作者 | 燕辭格

編輯 | 白楊

“小而美”的垂直電商平臺唯品會，正加速走向“邊緣化”。

2024年第一季度，唯品會錄得總營收人民幣276億元，同比僅增長0.4%；其中產(chǎn)品收入為人民幣258.5億元，同比下降了0.3%。

客觀上，唯品會一季度的營收增速不佳，在市場預(yù)期之內(nèi)，因?yàn)榭陀^的天氣原因會影響穿戴類產(chǎn)品的換季需求，而且一季度唯品會也未做激進(jìn)的營銷投放。

但唯品會在二季度的業(yè)績指引中預(yù)計(jì)，其二季度總營收將在265億元-279億元之間，同比下降0-5%，同樣遠(yuǎn)低于市場預(yù)期。

這對應(yīng)的是，今年618，電商平臺混戰(zhàn)中，唯品會除去“第一聲槍響”，此外少有舉措，市場存在感很低。

5月17日，唯品會早于大部分電商平臺，率先拉開618特賣節(jié)序幕，將戰(zhàn)線拉長到一個(gè)月。但與淘寶、京東、拼多多、小紅書等對手相比，唯品會618活動似乎缺少一些“新花樣”，營銷力度也不大。在其他平臺鋪天蓋地的“補(bǔ)貼”宣傳中，唯品會幾無聲量。

此前的一季度財(cái)報(bào)電話會上，唯品會董事長兼CEO沈亞也提到，唯品會不打算補(bǔ)貼用戶，而是堅(jiān)持品牌特賣的定位，并再次強(qiáng)調(diào)隨后或加大獲客方面投入。

唯品會增長不動了嗎？

拉長時(shí)間來看，2021年至今，唯品會的營收增速整體都處于下滑趨勢中，2022年還錄得營收同比雙位數(shù)下滑。

圖/國信證券

與此同時(shí)，唯品會股價(jià)在2021年創(chuàng)下歷史新高后，后來便持續(xù)受挫。目前其市值已經(jīng)不足100億美元。

伴隨著股價(jià)的持續(xù)波動，唯品會也在接連拋出股票回購計(jì)劃——今年底之前，公司將回購5億美元股票，在這之前，自2021年4月至今，唯品會已經(jīng)回購了超過22億美元股票。

整體來看，無論是在業(yè)績增長層面來看，還是在資本市場信心來看，如今唯品會的表現(xiàn)都乏善可陳。

唯品會，還有增長潛力嗎?

2024年第一季度，唯品會的營收雖然維持增長，但幅度相當(dāng)小，低于整體市場預(yù)期。

唯品會2024年一季度綜合收益表，圖/一季度財(cái)報(bào)

在營收增長緩慢外，唯品會在市場端也有停滯、放緩的趨勢。一季度，唯品會活躍客戶數(shù)為4310萬人，較去年同期下降60萬人；訂單總數(shù)1.785億，較去年同期下降590萬單。

相較之下，財(cái)報(bào)中的“好消息”是，唯品會的GMV提高了、利潤率改善了。一季度，唯品會GMV達(dá)到人民幣524億元，同比增長了8%；毛利潤人民幣65億元，同比增長10.9%；歸母凈利潤為人民幣23億元，同比增長了24.6%。

沈亞在財(cái)報(bào)中表示，“第一季度的業(yè)務(wù)勢頭緩慢”原因在于一季度季節(jié)性需求弱于預(yù)期，“盡管如此，服裝品類銷售繼續(xù)一枝獨(dú)秀，活躍的超級VIP會員實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長”。

沈亞提到的正是唯品會當(dāng)季財(cái)報(bào)中最積極的兩個(gè)信號。一季度，唯品會穿戴商品GMV迎來兩位數(shù)增長，遠(yuǎn)超服飾類當(dāng)季市場平均增長；另一方面，超級VIP會員數(shù)量同比增長11%，貢獻(xiàn)唯品會當(dāng)季45%的GMV。

