通過對獵芯網(wǎng)的投資,京東進一步完善了平臺的行業(yè)邊界。
電子元器件的貿(mào)易體系,是現(xiàn)代國際貿(mào)易體系中,最有代表性的貿(mào)易行為之一,從二十世紀四五十年代發(fā)軔的半導(dǎo)體行業(yè),構(gòu)建了全球最為復(fù)雜的分銷體系,這套體系的運營,在互聯(lián)網(wǎng)時代,受到了非常大沖擊。從京東工業(yè)對獵芯網(wǎng)的投資來看,此舉對互聯(lián)網(wǎng)電子元器件分銷商的投資,拉開了互聯(lián)網(wǎng)巨頭入局電子元器件分銷渠道的序幕,可以肯定的是,在后續(xù)的市場格局中,互聯(lián)網(wǎng)巨頭的身影將會越來越多,沖擊也會越來越強。尤其是在現(xiàn)階段,全球范圍內(nèi)因為復(fù)雜的供需情況造成的電子元器件緊張背景下,資本和渠道的作用在這個行業(yè)將會得到重新評估。為此,新眸將通過本文,從供應(yīng)鏈方面,針對電子元器件分銷體系,提供有價值的分析。01B端缺失
從某些角度看,阿里巴巴早已經(jīng)是全球最大的電子元器件在線分銷平臺。在淘寶上,幾乎所有的常規(guī)電子元器件,都能找到相關(guān)的賣家。電阻電容、功率器件、各種芯片應(yīng)有盡有。
淘寶的To C屬性,讓幾乎所有用戶都能找到自己需要的器件。有確定的型號,就可以找到相對應(yīng)出售該器件的店家,這些店家發(fā)展成一個特殊的群體,對于行業(yè)內(nèi)從業(yè)人員來說,他們有一個共同的名字:“賣型號”。簡而言之,賣家通過對該型號產(chǎn)品進行簡單的拍照、說明,并且標注清楚數(shù)量、貨期、年份等信息,發(fā)布到淘寶的詳情頁。這種方式,不需要商家對技術(shù)等有很深的了解,只要能提供產(chǎn)品,完成倉儲及發(fā)貨就行,有一些甚至連器件最基本的數(shù)據(jù)表(規(guī)格書)都不能提供。而這種方式最大的短板是:無法將電子元器件這種To B的大金額銷售,實現(xiàn)商業(yè)化。首先,賣家的非專業(yè)性,造成無法真正的在器件的供應(yīng)中,實現(xiàn)To B的最大化價值,成為穩(wěn)定的B端供應(yīng)商。在電子元器件行業(yè),要成為B端供應(yīng)商,則需要一定的門檻條件,比如品牌方的代理證、經(jīng)銷許可授權(quán)等資質(zhì)。而淘寶平臺上,大部分是不具備拿到品牌端授權(quán)的代理證之類的條件。這就導(dǎo)致一個非常致命的問題:用戶從淘寶獲得器件信息,然后通過獲得型號找到商家,購買,但是沒有后續(xù)了,更多的時候,淘寶平臺的作用,僅僅是作為購買“樣品”而存在,這也和電子元器件供應(yīng)鏈上樣品申請及供應(yīng)有著很大的關(guān)系。最終的需求轉(zhuǎn)移到采購端之后,更為明顯的問題就出現(xiàn)了:一般有點規(guī)模的B端,都會有較為專業(yè)的采購人員,采購人員在進行采購后,供應(yīng)商的資質(zhì)問題馬上凸顯出來,很多賣家,并不能進入到供應(yīng)鏈體系內(nèi)。其次,由于平臺上價格的參差不齊,淘寶的存在價值又演變成另外一個類型:比價。對于平臺賣家來說,這是一個不好的現(xiàn)象,因為無論最終是否達成購買動作,都不可能實現(xiàn)“量化”。電子元器件的銷售,價格的不透明一直是一個非常有意思的話題,同一個廠家,同一個產(chǎn)品系列,同一個型號,其價格可以有數(shù)倍之差。甚至同一個型號的同一個配置,價格也可能有天壤之別。加上電子元器件上游廠家的水災(zāi)、火災(zāi)以及停電等原因,經(jīng)常會導(dǎo)致隨時可能上漲、漲上去基本下不來的情況。第三,當需求傳遞到采購端后,采購在確定器件后,在供應(yīng)商選擇中優(yōu)先考慮的是代理商、授權(quán)商,附加在電子元器件分銷上,門檻不高,但是也不低。在一定程度上,選擇品牌方的代理商或者授權(quán)方,保證的是所采購器件的價格、貨期以及品質(zhì),而對于有實力的代理商,還可能存在一定的賬期,以支持采購方的資金周轉(zhuǎn)。總而言之,這套由歐美電子元器件公司建立起來的全球分銷體系,當下所面臨的最大問題,就是傳統(tǒng)的代理模式與互聯(lián)網(wǎng)所帶起來的直銷模式之間的矛盾。02平臺之困
