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10月18日，聽(tīng)泉賞寶開(kāi)啟首場(chǎng)直播帶貨，不用太多講解，也不用什么催單話術(shù)，只是和品牌方開(kāi)啟直播間連線，讓品牌方自己直播帶貨，歐萊雅、冷酸靈和藍(lán)月亮三個(gè)品牌方也使出渾身解數(shù)，又是請(qǐng)來(lái)美女主播，又是在直播間玩各式聽(tīng)泉賞寶的“梗”，充分展現(xiàn)了誠(chéng)意。

這場(chǎng)觀看人次達(dá)到2147萬(wàn)的直播帶貨，最后的銷售額定格在625萬(wàn)元，數(shù)據(jù)不算夸張，卻足夠吸引眼球——靠著搞笑抽象風(fēng)格走紅，從小眾賽道出圈，聽(tīng)泉賞寶不斷博取著下沉市場(chǎng)的關(guān)注，他的走紅路徑和小楊哥不同，卻瓜分著小楊哥的粉絲，在小楊哥身陷爭(zhēng)議停播之際，聽(tīng)泉賞寶趕在雙11前開(kāi)始直播帶貨，儼然有了下一個(gè)“抖音一哥”的勢(shì)頭。

只是，過(guò)于垂直的賽道，限制了聽(tīng)泉賞寶的帶貨品類，供應(yīng)鏈缺乏優(yōu)勢(shì)，也注定聽(tīng)泉賞寶還難成為頭部帶貨主播。鐵打的平臺(tái)，流水的主播，流量生意不好做。主播需要變現(xiàn)，抖音需要新一哥，但能比得上小楊哥的“新一哥”，還尚未出現(xiàn)。

01 粉絲量超過(guò)董宇輝，首場(chǎng)帶貨600萬(wàn)

不少90后的回憶里，都有著鑒寶節(jié)目的身影。

正襟危坐的專家，穿著唐裝的和珅扮演者王剛，配上各路帶著寶貝登上節(jié)目的持寶人。當(dāng)專家肯定寶貝是真的，持寶人欣喜若狂；當(dāng)專家表示寶貝是假的，王剛揮舞著護(hù)寶錘狠狠砸下，持寶人緊閉雙眼不敢細(xì)觀這一場(chǎng)面。

而現(xiàn)在，短視頻平臺(tái)上一位頗為“抽象”的鑒寶人，火了。

聽(tīng)泉賞寶的經(jīng)典表情

即便你沒(méi)有關(guān)注過(guò)聽(tīng)泉賞寶，也可能刷到過(guò)他的各類切片視頻或者表情包。

帶著眼鏡的男人眉頭一皺，眼神一斜，微微偏過(guò)腦袋，撇了撇嘴，隨后對(duì)著連麥的觀眾開(kāi)始輸出，“下去沉淀吧（假貨）”“近一點(diǎn)，翻過(guò)來(lái)（像是真的，但是不確定）”“開(kāi)門(mén)，太開(kāi)門(mén)了（真貨）”“傳遞嗎（能不能賣給我）”等等。對(duì)著美女觀眾的連麥，他和顏悅色溫聲細(xì)語(yǔ)，面對(duì)男性觀眾的連麥，他眉頭緊鎖快速鑒定。

搞怪反差的表現(xiàn)，把高高在上的鑒寶專家變成了身邊隨處可見(jiàn)的“樂(lè)子人”，讓人倍感親近，而直播間的觀眾更是把直播效果拉滿。

有人拿出玉石奧特曼、騎摩托車的兵馬俑、印著聽(tīng)泉賞寶頭像的銀幣；有人秀出自己家的四合院、幾百萬(wàn)的真古董；也有疑似“摸金校尉”的神秘人在野外拍攝古墓石碑、帶著泥土的古玩……面對(duì)眾多連麥的觀眾，聽(tīng)泉賞寶一驚一乍的表現(xiàn)和各種段子，讓直播間變成脫口秀現(xiàn)場(chǎng)，直播間的“黑話”和名場(chǎng)面更是被其粉絲演變成互聯(lián)網(wǎng)的熱梗，各類切片視頻讓聽(tīng)泉賞寶快速出圈和漲粉。

蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，今年1月1日，聽(tīng)泉賞寶僅有286.9萬(wàn)粉絲，截至今年10月21日，聽(tīng)泉賞寶的粉絲數(shù)達(dá)到了2848.9萬(wàn)粉絲，10個(gè)多月漲粉2562萬(wàn)。目前，聽(tīng)泉賞寶的粉絲量已經(jīng)超過(guò)董宇輝的“與輝同行”以及羅永浩的“交個(gè)朋友”，僅比因知識(shí)帶貨走紅的東方甄選少了93萬(wàn)粉絲。

聽(tīng)泉賞寶粉絲數(shù)超越“與輝同行”

雖然因?yàn)橹辈プ呒t，但很長(zhǎng)一段時(shí)間里，聽(tīng)泉賞寶都沒(méi)有涉及直播帶貨領(lǐng)域，僅僅開(kāi)通了商品櫥窗，直到今年10月9日，聽(tīng)泉賞寶宣布停播，又在一周后復(fù)播。

復(fù)播時(shí)，聽(tīng)泉賞寶在直播間表示，“我作為一個(gè)普通的娛樂(lè)博主，只想帶給大家快樂(lè)，就是這么簡(jiǎn)單而已，我不想卷入任何的紛爭(zhēng)，所以說(shuō)，以后我的名字也不叫聽(tīng)泉鑒寶了啊！”在宣布改名為“聽(tīng)泉賞寶”后，他也快速開(kāi)啟了一場(chǎng)獨(dú)特的直播帶貨。

其他直播間主播奮力叫賣，講著商品有什么優(yōu)惠、功效，聽(tīng)泉賞寶直接和品牌方連麥嘮嗑，對(duì)著歐萊雅直播間的外國(guó)美女說(shuō)“open the door”，對(duì)拿著冷酸靈牙膏的美女助播表示“非常開(kāi)門(mén)”，看著熱情的藍(lán)月亮美女主播“壓不下嘴角”。

聽(tīng)泉賞寶連麥藍(lán)月亮

把之前的各種梗帶進(jìn)直播帶貨，自然吸引不少觀眾。蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，聽(tīng)泉賞寶10月18日的直播共上架了14個(gè)商品鏈接，其中銷量最高的是一款定價(jià)99.9元的藍(lán)月亮洗衣液，銷售額達(dá)到了210萬(wàn)元，整場(chǎng)直播帶貨吸引了2147萬(wàn)人次觀看，預(yù)估銷售額達(dá)到625萬(wàn)元。

數(shù)據(jù)不算亮眼，卻足以吸引眾多品牌方的注意——相較于主播直接帶貨，這樣的直播形式其實(shí)更像是為品牌賬號(hào)和直播間導(dǎo)流，更有利于品牌店播的發(fā)展。

蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，10月18日，巴黎歐萊雅賬號(hào)漲粉4.7萬(wàn)，是近30天漲粉最多的一天；藍(lán)月亮官方旗艦店漲粉7008，是近30天漲粉第二多的一天，冷酸靈個(gè)人護(hù)理旗艦店漲粉1.5萬(wàn)，也是近30天漲粉第二多的一天。

02 連麥，最低成本的直播帶貨

和品牌連麥帶貨，不僅能為品牌引流，也堪稱最低成本入局直播帶貨領(lǐng)域。

相較于有著眾多主播、助播的帶貨直播間，聽(tīng)泉賞寶的直播帶貨，直播鏡頭里依舊只有一個(gè)人，直播間的另一個(gè)人，就是疑似幕后運(yùn)營(yíng)人員的“表弟”。

從直播鏡頭、直播方式來(lái)看，聽(tīng)泉賞寶的帶貨直播和此前的連麥觀眾差異并不大，只是連麥的人選換成了品牌方，直播間多了一個(gè)小黃車。

聽(tīng)泉賞寶連麥歐萊雅

“基本不需要什么額外的成本，就是直播話術(shù)需要變一變。”在MCN機(jī)構(gòu)工作的三石表示，聽(tīng)泉賞寶這類連麥?zhǔn)降闹辈ж?，其?shí)就是導(dǎo)流的一種手段，“和之前頭部主播和其他主播連麥互動(dòng)一樣。這樣的直播帶貨，也不需要額外負(fù)責(zé)客服、售后和履約環(huán)節(jié)，也不需要對(duì)品控負(fù)責(zé)，只要前期篩選好品牌，管控好售價(jià)，基本就不會(huì)‘翻車’”。