由此來看，唯品會能在訂單總量、活躍客戶下降的情況下，實(shí)現(xiàn)GMV增長及利潤率改善，主要依托于服飾類目，以及超級VIP用戶群體的下單貢獻(xiàn)。

但這并非毫無隱憂。

從唯品會自身的角度來看，華泰證券在一份研報(bào)中指出，盡管GMV增速不低，但唯品會產(chǎn)品收入?yún)s同比下降了0.3%，主因在于退貨率的上升。一季度唯品會經(jīng)營費(fèi)用中履約費(fèi)用同比提升11.3%，也反映出唯品會優(yōu)化退換貨服務(wù)所帶來的成本。

值得注意的是，早在去年，沈亞就曾表示，從去年一季度開始，唯品會的退貨率就在上升，而且SVIP退拒率會比普通用戶高，他當(dāng)時(shí)稱，與貨架電商相比，唯品會的退貨率會略高2-3%左右。

為了應(yīng)對退貨率上升帶來的壓力，唯品會也采取了一些措施，但引發(fā)了不少爭議。

比如在社交媒體上，有用戶反映自己的極速退款和面對面換貨服務(wù)被系統(tǒng)取消，也有10年的老用戶發(fā)現(xiàn)，自己的SVIP會員資格被取消，關(guān)聯(lián)賬號也遭到封禁，客服的解釋是涉及到“高危因素”和“頻繁退貨”。

換言之，面向SVIP這一核心用戶群體，唯品會還未在維護(hù)用戶權(quán)益和降本之間找到平衡點(diǎn)，且長期看，如果這一問題不解決，很可能會影響到公司的品牌形象。

從市場競爭的角度來看，唯品會幾乎不做用戶補(bǔ)貼，這可能是另一重增長隱憂。

沈亞此前表示，面對競爭和價(jià)格競爭，唯品會不希望跟隨同行盲目投入大規(guī)模補(bǔ)貼，而是會審慎積極地獲取客戶，繼續(xù)專注于優(yōu)質(zhì)客戶。

電話會上，沈亞還說了一點(diǎn)尤為值得注意，“進(jìn)入第二季度后，我們在現(xiàn)有客戶方面會更加積極一些，畢竟我們希望為我們的平臺帶來更多新客戶，但僅限于那些優(yōu)質(zhì)客戶。”

這樣來看，唯品會的用戶增長策略針對性很強(qiáng)，甚至可以說，其選擇性放棄了追求更多的普通用戶，而是只想抓核心人群，即愿意在唯品會上下更多單的平臺忠誠用戶。

但這同時(shí)意味著，在與競爭對手的博弈中，唯品會可能會失去一些搖擺型用戶，畢竟，現(xiàn)在用戶多平臺比價(jià)的意愿越來越強(qiáng)烈了。

競爭對手的潛在壓力也不只在用戶側(cè)，有服飾行業(yè)的從業(yè)者此前在社交媒體發(fā)文透露，其在面試一個(gè)前拼多多員工時(shí)，對方說道，拼多多的服飾類目會強(qiáng)對標(biāo)唯品會，二者會競爭相似的貨源。

換言之，整體來看，在貨盤的穩(wěn)固程度和用戶增長上，唯品會都面臨著不小的增長壓力，而且從其釋放出來的信息來看，它對潛在的市場競爭也頗為佛系，更希望在自己的舒適圈里悶聲賺錢。

電商競爭加劇，唯品會被迫謹(jǐn)慎

唯品會確實(shí)在悶聲賺錢，自成立以來，其已經(jīng)連續(xù)46個(gè)季度盈利。

但從近幾年已經(jīng)釋放出來的營收增長頹勢、活躍用戶增長頹勢來看，唯品會接下來能不能維持住盈利狀態(tài)，并不好說。

拿第二季度的業(yè)績預(yù)期來說，唯品會自己也信心不足。

對于2024年第二季度業(yè)績，唯品會預(yù)計(jì)總營收為人民幣265億元～279億元，同比下降0%～5%，這份業(yè)績指引同樣低于市場預(yù)期。顯然，一季度營收增速緩慢后，唯品會仍不打算回應(yīng)市場更高的預(yù)期。