以TI為代表的歐美系半導(dǎo)體巨頭,自開展全球化業(yè)務(wù)之后,通過數(shù)十年的發(fā)展,已經(jīng)建立起一套非常成熟的分銷體系,即原廠——代理商——分銷商/貿(mào)易商——終端用戶體系,在這個體系中,原廠掌握了生產(chǎn)制造,代理商掌握了貨源,分銷商和貿(mào)易商通過發(fā)掘市場,掌握了用戶資源,終端用戶則通過分銷商或者代理商,購買原廠產(chǎn)品。
直到今天,在整個電子元器件行業(yè),這套體系依舊是現(xiàn)階段運行的最為順暢的供應(yīng)鏈體系,即便是互聯(lián)網(wǎng)帶來沖擊,將體系逐步的向扁平化壓縮,分銷結(jié)構(gòu)依然沒有出現(xiàn)非常巨大的變化。支撐這一體系的基礎(chǔ),是電子元器件行業(yè)的專業(yè)性,這種專業(yè)性要求所有的器件提供,都需要技術(shù)支撐,這種提供技術(shù)性服務(wù)的方式,成為維系這一體系的重要因素。從某種程度上來說,原廠在整個銷售中是不可能做到一對一的技術(shù)支持,這些技術(shù),只能依靠代理商體系去完成,即代理商開發(fā)的客戶,由代理商來進行技術(shù)支持,代理商在原廠與用戶之間的價值,就是承擔原廠的一部分庫存風險,并分擔原廠的技術(shù)、銷售等工作內(nèi)容,起到聯(lián)系原廠與用戶之間信息傳遞的作用。直到今天,幾乎所有的中國的電子元器件公司,走的都還是這一條發(fā)展之路:前期通過密集的代理商授權(quán),讓代理商去跑客戶,獲得一定市場后,選擇收攏代理商渠道,強化優(yōu)質(zhì)代理商,撤銷部分沒有多少貢獻的代理商,優(yōu)化供應(yīng)鏈渠道。在新眸看來,對這一體系最大的影響,要從2016年開始。這一年,老牌半導(dǎo)體巨頭TI對外宣布,將進一步調(diào)整市場架構(gòu):一方面自建直銷渠道,已經(jīng)建立了強大的業(yè)務(wù)和技術(shù)團隊,逐步收回代理商向客戶提供的設(shè)計服務(wù),另一方面弱化傳統(tǒng)代理渠道,削弱分銷比重,直接表現(xiàn)就是取消代理權(quán)。在TI的線下代理商中,2017年,友尚將TI業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至大聯(lián)大旗下兄弟企業(yè)世平,TI的代理商剩下五家:安富利、艾睿、文曄、新曄和世平。2018年9月,TI宣布取消新曄的代理商地位,一個月多后,新曄將**以300萬美元的價格,賣給了艾睿,TI的代理商從五個變?yōu)樗膫€。一年后,TI的一紙公告,再次擊碎了電子元器件分銷人的心理防線:TI將于2020年12月31日前取消安富利、文曄和世平3家公司的代理權(quán)。在新眸看來,艾睿成為TI全球的唯一代理商,和艾睿的定位有著很大關(guān)系,要知道艾睿的目標是要成為最好的工程技術(shù)服務(wù)商,進一步加深甚至超越與現(xiàn)有客戶的關(guān)系。自1935年成立以來,艾睿搭建起了一套近乎完整的供應(yīng)鏈,這條供應(yīng)鏈在互聯(lián)網(wǎng)時代,借助強大的軟硬件基礎(chǔ),以及依托于TI發(fā)展起來的技術(shù)服務(wù),已經(jīng)形成了完整的生態(tài)鏈。最重要的是,艾睿已經(jīng)建立起來的數(shù)據(jù)化戰(zhàn)略,與TI自2016年后的規(guī)劃,非常的切合。但實際上,TI的做法,并不是簡單的砍掉線下代理商,在砍掉艾睿以外的代理商的同時,TI還授權(quán)了兩家網(wǎng)絡(luò)代理商:得捷和貿(mào)澤,加上一直在線上給TI銷售呆滯料為主的羅徹斯特,實際上TI的代理商,在砍掉五家后,還是同樣存在四家:艾睿、得捷、貿(mào)澤和羅徹斯特。只不過現(xiàn)在的情況是,線上的玩家成為了大贏家。曾經(jīng)的TI九大代理商
