的“基本操作”，建議商家通過精細(xì)化運(yùn)營短視頻內(nèi)容，結(jié)合DOU+、全民任務(wù)等高互動(dòng)和加熱產(chǎn)品，保持品牌高曝光度和用戶好感度，通過巨量本地推，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)種草，捕捉品牌新客注意力；與此同時(shí)，積極參與平臺(tái)大促、聯(lián)名活動(dòng)等，提升平臺(tái)用戶信任度。

吸引關(guān)注只是拉新第一步，想要刺激轉(zhuǎn)化，還需通過打造新客專屬優(yōu)惠政策/福利等，結(jié)合使用平臺(tái)免費(fèi)的營銷工具，提升商品對(duì)新客戶的吸引力，提升轉(zhuǎn)化可能；與此同時(shí)，設(shè)置老帶新政策，讓老客戶為品牌背書，進(jìn)一步提升對(duì)新客的吸引力。通過持續(xù)性日播結(jié)合大場(chǎng)直播脈沖，結(jié)合評(píng)價(jià)/榜單等評(píng)分建設(shè)，消除購買顧慮，提升新客轉(zhuǎn)化效率。

專注面部洗護(hù)服務(wù)的商家洗臉貓，通過對(duì)用戶需求的精細(xì)化挖掘，在吸引新客、提升客戶價(jià)值方面表現(xiàn)優(yōu)秀。洗臉貓各門店針對(duì)客戶的消費(fèi)頻率、消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)新商品的偏好等進(jìn)行分層，針對(duì)性推介商品、施展動(dòng)作，精準(zhǔn)有目標(biāo)地挖掘用戶價(jià)值。洗臉貓還設(shè)置了大量用戶私域運(yùn)營動(dòng)作，覆蓋拉新、促活、復(fù)購等環(huán)節(jié)，提升客戶價(jià)值。2023年10月與2023年1月相比，單月成交用戶增速高達(dá)50%。目前，洗臉貓已成功在線上搭建立體化的內(nèi)容矩陣，沉淀了一套可復(fù)制的輕運(yùn)營模式，獲得眾多加盟商的青睞。

為了吸引更多不同類型的客流，商家可使用巨量本地推投流、結(jié)合巨量云圖、MI工具，精準(zhǔn)定向新客戶，實(shí)現(xiàn)人群破圈。通過達(dá)人+職人/員工矩陣號(hào)的建立，做矩陣化的內(nèi)容種草，最大化拓展人群圈層。同時(shí)豐富組品，設(shè)置面向不同客群的團(tuán)品組合，滿足各類型客戶的消費(fèi)需求。

專注汽車快修的連鎖經(jīng)營商家小拇指，通過內(nèi)部推廣職人模式，實(shí)現(xiàn)品牌曝光規(guī)模化增長(zhǎng)，并帶來源源不斷的業(yè)績(jī)收入。今年4月，商家內(nèi)部啟動(dòng)職人計(jì)劃，開啟職人培訓(xùn) 35+場(chǎng)，累計(jì)賦能 1000+職人，在幫助員工打通線上銷售渠道、提升業(yè)績(jī)的同時(shí)，也給門店和品牌帶來大量流量和曝光。到今年10 月，小拇指 1500 個(gè)職人矩陣賬號(hào)戰(zhàn)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高，抖音單月 GMV 達(dá) 520 萬+，環(huán)比 8 月增長(zhǎng) 60%。6 個(gè)多月的時(shí)間里，職人模式累計(jì)幫助品牌實(shí)現(xiàn) 2.6 億的抖音曝光量和 1700 萬元的 GMV 業(yè)績(jī)。

挖掘新客的同時(shí)，商家還應(yīng)做好會(huì)員資產(chǎn)管理，喚醒會(huì)員需求，提升老客的復(fù)購成交。抖音生活服務(wù)「會(huì)員通」工具可以幫助商家沉淀新粉絲，并通過新活動(dòng)激活沉睡會(huì)員。在激發(fā)消費(fèi)意愿方面，商家可借助新品、節(jié)點(diǎn)、會(huì)員日、福利日等營銷活動(dòng)，通過「大場(chǎng)直播」觸達(dá)沉睡會(huì)員，重新激發(fā)消費(fèi)興趣，利用直播間秒殺、會(huì)員專享價(jià)、配送費(fèi)立減、商家粉絲券等營銷工具促進(jìn)老客成交。

? 抖音生活服務(wù)2023營銷日歷

周年慶期間，好特賣結(jié)合特殊節(jié)點(diǎn)開啟大場(chǎng)直播，引爆大量用戶下單熱情。直播預(yù)熱期，好特賣與抖音官方合作，發(fā)起#好特賣百元購物大挑戰(zhàn) UGC話題活動(dòng)，激發(fā)品牌熱度。周年慶大場(chǎng)直播間開啟專屬團(tuán)品，派發(fā)大額代金券折扣激發(fā)用戶下單興趣。與此同時(shí)，商家對(duì)搜索頁面POI門店及團(tuán)品，統(tǒng)一設(shè)計(jì)裝修，提升終端用戶品牌認(rèn)知，打造品牌影響力。最終，好特賣在暑期總交易額突破9億。

在門店擴(kuò)張前，商家需要“心里有數(shù)”，圍繞「生意經(jīng)」的「商品數(shù)據(jù)」模塊，復(fù)盤經(jīng)營數(shù)據(jù)，明確主推商品。接下來，商家能夠通過 「生意經(jīng)」的「行業(yè)分析」模塊，了解品牌核心商品在平臺(tái)的核心表現(xiàn)，分析市場(chǎng)趨勢(shì)，判斷發(fā)展?jié)摿?。最后，商家使用「抖音生活服?wù)生意經(jīng)」- 「商圈數(shù)據(jù)分析-目標(biāo)商圈餐飲生態(tài)發(fā)展情況」，根據(jù)餐飲成熟度判斷商圈行業(yè)繁華程度，判斷品牌入駐后的商業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。

