文｜易琬玉

編輯｜斯問

夏意漸濃，騎行成了比開車更熱門的兜風(fēng)選擇。在社交平臺(tái)，有500多萬條騎行相關(guān)筆記，一條周五騎行的短視頻，就能收獲40多萬點(diǎn)贊。和所有的戶外運(yùn)動(dòng)一樣，騎行中途，除了運(yùn)動(dòng)的快樂，還有看山看水看風(fēng)景的愉悅，興之所至的松馳感讓不少人上癮。

2021年后騎行等戶外運(yùn)動(dòng)大火，甚至因?yàn)橐辉偕?，一輛公路車成了大眾口中的“理財(cái)產(chǎn)品”。非機(jī)動(dòng)車道上的偶爾堵車，背后是全國超1億經(jīng)常性騎行或者把自行車作為代步工具的人。春夏更是騎行旺季，馬蜂窩數(shù)據(jù)顯示，端午前夕“騎行”熱度漲幅超85%。

在真正入坑騎行后，車買起來、騎行裝買起來，小小一塊但堪稱中控屏的碼表就成了必備產(chǎn)品，消費(fèi)者也就遇見了一個(gè)繞不開的品牌。

“iGPSPORT跡馳”對(duì)于不騎行的人來說是個(gè)陌生的名字，他們做了十多年自行車碼表，因?yàn)轵T行運(yùn)動(dòng)在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)屬于小眾圈層的愛好，盡管被騎友稱為“國產(chǎn)神表”，但卻一直都沒有出圈。今年天貓6·18大促開門紅，3天里“iGPSPORT跡馳”就賣出了近七成備貨，全體員工緊急進(jìn)入動(dòng)員狀態(tài)。團(tuán)隊(duì)里，這種緊迫感原先并不常有，在頭10年的發(fā)展里，“iGPSPORT跡馳”專注B端（企業(yè)對(duì)企業(yè)）生意，自有工廠的訂單量平穩(wěn)，工作整體而言并不緊張。

騎行熱加上天貓6·18，讓“iGPSPORT跡馳”有了直面大量C端消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。在2022年底布局線上后，品牌在2023年迎來了快速增長。去年的6·18，他們靠新品成為類目第一，2024年的6·18開門紅更是同比增長了250%，其中最主力的產(chǎn)品BSC系列，是他們由B端轉(zhuǎn)C端的一次嘗試，而銷量最高的BSC200產(chǎn)品，已經(jīng)有超2萬人付款。

騎行熱帶火國產(chǎn)“神表”

“iGPSPORT跡馳”的三位創(chuàng)始人，原本都在深圳大廠工作，騎行是三人的共同愛好。他們是同鄉(xiāng)，有想法一同回到老家武漢創(chuàng)業(yè)，于是選擇了當(dāng)時(shí)國內(nèi)無人在做的自行車碼表。需要碼表的大多是較為專業(yè)的騎行者，在前10年的發(fā)展里，“iGPSPORT跡馳”也集中為競(jìng)技級(jí)別的專業(yè)騎行者服務(wù)，記錄的100多項(xiàng)數(shù)據(jù)，也都由淺入深貼合騎行者不同維度的數(shù)據(jù)需求。

一塊碼表，相當(dāng)于是為自行車裝上了中控屏。碼表所記錄的數(shù)據(jù)，強(qiáng)調(diào)的是專業(yè)和全面，承接的也是消費(fèi)者對(duì)于安全、有效的運(yùn)動(dòng)過程的需求。對(duì)于騎友而言，碼表是一件剛需用品，一方面它通過記錄運(yùn)功軌跡和身體數(shù)據(jù)，反饋運(yùn)動(dòng)的效果以便優(yōu)化訓(xùn)練，另一方面它也記錄并導(dǎo)航著每一次的路線。

盡管現(xiàn)在有手機(jī)就能走天下，一塊智能手表就能監(jiān)測(cè)各項(xiàng)身體數(shù)據(jù)，但對(duì)于騎友而言，專門購置一塊碼表依舊是必需的，因?yàn)樗恢灰馕吨啙嵉牟僮?、更全面的?shù)據(jù)、更持久的續(xù)航，還意味著儀式感，以及圈層同好的互動(dòng)社區(qū)。碼表記錄的路書，需要用戶自己添加多個(gè)途徑點(diǎn)來制作完成，而這些路線也能被其他騎友重走，探索、記錄、分享、跟隨，這是屬于路書的浪漫。