沈亞解釋，第二季度營收指引預(yù)估低，主要考慮到幾方面因素：去年Q2業(yè)績基數(shù)較高，氣候?qū)е露径葥Q季銷售機(jī)會少，公司二季度在市場投放上較為謹(jǐn)慎，整體退貨率上升尤其是SVIP退貨率上升等。

“第二季度市場競爭比較激烈。”沈亞透露，唯品會沒有大規(guī)模補(bǔ)貼用戶，導(dǎo)致有些搖擺用戶流失，4月以來整體銷售情況不達(dá)預(yù)期。此外，唯品會對于實(shí)際上從5月20日起，持續(xù)一個(gè)月的618大促，保持謹(jǐn)慎態(tài)度。

結(jié)合電商周期來看，不少投資機(jī)構(gòu)指出唯品會策略趨向“求穩(wěn)”。招商證券提到，唯品會當(dāng)前非核心用戶流失，退貨率仍然較高，且行業(yè)價(jià)格競爭的加劇下，標(biāo)品類增速會受到影響。國泰君安認(rèn)為，唯品會的Q2指引謹(jǐn)慎，隨后的Q3是淡季，Q4有高基數(shù)，這種態(tài)度或持續(xù)到全年。

從今年618來看，電商行業(yè)的內(nèi)卷還在加劇。比如各個(gè)電商平臺均取消“預(yù)售”制度，采用現(xiàn)貨銷售的形式；平臺肉眼可見地加大了直播帶貨形式的覆蓋、升級；用戶補(bǔ)貼和服務(wù)升級，等等。

當(dāng)平臺補(bǔ)貼幾乎成了電商行業(yè)的標(biāo)配，“不靠補(bǔ)貼”的唯品會，增長壓力顯然更大了。

此次618，早于大部分電商平臺，唯品會在5月17日晚8點(diǎn)便拉開特賣節(jié)序幕，31日晚8點(diǎn)開啟持續(xù)至6月4日早10點(diǎn)的年中盛典，最晚到6月15日仍有限量爆款活，其促銷形式集中于限量爆款、大牌折扣，例如部分大牌服飾60天最低價(jià)基礎(chǔ)上再降20%～30%，活動形式也較為簡單。

唯品會618期間網(wǎng)站首頁，圖/唯品會官網(wǎng)

但除了這波之外，唯品會此次618幾乎再無其他動作，克制又保守。

這樣一來，當(dāng)天貓鎖定大牌折扣、升級滿減，京東完善購物、物流體驗(yàn)，拼多多坐擁白牌雜貨進(jìn)軍品牌，快手、抖音、b站、小紅書借助直播電商快速增長時(shí)，唯品會能拿出手的，仍是換湯不換藥的品牌折扣。

值得注意的是，從2023年第二季度開始，唯品會在季度財(cái)報(bào)中公布的下季度業(yè)績指引，連續(xù)3個(gè)季度一直為“同比增長0%～5%”，預(yù)期早早便趨于保守。

不難發(fā)現(xiàn)，多年以來都沒有新故事局面下，目前擺在唯品會面前的兩個(gè)課題是，如何在電商平臺攻向品牌低價(jià)的競爭中守住壁壘，如何避免原有用戶的緩慢流失并找到新的獲客吸引點(diǎn)。

在找到答案之前，唯品會的態(tài)度恐怕只能一步步趨向謹(jǐn)慎。

新的探索，能解渴嗎？

唯品會必須找到新的增長曲線，為此，這家公司在多方面的“新探索”從未停止。

今年4月，唯品會宣布旗下自研大模型“朝徹”已在1月2日通過備案。該大模型可以為商家實(shí)現(xiàn)自動生成批量高質(zhì)量電商圖文，為用戶提供一對一智能導(dǎo)購服務(wù)。唯品會方面宣稱，大模型在未來有廣闊應(yīng)用前景，公司堅(jiān)持用人工智能賦能電商發(fā)展。

