很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
大家好，我是專注教育私域的C姐。
教培機(jī)構(gòu)的獲客成本越來越高，這已經(jīng)是不爭的事實(shí)。
而且不僅獲客成本越來越高，招生數(shù)量也始終上不去，這就導(dǎo)致一些中小型教培機(jī)構(gòu)，勉強(qiáng)處于維持生存的狀態(tài)。
不花重金招生，只能面臨倒閉關(guān)門；花重金招生，又吃力不討好，拋去成本根本賺不到什么錢。
在課程價格無法做出根本性改變的情況下，教培機(jī)構(gòu)要么努力降低獲客成本，要么想盡辦法提高自己的招生數(shù)量。
但這兩種路子想要依靠以往的方式來解決，顯然都不太現(xiàn)實(shí)，不然也不會走到今天這一步。
這個時候，許多教培機(jī)構(gòu)就像抓住救命稻草一樣，開始探索「私域流量」的玩法。
私域流量的興起，其實(shí)就是從傳統(tǒng)流量收割的思維，向留量用戶精細(xì)化運(yùn)營思維的轉(zhuǎn)換。
但不少教培機(jī)構(gòu)對于私域運(yùn)營更像是飲鴆止渴，嘴上喊著要對用戶進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營，結(jié)果只是換個場景更高頻地清洗僅剩不多的流量，這種換湯不換藥的做法注定無法持續(xù)。
那么，教培機(jī)構(gòu)到底需不需要做私域流量運(yùn)營？以及應(yīng)該如何做私域流量運(yùn)營？
下面，我們就結(jié)合私域的特性、教培機(jī)構(gòu)目標(biāo)客戶畫像，以及私域流量搭建等多個方面，來做一個整體分析。
私域，自然是相對公域而言的。
公域通常指的是以淘寶、京東、微博、抖音、快手等為主的互聯(lián)網(wǎng)平臺，企業(yè)在上面需要花錢買流量。
私域則指的是企業(yè)的自營APP、微信公眾號、個人微信號、微信社群、小程序等等，是企業(yè)的「私有化資產(chǎn)」，可自由反復(fù)利用和隨時觸達(dá)，而且無需付費(fèi)。
而且隨著社會主要消費(fèi)群體越來越趨于互聯(lián)網(wǎng)化，私域流量開始成為了影響用戶消費(fèi)行為的重要途徑。
不是在社群被種過草，就是在直播間里沖動下過單，消費(fèi)已不再是一個單向的買賣行為。
這其中，私域流量越來越大的影響力主要表現(xiàn)為4點(diǎn)：
研究數(shù)據(jù)顯示，微信生態(tài)和企業(yè)自營APP等私域觸點(diǎn)在國內(nèi)的用戶滲透率已經(jīng)達(dá)到了96%。
也就是說，96%的國人都可以被私域觸達(dá)到，覆蓋范圍幾乎接近100%，只要有手機(jī)的用戶，就離不開私域。
國內(nèi)消費(fèi)者每天在手機(jī)上平均花費(fèi)6小時，而在私域觸點(diǎn)上每天平均則要花費(fèi)1.5小時。
可以看到，現(xiàn)在身邊的許多人尤其是年輕人在消費(fèi)之前，都習(xí)慣了看看直播、刷刷社群，或者找專業(yè)的垂直社區(qū)尋求咨詢。
74%的用戶在調(diào)研中表示，自己的消費(fèi)決策會受到私域內(nèi)容影響，而其中口碑宣傳和干貨信息影響最大。
用戶不論是給孩子報門課程或者買個東西，很容易受到某個社群的干貨分享、某場直播的推薦影響自己的決策。
最后一點(diǎn)，用戶在私域里的交易頻率也更高，79%的用戶過去一年在私域里消費(fèi)過，而其中45%表示自己會增加消費(fèi)頻次，80%則表示很愿意自己在私域里的消費(fèi)體驗(yàn)。
這其實(shí)和用戶的信任感有關(guān)，以前用戶愿意持續(xù)購買同一品牌的東西，因?yàn)樗湃芜@個品牌。
現(xiàn)在只不過是品牌換成了某個社群、企業(yè)微信好友，用戶信任這個社群或者企業(yè)微信好友的推薦，所以才會頻繁消費(fèi)。
正是因?yàn)橐陨线@些特性，才讓私域很快從眾多消費(fèi)渠道中脫穎而出，如果能再把精細(xì)化運(yùn)營做好的話，私域幾乎就成了許多用戶消費(fèi)的第一選擇。
然后，我們再來看看，教培機(jī)構(gòu)的目標(biāo)客戶畫像都有哪些特征。
首先需要明確的是，課程產(chǎn)品在所有品類中，屬于高頻和高客單價的一種。
拿K12教育來說，一個孩子一學(xué)期不僅會報各種常規(guī)科目課程，還會報各種興趣班課程。
如果覺得課程質(zhì)量好的話，可能下學(xué)期、后幾年還會選擇這家機(jī)構(gòu)，而且動輒幾千上萬的課程，價格并不便宜。
