一、拆解背景

IT培訓(xùn)自2003年起，便是以達(dá)內(nèi)為代表的重營(yíng)銷、重銷售、重線下的模式。18年間，IT培訓(xùn)行業(yè)有過(guò)一些創(chuàng)新和嘗試，主要是多元課堂、雙師遠(yuǎn)程交付、AI測(cè)評(píng)等，以交付端的創(chuàng)新為主。 

這期間的創(chuàng)新尤以2012年的慕課風(fēng)暴最為矚目。2015年，達(dá)內(nèi)慕課平臺(tái)上線，但完課率很差，效果一般。

2018年，風(fēng)變編程橫空出世，風(fēng)靡朋友圈。一度使其母公司——風(fēng)變科技成為年輕且耀眼的明星。2019年底，風(fēng)變編程完成GGV領(lǐng)投的上億元B輪融資，此前曾獲聯(lián)想之星和梧桐樹(shù)資本投資。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前風(fēng)變估值超1.5億美元。2022年最新數(shù)據(jù)顯示，估值約18億元。雖說(shuō)現(xiàn)在教育類公司上市基本上不可能，但也值得一提。 

本次拆解將探究風(fēng)變編程這一新時(shí)代的黑馬，是如何突出重圍，面對(duì)老牌機(jī)構(gòu)的battle，又將如何走下去。 

二、風(fēng)變編程IT培訓(xùn)商業(yè)邏輯

（一）案例背景

1、公司介紹：

風(fēng)變編程是風(fēng)變科技（深圳）有限公司旗下成人在線教育品牌——Python 小課。成立于2016年的風(fēng)變科技，致力于用技術(shù)推動(dòng)下一代基礎(chǔ)教育。風(fēng)變科技已通過(guò)旗下熊貓書院、熊貓小課、風(fēng)變編程等在線教育產(chǎn)品，累計(jì)服務(wù)用戶達(dá)1000萬(wàn)人。 

其中風(fēng)變編程作為風(fēng)變科技旗下的成人編程產(chǎn)品，通過(guò)“交互式課堂+在線作業(yè)實(shí)操+助教跟蹤輔導(dǎo)答疑”的形式，幫助學(xué)員掌握和使用Python語(yǔ)言，在創(chuàng)新模式、產(chǎn)品力、教研水平、助教服務(wù)和增長(zhǎng)前景等各個(gè)方面都備受好評(píng)。風(fēng)變科技也因此于2020年上榜中國(guó)創(chuàng)新成長(zhǎng)企業(yè)100強(qiáng)。

交互式學(xué)習(xí)的鼻祖可能來(lái)自國(guó)外，但國(guó)內(nèi)的交互式學(xué)習(xí)平臺(tái)其實(shí)大部分都是在學(xué)習(xí)和模仿風(fēng)變。2023年，我在做上個(gè)項(xiàng)目時(shí)，我們也模仿做了一款交互式學(xué)習(xí)系統(tǒng)，鏈接了天河超算，大家用起來(lái)覺(jué)得都蠻好的。

我們當(dāng)時(shí)做的交互式學(xué)習(xí)系統(tǒng) 

2、行業(yè)介紹：

（一）IT培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展背景

2015年IT培訓(xùn)在線教育尚未興起，大部分IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是線下招生、線下交付。而在線平臺(tái)，當(dāng)時(shí)最受歡迎的是MOOC平臺(tái)，達(dá)內(nèi)曾經(jīng)在2015年推出過(guò)自己的慕課平臺(tái)。但慕課平臺(tái)的次日留存率很低，學(xué)生的完課率更可以幾乎忽略不計(jì)。 

在意識(shí)到MOOC平臺(tái)在完課率方面的局限性之后，風(fēng)變科技于2016年3月推出了第一代產(chǎn)品——熊貓書院，這是一款用戶每天只需要花費(fèi)5-10分鐘學(xué)習(xí)時(shí)間的產(chǎn)品。在經(jīng)過(guò)多次版本的迭代和升級(jí)后，熊貓書院用戶的次日留存率達(dá)到了98%，百日留存超過(guò)50%，足以證明好的學(xué)習(xí)產(chǎn)品是能讓成年人在在線環(huán)境下完成學(xué)習(xí)的，這也為風(fēng)變科技日后發(fā)展自動(dòng)化教學(xué)奠定了基礎(chǔ)。

2019年1月，第三代自動(dòng)化教學(xué)產(chǎn)品驗(yàn)證成功，風(fēng)變科技有了新產(chǎn)品——風(fēng)變編程，同時(shí)，不僅僅是45分鐘，平均學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)在60分鐘下，單節(jié)課實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)下從出勤到完課達(dá)到98％，完課再出勤達(dá)99％。

教育行業(yè)不同于其他行業(yè)，上完課，交付完，這才叫閉環(huán)，不然再高的GMV都是應(yīng)收賬款。所以，超高的完課率和出勤率是非常重要且必要的。 

（二）IT培訓(xùn)行業(yè)與風(fēng)變目標(biāo)用戶分析對(duì)比：

風(fēng)變科技為什么選擇Python作為突破口?

