文丨劉倩‍‍

出品丨牛刀財(cái)經(jīng)（niudaocaijing）

2024年最新關(guān)鍵詞新鮮出爐：價(jià)格戰(zhàn)。不僅是新能源汽車行業(yè)轟轟烈烈的降價(jià)，還席卷到了云計(jì)算領(lǐng)域。

4月8日，阿里云宣布海外市場(chǎng)全線降價(jià)，覆蓋全球13個(gè)地域節(jié)點(diǎn)部署的核心云產(chǎn)品、500多個(gè)產(chǎn)品規(guī)格，平均降幅23%，最高降幅59%。

這已經(jīng)是行業(yè)大佬阿里云近一年的第四次降價(jià)。

上次降價(jià)就在今年2月29號(hào)，在2024阿里云戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，阿里云宣布全線下調(diào)中國(guó)區(qū)云產(chǎn)品官網(wǎng)售價(jià)，平均降價(jià)幅度超20%，最高降幅達(dá)55%，被稱為“史上最大力度降價(jià)”。

兩次降價(jià)的時(shí)間間隔僅僅一個(gè)月，這還不算什么，更有趣的是，阿里云還把自己掛到了羅永浩直播間的小黃車。

看來(lái)，阿里云已經(jīng)下定決心成為云計(jì)算領(lǐng)域的價(jià)格“殺手”，但實(shí)際上，云市場(chǎng)當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)激烈，瘋狂降價(jià)也給阿里云的發(fā)展帶來(lái)了很大挑戰(zhàn)。

在阿里云降價(jià)背后，是自己給自己埋下的3顆雷。

1、阿里云降價(jià)“攪局”，受傷最深的是代理商

阿里云大幅降價(jià)無(wú)論是行業(yè)其他云廠商和代理商來(lái)說(shuō)，不僅其他云廠商的步調(diào)被打亂，代理商也是非常受傷。

去年4月份，阿里云就推出了一次規(guī)?？涨暗慕祪r(jià)活動(dòng)，涉及核心產(chǎn)品和存儲(chǔ)產(chǎn)品，價(jià)格全線下調(diào)15%至50%，最高降幅達(dá)到50%。

其它大廠并沒(méi)有坐以待斃，阿里云宣布降價(jià)后，移動(dòng)云也跟進(jìn)宣布部分產(chǎn)品線最高降幅達(dá)60%，而騰訊云則宣布部分產(chǎn)品線最高降幅達(dá)40%。

不明真相的消費(fèi)者們欣喜異常，以為阿里云就是云計(jì)算領(lǐng)域的比亞迪，終于要把云計(jì)算的價(jià)格“打”下來(lái)了。

實(shí)際效果卻很難估量，因?yàn)檎嬲拇罂蛻粼诮祪r(jià)之外，通常能夠享受更大力度的合同優(yōu)惠價(jià)。

雖然阿里云表示，如果大客戶的合同優(yōu)惠力度沒(méi)有官網(wǎng)折扣大，哪種優(yōu)惠模式價(jià)格低，就用哪種模式合作，但官網(wǎng)價(jià)格往往比大客戶享受的合同優(yōu)惠價(jià)更低，用量和彈性較小的長(zhǎng)尾客戶倒是能省錢，也被認(rèn)為是此次阿里云將近瞄準(zhǔn)的客群。

那阿里云的將近時(shí)機(jī)很微妙，對(duì)其友商們來(lái)說(shuō)可謂是精準(zhǔn)狙擊。

阿里此次降價(jià)主要針對(duì)彈性計(jì)算、存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)庫(kù)“三大件”，占阿里云營(yíng)收的30%以上，而這三件套同樣也是騰訊云的重要營(yíng)收來(lái)源。

騰訊云2024年的目標(biāo)是盈虧平衡，2025年希望能夠略有盈利，阿里云此時(shí)掀起價(jià)格戰(zhàn)，無(wú)論騰訊云是否跟進(jìn)都很會(huì)被動(dòng)。