聽(tīng)泉賞寶暫時(shí)還沒(méi)有公布下一場(chǎng)直播帶貨的時(shí)間和形式，但據(jù)藍(lán)鯨新聞報(bào)道，目前聽(tīng)泉賞寶正在為直播帶貨招商，要求品牌為所在行業(yè)的頭部品牌，且商務(wù)費(fèi)用并不算低。

選擇所在行業(yè)的頭部品牌，其實(shí)也是在進(jìn)行品控的初篩，相較于白牌和各類小品牌，成熟的頭部品牌顯然在品控、供應(yīng)鏈以及履約等環(huán)節(jié)更具優(yōu)勢(shì)，也能最大程度避免“翻車”——通過(guò)品牌旗艦店所售賣的產(chǎn)品，不存在直播帶貨常見(jiàn)的“假貨”爭(zhēng)議。

如此選擇，自然是因?yàn)槁?tīng)泉賞寶最開(kāi)始選擇的賽道就和直播帶貨有著天然的差異，也難以短時(shí)間搭建出成熟的直播帶貨體系。

在直播帶貨前，聽(tīng)泉賞寶的主要變現(xiàn)手段，一是通過(guò)直播間的禮物打賞，二是通過(guò)抖音賬號(hào)的廣告變現(xiàn)和櫥窗賣貨，三是經(jīng)營(yíng)自己的古玩店，也就是做著類似古玩“中間商”的角色。

聽(tīng)泉賞寶打的OPPO廣告

在聽(tīng)泉賞寶的直播間中，時(shí)不時(shí)就能出現(xiàn)觀眾打賞嘉年華等高價(jià)禮物；其賬號(hào)的抖音櫥窗顯示，跟買人數(shù)達(dá)到了13.9萬(wàn)人，已售出寶貝數(shù)量達(dá)到了16萬(wàn)件。聽(tīng)泉賞寶還在10月17日發(fā)布了一條抖音廣告，宣傳OPPO的手機(jī)。

聽(tīng)泉賞寶主頁(yè)@的另一個(gè)賬號(hào)“博文加點(diǎn)油”，則是其早就已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的賬號(hào)，主頁(yè)介紹顯示“獨(dú)家文物商店、拍賣、鑒定”，其微信賬號(hào)“國(guó)博文物總店聽(tīng)泉 高價(jià)回收”也顯示，其能夠?qū)崿F(xiàn)“全國(guó)免費(fèi)鑒定評(píng)估兜底，高價(jià)回收，快速變現(xiàn)”。

聽(tīng)泉賞寶背后的杭州良匠傳媒有限公司，還在近期上線了一款同名的“聽(tīng)泉賞寶”APP，提供鑒寶、回收和交易等服務(wù)，涵蓋了聽(tīng)泉賞寶直播間常出現(xiàn)的古錢(qián)幣、銀元、銀錠等多個(gè)品類，同時(shí)，公司還在申請(qǐng)注冊(cè)“聽(tīng)泉鑒寶”“聽(tīng)泉嚴(yán)選”“聽(tīng)泉甄選”等多個(gè)商標(biāo)。

聽(tīng)泉賞寶也常在直播間和前來(lái)鑒寶的觀眾表示“傳遞（收購(gòu)）”，其目前的生意重心，或許還在古玩賽道上，并且在不斷深入古玩賽道的上游，更像是做起了C2B2C的生意。

只是，雖然古玩界總調(diào)侃“三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年“，垂類的古玩生意卻不是這么好做。此前因?yàn)?ldquo;媽耶，寶友，這可不興帶啊”而走紅的“天天賞寶”，在2022年暴雷；走進(jìn)港交所的微拍堂，也曾被央視財(cái)經(jīng)曝光過(guò)不少商品是“假貨”。