首先，Python夠通用，幾乎可以用在任何領(lǐng)域和場(chǎng)合，且簡(jiǎn)單、易學(xué)。高于75%的開(kāi)發(fā)者將Python作為主要開(kāi)發(fā)語(yǔ)言。全國(guó)Python崗位需求量多，薪資待遇高，且流行。你看，風(fēng)變雖然客單價(jià)相對(duì)較低，但是他可以吸收大量的女性用戶呀。

（三）產(chǎn)品

評(píng)價(jià)一個(gè)產(chǎn)品是好是壞，從用戶的角度來(lái)說(shuō)，關(guān)注的是：能否解決問(wèn)題？操作是否簡(jiǎn)便？感官是否舒適？甚至在產(chǎn)品使用過(guò)程中是否產(chǎn)生“驚喜”“依賴”等。 

教育產(chǎn)品為什么那么依賴人，主要就是因?yàn)閷W(xué)習(xí)太反人性了，得靠人的情緒去驅(qū)動(dòng)學(xué)員。所以大部分培訓(xùn)公司的邊際成本都比較高，所以教育類公司上市越來(lái)越難。2022年，我操盤的一個(gè)項(xiàng)目本來(lái)目標(biāo)就是上市，但被大部分投資人認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)太大，直接擱置。 

所以，你就會(huì)明白為什么風(fēng)變的估值那么高。其課程采用交互式+故事式的內(nèi)容教學(xué)方式，穿插趣味橫生的場(chǎng)景，課程界面更像一個(gè)「闖關(guān)游戲」，有新手引導(dǎo)，人機(jī)練習(xí)，模擬實(shí)戰(zhàn)，排位賽，排行榜，不斷觸發(fā)，不斷給予獎(jiǎng)賞，讓學(xué)習(xí)也能成為上癮的事情。但唯獨(dú)少了人的驅(qū)動(dòng)，讓交付變成了標(biāo)準(zhǔn)化的、輕的、邊際成本比較低的事情。 

我在2020年體驗(yàn)時(shí)驚艷了一把 

總結(jié)下風(fēng)變產(chǎn)品設(shè)計(jì)中我們可以復(fù)用的幾個(gè)點(diǎn)：

1.在關(guān)卡界面，提供了“小目標(biāo)”?？梢暬瘡?qiáng)，有升級(jí)打怪的感覺(jué)

2.專注模式：通過(guò)這種樣式，用戶會(huì)短暫地離開(kāi)課堂，專注完成題目，檢查是否真正掌握知識(shí)。

3.大綱樣式：關(guān)卡的結(jié)構(gòu)更加清晰，更能讓用戶有成就感

4.邊學(xué)邊練：讓每個(gè)所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)都能立馬得到運(yùn)用和檢驗(yàn)。在練習(xí)開(kāi)始之前，就會(huì)有界面講清楚練習(xí)的目標(biāo)，和所需要的知識(shí)點(diǎn)。支持用戶根據(jù)引導(dǎo)分步驟完成練習(xí)。

正式課也會(huì)有學(xué)習(xí)列車模式，更具趣味。 

（四）流量

主要以投放為主，其中微信生態(tài)投放占比更高。

（五）變現(xiàn)

（六）風(fēng)變私域運(yùn)營(yíng)

當(dāng)年，風(fēng)變的私域運(yùn)營(yíng)模式還是相對(duì)單一，局限在微信生態(tài)。變現(xiàn)由于銷售的缺失，助教的角色定位不清，使得風(fēng)變?cè)阡N轉(zhuǎn)過(guò)程顯得非常羞澀、扭捏。

三、我的思考

1、不要迷戀創(chuàng)造需求，踏實(shí)去做好發(fā)現(xiàn)需求也不錯(cuò)：

《華爾街之狼》中說(shuō)，好的銷售會(huì)創(chuàng)造需求。我覺(jué)得這事兒復(fù)用性幾乎為0。創(chuàng)造需求的前提是信任，當(dāng)信任都成了稀缺品時(shí)，那創(chuàng)造需求就是個(gè)偽命題。

當(dāng)我們都無(wú)法成為喬布斯的時(shí)候，那么踏踏實(shí)實(shí)的發(fā)現(xiàn)需求，然后把用戶的體驗(yàn)做到極致，我們的結(jié)果也不會(huì)差。 

2、用戶是難以被某個(gè)人或某個(gè)公司給教育的，你最好學(xué)會(huì)篩選： 

用戶所有的行為，都是來(lái)源于其自身的自驅(qū)力。所有的改變，內(nèi)因永遠(yuǎn)大于外因。因?yàn)?，你永遠(yuǎn)無(wú)法把一塊石頭孵出小雞。