疫情過后，放風(fēng)和運(yùn)動(dòng)成了生活不可或缺的關(guān)鍵詞，公路車也逐漸成為普羅大眾的心頭好。有人通過“公園20分鐘”回血，也有人迷上了說走就走的騎行。在社交媒體上，騎行催生出500多萬篇筆記，自行車成了會(huì)升值的新投資選擇，騎行裝也延伸出更時(shí)尚的單品……隨之而來的騎行配件也闖出一條大眾化道路，碼表、連帶著碼表所需的支架等，都在天貓等電商平臺(tái)上成了熱門商品。

在運(yùn)動(dòng)過程中，盡情揮灑的汗水，極速飆升的腎上腺素和多巴胺，都是真實(shí)可感的體驗(yàn)，而每一次踩下踏板，伴隨呼吸的是怎樣的心率，身體數(shù)據(jù)發(fā)生了怎樣的變化，運(yùn)動(dòng)安排是否合理？這些愛好者們關(guān)心的問題，都可以在碼表捕捉到的數(shù)據(jù)里找出答案。

618大促一炮而紅，智能硬件遇上了激情下單的消費(fèi)者

2021年之前，“iGPSPORT跡馳”主要供應(yīng)B端客戶，他們和俱樂部以及車店合作，生意一直穩(wěn)定，但來自真實(shí)消費(fèi)者的需求反饋卻有些滯后。2021年的騎行熱潮下，車店涌入大量掃貨的客人，激增的新玩家們也讓騎行成了社交內(nèi)容里的熱門，團(tuán)隊(duì)敏銳地抓住了這次機(jī)會(huì)。

為了一探C端消費(fèi)者的需求，“iGPSPORT跡馳”在2022年底開啟天貓店，那一年他們沒有趕上“雙11”，但在沒有發(fā)布新品的情況下，主賣的是售價(jià)上千元的iGS系列專業(yè)碼表。因?yàn)樘鞖庠?，冬季是騎行淡季，但沒想到一場(chǎng)“雙12”過后，庫存還是被消費(fèi)者清空了。這給iGPSPORT跡馳帶來了第一個(gè)驚喜。

“iGPSPORT跡馳”通過自有工廠供貨，以往在只做線下B端生意時(shí)，生產(chǎn)訂單相對(duì)穩(wěn)定，擔(dān)心難以應(yīng)對(duì)大促爆單的情況，店鋪在第一次參加線上大促時(shí)，采用的預(yù)售模式，上架的也是主要面向?qū)I(yè)騎行運(yùn)動(dòng)員的碼表，卻還是被一掃而空。

這一次大促，讓團(tuán)隊(duì)看到了C端消費(fèi)者旺盛的消費(fèi)欲，甚至有在淡季下單的消費(fèi)者，不圖立馬發(fā)貨，只圖先買了開心再說。

為了讓入門愛好者更容易接觸到“iGPSPORT跡馳”的產(chǎn)品，他們通過新的BSC系列，建立了新的客戶關(guān)系。最早發(fā)布的BSC200，售價(jià)300多元，借著天貓6·18大促，在去年一上架就成為爆款。之后的2023年，則成了“iGPSPORT跡馳”增長最快的一年。這一年，線上成長為能扛起六成銷售額的大頭。

BSC200是他們?cè)谏弦荒?·18主推的新品，這款產(chǎn)品定價(jià)更親民，保留了入門愛好者就夠用的功能，而且可以支持功能進(jìn)階，有需求的消費(fèi)者增加300多元預(yù)算，就可購買進(jìn)階產(chǎn)品BSC300。這一根據(jù)C端用戶的真實(shí)需求，結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)變化構(gòu)建出的新系列，讓店鋪銷量有了量級(jí)上的突破，時(shí)至今日，BSC200和BSC300依舊是銷售主力，兩款共有3萬+人付款購買。

