剛過去的五一，你有出門“看人海”嗎？

今年以來，旅游相關(guān)的話題就異?；鸨?。運(yùn)營社發(fā)現(xiàn)，在人們旅游玩得開心的同時(shí)，大量商家、達(dá)人正靠“旅游流量”賺得“盆滿缽滿”：

有的「地方」火了——甘肅天水靠一碗麻辣燙吸粉無數(shù)，一個(gè)多月旅游收入超過 33 億元；

有的「博主」火了——“開封王婆”趙梅 30 天抖音漲粉 600+ 萬，甚至開啟“全國巡演”；

有的「商家」賺了—— 某商家在抖音 8 天 GMV 超 1700 萬元，業(yè)績(jī)猛漲近 10 倍。

這些案例背后，文旅賽道正在瘋狂釋放紅利。

01、旅游流量太香了，有人1個(gè)月漲粉600萬

今年五一假期，旅游還是頂流。

文旅局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，全國國內(nèi)旅游出游合計(jì) 2.95 億人次，同比增長 7.6%，按可比口徑較 2019 年同期增長 28.2%；國內(nèi)游客出游總花費(fèi) 1668.9 億元，同比增長 12.7%，較 2019 年同期增長 13.5%。

事實(shí)上，過去一整年，旅游市場(chǎng)都異?；鸨９俜綌?shù)據(jù)顯示，2023 年國內(nèi)出游人次 48.91 億，比上年同比增長 93.3%。

人們的出游熱情催生出一條“流量密碼”。很多旅游博主粉絲數(shù)量激增，大量文旅達(dá)人借此“瘋狂變現(xiàn)”。

@開封王婆-趙梅 是今年上半年漲粉最多的抖音博主之一，在 2 個(gè)月前，她還只是開封萬歲山武俠城景區(qū)的一名普通演職人員。

當(dāng)時(shí)，她以主持人的身份扮演“王婆”，為景區(qū)內(nèi)的單身游客說媒。過程中，趙梅妙語連珠、金句不斷，圈粉了一大批喜歡“看戲吃瓜”的游客。游客們把說媒的切片傳上抖音，最終推動(dòng)“王婆說媒”出圈。個(gè)人賬號(hào) 10 天漲粉 300 萬，一個(gè)多月漲粉 600 多萬。

如今，趙梅將“王婆說媒”進(jìn)行全國巡演，除河南開封外，還去江西多個(gè)景區(qū)做巡演。與此同時(shí)，她也開始分享各地不同的景區(qū)與文化特色，儼然一副旅游達(dá)人的模樣。

很多人都說，“王婆”是今年文旅行業(yè)最有號(hào)召力的網(wǎng)紅之一，她去到哪粉絲跟到哪。事實(shí)上，過去一年像趙梅這樣靠文旅內(nèi)容一夜走紅的案例出現(xiàn)了不少。

@導(dǎo)游小祁 原本只是個(gè)名不見經(jīng)傳，默默無聞的新疆導(dǎo)游，抖音上粉絲不過 600 個(gè)。去年夏天，一位游客被小祁的敬職敬業(yè)的行為感動(dòng)，發(fā)了一條感謝他的短視頻。

本來游客也只是想著小祁這么老實(shí)，幫他拉拉客人。結(jié)果，沒想到，小祁的本分老實(shí)火上了熱搜，視頻點(diǎn)贊超過 400 萬。短短 2 天，小祁自己的抖音賬號(hào)漲了 255 萬粉絲。

新華社、人民日?qǐng)?bào)、光明網(wǎng)等官方媒體也紛紛給小祁點(diǎn)贊。旅行社說：“排隊(duì)想要讓小祁帶團(tuán)的游客，小祁可能一輩子都帶不完了。”

此外，還有在哈爾濱冰雪大世界擔(dān)任主持人的 @冰城左右哥，1個(gè)半月漲粉超 270 萬；“打假式”旅游博主 @B太 粉絲從 2023 年年初的 1510 萬，增長至如今 2515 萬，一年多時(shí)間漲粉超 1000 萬……