華為云也正處在關(guān)鍵時(shí)刻。當(dāng)下，正值華為內(nèi)部管理層的三年一次輪崗期，該如何應(yīng)對(duì)這次價(jià)格戰(zhàn)對(duì)新上任的管理層極具考驗(yàn)。

價(jià)格體系的變動(dòng)，影響最大的是代理商。

首先致命打擊就是傭金變少，利潤(rùn)降低。代理商在此前價(jià)格和結(jié)算體系的變動(dòng)下本身已經(jīng)收到影響。更關(guān)鍵的是，據(jù)報(bào)道，有些代理商擔(dān)憂，“阿里云產(chǎn)品只要低于3.8折，就沒(méi)有返點(diǎn)。”

除了返傭變少之外，客源流失更是對(duì)代理商造成致命一擊。

去年，阿里云實(shí)行ABCDEF的客戶分層政策之后，一些專注做中小客戶的代理商處境就異常艱難。現(xiàn)在阿里云官網(wǎng)全線產(chǎn)品大降價(jià)，等于直接從代理商嘴里搶蛋糕。

代理商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再有，越來(lái)越多的中小客戶可能拋棄代理商，直接通過(guò)阿里云官網(wǎng)下單，終究還是代理商受傷最深。

2、從取消雙算到大幅度降價(jià)，阿里云銷售矛盾升級(jí)

云巨頭和代理商之間的利益之爭(zhēng)由來(lái)已久，所以業(yè)內(nèi)有“雙算”制度。

很簡(jiǎn)答，就是當(dāng)云巨頭在開拓客戶時(shí)，很容易出現(xiàn)和代理伙伴“撞大客戶”的情況。

為搶客戶，許多代理商伙伴開始瘋狂壓低價(jià)、給打折，云巨頭直銷們也只能吃啞巴虧，但銷售矛盾一再升級(jí)。

代理商與直銷互撕的情況屢見不鮮，售后服務(wù)也會(huì)受到影響，這對(duì)公司來(lái)說(shuō)肯定不是什么好事。

于是就有了雙算制度。一旦客戶簽約成功，既算直銷業(yè)績(jī)，也算代理商業(yè)績(jī)。

內(nèi)部沖突減少，業(yè)績(jī)蹭蹭增長(zhǎng)，本是好事，但有了共同的利益之后，直銷和代理商之間又開始化干戈為玉帛，聯(lián)手卡bug。

代理和直銷聯(lián)手做單，賺取了平臺(tái)的雙份傭金。去年，阿里云是率先取消雙算制度。

阿里云推出了2024財(cái)年合作伙伴傭金政策，宣布對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行重新梳理，明晰每個(gè)客戶的歸屬問(wèn)題，取消雙算。阿里云將大部分頭部、肩部客戶、以及小客戶都收歸至直銷團(tuán)隊(duì)，只有腰部客戶有代理商跟進(jìn)。

一再降價(jià)，也是阿里云試圖用低價(jià)換增長(zhǎng)的表現(xiàn)。此次再次降價(jià)，確實(shí)會(huì)吸引不少中小客戶涌向官網(wǎng)、電銷渠道購(gòu)買云服務(wù)，阿里云的官網(wǎng)銷售、電話銷售團(tuán)隊(duì)將直接在業(yè)績(jī)上受益。

此次價(jià)格體系的變動(dòng)，對(duì)代理和直銷的結(jié)構(gòu)可能會(huì)產(chǎn)生沖擊。

3、阿里云一味降價(jià)無(wú)用，還需推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新

價(jià)格內(nèi)卷，讓阿里云進(jìn)退兩難。

2月29號(hào)，2024阿里云戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上宣布降價(jià)，2月29日晚間，京東云發(fā)布消息稱，“隨便降，比到底！我們繼續(xù)全網(wǎng)比價(jià)！擊穿低價(jià)！再低10%！”并承諾“買貴就賠”。

