很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
來源：Hanni
這段時(shí)間我和大家一樣，經(jīng)歷著市場變化期的煎熬。預(yù)算減少（甚至為0）、整個(gè)部門面臨被裁、可能被AI KO的擔(dān)心...如同利劍懸在頭頂，說不焦慮是假的。
我的工作也因此慢了下來，迷茫的時(shí)候也會(huì)再次靈魂拷問“新形勢下，營銷的價(jià)值到底是什么？”
為了尋找答案，再次翻開了《深度營銷-營銷的12大原則》，看到這張圖時(shí)，突然豁然開朗了。
市場人要體現(xiàn)價(jià)值，先從公司需求切入，再去尋找公司需求和客戶需求重疊的部分。
比如公司當(dāng)下業(yè)務(wù)以老客戶的續(xù)約為主，市場人應(yīng)該以現(xiàn)有客戶為重點(diǎn)，找到營銷發(fā)力點(diǎn)，比如客戶滿意度調(diào)查、續(xù)約促銷offering、答謝嘉年華等等。這個(gè)道理一點(diǎn)都不難，甚至有點(diǎn)太基礎(chǔ)了。
但假如還在悶頭照搬漏斗理論去獲客，雖然也有價(jià)值，而且又忙又累，但就顯得有點(diǎn)“不懂業(yè)務(wù)了”。
但這又來到了第二個(gè)問題，什么是業(yè)務(wù)？是銷售嗎？
從字面上理解，業(yè)務(wù)的英文是Business，同義詞是生意。我們講這個(gè)人有business sense就是說懂公司是怎么運(yùn)轉(zhuǎn)、怎么賺錢的。
以自研產(chǎn)品的公司為例，從發(fā)現(xiàn)市場需求到研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)多個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)同就是業(yè)務(wù)運(yùn)營。
規(guī)模較大的成熟企業(yè)還強(qiáng)調(diào)經(jīng)營，management。從戰(zhàn)略、組織、預(yù)算、計(jì)劃來管理業(yè)務(wù)。
銷售咱們都懂，找到客戶、推銷產(chǎn)品或服務(wù)，簽單并完成交付的過程。銷售是實(shí)現(xiàn)營收和利潤的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
我認(rèn)為營銷人的業(yè)務(wù)思維體現(xiàn)在對(duì)經(jīng)營、業(yè)務(wù)和銷售的價(jià)值上，比如：
戰(zhàn)略上發(fā)揮洞察力，獲取行業(yè)、市場、競爭對(duì)手的信息并提煉觀點(diǎn)，輔助決策；業(yè)務(wù)上了解產(chǎn)品規(guī)劃、銷售策略以及客戶運(yùn)營等業(yè)務(wù)規(guī)劃后，提出“增長提案”；銷售上跟進(jìn)線索到簽單的轉(zhuǎn)化等。
這些年來，據(jù)我小樣本觀察，營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品營銷、數(shù)字營銷崗位比較吃香，其實(shí)也是較多參與了業(yè)務(wù)，容易從公司需求出發(fā)，再結(jié)合市場需求，因此更有價(jià)值感。
怎樣提升業(yè)務(wù)思維？先來看看幾個(gè)身邊的例子：
案例1: 小A公司新上任了區(qū)域銷售總監(jiān)，準(zhǔn)備進(jìn)軍下沉市場，推廣某款標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。各分公司的銷售團(tuán)隊(duì)大規(guī)模擴(kuò)張，因此也希望市場部門在當(dāng)?shù)卦O(shè)崗，配合銷售。
小A很苦惱，根據(jù)過往經(jīng)驗(yàn)，區(qū)域市場工作量少（大多打雜），預(yù)算少，招人太難了。
轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)思維后，小A先了解公司的整體銷售目標(biāo)、分析了產(chǎn)品功能與下沉市場的需求匹配程度，對(duì)市場投入產(chǎn)出摸了個(gè)底。第二步做假設(shè)，計(jì)算區(qū)域和總部設(shè)崗兩種方式的成本（包含人力成本、市場資源投入成本、管理成本），工作量飽和程度，投入產(chǎn)出的衡量標(biāo)準(zhǔn)及定性的優(yōu)劣勢分析等。
帶著這些問題和銷售溝通后提出了專業(yè)的市場拓展建議，得到銷售團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可。
案例2:小B讓我?guī)退纯茨甓仁袌鲇?jì)劃，整個(gè)計(jì)劃分成幾個(gè)部分，市場分析、產(chǎn)品推廣、市場活動(dòng)，條理清晰。
但當(dāng)我打開具體的活動(dòng)明細(xì)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)，前面的內(nèi)容都是“裝飾”，跟后面的計(jì)劃完全沒關(guān)系。都是傳統(tǒng)的營銷套路，也就是之前該做啥還做了啥，沒有體現(xiàn)哪些對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)拓展策略，哪些對(duì)應(yīng)新產(chǎn)品上市...