去年以來大量與文旅相關(guān)的話題火遍全網(wǎng)。從淄博燒烤、貴州村超、特種兵旅游，到今年的哈爾濱冰雪熱、甘肅天水麻辣燙，文旅賽道幾乎每個(gè)月都會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)象級(jí)熱點(diǎn)。

去上述熱門目的地旅游也正在成為一眾達(dá)人生產(chǎn)爆款視頻的選題庫。

比如 B站 UP主 @盜月社食遇記 在 3 月連續(xù)發(fā)了兩條甘肅天水旅游相關(guān)的長視頻，均獲得不錯(cuò)反響，其中一條播放量 568 萬，點(diǎn)贊 18 萬，是該賬號(hào)最近一年以來播放數(shù)據(jù)最好的一條內(nèi)容。

游戲主播 @陳澤- 在哈爾濱成為熱門城市時(shí)，瘋狂與其他達(dá)人聯(lián)動(dòng)、偶遇，把自己“爆改”成“移動(dòng)景點(diǎn)”，既推動(dòng)話題出圈又為自己后續(xù)在抖音開直播造勢(shì)，最終創(chuàng)下 3 天漲粉 1000 萬的名場(chǎng)面。

很明顯，文旅內(nèi)容賽道的流量紅利正在井噴。抖音發(fā)布的《抖音 2024 鄉(xiāng)村文旅數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，過去一年，新增的萬粉以上旅行達(dá)人超 1.9 萬名。

達(dá)人瘋狂漲粉的背后，文旅內(nèi)容正在成為“流量密碼”。

02、月賺 10 萬元，文旅帶貨也很猛

旅游內(nèi)容的流量井噴，文旅達(dá)人們的變現(xiàn)也很“瘋狂”。

此前，運(yùn)營社曾與幾位中腰部旅游達(dá)人有過對(duì)談，粉絲量集中在數(shù)十萬到一百萬之間。他們的普遍觀點(diǎn)是，純做內(nèi)容的旅游達(dá)人收入并不可觀。

一方面，旅游達(dá)人越來越內(nèi)卷。有博主表示，2019 年之前的旅游博主數(shù)量只有萬人左右，而現(xiàn)在旅游博主已超 10 萬人（泛旅游博主人數(shù)可能超過百萬）。在如此規(guī)模的人數(shù)下，旅游內(nèi)容開始快速同質(zhì)化。頭部旅游博主工作室的成立，更是讓不少個(gè)人博主難以與其競(jìng)爭(zhēng)流量。

另一方面，很多博主都公開表示來自平臺(tái)廣告分成的收入在最近兩年大幅下滑，達(dá)人們僅靠閱讀量不可能覆蓋出游成本。達(dá)人接商單的門檻和難度也日趨升高，“粉絲只有幾十萬的旅游達(dá)人接廣告頻率很低很低。”

好消息是東方不亮西方亮。運(yùn)營社發(fā)現(xiàn)，純內(nèi)容之外，文旅賽道最近涌現(xiàn)了一些更為豐富的變現(xiàn)模式，有達(dá)人賺得“盆滿缽滿”，有商家業(yè)績(jī)一周增長 10 倍。

1）文旅團(tuán)購帶貨，有人一個(gè)月賺10萬+

去年以來，團(tuán)購帶貨風(fēng)靡全國。

不知道你有沒有注意到，除了餐飲以外，文旅產(chǎn)品的帶貨也很火熱。所謂文旅團(tuán)購帶貨，就是指達(dá)人或主播以直播或短視頻、圖文等形式為旅游相關(guān)的團(tuán)購券帶貨。消費(fèi)者下單后，可根據(jù)自己的需求、時(shí)間兌換門票或服務(wù)。

旅游產(chǎn)品帶貨有多熱門呢？

5 月 6 日上午，我們隨機(jī)打開了抖音團(tuán)購帶貨總榜，TOP 10 的直播間中，有 7 個(gè)賣的是旅游產(chǎn)品

既有商家主導(dǎo)的店播，也有達(dá)人帶貨。產(chǎn)品包括景區(qū)門票、酒店客房?jī)稉Q券和跟團(tuán)游等。一位抖音酒旅商家告訴運(yùn)營社，酒旅產(chǎn)品客單價(jià)高，相對(duì)應(yīng)的 GMV 和利潤空間也可觀，所以最近抖音涌現(xiàn)了大量專攻旅游產(chǎn)品的帶貨主播。