從官網(wǎng)看，京東云在活動(dòng)中使出兩把“殺手锏”，一是經(jīng)過(guò)全網(wǎng)比價(jià)，對(duì)標(biāo)產(chǎn)品最低成交價(jià)，再優(yōu)惠10%；二是如果用戶買貴，京東云直發(fā)代金券，有效期長(zhǎng)達(dá)一年。

在羅永浩為阿里云直播賣云的第二天，京東云立刻跟進(jìn)，正式發(fā)布“春風(fēng)計(jì)劃”，設(shè)立“10億比價(jià)金”。

京東云在直播間也賣起了云產(chǎn)品，“10億比價(jià)金，交個(gè)真朋友”的背景十分醒目，雙方針鋒相對(duì)，友商明顯不想要阿里云好過(guò)。

降價(jià)并不能解決問(wèn)題，出現(xiàn)這種情況，其實(shí)原因也很簡(jiǎn)單，因?yàn)楫?dāng)前云服務(wù)市場(chǎng)存在云產(chǎn)品高度同質(zhì)化現(xiàn)象，大家能卷的只有價(jià)格。

看來(lái)光靠降價(jià)并不能卷到最后，想要贏其它大廠，既需要保證技術(shù)成本的持續(xù)下降，維持價(jià)值優(yōu)勢(shì)，也需要解決安全性和穩(wěn)定性的問(wèn)題。

相比于價(jià)格，阿里云進(jìn)幾次的宕機(jī)事故，更是沖擊了市場(chǎng)的信心。

公開報(bào)道，2022年12月，阿里云位于香港的數(shù)據(jù)中心因制冷故障發(fā)生宕機(jī)事故，是運(yùn)營(yíng)十多年來(lái)持續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)的一次大規(guī)模故障，多個(gè)大客戶受到影響。

2023年天貓雙十一大促?zèng)_刺當(dāng)晚，淘寶曾有短暫宕機(jī)；11月12日傍晚，包括淘寶、閑魚、釘釘、餓了么、菜鳥等多個(gè)阿里系A(chǔ)pp出現(xiàn)無(wú)法訪問(wèn)或服務(wù)異常的情況。

當(dāng)時(shí)阿里云官方向客戶說(shuō)明，“云產(chǎn)品控制臺(tái)訪問(wèn)及API調(diào)用出現(xiàn)異常”。

在外界看來(lái)，這兩起事件都對(duì)阿里云的客戶形象造成了沉重打擊。

不過(guò)視角拉長(zhǎng)，如今云計(jì)算市場(chǎng)變化莫測(cè)，阿里云的壓力越來(lái)越大，而人工智能的大門才剛剛開啟，阿里云競(jìng)爭(zhēng)的下半場(chǎng)或許在于“云+AI”方面。

作為算力無(wú)底洞的大模型公司，都是靠背后強(qiáng)大的云廠商，反過(guò)來(lái)，大模型的發(fā)展也為云廠商帶來(lái)了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

以微軟為例，微軟智能云Azure和其他云業(yè)務(wù)在第四季度營(yíng)收同比增長(zhǎng)30%，增速高于前三個(gè)財(cái)季和市場(chǎng)預(yù)期。

據(jù)百度董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官李彥宏透露，百度智能云四季度總營(yíng)收84億元，其中大模型為云業(yè)務(wù)帶來(lái)約6.6億元增量收入。

阿里云的降價(jià)策略在短期內(nèi)可能會(huì)有效吸引價(jià)格敏感的客戶群體，尤其是在中小企業(yè)。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)環(huán)境，以及客戶對(duì)穩(wěn)定性和安全性的高要求，單純的價(jià)格戰(zhàn)并不足以保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

阿里云需要進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的穩(wěn)定性，同時(shí)在AI等新興領(lǐng)域?qū)で蟛町惢?jìng)爭(zhēng)和新的增長(zhǎng)點(diǎn)，以鞏固其在云計(jì)算市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。