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文｜劉俊宏

編｜王一粟

“你不僅僅希望在自己的領(lǐng)域做到最好，而是希望找到只有你能做的那個(gè)領(lǐng)域。”

馬斯克的老戰(zhàn)友，“Paypal 黑幫”成員之一的Keith Rebois曾經(jīng)引用過(guò)的這句話，尤其適合當(dāng)下——在人人都想擁抱AI，做出適應(yīng)未來(lái)變革的時(shí)刻。

11月28日，聯(lián)想發(fā)布了聯(lián)想百應(yīng)智能體，要為中小企業(yè)提供AI軟件支持。同時(shí)，據(jù)聯(lián)想高級(jí)副總裁、中國(guó)方案服務(wù)業(yè)務(wù)總經(jīng)理戴煒表示，聯(lián)想下一步還將推出智能體“集市”。

為何一直以硬件廠商標(biāo)簽示人的聯(lián)想，突然要發(fā)布一個(gè)AI軟件服務(wù)？

從產(chǎn)品上來(lái)看，百應(yīng)智能體將AI應(yīng)用（摘要、PPT）和AI企業(yè)服務(wù)進(jìn)行了整合，整體產(chǎn)品能力和市場(chǎng)上的大模型產(chǎn)品都比較類似。其中能吸引中小企業(yè)興趣的，是聯(lián)想打包了一個(gè)市價(jià)一半的上門(mén)IT運(yùn)維服務(wù)。

這樣的產(chǎn)品和定價(jià)模式，或許背后隱含著聯(lián)想“用服務(wù)換AI落地”的陽(yáng)謀。

在硬件增長(zhǎng)肉眼可見(jiàn)的天花板下，聯(lián)想2021年成立SSG（方案服務(wù)業(yè)務(wù)集團(tuán)）業(yè)務(wù)，試圖靠IT和硬件經(jīng)驗(yàn)打入企業(yè)服務(wù)賽道。但企業(yè)服務(wù)的場(chǎng)景碎片化和獲客成本的痛點(diǎn)，讓聯(lián)想遲遲未能形成規(guī)模。

如今，隨著AI Agent加速了企業(yè)AI應(yīng)用落地，等了三年的聯(lián)想終于看到了軟件賺錢(qián)的“曙光”。

依靠百應(yīng)智能體，聯(lián)想設(shè)計(jì)的是一套先讓中小企業(yè)用上AI，后續(xù)隨著智能體迭代逐步加大軟件收費(fèi)力度的商業(yè)模式。而在設(shè)想中，軟件服務(wù)的滲透，不僅能鞏固和擴(kuò)大原本硬件的基本盤(pán)，也能讓聯(lián)想啃下這個(gè)一直想啃下的“企業(yè)服務(wù)”軟件增量市場(chǎng)。

前有IBM轉(zhuǎn)身，在企業(yè)服務(wù)里拿下萬(wàn)里江山，軟件收入已經(jīng)占總營(yíng)收的43.59%‌；后有華為，從通信硬件一路殺到云與計(jì)算，開(kāi)辟了一個(gè)后來(lái)居上的增長(zhǎng)曲線。

那么，AI+硬件+企業(yè)服務(wù)的發(fā)展路線，會(huì)是聯(lián)想“量身定制”的賽道嗎？

聯(lián)想之所以要推出面向企業(yè)的智能體，很大程度上與整體集團(tuán)戰(zhàn)略有關(guān)。事實(shí)上，智能體所在的SSG業(yè)務(wù)，幾乎是當(dāng)下聯(lián)想最有增長(zhǎng)潛力的賽道。

基本業(yè)務(wù)架構(gòu)上，聯(lián)想集團(tuán)業(yè)務(wù)分為IDG（智能設(shè)備業(yè)務(wù)集團(tuán)，主要是PC）、ISG（基礎(chǔ)設(shè)施方案業(yè)務(wù)集團(tuán)，主要是服務(wù)器）和SSG（方案服務(wù)業(yè)務(wù)集團(tuán)）三塊。業(yè)務(wù)構(gòu)成雖不復(fù)雜，但I(xiàn)DG和ISG的增長(zhǎng)天花板已經(jīng)肉眼可見(jiàn)。

在IDG這邊，聯(lián)想的PC業(yè)務(wù)出貨量近五年全球市場(chǎng)第一，其市場(chǎng)份額與HP、Dell形成了寡頭格局（合計(jì)占比接近60%）。如此格局，意味著聯(lián)想IDG業(yè)務(wù)增長(zhǎng)幾乎與整體市場(chǎng)環(huán)境綁定。在PC早已普及的時(shí)代，增長(zhǎng)空間早已被行業(yè)周期“定調(diào)”。