? 生意經(jīng)-商圈數(shù)據(jù)分析

選址過程中，商家首先應(yīng)使用「抖音來客」的「種草價(jià)值度量」，判斷新店擴(kuò)張的必要性。然后使用「生意經(jīng)」中的商圈數(shù)據(jù)分析，查看不同品類的發(fā)展情況、客群消費(fèi)能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度等指標(biāo)，輔助選址。還可結(jié)合「巨量算數(shù)」下的區(qū)域指南查看不同行業(yè)POI的熱度指數(shù)等，綜合分析完成選址。

? 巨量算數(shù)-區(qū)域指南

酒拾烤肉在新店擴(kuò)張的過程中，通過抖音生活服務(wù)提供的經(jīng)營工具加以分析，取得了較好的業(yè)績(jī)反響。新店開業(yè)前，商家先依據(jù)區(qū)域人口數(shù)、人均GDP，品牌在區(qū)域內(nèi)聲量等數(shù)據(jù)情況，劃定重點(diǎn)省份中重點(diǎn)城市的核心商圈布局；觀察3-4個(gè)月后，看商圈門店溢出率，判斷是否在原有布局基礎(chǔ)上增加門店，過程中隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)溢出情況，調(diào)整重點(diǎn)城市布局。最后借助抖音生活服務(wù)平臺(tái)選址評(píng)估工具測(cè)算商圈數(shù)據(jù)，后到現(xiàn)場(chǎng)蹲點(diǎn)、觀察、記錄做調(diào)研，一周得出相關(guān)商圈結(jié)論。當(dāng)前品牌旗下?lián)碛虚T店數(shù)量約600家，覆蓋全國23個(gè)省份200多個(gè)城市，其中抖音渠道收益占全盤的 15% 左右。

新店引流推廣、快速打爆方面，建議為每一家新店注冊(cè)一個(gè)企業(yè)號(hào)，加強(qiáng)門店線上經(jīng)營能力。同時(shí)可通過行業(yè)搜索趨勢(shì)發(fā)掘潛在消費(fèi)興趣，結(jié)合短視頻、直播、品牌私域等平臺(tái)核心產(chǎn)品功能，多渠道觸達(dá)用戶，強(qiáng)化新店曝光。另外，使用巨量本地推，也能夠更加顯著地提升新店?duì)I銷效果，實(shí)現(xiàn)人群擴(kuò)張。

蘭湘子·湘菜小炒 憑借對(duì)達(dá)人的合理鋪排，跑出了一條新店開業(yè)引爆通路。每次新店開業(yè)，商家就會(huì)布局30-200個(gè)不等的達(dá)人，第一階段篩選達(dá)人以帶貨等級(jí)和整體賬號(hào)的內(nèi)容優(yōu)質(zhì)性來判斷，達(dá)人投放策略上，不全部選擇帶貨等級(jí)高的達(dá)人，增加腰尾部達(dá)人鋪排。達(dá)人分配上，一部分負(fù)責(zé)帶貨，一部分專門做內(nèi)容輸出，不僅擴(kuò)大種草范圍，同時(shí)也讓更多消費(fèi)者認(rèn)可品牌。

市場(chǎng)擴(kuò)張的最高層級(jí)是品牌聲量的擴(kuò)張。如何提升品牌影響力，吸引投資/加盟的同時(shí)坐穩(wěn)資產(chǎn)？關(guān)鍵策略在于通過廣度運(yùn)營提升品牌聲量，通過深度運(yùn)營建設(shè)品牌心智。提升品牌聲量的關(guān)鍵在于線上品牌聲量可視化，以及建設(shè)起線上品牌壁壘。在抖音生活服務(wù)，商家可借助大場(chǎng)直播、達(dá)人矩陣短視頻、職人體系、超級(jí)SKU建設(shè)，從品牌、生態(tài)、員工、商品多維度共同發(fā)力線上聲量，從“人”入手多維度開展內(nèi)容分發(fā)，從“品”出發(fā)承接平臺(tái)新增流量。

建設(shè)品牌心智，則要求商家能快速搭建線上陣地，沉淀線上品牌資產(chǎn)。立足抖音生活服務(wù)平臺(tái)，商家可通過企業(yè)號(hào)運(yùn)營、線上資產(chǎn)沉淀、搜索運(yùn)營等，定位關(guān)鍵心智建設(shè)手段，具體解法包括搭建品牌矩陣賬號(hào)做“陣地”經(jīng)營，為消費(fèi)者提供了解、吸引、問詢主場(chǎng)；借助“會(huì)員通”產(chǎn)品做用戶“資產(chǎn)”沉淀，再做好榜單運(yùn)營、門店評(píng)分管理、搜索運(yùn)營等，加深消費(fèi)者信任，提升品牌搜索流量轉(zhuǎn)化。

耳域自入駐抖音生活服務(wù)至今，通過短視頻種草、推廣職人模式、直播帶貨等各類經(jīng)營舉措的綜合運(yùn)用，不僅贏得更多C端用戶，且反推B端招商加盟。2023年6-8月，品牌持續(xù)大場(chǎng)直播產(chǎn)出突破2000萬，不僅帶來持續(xù)的全盤凈利潤(rùn)增長(zhǎng)以及流水增長(zhǎng)，對(duì)于招商加盟業(yè)務(wù)也起到強(qiáng)助推作用。目前，耳域已成功將“抖音品牌”形象打入人心，連鎖門店數(shù)從39家擴(kuò)展到155家，旗下子品牌成立2個(gè)月，也已擴(kuò)展25家加盟店。