這種高頻、高客單價的產(chǎn)品屬性，使得教培機(jī)構(gòu)的目標(biāo)客戶畫像有以下幾個特征：
給孩子報課的家長，在第一次選教培機(jī)構(gòu)的時候，都會比較謹(jǐn)慎，怕花了錢還耽誤了孩子的成長。
因此，家長的初次決策周期一般都會比較長，可能會通過各種渠道去收集相關(guān)信息，來為自己的決策提供支持。
這個時候，企業(yè)微信、社群、公眾號等私域，就成了家長了解信息最好的渠道。
在選教培機(jī)構(gòu)和課程的時候，除了特別注重其中的品質(zhì)之外，家長同時也更關(guān)注后續(xù)一系列的服務(wù)。
這些就需要教培機(jī)構(gòu)借助私域來實(shí)現(xiàn)了，因?yàn)樵谒接蚶?，運(yùn)營人員可以隨時隨地反復(fù)觸達(dá)到用戶，這樣方便對用戶做更精細(xì)化的運(yùn)營，提供更好的服務(wù)。
比如可以隨時跟蹤和反饋孩子的學(xué)習(xí)情況給家長，及時通知家長關(guān)于課程的一些變動等等，都能提高家長的服務(wù)體驗(yàn)感。
雖然在第一次選擇的過程中，家長的決策周期會比較長，但是一旦選定了，后續(xù)的復(fù)購率就會很高。
這也是教培行業(yè)不同于其他許多行業(yè)的地方，家長的忠誠度都比較高，如果能再結(jié)合好私域運(yùn)營的話，復(fù)購率會再上幾個臺階。
家長給孩子報課還有一個特點(diǎn)是，更依賴口碑相傳，尤其是身邊人的推薦。
如果哪個親朋好友推薦說這家教培機(jī)構(gòu)不錯，那么家長報這家的可能性就會很大。
而私域是最利于口碑傳播的一個地方，家長不論是出于自豪還是攀比的心理，會在里面經(jīng)常分享孩子一些優(yōu)秀的學(xué)習(xí)表現(xiàn)，這對于那些還持觀望態(tài)度的家長，會起到很好的示范效應(yīng)。
另外，覺得這家教培機(jī)構(gòu)不錯的家長，也更愿意把相關(guān)的機(jī)構(gòu)信息分享給身邊的朋友。
總之，結(jié)合私域的特性和教培機(jī)構(gòu)目標(biāo)客戶的畫像特征，私域流量運(yùn)營對于當(dāng)下獲取流量越來越難的教培機(jī)構(gòu)來說，無疑是實(shí)現(xiàn)增長的最好方式之一。
當(dāng)然，因?yàn)樗接蚋⒅鼐?xì)化運(yùn)營，而不是隨便換個流量載體就完事了，所以教培機(jī)構(gòu)還需要找到適合自己的方式，發(fā)揮出私域的真正價值。
最后，我們從整個運(yùn)營流程的角度出發(fā)，來看看教培機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何進(jìn)行私域流量搭建和運(yùn)營。
關(guān)于教培機(jī)構(gòu)如何引流，這里就不詳細(xì)說了，畢竟不同情況的教培機(jī)構(gòu)，有自己不同的方式，比如地推、老帶新、線上促銷活動等等。
重要的在后面，這些流量進(jìn)來之后，教培機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何搭建自己的私域流量池，才能保證在后續(xù)轉(zhuǎn)化中獲取更大的價值。
首先，可以肯定的是，最優(yōu)的選擇就是圍繞著微信生態(tài)，因?yàn)?2億+月活的個人微信，使用率方面目前還沒有一款A(yù)PP能超過它。
那么是用個人微信、微信公眾號，還是企業(yè)微信號呢？這里推薦企業(yè)微信，原因在于：
1.個人微信好友數(shù)量上限比較低，只有5008，而且加好友限制較嚴(yán)，封號風(fēng)險高；企業(yè)微信好友數(shù)量幾乎沒有限制，可以不斷擴(kuò)增，加好友數(shù)量限制是個人微信的好幾倍，也沒什么封號風(fēng)險。
2.微信公眾號打開率已低至2%以下，而且發(fā)文、發(fā)消息都有限制；企業(yè)微信由于已經(jīng)和個人微信完全打通，可以互加好友，打開率在95%以上。
3.企業(yè)微信還有許多個人微信所沒有的功能，比如「會話存檔」、「離職繼承」等，可以協(xié)助教培機(jī)構(gòu)在私域運(yùn)營上更完善。
當(dāng)然，企業(yè)微信在私域流量運(yùn)營上的優(yōu)勢還有很多，這里就不一一描述了。
教培機(jī)構(gòu)搭建好私域流量池之后，接下來就要對這些私域用戶進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營，具體的方法很多，但主要包括以下3個方面。
第一，專業(yè)人設(shè)打造，一對一貼心私聊。
在私域里做精細(xì)化運(yùn)營，首要任務(wù)就是打造好運(yùn)營人員的人設(shè)，也就是把要加用戶好友的企業(yè)微信號，塑造成一個更具體、更易辨識的專業(yè)形象。