ISG業(yè)務(wù)上，雖然聯(lián)想在AI升級(jí)服務(wù)器的趨勢(shì)下，根據(jù)11月15發(fā)布的FY2024/2025第二財(cái)季報(bào)告（截止至9月30日）顯示，ISG業(yè)務(wù)單季度同比增長(zhǎng)65%。但實(shí)際上，ISG業(yè)務(wù)在聯(lián)想“ODM+”的策略下，大部分出貨形式都是為云廠商定制生產(chǎn)，而非AI服務(wù)器自主打單。考慮到ISG業(yè)務(wù)目前還是虧損狀態(tài)，未來(lái)業(yè)務(wù)重心大概率將聚焦在降本增效上。

為了避開(kāi)硬件的增長(zhǎng)壁壘，通過(guò)百應(yīng)智能體，聯(lián)想這次選擇重點(diǎn)搶占中小企業(yè)市場(chǎng)。

在中國(guó)的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，大項(xiàng)目已經(jīng)到了卷無(wú)可卷的地步。大項(xiàng)目虧損，賠本賺吆喝是常態(tài)，中小企業(yè)是更加廣闊、分散的長(zhǎng)尾市場(chǎng)，因此，這兩年很多企業(yè)服務(wù)廠商都把增長(zhǎng)的希望放到了中小企業(yè)的身上。

而在大模型時(shí)代，戴煒認(rèn)為，“智能體是中小企業(yè)全面奔赴AI的最佳入口”?；谶@個(gè)判斷，聯(lián)想百應(yīng)，是一個(gè)“從AI切入企業(yè)服務(wù)”的陽(yáng)謀。

先從AI功能看，聯(lián)想百應(yīng)智能體算不上多么獨(dú)樹(shù)一幟，幾大支柱功能基本上是已經(jīng)成熟的AI應(yīng)用整合。其中，AI營(yíng)銷主要包含智能客服、智能推薦等功能，AI辦公則是PPT和閱讀摘要等。

最值的部分，是聯(lián)想把IT運(yùn)維服務(wù)打包在百應(yīng)智能體的訂閱中。對(duì)比臨時(shí)聘請(qǐng)IT解決問(wèn)題的6000元/年的價(jià)格，聯(lián)想針對(duì)中小企業(yè)一年上門(mén)12次的價(jià)格是3588元（線上無(wú)限次咨詢）。

“中小企業(yè)亟需在一個(gè)點(diǎn)上先擊破，感受到AI對(duì)生產(chǎn)力、效率的影響。”聯(lián)想中國(guó)區(qū)中小企業(yè)方案服務(wù)事業(yè)部聯(lián)想百應(yīng)總經(jīng)理魏東稱。

基于企業(yè)IT運(yùn)維的需求，聯(lián)想希望以普及AI的噱頭，切入中小企業(yè)的智能化轉(zhuǎn)型的市場(chǎng)。

單點(diǎn)切入之后，戴煒宣布，“未來(lái)兩三個(gè)月內(nèi)，聯(lián)想百應(yīng)將推出智能體‘集市’”。

在這個(gè)集市中，聯(lián)想想打造一個(gè)幾乎涵蓋所有大模型和智能體的平臺(tái)（百創(chuàng)平臺(tái)），讓客戶能結(jié)合具體的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，創(chuàng)作更適合自家崗位的專屬智能體。這和百度千帆、字節(jié)跳動(dòng)的扣子等平臺(tái)有異曲同工之處。

通過(guò)百應(yīng)智能體看到，聯(lián)想將下一步的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)放在了企業(yè)服務(wù)上。先用高性價(jià)比的IT運(yùn)維服務(wù)“誘惑”中小企業(yè)加入，然后再賺AI平臺(tái)和功能服務(wù)的錢(qián)。這樣一來(lái)，相當(dāng)于為聯(lián)想在已建立的硬件出貨優(yōu)勢(shì)上，開(kāi)辟了一條軟件收入賽道。

“在智能體時(shí)代，設(shè)備未必是最閃耀的，智能體應(yīng)該是靈魂，它是所有設(shè)備及方案的靈魂。”聯(lián)想集團(tuán)副總裁、中國(guó)區(qū)首席市場(chǎng)官王傳東認(rèn)為。

依托智能體的滲透，聯(lián)想希望擺脫純硬件廠商的標(biāo)簽。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，聯(lián)想等了足足三年。

