文：互聯(lián)網(wǎng)江湖

作者：劉致呈

曾經(jīng)在一次內(nèi)部的周年會(huì)上，字節(jié)跳動(dòng)CEO梁汝波曾表示對(duì)飛書(shū)和火山引擎的研發(fā)投入不低于抖音和TikTok。言下之意，飛書(shū)在字節(jié)內(nèi)部的重要性比肩抖音。

業(yè)務(wù)的重要性從時(shí)間上也看得出來(lái)，要知道，天眼查APP顯示飛書(shū)成立于2016年只比抖音晚了3個(gè)月。

顯然，飛書(shū)遠(yuǎn)比外界想象得更為重要。

其實(shí)不只是飛書(shū)、企業(yè)微信對(duì)于騰訊、釘釘之于阿里也同樣重要。

近三年，企業(yè)微信進(jìn)行了6次收費(fèi)調(diào)整，經(jīng)過(guò)調(diào)整之后，企業(yè)微信距離盈利的目標(biāo)已經(jīng)不遠(yuǎn)。釘釘方面，但到去年底，釘釘用戶(hù)數(shù)已達(dá)7億，企業(yè)、學(xué)校在內(nèi)各類(lèi)組織數(shù)達(dá)2500萬(wàn)；軟件付費(fèi)企業(yè)數(shù)達(dá)12萬(wàn)，付費(fèi)DAU為2800萬(wàn)。

顯然，協(xié)同辦公的賽道上，飛書(shū)、企業(yè)微信、釘釘背負(fù)著巨頭們對(duì)于未來(lái)To B商業(yè)增長(zhǎng)的野望。

ToB應(yīng)用的本質(zhì)：管人、管事兒、管關(guān)系

To B賽道是存在“基因論”的。

比如，飛書(shū)就是從字節(jié)基因里長(zhǎng)起來(lái)的，字節(jié)的基因是創(chuàng)新，是業(yè)務(wù)推動(dòng)成長(zhǎng)，字節(jié)的每一個(gè)業(yè)務(wù)都有自己的價(jià)值。

飛書(shū)的價(jià)值在哪？在于效率至上、OKR至上的成功經(jīng)驗(yàn)。所以，飛書(shū)其實(shí)是典型的管事兒，效率導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向。

與飛書(shū)不同，企業(yè)微信是根植在微信龐大的社交譜系中的，企業(yè)微信的基因其實(shí)就是社交，社交對(duì)于B端意味著什么？意味著私域流量，意味著客群資源。

所以，企業(yè)微信的客戶(hù)付費(fèi)意愿是最強(qiáng)的，這也是為什么企業(yè)微信能夠不斷調(diào)整收費(fèi)策略，并且有望最先盈利的根本原因。

釘釘，雖是阿里旗下，但卻是由陳航帶著7個(gè)人到湖畔花園從頭做起的，是一步步從小公司成長(zhǎng)起來(lái)的，一開(kāi)始就深入到中小企業(yè)里做業(yè)務(wù)，所以，嚴(yán)格意義上看，釘釘是To B賽道的“本地人”。

可事實(shí)往往就是這樣，外來(lái)的和尚好念經(jīng)，商業(yè)化上，反而是企業(yè)微信先行一步，產(chǎn)品力上反倒是飛書(shū)獲得了最好的口碑，而基因純正的釘釘則成了打工人們逃不開(kāi)的“打卡魔咒”。

這其實(shí)也不難理解，ToB企業(yè)管理軟件嘛，要么是管理事兒，要么管理人，或者管理關(guān)系。

企業(yè)微信是擅長(zhǎng)管理關(guān)系的軟件，對(duì)于大多數(shù)小企業(yè)來(lái)說(shuō)管理關(guān)系是優(yōu)先級(jí)更高的，因?yàn)檫@直接關(guān)系你的業(yè)績(jī)，典型的比如零售行業(yè)。所以，微信的客戶(hù)更愿意通過(guò)付費(fèi)來(lái)穩(wěn)住這種客戶(hù)關(guān)系。

相比微信主要是管關(guān)系，飛書(shū)其實(shí)更多的是管事兒。

用過(guò)飛書(shū)的朋友們，都知道，飛書(shū)作為一個(gè)協(xié)同平臺(tái)，是很好用的，至少我用過(guò)之后覺(jué)得比釘釘、企業(yè)微信都要好。很大程度上是因?yàn)轱w書(shū)的協(xié)同效率是真的高，不管是處理項(xiàng)目文檔，還是遠(yuǎn)程協(xié)同業(yè)務(wù)報(bào)表，都很方便。