在追趕“AI電商”的未來布局風(fēng)潮外，唯品會近期的更多動作都指向線下“獲客”。

去年11月，唯品會確定未來3年內(nèi)將新增百萬推手，其中活躍推手收入翻倍，押注私域流量拓展，計(jì)劃在校園、社區(qū)場景招募代理商，賦能線下業(yè)務(wù)，將大量品牌加入分傭體系，以旗下唯享客APP為主打造綜合社交電商平臺。

唯品會校園兼職招募，圖/“校青實(shí)踐”公眾號

此外，唯品會線下市場布局也在提速。

2019年，唯品會以29億元拿到杉杉商業(yè)集團(tuán)有限公司100％股份，通過后者旗下奧特萊斯布局線下折扣零售。

當(dāng)前，除去全國200家左右的唯品會、唯品倉線下店，奧特萊斯線下門店布局也在不斷加快：去年9月底，兩家杉杉奧特萊斯在天津、太原開業(yè)；今年2月底，武漢經(jīng)開區(qū)與杉杉簽約總投資30億元的奧特萊斯項(xiàng)目；今年5月底，杉杉（長沙）國際名品廣場（奧萊）項(xiàng)目正式落戶。據(jù)公開數(shù)據(jù)，全國目前至少有22家奧特萊斯商業(yè)綜合體已經(jīng)完成布局。

這些探索能否帶唯品會走出業(yè)績增長緩慢的困境，目前存在較高的不確定性。

客觀來看，唯品會線下獲客的策略一旦成功，卻也能為未來發(fā)展帶來新的用戶流量，增加平臺在新一代年輕用戶群體中的影響力。

但另一方面，唯品會在線下門店的投入，以及在AI方面的探索，勢必加大研發(fā)費(fèi)用、經(jīng)營費(fèi)用的支出，拉長相關(guān)業(yè)務(wù)周期，為其帶來更多重資產(chǎn)的屬性帶來更多風(fēng)險(xiǎn)。

值得注意的是，2015年時(shí)，唯品會也曾經(jīng)面對增長的難題，只不過當(dāng)時(shí)，在經(jīng)歷過奢侈品、潮流、生鮮、3C等方面的嘗試后，唯品會多元化發(fā)展的策略并未生效，反而丟掉了不少用戶，隨即便確立了專注服飾領(lǐng)域品牌特賣的戰(zhàn)略，并在經(jīng)營成本上更加嚴(yán)格，一路發(fā)展至今。

有了這次“前車之鑒”，唯品會如今的各項(xiàng)探索，都存在著效果不及預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)。

而且，當(dāng)下唯品會正在年輕一代群體中逐漸失語。一項(xiàng)調(diào)查顯示，唯品會主要用戶群體集中于30歲以上女性。而從營銷來看，唯品會也更傾向于在影視熱播劇、綜藝節(jié)目等渠道投放女裝類廣告。

此外，回顧過去多年，作為品牌特賣電商，唯品會一直未能跟得上年輕人帶來的直播電商、興趣電商、內(nèi)容電商等風(fēng)潮，也未能享受到年輕人“跟風(fēng)買”習(xí)慣帶來的流量加成，如何在新一代消費(fèi)群體中“刷存在感”是唯品會在獲客上值得擔(dān)憂的問題。

唯品會2023年報(bào)電話會議上，沈亞表示，獲客是2024年的重點(diǎn)之一，2023年客戶增長不達(dá)預(yù)期，將嘗試在B站、小紅書等以往合作較少的平臺投放。

不難發(fā)現(xiàn)，唯品會能否走出破局之路，或許關(guān)鍵還在于能否抓住年輕人。

（題圖來源于唯品會企業(yè)文化官方微信公眾號。）