時(shí)間回到2021年4月，聯(lián)想宣布在IDG和ISG業(yè)務(wù)之外，新成立SSG業(yè)務(wù)。

同月，聯(lián)想在當(dāng)年的誓師大會(huì)上發(fā)布了擎天IT引擎，主要做企業(yè)中臺(tái)化的IT架構(gòu)轉(zhuǎn)型。9月，聯(lián)想集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO楊元慶宣布將IT組織整合進(jìn)SSG，并發(fā)布了新品牌“TruScale”，做包含IT運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷管理、銷售管理等多個(gè)運(yùn)維模塊的技術(shù)支持。

SSG的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，其實(shí)并不新鮮。在聯(lián)想之前，不少大廠都在圍繞IT整合的理念，調(diào)整過(guò)組織架構(gòu)。

例如2018年，騰訊成立CSIG（云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群），把分散在各個(gè)BG（事業(yè)群）里的ToB產(chǎn)品整合到一起。2018年，華為為了提升云業(yè)務(wù)對(duì)一般企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，把公有云、私有云、AI、大數(shù)據(jù)、計(jì)算、存儲(chǔ)、IoT等與IT產(chǎn)業(yè)重組為“計(jì)算與云”產(chǎn)業(yè)群。2020年，阿里推出了云釘一體戰(zhàn)略。希望當(dāng)時(shí)已經(jīng)規(guī)模化的阿里云，通過(guò)整合的形式“帶帶”還未盈利的釘釘。

以后視鏡看，當(dāng)時(shí)科技巨頭們的整合并不是百分百都成功。

2023年，在遲遲未產(chǎn)生協(xié)同效益后，阿里最終解開(kāi)了釘釘與阿里云的綁定關(guān)系。

而華為也將云與計(jì)算拆成了兩個(gè)大部門(mén)。2021年5月，余承東擔(dān)任華為云CEO僅一個(gè)月便被調(diào)離。

“云與計(jì)算BG成立是希望實(shí)現(xiàn)協(xié)同，結(jié)果總是打架，最后還是分開(kāi)。”彼時(shí)華為輪值董事長(zhǎng)徐直軍在談及云計(jì)算組織屢次調(diào)整時(shí)，如此總結(jié)道。

當(dāng)年IT資源整合運(yùn)動(dòng)未成功的核心問(wèn)題在于，B端實(shí)際面對(duì)的問(wèn)題比起不變的IT資源（硬件、云）供應(yīng)來(lái)說(shuō)，“花樣”實(shí)在是太多了。

發(fā)生在聯(lián)想身上，縱使戴煒曾強(qiáng)調(diào)落地要實(shí)現(xiàn)協(xié)同性和深耕賽道，“不可能所有的‘點(diǎn)’都做，要看是否能形成一條‘線’，然后我們?cè)侔?lsquo;線’做大，變成一個(gè)賽道”。

但實(shí)際上，在聯(lián)想SSG當(dāng)年發(fā)布TruScale產(chǎn)品后，最常舉例的項(xiàng)目卻非其最擅長(zhǎng)的企業(yè)IT運(yùn)維。而是用IoT設(shè)備標(biāo)注果園里的蘋(píng)果，還有讓城市交通管理知道哪個(gè)停車場(chǎng)有空位。

深陷具體場(chǎng)景的問(wèn)題，也讓企業(yè)服務(wù)這一業(yè)務(wù)長(zhǎng)期淪為商業(yè)模式的“洼地”。

按照第一性原理來(lái)說(shuō)，企業(yè)服務(wù)（尤其是SaaS訂閱制）的根本設(shè)計(jì)理念在于“不斷增長(zhǎng)”。完美的模型，應(yīng)該是一家公司在取得一定ARR（客戶當(dāng)年收入）之后，只需要保留CSM（客戶成功經(jīng)理），則第二年理論上ARR應(yīng)該保持不變。隨著后續(xù)發(fā)展，營(yíng)收逐漸增長(zhǎng)，公司每年的CAC（獲客成本）被逐漸攤薄，轉(zhuǎn)化成財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上驚人的利潤(rùn)率。

但現(xiàn)實(shí)情況是，企業(yè)服務(wù)廠商夾在大客戶的私有化部署和中小客戶的定制化開(kāi)發(fā)需求中間。為了這些“做完就走”的項(xiàng)目，企業(yè)服務(wù)廠商為了拿下每一個(gè)項(xiàng)目，都要專門(mén)組建配套團(tuán)隊(duì)。不少?gòu)S商為了強(qiáng)調(diào)規(guī)模和行業(yè)客戶的熟悉程度，干脆只公布ARR，閉口不提業(yè)務(wù)虧損和CAC。