這對(duì)于大公司是很有價(jià)值的，大公司層級(jí)多，協(xié)同流程復(fù)雜，往往人浮于事，所以用飛書(shū)處理起來(lái)很方便，人員協(xié)同很高效，回歸項(xiàng)目本身。

所以，飛書(shū)最大的價(jià)值是協(xié)同，強(qiáng)調(diào)的是“執(zhí)行力”。

很多人認(rèn)為，飛書(shū)的成功很大程度上是字節(jié)自帶光環(huán)，過(guò)去的字節(jié)以高效的OKR導(dǎo)向迅速成長(zhǎng)起來(lái)，但飛書(shū)作為工具其實(shí)是外殼，核心是企業(yè)管理的制度、文化、價(jià)值觀，更重要的是，企業(yè)業(yè)務(wù)有快速增長(zhǎng)的動(dòng)力。

所以能夠適應(yīng)飛書(shū)，并且從中獲取到真正價(jià)值的公司都是一些增長(zhǎng)能力比較強(qiáng)，而且管理上優(yōu)秀的公司。

釘釘與飛書(shū)最大的不同，在于釘釘一開(kāi)始就從管理本身出發(fā)的。

管理的本質(zhì)是什么？其實(shí)就是管人。

企業(yè)管理軟件市場(chǎng)有三大需求：管人，管關(guān)系，管事兒。

不同階段的公司，需求側(cè)重不同，比如大多數(shù)公司強(qiáng)調(diào)效率，所以要把每件小事兒都捋清楚了，需要的是能解決好“管事兒”的問(wèn)題，所以飛書(shū)帶來(lái)的“執(zhí)行力”，就很有價(jià)值。

而小公司的核心訴求其實(shí)是管人。對(duì)于小公司來(lái)說(shuō)做事兒效率高不高固然重要，但不是第一優(yōu)先級(jí)，第一優(yōu)先級(jí)是什么？是人員穩(wěn)定、業(yè)務(wù)穩(wěn)定。所以，管人反而更重要一些。

雖然管人的需求最多，但用戶(hù)的付費(fèi)意愿其實(shí)不高。

一方面，管理這件事兒是反人性的，所以，產(chǎn)品做得越好，就越是反人性，所以你看軟件評(píng)分，釘釘?shù)脑u(píng)分總是很低。

當(dāng)然，這對(duì)商業(yè)化看起來(lái)沒(méi)什么影響，因?yàn)闆Q策的是管理者，只要管理者用著爽，員工哪怕再折磨，也得用下去。只是，當(dāng)用戶(hù)更多的是“被迫”用一款產(chǎn)品，那么最終提效的上限，可能就不會(huì)太高。

說(shuō)到底，軟件還是要給人用的，最終能產(chǎn)生多大的效能，產(chǎn)品本身不重要，用產(chǎn)品的人會(huì)獲得怎樣的體驗(yàn)也很重要，這點(diǎn)是往往會(huì)被忽視的。

對(duì)于ToB平臺(tái)自身來(lái)說(shuō)，不管是“管人”還是“管事兒”“管關(guān)系”，商業(yè)化增長(zhǎng)的關(guān)鍵都在于要時(shí)刻明白誰(shuí)是你的客戶(hù)。

ToB商業(yè)化第一件事兒，就是找到你的核心客戶(hù)。

比如，對(duì)于飛書(shū)來(lái)說(shuō)，核心客戶(hù)就是有協(xié)同需求，而且靠業(yè)務(wù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的優(yōu)秀企業(yè)。換句話來(lái)說(shuō)，飛書(shū)的最優(yōu)客戶(hù)畫(huà)像，可能是某個(gè)垂類(lèi)行業(yè)的“字節(jié)”。

客觀來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀的企業(yè)總是少數(shù)，所以這也是為什么飛書(shū)一直強(qiáng)調(diào)，商業(yè)化的關(guān)鍵在于質(zhì)量。

事實(shí)上，對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)微信是“必需”品，因?yàn)槲⑿懦休d著社交關(guān)系，這一點(diǎn)無(wú)可替代，而在管理上，更傾向于在釘釘和飛書(shū)之間二選一。

而釘釘和飛書(shū)之間選擇，本質(zhì)上是一個(gè)兩難抉擇的問(wèn)題；釘釘管人更好用，也更符合老板的管理直覺(jué)，但飛書(shū)的效率也讓老板難以割舍。畢竟這年頭大家都在降本增效，老板擔(dān)心員工工作不飽和，員工吐槽軟件難用沒(méi)效率，產(chǎn)品細(xì)節(jié)和用戶(hù)體驗(yàn)就顯得更加重要了。