風(fēng)變的成功，天時(shí)地利人和一個(gè)不少。如果沒(méi)有前赴后繼的慕課們引導(dǎo)趨勢(shì)和習(xí)慣培養(yǎng)，那風(fēng)變也很難活下來(lái)。所以，跨越鴻溝的前提不僅僅是你足夠努力和產(chǎn)品足夠好，你起碼得收攏第一批創(chuàng)新客戶。

3、沒(méi)有一招鮮吃遍天，靠技術(shù)驅(qū)動(dòng)很難，但我希望未來(lái)有更多的風(fēng)變： 

從來(lái)沒(méi)有什么是永恒不變的，如果有的話，那就是變化。赫拉克利特說(shuō)“人不能兩次踏進(jìn)同一條河”。風(fēng)變當(dāng)年是如何的火爆，但當(dāng)python大眾化之后，當(dāng)程序員出口無(wú)法解決之后，也只能謀求變革，風(fēng)靡一時(shí)的Python小課盡管重金投入，但是也不能吃一輩子。

但是，風(fēng)變這種勇氣就值得被記住。我不高尚，但是我還是希望看到更多靠技術(shù)和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、靠產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、靠硬實(shí)力驅(qū)動(dòng)的公司，哪怕是靠?jī)?nèi)容和服務(wù)驅(qū)動(dòng)也行呢。只有這樣，我們的生活才會(huì)更加多姿多彩。

如果周圍全部都只是靠營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)，只靠流量驅(qū)動(dòng)，那可以想象，未來(lái)每一個(gè)人，每天一睜開(kāi)眼，就要被迫看到更多的、無(wú)底線的、無(wú)下限的以博眼球?yàn)槭侄?、?*為目的的各類表演。只能是，亂烘烘你方唱罷我登場(chǎng)，反認(rèn)他鄉(xiāng)是故鄉(xiāng)，甚荒唐，到頭來(lái)都是為他人作嫁衣裳!

某抖音付費(fèi)交流群

4、什么樣的價(jià)值觀都有人買單，但我們可以選擇不做歪屁股

2016年，線下，某次我被安排和一位愛(ài)講黃段子的老師搭檔做市場(chǎng)。這位老師中年，肥胖，大肚子，總是喜歡在課上開(kāi)各種車，各種黃色段子、各種色情用語(yǔ)，臺(tái)下的男生哈哈大笑，女生們裝作不明所以。我問(wèn)他“老實(shí)講技術(shù)就行了，為什么要這樣？”他振振有詞“因?yàn)榧夹g(shù)太枯燥了呀，沒(méi)人愿意聽(tīng)啊，沒(méi)人愿意聽(tīng)，誰(shuí)來(lái)報(bào)名啊？你怎么做市場(chǎng)啊”。我說(shuō)“你別，我不需要這種風(fēng)格也能把市場(chǎng)做起來(lái)。再難我都認(rèn)了”

2022年，線上，團(tuán)隊(duì)安排一位剛過(guò)試用期的、有線下經(jīng)驗(yàn)的男老師，也是中年，肥胖，上前端技術(shù)課，第一節(jié)課就被學(xué)員舉報(bào)，有錄音，有文字截圖，要求換老師，不換就退費(fèi)。我趕緊介入，看到了滿滿的污言穢語(yǔ)，這位老師用色情舉例做前端教學(xué)案例，真讓人作嘔。其實(shí)，那會(huì)我就是給退費(fèi)都開(kāi)心，我是真心感謝這位勇敢的女生的，也為自己的疏漏愧疚。于是給這位女生直接換了我最信任的教研負(fù)責(zé)人做跟班老師，對(duì)這個(gè)愛(ài)講黃段子的老師提出警告，最后撤掉了這位老師。

以上這兩位男老師，幾年后都是離婚收?qǐng)觯恢朗乔珊线€是必然。

我以前是有點(diǎn)眼里不揉沙的，看到這種人直接就在心里給宣判了死刑，永遠(yuǎn)帶著有色眼鏡看人。我現(xiàn)在也不覺(jué)得自己團(tuán)隊(duì)里能容得下這種人，你可以說(shuō)我格局不夠，容不下人，但是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，我認(rèn)為就是需要至清之水。

我每一次的0-1挑選合作伙伴，最后能堅(jiān)持下來(lái)的，最后能做成的，最后能有結(jié)果的，可能大家性格各異，會(huì)有沖突和矛盾，但是行事風(fēng)格，價(jià)值觀、屁股都不是歪的，更不會(huì)把心思放在給觀眾灌迷幻湯上。多年后，想起對(duì)方，看見(jiàn)對(duì)方，都是美好。 

最后借用一位朋友的評(píng)論

對(duì)啊，“擦邊不能穿越周期”。只有愿意下傻勁兒，干傻事兒，把時(shí)間和精力放在精進(jìn)自己上的傻人兒，才是有未來(lái)的人。

共勉。 

以上。