TI渠道策略的轉(zhuǎn)變,代表了電子元器件分銷渠道的取舍趨勢。半導(dǎo)體行業(yè)的發(fā)展,使得大部分電子元器件逐步告別獨家經(jīng)營、獨門生意的時代。尤其在中國,除了制造和需求都在發(fā)展之外,買方議價能力越來越強,競爭已經(jīng)越來越大了,加上中國最為成熟的電子商務(wù)環(huán)境,以及中國區(qū)占到TI銷售額的45%以上,擁抱線上不見得是件壞事。收緊線下代理商,放開線上代理商,其實就是這個原因,而且線上的代理商,最終的購買都會跳轉(zhuǎn)到TI的直銷平臺上,這對于TI來說,幾乎就掌握了最終用戶,真正做到原廠直供。TI的高層曾經(jīng)表示過:“研究中國的半導(dǎo)體市場,可以反思一下曾經(jīng)的PC市場?,F(xiàn)在的PC市場,大客戶被原廠直銷搶占,小客戶被京東等電商爭奪,中間商的利潤空間很薄很薄。半導(dǎo)體市場的未來也是一樣,大客戶被TI為首的原廠搶占(其他原廠也必然學習TI的直銷戰(zhàn)略),小客戶則會被易絡(luò)盟或DigiKey之類的電商爭奪。”除了直銷之外,網(wǎng)絡(luò)分銷平臺,也開始進入主流分銷渠道。03放手線上
依托“中國的深圳,世界的華強北”建立起來的華秋商城,算得上是國內(nèi)第一批吃螃蟹的線上分銷商,但是囿于華強北的山寨之名,華秋商城實際上在經(jīng)營中是存在問題的。
在這方面,立創(chuàng)商城的出現(xiàn),基本上解決了華秋商城的“山寨之困”,主打“原裝正品”的立創(chuàng)商城,迅速在工程師研發(fā)群體之間,站穩(wěn)了腳跟。但是,立創(chuàng)商城的困境在于,缺少品牌方支持,其實這也是國內(nèi)分銷渠道商們面臨的所有最根本的問題。國內(nèi)電子元器件電子商務(wù)起步實際上并不晚,比起國際上大的線上分銷商得捷、貿(mào)澤來說,最大的短板在于:在產(chǎn)品資源獲取等方面,存在嚴重的不足。而國際目錄分銷商的產(chǎn)品覆蓋和產(chǎn)品支持,基本上獲得了原廠所有的授權(quán)和支持。就拿TI來說,現(xiàn)在TI的成品庫有10萬左右的產(chǎn)品,每年TI還會推出500-700個新產(chǎn)品,除了艾睿、得捷之類的代理商能拿到完整的資源,成為目錄分銷商之外,幾乎其他所有的分銷商,都不可能獲得所有的產(chǎn)品支持,尤其是一些新產(chǎn)品,沒有產(chǎn)品支持,意味著在產(chǎn)品提供方面,幾乎就沒有競爭力。一、電子元器件產(chǎn)品供貨來自原廠,確保渠道正規(guī)、正品品質(zhì);二、獲得原廠完善的技術(shù)支持,比如樣品申請、開發(fā)板測試、設(shè)計圖紙?zhí)峁┑龋?/strong>三、能夠在第一時間得到原廠產(chǎn)品的迭代和更新;四、在營銷推廣等得到原廠支持,比如拜訪客戶時候,能得到原廠工作人員的站臺和背書。
立創(chuàng)商城的最大競爭力,是來自于天河星供應(yīng)鏈。2018年9月,天河星供應(yīng)鏈以1.05億元參與了立創(chuàng)商城的戰(zhàn)略投資。天河星給立創(chuàng)商城帶來的除了1.05億元的投資外,還帶來了天河星供應(yīng)鏈的50多個品牌的代理授權(quán)。2018年,中國電子元器件市場規(guī)模估計達到3萬億元,電商率還不到1%。在立創(chuàng)商城獲得投資后一個月,國內(nèi)另一家電子元器件線上電商平臺獵芯網(wǎng),獲得海通旗下海通開元及海通創(chuàng)新證券領(lǐng)投的1.6億元人民幣的B+投資,在此之前,獵芯網(wǎng)已經(jīng)經(jīng)過了三輪融資。在稍早的B輪融資中,除了經(jīng)緯中國、微光創(chuàng)投之外,京東就出現(xiàn)在了投資名單中。京東的投資,給電子元器件電商化,帶來了京東“聯(lián)營+自營”的經(jīng)營方式,獵芯網(wǎng)加快了“京東化”的速度。公開資料顯示,在自營業(yè)務(wù)開展之前,獵芯網(wǎng)這方面主要業(yè)務(wù)方向是平臺專賣業(yè)務(wù),是想聯(lián)營業(yè)務(wù)相對成熟后,針對長尾市場客戶群體推出的一項意在整合中小企業(yè)的長尾需求。結(jié)合大數(shù)據(jù)分析市場暢銷及通用物料,從原廠及代理商購買物料充盈自營倉庫,供商城需求客戶便捷且自主的選擇所需物料。自營物流系統(tǒng)提供國內(nèi)1-2天快速交付,模式接近“京東自營”。其主要特點是自持倉儲系統(tǒng),現(xiàn)貨在庫,商城自主選購型號,選型建議,BOM配單和極速交貨。