“我們很早就探索過(guò)中小企業(yè)解決方案和服務(wù)業(yè)務(wù)，但那時(shí)舉步維艱，到最后暫停了”，正如戴煒的總結(jié)，聯(lián)想3年間落地SSG的過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)，面對(duì)大量中小企業(yè)的碎片化場(chǎng)景需求，根本毫無(wú)規(guī)?？裳?。

那為何聯(lián)想特意針對(duì)中小企業(yè)發(fā)布了百應(yīng)智能體？戴煒認(rèn)為是AI帶來(lái)的變革，“大模型和智能體，給我們帶來(lái)了曙光。”

圖片：中國(guó)AI市場(chǎng)IT支出預(yù)測(cè) 來(lái)源：IDC

以海外明星公司作為參考。針對(duì)場(chǎng)景碎片化，OpenAI董事會(huì)主席Bret Taylor，做了個(gè)主打Agent客服的公司，最新估值達(dá)到45億美元。資本給高估值的原因，主要是客戶能“自助”利用大模型多輪對(duì)話能力，生成想要的互動(dòng)效果。針對(duì)快時(shí)尚品牌，客服可以用隨意的語(yǔ)氣，奢侈品品牌上，則是用倫敦腔。

另一邊，馬斯克前合伙人Peter Thiel創(chuàng)辦，客戶主要是美國(guó)政府和企業(yè)的Palantir。在2023年發(fā)布AI應(yīng)用管理平臺(tái)，全面轉(zhuǎn)型AI。其銷售凈利率從2022年報(bào)時(shí)的負(fù)數(shù)，一路增長(zhǎng)至2024年3季報(bào)的19.18%。對(duì)比國(guó)際SaaS巨頭，主攻CRM（銷售管理系統(tǒng)）的Salesforce和IT運(yùn)維的ServiceNow，兩者最新季報(bào)的銷售凈利率也不過(guò)是16.09%和12.97%。

兩邊的變化，證明了Agent不僅能快速適應(yīng)中小企業(yè)的需求場(chǎng)景，還能顯著減輕企業(yè)服務(wù)廠商的成本壓力。讓企業(yè)服務(wù)的廠商真正向“不斷增利”的商業(yè)模式靠攏，實(shí)現(xiàn)健康的“Rule of 40”（行業(yè)投資指標(biāo)，好的公司應(yīng)該增長(zhǎng)率和利潤(rùn)率加起來(lái)大于40%），擺脫低人效并實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)率增長(zhǎng)。

也正是看到AI顛覆企業(yè)服務(wù)的商業(yè)模式，聯(lián)想才設(shè)計(jì)出了百應(yīng)智能體的產(chǎn)品邏輯。聯(lián)想知道，目前還做不到靠AI能力取勝企業(yè)服務(wù)。但同時(shí)，聯(lián)想希望在后續(xù)的AI迭代下，提高軟件價(jià)值并攤薄業(yè)務(wù)成本。

“聯(lián)想百創(chuàng)智能體是服務(wù)的邏輯，客戶先用起來(lái)，在用的過(guò)程中不斷反饋，聯(lián)想不斷迭代、打磨。在這個(gè)過(guò)程中，相當(dāng)于是聯(lián)想和客戶在‘共創(chuàng)’。”戴煒說(shuō)。

百應(yīng)智能體的商業(yè)策略，不僅只意味著SSG業(yè)務(wù)全面AI轉(zhuǎn)型。抓住AI這條主線，聯(lián)想還期待著其他業(yè)務(wù)能實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。

聯(lián)想今年4月在創(chuàng)新科技大會(huì)上，發(fā)布了“全棧AI”戰(zhàn)略。

對(duì)應(yīng)IDG、ISG和SSG業(yè)務(wù)的改變，聯(lián)想集團(tuán)執(zhí)行副總裁兼中國(guó)區(qū)總裁劉軍在今年2024上海MWC（世界移動(dòng)通信大會(huì)）上給出了具體解釋。其中大致意思，是每個(gè)業(yè)務(wù)都在圍繞一個(gè)“通用AI”。

SSG業(yè)務(wù)這邊，是聯(lián)想正在計(jì)劃用一個(gè)企業(yè)大模型和智能體，支持政企、中小企業(yè)和消費(fèi)者的三個(gè)方向。