今年天貓6·18，對(duì)“iGPSPORT跡馳”的電商部門來說尤其忙碌。購買力強(qiáng)勁的天貓用戶，在開門紅的前三天就買掉了團(tuán)隊(duì)近七成的備貨，天貓店長Zora表示，“我們從5月初就開始備貨，但沒想到賣得這么快，這次天貓6·18開門紅同比去年增長了2.5倍，公司所有人都緊急動(dòng)員起來。”

從小眾到大眾的加減法

騎行分為淡旺季，夏季熱情高漲，冬季則相對(duì)平和。大促對(duì)品牌而言，是通過產(chǎn)品完成躍遷的機(jī)會(huì)，大促的流量和消費(fèi)潮，讓更多人看到小眾愛好延伸出的消費(fèi)需求，也讓品牌離消費(fèi)者更近。

按淡旺季來看，6·18承接的是旺季需求，“雙11”刺激的則是淡季需求。6·18下單的消費(fèi)者，恨不得次日達(dá)，“iGPSPORT跡馳”為了確保及時(shí)發(fā)貨，甚至加大倉儲(chǔ)和物流的投入，完善消費(fèi)體驗(yàn)。“雙11”期間的消費(fèi)者，在意價(jià)格，也更容易被新的品類打動(dòng)。去年“iGPSPORT跡馳”在自行車碼表的產(chǎn)品線之外，新上架了智能車前燈，可以與碼表聯(lián)動(dòng)自動(dòng)開關(guān)，也可以在APP里對(duì)車燈智能控制。智能雷達(dá)尾燈能關(guān)注到后方來車進(jìn)行安全提醒，大大提升騎行的安全性。

這些新品在天貓遇上了有購買力且愿意嘗鮮的消費(fèi)者，很快就有了大批活躍粉絲。通過與大促相互配合，“iGPSPORT跡馳”已經(jīng)成了碼表類目第一的品牌。與此同時(shí)，他們也因?yàn)楦鄲酆谜叩募尤?，擁有了更活躍的用戶社群。

自2013年至今，團(tuán)隊(duì)已研發(fā)上市超30款產(chǎn)品，有的愛好者是超10年的忠實(shí)用戶，擁有品牌全線產(chǎn)品。如今，“iGPSPORT跡馳”售出超百萬臺(tái)碼表，僅2023年一年用戶上傳里程數(shù)就超過3億公里。2024年新年前，團(tuán)隊(duì)預(yù)備花半個(gè)月時(shí)間讓用戶上傳運(yùn)動(dòng)軌跡拼成“2024”，這個(gè)難度不小的挑戰(zhàn)，最終因?yàn)橛脩糅x躍參與而提前完成，也成為了iGPSPORT APP內(nèi)多個(gè)城市的熱門路書。

在社交媒體上，有騎友自發(fā)測(cè)評(píng)喊話“iGPSPORT跡馳”可以做何改進(jìn)，品牌也會(huì)用科普的形式“種草”，向新手普及記錄騎行數(shù)據(jù)，對(duì)于安全、科學(xué)運(yùn)動(dòng)的重要性。品牌也進(jìn)一步關(guān)注到消費(fèi)需求的細(xì)節(jié)，比方更多的玩法，戶外防眩的設(shè)計(jì)，都是在碼表的硬核功能外，更軟性的體驗(yàn)感。

在“iGPSPORT跡馳”的負(fù)責(zé)人看來，產(chǎn)品功能有所取舍，實(shí)質(zhì)是在分層對(duì)應(yīng)消費(fèi)者需求。在消費(fèi)熱潮興起時(shí)，品牌通過減去復(fù)雜操作、精簡功能，降低購買門檻，吸引入門愛好者；也通過在功能上精益求精，加上更豐富的玩法和更優(yōu)秀的外觀質(zhì)感，吸引資深用戶再次購買。

能夠從小眾走向大眾，一方面是新潮運(yùn)動(dòng)的風(fēng)吹到了這里，另一方面則是品牌通過產(chǎn)品的加減法，完成了與消費(fèi)者的深度鏈接。對(duì)“iGPSPORT跡馳”而言，天貓是讓品牌夠到新潮消費(fèi)者的橋梁，正值6·18大促，消費(fèi)熱潮在推廣一種新的生活方式的同時(shí)，品牌也用商品承接住了新的消費(fèi)需求 。