自建倉庫、自營現(xiàn)貨、BOM配單和快速交貨,這也是現(xiàn)階段幾乎所有線上商城主打的市場競爭的優(yōu)勢。但實際上,這些幾乎都是一個成熟的B端客戶,有成熟的采購體系后,短時間可以完成的工作,而且對于研發(fā)項目而言,在尋樣、詢價期間,基本上也就可以確定供應(yīng)商了。也就是說,現(xiàn)貨商存在的意義,就是“賣型號”。尤其在現(xiàn)階段、甚至以后很長的一段時間內(nèi),電子元器件市場的供需關(guān)系仍舊會處于嚴重不平衡的高位狀態(tài),在這種狀態(tài)下,真正影響到電子元器件銷售的,還是在于原廠。TI在原廠渠道建設(shè)中的嘗試,是好事,也是壞事。在整合為一家艾睿后,艾睿同樣進行了大規(guī)模的內(nèi)部整合,甚至在2020年底,撤掉了整個廣州的office。撤掉的原因就是,艾睿內(nèi)部的工作人員,聯(lián)合渠道商,進行“炒貨”。諸如獵芯網(wǎng)之類電子元器件電子商務(wù)網(wǎng)站而言,面臨的就是這種微妙的情況:原廠在供應(yīng)緊張的情況下,是保直供的大客戶,還是保授權(quán)的代理商,還是保電子商務(wù)網(wǎng)站,會怎么選擇呢?有貨的時候,拼命的讓渠道商囤貨;沒貨的時候,就壓縮非重要渠道商的供貨,最終影響到的還是是終端用戶。一、在供應(yīng)鏈端無法得到專業(yè)的支持,也就是在供應(yīng)鏈渠道上,面臨的是價格不透明,物料清單多,渠道資源少。要知道真正掌握供應(yīng)鏈的,越到頂層其實就越少,大型的國際性代理商就那么幾家,供應(yīng)鏈渠道頂層的決策者、玩家實際上就那么幾個,玩弄原廠及用戶,其實是家常便飯的事。以ST為例,在本輪漲價前,官方通知的漲價在6-15%的區(qū)間內(nèi),但實際上到了供應(yīng)鏈渠道上,幾倍、十幾倍也是正常。二、假貨、次品無法辨識,這也是非常有意思的話題,電子元器件品質(zhì),是真的很難保證,但是有保證就又很穩(wěn)定。三、比如原廠原裝/散新/翻新、拆機片、換標片這些概念,如果不是行業(yè)內(nèi)人士,幾乎走進去都是坑,怎么避免這些問題,其實除了商家,平臺的作用也在逐步擴大。四、配料不齊,交付時間長。簡單的BOM估計幾十個器件,一般的就隨便兩三百顆器件,復(fù)雜一點的,隨隨便便就是上千的器件了,這些器件,可能還是不同的廠家、不同的產(chǎn)品線、不同的配置,導(dǎo)致生產(chǎn)交付的問題,往往大部分時間,少一顆都沒辦法進行生產(chǎn)。還是以TI為例,在本輪的風暴中,除了大范圍、大規(guī)模的漲價外,其實最為讓用戶擔憂的,是交付問題。在去年10月份,原廠給到渠道商的回復(fù)是,交期由12周變動為24-26周。春節(jié)后,TI方面的回應(yīng)是:沒有交期。意思就是說,有需求就正常下單、排單,至于什么時候交貨,不知道。從這方面看,互聯(lián)網(wǎng)巨頭入局,可能會對電子元器件電子商務(wù)化帶來改觀,畢竟成熟的運營體系為背書,倉儲、運輸、大數(shù)據(jù)管理等方面的經(jīng)驗還是可以移植和復(fù)制的,加上不缺錢、不缺人、不計成本的投資,預(yù)計這一行業(yè)未來會有很大的發(fā)展。而且,京東對獵芯網(wǎng)已經(jīng)是二次投資,而且C輪是獨家投資,由此可見,京東在加注電子元器件電子商務(wù)化方面,還是非常有決心的。至于有沒有能力搞定原廠、成為國際目錄分銷商,那就看有資本加持后的談判了,敢不敢砸?guī)齑?,可能就是決定獵芯網(wǎng)們成敗的關(guān)鍵。畢竟,電子元器件砸?guī)齑?,轉(zhuǎn)眼就可能成為“廢料”。
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5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
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3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
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