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微信公眾號:四兩ToB營銷
做B2B的市場工作,非常不容易,不僅要懂客戶、懂產(chǎn)品,還要能寫得了內(nèi)容、做得了活動。筆者就是從內(nèi)容起步,逐步了解到活動策劃、廣告投放等一系列ToB市場工作的。
這個過程中,既要不斷地學(xué)習(xí)了解相關(guān)的專業(yè)知識,還需要持續(xù)迭代自己的思維模式,只有這樣才能讓自己的優(yōu)勢不斷加強。
多年的工作,我總結(jié)下來有三個非常重要的思維需要有意識地去思考、深化,它們分別是客戶思維、品牌思維和成長進化思維。
下面我就簡單說說每個思維模式的具體內(nèi)容是怎么樣的,以及為什么要掌握這些思維。
客戶思維是B2B市場人員的核心思維能力,它要求我們深入理解客戶的需求、業(yè)務(wù)流程,以及真正的客戶成功標(biāo)準(zhǔn)到底是什么。主要包含以下內(nèi)容:
1)明確客戶畫像
構(gòu)建明確、精準(zhǔn)的客戶畫像是客戶思維的起點。這包括了解你目標(biāo)客戶公司的規(guī)模、行業(yè)、地理位置、決策流程以及關(guān)鍵決策者的信息。通過這些信息,市場營銷人員可以更精準(zhǔn)地制定市場策略,確保營銷活動與目標(biāo)客戶的實際情況相匹配。
2)了解客戶業(yè)務(wù)流程
了解客戶的業(yè)務(wù)流程,對于給客戶提供合適的產(chǎn)品或者解決方案至關(guān)重要。
如果你要解決客戶在生產(chǎn)管理的問題,就要詳細了解他們生產(chǎn)環(huán)節(jié)是怎么樣的,從制定生產(chǎn)計劃、原材料采購、排產(chǎn)都要熟悉;同樣,如果你是個招聘管理軟件,你要了解客戶的人力資源招聘流程從崗位需求、JD確認(rèn)、簡歷獲取、面試安排、offer流程。
只有熟悉了客戶的業(yè)務(wù)流程,你才能識別客戶的痛點,并找到其中可以改進的機會,進而提供能夠幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題的方案。
3)促進客戶成功
客戶成功是B2B業(yè)務(wù)的長期目標(biāo),saas模式的產(chǎn)品尤其如此,客戶成功才是持續(xù)續(xù)費的保障。市場人員應(yīng)該致力于幫助客戶實現(xiàn)他們的目標(biāo),不僅包括銷售產(chǎn)品,還包括提供持續(xù)有效的支持和服務(wù)。
客戶成功,是客戶思維中最重要的一個點,企業(yè)服務(wù)如果不能使客戶成功,那注定是一錘子買賣或者短期生意,這樣的企業(yè)永遠做不大!
通過確??蛻舫晒?,既可以建立長期的客戶關(guān)系,也可以促進老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶、建立口碑營銷。
市場人員不僅要關(guān)注產(chǎn)品的銷售,還要關(guān)注品牌形象的建立和維護。
B2B的生意本身決策鏈路就比較長、人員角色復(fù)雜、周期也長,只有建立品牌思維才能夠真正將公司及產(chǎn)品的影響力持續(xù)打造出去,影響更多的人,進而縮短決策周期。當(dāng)然,這是一個漫長的過程,但是很有價值。
品牌思維需要從下面兩個角度考慮:
1)注重品牌視覺
品牌UI(用戶界面)設(shè)計是品牌與客戶互動的前線,這包括產(chǎn)品設(shè)計、網(wǎng)站設(shè)計、營銷材料、產(chǎn)品包裝等所有視覺元素。
一個一致且專業(yè)的品牌UI可以加強品牌識別度,提升客戶的信任感。真的會有客戶在產(chǎn)品功能差不多的情況下,選擇一個設(shè)計視覺更好的產(chǎn)品,為“顏值”買單!
2)做好品牌價值傳遞
市場部門往往承擔(dān)著企業(yè)品牌宣傳、產(chǎn)品價值傳播的職能,因此品牌價值傳遞是B2B市場人員的重要任務(wù)之一。這不僅是宣傳產(chǎn)品特性、清晰地傳達產(chǎn)品價值,更是要傳達公司的使命、愿景和價值觀。
市場人員需要通過故事講述、案例研究、白皮書等方式,向客戶展示品牌及公司產(chǎn)品的獨特價值和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。
成長進化思維是市場人員適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境,持續(xù)提升個人和團隊能力的關(guān)鍵。
1)打造長板專項技能
在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi),市場人員需要不斷深化自己的長板專項技能,像市場分析、數(shù)字營銷、內(nèi)容創(chuàng)作、活動營銷等。
比如內(nèi)容創(chuàng)作,同樣的素材或者案例,不同的人寫出來的內(nèi)容就有可能不一樣,怎么樣設(shè)計內(nèi)容結(jié)構(gòu)、如何深入挖掘素材價值都需要深入研究。
如果你寫出的內(nèi)容更能讓讀者理解、認(rèn)可,甚至愿意自發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)、傳播,那么你的內(nèi)容就成功一大步。
通過持續(xù)學(xué)習(xí)和實踐,市場人員可以在自己的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)成為專家,為團隊和公司帶來更大價值。
對于個人成長也一樣,在職場的第一步就要構(gòu)建自己的職場競爭力,而相對比較好的方式就是選擇自己感興趣并且擅長模塊,持續(xù)深耕,讓自己成為這個板塊的專家。
2)拓展跨領(lǐng)域能力增長
當(dāng)你擁有了長板專項技能之后,意味著你在職場的生存已經(jīng)不成問題了,但是B2B市場工作是十分復(fù)雜而且散亂了,市場部人員一人兼多職是很正常的需求,也是行業(yè)現(xiàn)狀;因此除了深化專業(yè)技能,市場人員還需要培養(yǎng)跨領(lǐng)域的能力。
跨領(lǐng)域的能力包括了解其他業(yè)務(wù)技能、所在行業(yè)趨勢、掌握新技術(shù)、增強管理技能等。
比如你擅長內(nèi)容營銷,如果你再了解一下活動組織管理的技能、嘗試策劃組織一些活動,那么活動營銷(其實活動也是比較吃內(nèi)容的,內(nèi)容厲害的人也能讓活動的吸引力增強)你也能掌握。
再比如,現(xiàn)在很火的AI,可以輔助解決很多工作上的問題,能夠更好利用AI的人,競爭力自然也就更強。
跨領(lǐng)域能力使市場人員能夠更好地理解市場全局,與不同部門和團隊有效協(xié)作,給企業(yè)貢獻更多的價值,自然自身價值也就有更大的增長空間。
以上就是今天想要分享的主要內(nèi)容啦~總結(jié)而言,B2B市場人員必須具備客戶思維、品牌思維和成長進化思維,這三大思維是我們在復(fù)雜多變的B2B市場中取得成功的關(guān)鍵。
通過深入理解客戶需求、建立強大的品牌形象、持續(xù)提升個人能力,市場人員可以為公司創(chuàng)造更大的價值推動業(yè)務(wù)的長期增長,同時也能構(gòu)建自己市場競爭力,取得更多收獲。
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2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對他人進行負面評價;
7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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