我問她銷售有何反饋，她說要求ROI要達(dá)到10:1，好像沒認(rèn)真看。
我建議她重新從業(yè)務(wù)的方向做拆解，再看每一項(xiàng)市場部門如何配合。比如零售客戶拓展100家，也許可以和頭部客戶一起做一個(gè)爆款案例，通過視頻號(hào)、小紅書傳播，針對(duì)行業(yè)關(guān)注話題舉辦系列知識(shí)沙龍等。
小B把每一項(xiàng)業(yè)務(wù)策略拆解后，帶著專業(yè)的提案和銷售團(tuán)隊(duì)溝通。銷售總監(jiān)認(rèn)真聽完修改后的版本，給了很多好的建議，并承諾團(tuán)隊(duì)全力配合，共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
案例3:小C舉辦了一場客戶活動(dòng)，晚上邀請(qǐng)參加會(huì)議的客戶一起用餐。安排好落座之后，有一桌沒有銷售，小C自己坐了下來，和客戶聊了起來。
席間客戶提起這次學(xué)習(xí)很有收獲，現(xiàn)在公司在擴(kuò)張期，不知道有沒有人力資源方面的產(chǎn)品可以更多的了解？小C反應(yīng)敏銳，立馬介紹了公司人力資源解決方案的優(yōu)勢，并對(duì)接了相關(guān)的銷售。
銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)只顧著大客戶，對(duì)這個(gè)需求并不重視，小C判斷這個(gè)客戶派三人來參加活動(dòng)，表明對(duì)產(chǎn)品和公司品牌很認(rèn)可。另外他還分析了客戶所在的行業(yè)正是熱門賽道的下游企業(yè)，有可能很快要開始人員擴(kuò)張。
小C持續(xù)和客戶溝通，并邀請(qǐng)客戶參加了好多次線上線下活動(dòng)。很快銷售撿了個(gè)現(xiàn)成的單子，對(duì)小C和市場部門也是非常感激。
這樣的案例還有很多很多。
你有沒有發(fā)現(xiàn)當(dāng)市場人擁有了開始從生意的角度思考，也嘗試用業(yè)務(wù)語言與高管、銷售團(tuán)隊(duì)溝通的時(shí)候，他們更愿意聽，市場部的工作開展起來也沒那么難。
再來說說《深度營銷》提到的CMO調(diào)研，高達(dá)76%的CMO認(rèn)為他們善于發(fā)現(xiàn)公司的重要事項(xiàng)，并與公司領(lǐng)導(dǎo)者保持一致。但只有46%的CEO認(rèn)為他們的CMO了解組織的發(fā)展方向，并且與核心團(tuán)隊(duì)的看法一致。
這中間的差距，我認(rèn)為就是缺乏業(yè)務(wù)思維導(dǎo)致的。
如何擁有業(yè)務(wù)思維，當(dāng)然不是通過聽一次課就能具備，日常工作中與各部門的溝通交流，換位思考甚至短期的輪崗，參與某些客戶項(xiàng)目等都是方法。
但在具體行動(dòng)之前，市場人可以先思考“我們要做的這件事對(duì)公司的長期和短期意義是什么？能帶來什么銷售上的回報(bào)或者影響力的提升？”
而這一點(diǎn)，也許就是邁向業(yè)務(wù)思維的第一步，也是量化營銷的起點(diǎn)吧。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)