以上述榜單中的 @上海迪士尼特惠專場(chǎng) 舉例。名稱看起來像是迪士尼官方賬號(hào)，但其實(shí)屬于達(dá)人賬號(hào)，主播是有過 7 年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)游。

據(jù)了解，該賬號(hào)從今年 3 月開始發(fā)布視頻，內(nèi)容圍繞迪士尼攻略展開，大部分都是從專業(yè)導(dǎo)游視角出發(fā)，幫助想去上海迪士尼游玩的游客做省錢攻略和時(shí)間安排。不到 2 個(gè)月吸引了 4.6 萬粉絲。

更值得注意的是其帶貨和變現(xiàn)能力。過去 2 個(gè)月內(nèi)，她直播了 26 場(chǎng)，每場(chǎng)直播平均時(shí)長約 6 小時(shí)。累計(jì)帶動(dòng)了 4.31 萬單。

靠賣景區(qū)門票取得成績(jī)的低粉達(dá)人不是個(gè)例

賣的產(chǎn)品基本都是不同組合的迪士尼度假區(qū)門票，單價(jià)在 344~1768 元之間。以 889 元的雙人票做平均值計(jì)算，該賬號(hào)最近兩個(gè)月的 GMV 約 3831 萬元。

后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，迪士尼相關(guān)產(chǎn)品的達(dá)人傭金在 1~5% 之間，每單的達(dá)人抽傭在 3~73 元之間。以 30% 的核銷率、3% 的抽傭平均值計(jì)算，@上海迪士尼特惠專場(chǎng) 到手的傭金也有 34 萬元，平均一個(gè)月超 17 萬。

也許這個(gè)數(shù)字和上述算法不一定準(zhǔn)確，但文旅團(tuán)購產(chǎn)品帶貨確實(shí)被很多人視為一門好生意。

@阿月來啦 是抖音的頭部團(tuán)購帶貨主播之一，她最初靠餐飲探店內(nèi)容漲粉，如今不僅帶貨餐飲團(tuán)購，也經(jīng)常會(huì)開旅游專場(chǎng)直播，去年她舉辦了一場(chǎng)敦煌旅游專場(chǎng)帶貨，GMV 突破 2000 萬元，打破其個(gè)人直播間帶貨記錄。

抖音酒旅賽道內(nèi)的一位服務(wù)商公司負(fù)責(zé)人蘇總（化名）曾對(duì)運(yùn)營社表示，2023 年以來，確實(shí)有很多達(dá)人和商家借助抖音酒旅團(tuán)購賺到錢。

他所在的公司就孵化了多個(gè)團(tuán)購帶貨達(dá)人，有的賬號(hào)從 0 到 1 孵化僅用了 3 個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了月帶貨超百萬的成績(jī)。

他直言“這些成績(jī)都不算什么，抖音酒旅賽道的紅利才剛剛涌現(xiàn)，未來跑出一家東方甄選也并非難事。”

這番言論并非只是說說而言，年初抖音發(fā)布的行業(yè)月刊顯示，2023 年抖音酒旅直播生意相較前一年同比增速是 229 倍。

瘋狂的增長之下，先一步入局的達(dá)人和商家們正在悶聲發(fā)財(cái)。

2）商旅一體，有人 8 天 GMV 超 1700 萬

除了團(tuán)購帶貨變現(xiàn)，運(yùn)營社還注意到不少達(dá)人直接與商家聯(lián)動(dòng)，用“商旅一體”的打法直接變現(xiàn)。

所謂“商旅一體”的旅游博主，指的是先有完整的商業(yè)化變現(xiàn)渠道后，再用旅游內(nèi)容引流。一般以旅行社、或特產(chǎn)商家為主。

比如上文提到的導(dǎo)游小祁，其背后就有一家旅行社浪浪星球，所以很多人猜測(cè)其爆火的背后，有公司層面的推動(dòng)。在抖音上，該公司推出的旅游團(tuán)購服務(wù)，有價(jià)格 8980 元的中高端 8 天游，也有 19800 元的 12 天高端游，客單價(jià)都不低。