說(shuō)到產(chǎn)品體驗(yàn)和效率，大模型技術(shù)的加入，給行業(yè)帶來(lái)了新的變數(shù)。

去年11月，“飛書(shū)智能伙伴”發(fā)布，飛書(shū)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始把大模型加入產(chǎn)品中，大模型開(kāi)始成為商業(yè)化落地中重要的賣(mài)點(diǎn)。

此后，釘釘、企業(yè)微信也隨后加碼跟進(jìn)。

今年4月份騰訊宣布旗下的協(xié)作SaaS產(chǎn)品全面接入騰訊混元大模型。前不久，釘釘總裁葉軍宣布，除通義千問(wèn)外，與MiniMax、月之暗面、智譜AI等六家大模型合作，打造開(kāi)放大模型生態(tài)。

致辭，釘釘、飛書(shū)、企業(yè)微信，成為大模型ToB落地的試驗(yàn)場(chǎng)。

大模型能帶來(lái)什么？

To B應(yīng)用賽道，大模型似乎成為一個(gè)商業(yè)化層面后發(fā)先至的機(jī)會(huì)。

大模型加入，大家都開(kāi)始卷AI能力、卷產(chǎn)品上的各種功能，使得市場(chǎng)的目光更多聚焦到效率這個(gè)最本質(zhì)的出發(fā)點(diǎn)上，其實(shí)這對(duì)注重效率的工具產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是一波利好。

也就是說(shuō)，賽道的競(jìng)爭(zhēng)力其實(shí)重新聚焦到了產(chǎn)品本身。

從客戶(hù)的角度看，數(shù)智化管理是大勢(shì)所趨，飛書(shū)的產(chǎn)品本來(lái)就做得夠好，再加上強(qiáng)大的AI大模型能力，客戶(hù)有什么理由不用呢？如果單論產(chǎn)品力，飛書(shū)的產(chǎn)品力不輸微信也不輸釘釘、微信，微信、釘釘也各具特色，所以，對(duì)于各方而言，這里面也有很多值得挖掘的機(jī)會(huì)。

單產(chǎn)品觀的角度來(lái)看，一個(gè)好的產(chǎn)品功能應(yīng)該是井井有條的，而且專(zhuān)注于解決一個(gè)核心問(wèn)題。

比如，要么解決管理的問(wèn)題，要么解決效率的問(wèn)題。

可當(dāng)越來(lái)越多的大模型能力加入釘釘、飛書(shū)之后，功能上也的確更好用了，但如何能更好地商業(yè)化還需要探索。

例如，一些先進(jìn)的AI功能的確很好，但企業(yè)或許并不需要，哪怕有體驗(yàn)上的優(yōu)勢(shì)，但這個(gè)優(yōu)勢(shì)可能不足以說(shuō)服決策者買(mǎi)單。

其中一個(gè)原因在于，市面上現(xiàn)有的AGI技術(shù)的工具產(chǎn)品很多，本就可以很好地滿足企業(yè)需求。

就拿翻譯文檔這個(gè)需求來(lái)說(shuō)，一些垂直領(lǐng)域的公司再遇到稍微有門(mén)檻的需求，還是要通過(guò)GPT來(lái)解決，企業(yè)并不一定會(huì)為此付費(fèi)。

所以，飛書(shū)也好、釘釘也好，大家一直都在通過(guò)各種方式來(lái)升級(jí)自身的AI能力，這一點(diǎn)固然重要，但更多的還是要找到契合的場(chǎng)景。

此外，升級(jí)大模型能力，卷AI 功能沒(méi)有錯(cuò)，但產(chǎn)品定位上，一定不能迷失，即便是加上了AI大模型，也要還是明確是“管人”還是“管關(guān)系”。

企業(yè)管理軟件之所以會(huì)存在，本質(zhì)上是客戶(hù)希望用一個(gè)產(chǎn)品+技術(shù)的辦法來(lái)解決管理的問(wèn)題，其實(shí)跟純工具產(chǎn)品本質(zhì)上不是一個(gè)邏輯，如果陷入“大模型”功能化的怪圈，反而是有點(diǎn)得不償失了。

互聯(lián)網(wǎng)江湖認(rèn)為，一個(gè)真正優(yōu)秀的企業(yè)管理平臺(tái)，本質(zhì)上不應(yīng)該是“工具化”的，而應(yīng)該是“能力化”的。