直播帶貨，更像是聽(tīng)泉賞寶花費(fèi)較低成本入局試水的一個(gè)行業(yè)，也是一條為自己留下的后路。

03 抖音，尋找小楊哥“平替”

從小眾賽道出圈的聽(tīng)泉賞寶，和前段時(shí)間因?yàn)槌橄髱ж洷鸬腒總，實(shí)際上都是抖音找來(lái)的小楊哥“平替”，就連兩者的直播帶貨方式，也主打一個(gè)“連麥帶貨”，低成本，也低風(fēng)險(xiǎn)。

雙11前，抖音兩員大將接連“翻車”。先是小楊哥和辛巴的紛爭(zhēng)升級(jí)，一路波及到三只羊旗下的其他主播；隨后是東北雨姐被打假博主曝光，質(zhì)樸人設(shè)崩塌。

快手的辛巴開(kāi)始復(fù)播，淘寶的李佳琦開(kāi)始發(fā)力，抖音也需要其他主播來(lái)彌補(bǔ)小楊哥和東北雨姐的缺位。

辛巴復(fù)播，帶貨64億元

蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，小楊哥和東北雨姐的粉絲都以二三線城市居多，主要為年輕的下沉市場(chǎng)觀眾；而聽(tīng)泉賞寶和K總的粉絲，也主要為二三線城市的年輕人。

聽(tīng)泉賞寶等主播更像是將關(guān)注度拉回抖音的補(bǔ)位玩家，也能讓商家和品牌對(duì)于抖音的雙11有更多的信心——即便聽(tīng)泉賞寶等主播不進(jìn)行直播帶貨，但能為平臺(tái)吸引視線和流量，而平臺(tái)有了流量，自然也有了流量外溢到其他直播間的機(jī)會(huì)，也就有了更多的變現(xiàn)機(jī)會(huì)。

這一點(diǎn)也能從K總和聽(tīng)泉賞寶的抖音流量察覺(jué)到。蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，在流量結(jié)構(gòu)趨勢(shì)上，K總和聽(tīng)泉賞寶有七成以上的流量來(lái)自推薦feed。所謂推薦feed，就是自然流量，也是平臺(tái)推送給觀眾的內(nèi)容，用內(nèi)容留住用戶，培養(yǎng)用戶粘性，是抖音想出的補(bǔ)位辦法。

抖音K總

更為直觀的，則是兩位主播開(kāi)始直播帶貨或者復(fù)播的節(jié)點(diǎn)。聽(tīng)泉賞寶直播帶貨的10月18日，正是抖音正式上線2024年“抖音商城雙11好物節(jié)”的時(shí)間點(diǎn)，而此前停播的K總，也在10月17日恢復(fù)了直播帶貨。

只是，聽(tīng)泉賞寶和K總，都還難成小楊哥的“平替”——小楊哥能成為頭部主播，除了流量，還仰仗背后龐大而成熟的供應(yīng)鏈體系。

如果主播只是一個(gè)“中間商”的流量角色，那賴以生存的也就只有流量，一旦流量離開(kāi)，主播的帶貨優(yōu)勢(shì)也會(huì)消失。

鐵打的平臺(tái)，流水的主播。當(dāng)直播電商回歸到“人、貨、場(chǎng)”這些電商本質(zhì)上，李佳琦、辛巴和小楊哥也開(kāi)始上探供應(yīng)鏈，最后能留下的，只會(huì)是在供應(yīng)鏈中經(jīng)營(yíng)最深的玩家。

眾多有流量，有話題卻沒(méi)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的主播，或許能為平臺(tái)吸引一時(shí)的熱度，卻難成為平臺(tái)的帶貨“一哥”。下一個(gè)“小楊哥”的名頭固然吸引人，但此前停播的聽(tīng)泉賞寶和K總，現(xiàn)在依舊停播的大冰，都明白“人紅是非多”的道理，即便有著潑天的流量，在直播帶貨上卻謹(jǐn)慎，抖音需要的“新一哥”，顯然還沒(méi)有出現(xiàn)。