無獨(dú)有偶，抖音上爆火的 @普陀山小帥 也是一位導(dǎo)游型網(wǎng)紅。小帥通過講“心靈雞湯”走紅，其在抖音上已經(jīng)擁有了 2054 萬粉絲，所在旅行社一年接待游客 2 萬人，全部都來自于線上。

普陀山小帥賬號(hào)數(shù)據(jù)

當(dāng)旅行社的導(dǎo)游，擁抱線上流量，開始成為旅游博主，旅游內(nèi)容賽道開始發(fā)生了劇烈變化。

原本旅游內(nèi)容還是以博主為核心，以內(nèi)容力做競(jìng)爭(zhēng)。而現(xiàn)在則是旅游服務(wù)為核心，內(nèi)容則轉(zhuǎn)為流量入口。

背后原因其實(shí)本質(zhì)是消費(fèi)者需求的變化，以前游客旅游“不差錢”，但如今，想旅游需要精打細(xì)算，防止被“割韭菜”。

在這種變化下，更了解旅游產(chǎn)品和省錢方式的導(dǎo)游，就比原來的旅游博主更吃香一點(diǎn)。

梳理這些導(dǎo)游型旅游博主的視頻內(nèi)容，其實(shí)都有一個(gè)核心流量密碼：想辦法讓游客在花錢最少的情況下，玩得最開心。這個(gè)流量密碼，正好符合消費(fèi)者的需求變化，所以才能愈發(fā)火熱。

而且，這些“商旅一體”的博主因?yàn)橛谐墒斓纳虡I(yè)化變現(xiàn)渠道，所以也會(huì)更樂意通過投流的方式獲取更多流量，平臺(tái)方面也更樂意與這些商家們合作賺錢。

比如此前高圓圓就聯(lián)合旅游 KOL 巴黎小郭郭，推薦法意深度游，3 小時(shí)直播觀看人數(shù)超 1000 萬，人均客單價(jià)超 9000 元。

再比如開封的萬歲山武俠城，其與數(shù)百位達(dá)人合作，在春節(jié)期間僅用 8 天就在抖音實(shí)現(xiàn)了 1700 萬元的銷售額，把商旅一體玩到了極致。

在小紅書，類似的運(yùn)營玩法同樣適用。我們觀察到一家云南的旅行社，在小紅書聚焦云南旅游內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)“私人定制”的產(chǎn)品，用戶可根據(jù)需求選時(shí)間、預(yù)算和景點(diǎn)。

僅發(fā)布了 7 條攬客內(nèi)容，就獲得了 5700 多個(gè)粉絲，最受歡迎的一條內(nèi)容有 5899 人收藏，數(shù)千人留言。大量游客主動(dòng)留資詢問如何報(bào)名、入團(tuán)。類似的商家在小紅書不算少數(shù)。

此外，小紅書在去年下半年開始持續(xù)加碼團(tuán)購業(yè)務(wù)，部分城市酒旅商家可以直接通過團(tuán)購鏈接用戶，達(dá)人同樣可以借此帶貨變現(xiàn)。這也使得“商旅一體化”在小紅書同樣能夠很好地落地。

03、結(jié)語

自短視頻誕生以來，旅游就是一條充滿流量和紅利的內(nèi)容賽道。最近兩年，人們的旅游熱情激增，再次推動(dòng)一個(gè)個(gè)旅游博主、熱門城市出圈。

如今隨著團(tuán)購等商業(yè)化形式的出現(xiàn)，旅游達(dá)人、商家的變現(xiàn)玩法開始多元化，旅游達(dá)人們不用僅守著流量激勵(lì)和廣告變現(xiàn)。這意味旅游賽道又開始釋放新紅利。

事實(shí)上，去年以來，小紅書、淘寶等平臺(tái)也開始入局旅游團(tuán)購帶貨，整個(gè)行業(yè)流量池開始變大，競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)文旅行業(yè)從業(yè)者而言，是否意味著更多的機(jī)會(huì)呢？