對于教培機(jī)構(gòu)來說，這種專業(yè)人設(shè)顯得更為必要，家長在給孩子報課的時候，往往更期待有專業(yè)的老師或教育顧問，能解答自己提出的各種問題。
企業(yè)微信號打造專業(yè)人設(shè)的目的，就是讓添加你好友的用戶一眼就能知道你是干什么的，如果有相關(guān)需求的話，用戶就會第一時間想到你。
教培機(jī)構(gòu)常見的專業(yè)人設(shè)一般是「XX機(jī)構(gòu)的XX老師」，而且因?yàn)槠髽I(yè)微信昵稱后面自帶企業(yè)官方標(biāo)識，更添用戶信任感。
而在個人信息介紹界面，則可以加上「專注XX學(xué)科教學(xué)10年」、「榮獲XX優(yōu)秀教師獎項(xiàng)」等等，進(jìn)一步突顯出自己的專業(yè)性。
另外，還有企業(yè)微信頭像、職稱簡介，都可以輔助自己打造更好的專業(yè)人設(shè)。
打造好專業(yè)人設(shè)之后，在和家長一對一私聊的過程中，才不至于把你當(dāng)成一個無足輕重的客服人員。
第二，朋友圈經(jīng)營，鞏固用戶信任感。
企業(yè)微信的朋友圈也是一個不可忽視的私域場景，目前企業(yè)微信針對每個用戶一個月可以發(fā)4條朋友圈，但是可以根據(jù)不同的用戶標(biāo)簽，推送不同的內(nèi)容。
這樣可以在實(shí)現(xiàn)用戶分層精細(xì)化運(yùn)營的同時，確保不讓過多的朋友圈廣告造成用戶的困擾和反感。
不過，朋友圈不能每天都發(fā)活動廣告，還需要配合運(yùn)營人員的專業(yè)人設(shè)，進(jìn)行有針對性的經(jīng)營，比如分享一些知識干貨，或者推送一些和孩子學(xué)習(xí)相關(guān)的內(nèi)容，更有意義和價值。
第三，企微社群運(yùn)營，多方位促轉(zhuǎn)化。
當(dāng)引流進(jìn)來的用戶足夠多，無法保證全部一對一觸達(dá)的話，社群就成了最好的運(yùn)營轉(zhuǎn)化方式。
而在此之前，教培機(jī)構(gòu)可以根據(jù)不同的地域、孩子年齡段、科目報課需求，把用戶拉進(jìn)對應(yīng)的社群，運(yùn)營起來更高效和精準(zhǔn)。
到了社群，運(yùn)營轉(zhuǎn)化的方式就多了，可以發(fā)布課程優(yōu)惠信息，可以進(jìn)行有獎問答活動，可以直播答疑提高用戶互動率，可以通過免費(fèi)送資料、書籍引導(dǎo)用戶報體驗(yàn)課等等。
作業(yè)幫私域社群運(yùn)營
社群轉(zhuǎn)化方式多種多樣，重要的是保證用戶在社群里的服務(wù)體驗(yàn)，而不是換個地方把用戶圈起來，繼續(xù)干著洗量的活，這不是私域運(yùn)營。
最后，建好私域流量池之后，并不意味著就不需要再做用戶增長了，同樣還需要給自己的私域流量池添磚加瓦。
基于私域流量怎么做用戶增長呢？其實(shí)方式和以往的差不多，但是因?yàn)樗接蛄髁砍氐挠脩舾珳?zhǔn)，因此做起來成本更低、效果更好。
比如，最常見的轉(zhuǎn)介紹活動，讓私域里的老用戶把專屬鏈接轉(zhuǎn)發(fā)給身邊的朋友，這樣進(jìn)來的用戶還是流入到了私域流量池里。
北京樂博樂博私域增長活動
另外，還可以在企微朋友圈、企微社群以送學(xué)習(xí)資料、送免費(fèi)課程、送書籍實(shí)物等方式，發(fā)布各種助力、拼團(tuán)活動，實(shí)現(xiàn)私域流量池的自我裂變。
總之，各種各樣的增長方式，都可以結(jié)合私域來達(dá)到更好的效果。
私域流量運(yùn)營除了要把用戶留在私域流量池里之外，更重要的還是在于后面的精細(xì)化運(yùn)營，要將每個用戶視為獨(dú)特的個體，通過數(shù)據(jù)洞察對方的需求，從而提高每一次觸達(dá)的質(zhì)量。
最終的目的就是向用戶輸出自身的服務(wù)和價值，建立長期的信任關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。這當(dāng)然需要更多的投入，但也只有這樣，才能收獲用戶的長期價值。
如果還是用公域的流量思維在私域清洗用戶，很快就會陷入相同的困境，到那時，即便教培機(jī)構(gòu)愿意轉(zhuǎn)型自救，市場也不一定會再有這個機(jī)會。
?-END-
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點(diǎn)擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)