什么是工具化的平臺(tái)？

比如，文檔協(xié)同功能加了大模型工具，線上會(huì)議加了大模型轉(zhuǎn)譯、記錄，數(shù)據(jù)分析功能加了一鍵生成表格、畫(huà)板，這些技術(shù)能力固然好，但他不是核心競(jìng)爭(zhēng)能力，也不能支撐溢價(jià)。

說(shuō)白了，即便是加上先進(jìn)的大模型，也不能讓客戶(hù)有一個(gè)穩(wěn)定持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的理由，因?yàn)楣ぞ呤强梢员惶娲摹?/p>

ChatGPT牛不牛？紅杉資本在一篇文章中指出，ChatGPT的首月用戶(hù)留存率只有56%，有一半的用戶(hù)不到一個(gè)月就不常用了。是因?yàn)镃hatGPT不先進(jìn)嗎？恐怕不是，而是作為用戶(hù)，很難對(duì)這些功能產(chǎn)生剛需，而且，能夠被同類(lèi)型的大模型替代。

什么是“能力化”的平臺(tái)？

比如像SAP、Salesforce這樣能夠深入企業(yè)業(yè)務(wù)端、管理端，本質(zhì)上已經(jīng)內(nèi)化為了企業(yè)自身的一種能力。

不管是飛書(shū)也好、釘釘也好，取得商業(yè)化突破的關(guān)鍵，可能更在于如何把這些大模型技術(shù)，結(jié)合自身的能力半徑，最內(nèi)化為企業(yè)自身的增長(zhǎng)能力，這恐怕是需要飛書(shū)、釘釘們深思的。

實(shí)際上對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最理想中的企業(yè)管理軟件，并不是什么花里胡哨的大模型，反倒應(yīng)該是釘釘+飛書(shū)+企業(yè)微信的結(jié)合體。

畢竟對(duì)于企業(yè)客戶(hù)而言，用一個(gè)平臺(tái)既解決管理痛點(diǎn)，又解決效率問(wèn)題，并且還能沉淀客戶(hù)關(guān)系拉動(dòng)增長(zhǎng)，這自然是再好不過(guò)的。

從這個(gè)角度來(lái)看，目前釘釘、飛書(shū)能做到的是解決管理痛點(diǎn)和效率痛點(diǎn)，但接下來(lái)可能更多的要考慮怎么用好大模型技術(shù)，去幫助企業(yè)沉淀客戶(hù)關(guān)系，讓自家的產(chǎn)品成為一種“剛需”，如何做到這一點(diǎn)，或許是當(dāng)下商業(yè)化進(jìn)程中必須考慮的問(wèn)題。

實(shí)際上，釘釘、飛書(shū)搶占大模型ToB市場(chǎng)，其實(shí)也有更多深意：為巨頭拿下場(chǎng)景應(yīng)用，只是構(gòu)建To B AI生態(tài)的第一步，未來(lái)的AI生態(tài)圖景，才是重頭戲。

釘釘、飛書(shū)、企業(yè)微信對(duì)于阿里、字節(jié)、騰訊而言，更像是一把打開(kāi)AI toB市場(chǎng)的鑰匙，在戰(zhàn)略層面，釘釘、飛書(shū)和企業(yè)微信的“大模型”之爭(zhēng)，本質(zhì)上是AI to B的入口之爭(zhēng)。

所以，無(wú)論是升級(jí)自家的大模型能力，還是向外開(kāi)放AI大模型合作，核心目的只有一個(gè)：要把工作場(chǎng)景中的AI生產(chǎn)力生態(tài)搭建起來(lái)，用軟件產(chǎn)品去跑馬圈地，其實(shí)本質(zhì)上就是在“打地基”。

從這個(gè)意義上講，甚至可以說(shuō)，釘釘、飛書(shū)，以及企業(yè)微信爭(zhēng)奪份額，本質(zhì)上和多年前微信、來(lái)往爭(zhēng)奪社交市場(chǎng)是一樣的。

巨頭們其實(shí)不是在爭(zhēng)客戶(hù)，而是爭(zhēng)奪“企業(yè)AI能力基礎(chǔ)設(shè)施”的行業(yè)地位。

畢竟大家都知道，下一個(gè)時(shí)代必定是大模型的時(shí)代，是AI+ 產(chǎn)業(yè)的時(shí)代。就像當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)的浪潮一樣，大模型+席卷而來(lái)的趨勢(shì)席卷而來(lái)，舊勢(shì)不可擋。

這場(chǎng)歷史性的變革中，誰(shuí)能拔得頭籌，我們拭目以待。