另一邊，對(duì)于IDG和ISG的變化，分別是指：聯(lián)想計(jì)劃將天禧智能體系統(tǒng)（AI智能體）搭載在旗下所有智能終端，以及采用“萬(wàn)全異構(gòu)智算平臺(tái)”（可理解為算力管理系統(tǒng)）綜合管理服務(wù)器、存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)、軟件及超融合和邊緣計(jì)算。

經(jīng)過(guò)接近一年的轉(zhuǎn)型，聯(lián)想的硬件業(yè)務(wù)基本都實(shí)現(xiàn)對(duì)AI的原生支持能力。需要承認(rèn)，聯(lián)想作為一家老牌硬件廠商，其AI能力不及細(xì)分賽道的領(lǐng)先者。但功能對(duì)比下來(lái)，聯(lián)想被拉開(kāi)的差距并不算大。

在智能終端上，聯(lián)想的AIPC已經(jīng)走出靠芯片支持的“AI Ready”階段和AI應(yīng)用（小天）嵌入PC系統(tǒng)階段。目前，聯(lián)想已經(jīng)在平板端（YOGA Pad）落地了端側(cè)大模型。具體AI功能，聯(lián)想本次主打的“圈搜”功能，還限制在文字識(shí)別的水平。對(duì)比手機(jī)行業(yè)的端側(cè)大模型多模態(tài)識(shí)別能力，聯(lián)想的端側(cè)大模型（參數(shù)量為7B）能力，基本相當(dāng)于2024年初的AI手機(jī)?？紤]到手機(jī)端側(cè)大模型的滲透率，聯(lián)想的落地節(jié)奏并不算慢。

在算力基礎(chǔ)設(shè)施上，相比國(guó)內(nèi)AI服務(wù)器友商，聯(lián)想的萬(wàn)全異構(gòu)智算平臺(tái)更注重AI訓(xùn)練的“自動(dòng)化”。同樣是一套云管系統(tǒng)分配算力，聯(lián)想能根據(jù)數(shù)據(jù)和場(chǎng)景自動(dòng)匹配集群配置，進(jìn)一步加速AI訓(xùn)練的流程。

以今年依靠強(qiáng)綁定英偉達(dá)，從而在AI服務(wù)器受益最大的超微電腦作為對(duì)比。聯(lián)想不一定能第一時(shí)間完整支持（或首發(fā)）英偉達(dá)Blackwell芯片。但正如聯(lián)想基礎(chǔ)設(shè)施方案業(yè)務(wù)集團(tuán)高級(jí)副總裁Vlad Rozanovich在聯(lián)想創(chuàng)新科技大會(huì)上所言，“我們正憑借AI幫助各行業(yè)重塑工作方式”，聯(lián)想ISG下一步的重心并不只是AI高性能算力集群。依靠AI算力基礎(chǔ)設(shè)施和軟件支持，聯(lián)想或許要準(zhǔn)備擺脫科技大廠AI服務(wù)器ODM的身份，更注重做中小企業(yè)的AI算力供應(yīng)商。

結(jié)合百應(yīng)智能體的發(fā)布，一條穿插在聯(lián)想全部業(yè)務(wù)方向的草蛇灰線已經(jīng)浮現(xiàn)。

聯(lián)想做AI、賺軟件的錢(qián)，核心還是在AI時(shí)代保住自己硬件帝國(guó)的基本盤(pán)。以AI落地作為切入口，聯(lián)想試圖覆蓋從企業(yè)用戶的PC、服務(wù)器（或AI計(jì)算）、企業(yè)服務(wù)完整的需求鏈條。

“未來(lái)聯(lián)想推出的各種產(chǎn)品或服務(wù)，都將是以智能體為靈魂。未來(lái)大家看到的聯(lián)想，是由無(wú)數(shù)個(gè)智能體組成的聯(lián)想全棧AI驅(qū)動(dòng)下的全新AI航空母艦。”王傳東對(duì)智能體為代表的AI寄予厚望。

AI不僅讓聯(lián)想2021年建立，但始終無(wú)法打透行業(yè)的SSG業(yè)務(wù)有了“通順”的商業(yè)邏輯，還讓聯(lián)想全部業(yè)務(wù)板塊產(chǎn)生了前所未有的聯(lián)動(dòng)效果。

擁抱AI，聯(lián)想也找到了只有自己才能下的“一盤(pán)棋”。畢竟，硬件是軟件的載體。而硬件，幾乎沒(méi)有對(duì)手能與聯(lián)想的品類和市占率規(guī)模“對(duì)弈”。

邁向下一個(gè)時(shí)代，或許聯(lián)想已經(jīng)做好了與AI能力“一榮俱榮”的準(zhǔn)備。