但就是這樣一個估值不斷暴漲的行業(yè)，不僅算不上熱門，甚至可以說冷門到都沒有多少人聽過——Salestech（銷售技術）行業(yè)。

當國內的Martech（營銷技術）還在如火如荼的發(fā)展時，還不被多少人熟知的Salestech，在海外市場早已一片火爆，與之相關的技術解決方案和企業(yè)數(shù)量都在爆發(fā)式增長。

2017年，Nancy Nardin發(fā)布第一版Salestech Landscape的時候，這個賽道還只有400多個解決方案和300多家相關企業(yè)。

到了2021年最新版的時候，Salestech相關的技術解決方案已經(jīng)飆升到了1000+個，Salestech相關的企業(yè)數(shù)量也漲到了600+，可見發(fā)展速度之快。

來源：smartsellingtools.com

而Salestech Landscape的作者Nancy Nardin，在Salestech領域是絕對權威性的存在，Nancy有著30多年銷售行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，先后擔任過Gartner、IDC等知名分析公司的領導要職，與英特爾、微軟、蘋果等科技巨頭都有過深入合作。

Nancy Nardin來源：smartsellingtools.com

2009年，Nancy創(chuàng)辦了專門為企業(yè)提供銷售技術咨詢的公司Smart Selling Tool，開始持續(xù)深耕Salestech領域，并在2017-2021五年時間里，精心制作了每一年的Salestech Landscape，可以說沒有人比Nancy更了解Salestech一路的發(fā)展歷程。

除了Salestech的行業(yè)規(guī)模在不斷擴大之外，根據(jù)全球最具權威的IT研究咨詢公司之一Gartner的統(tǒng)計，Salestech領域的獨角獸企業(yè)（10億美金估值以上）數(shù)量，目前已經(jīng)達到了9家，而這都發(fā)生在短短半年多的時間里。

當然，我們也能看到一些估值10億美元以上的Martech企業(yè)，也開始把業(yè)務擴展到了Salestech領域，這里就不做過多分析了。

那為什么會出現(xiàn)這種發(fā)展井噴式的情況呢？

根據(jù)Gartner的研究分析，很大一部分原因受疫情的影響，導致過去線下占主流的銷售模式發(fā)生了很大變化，更多的銷售場景開始依托互聯(lián)網(wǎng)在線上進行。

從Gartner調查的反饋數(shù)據(jù)中可以明顯看出，Salestech對企業(yè)發(fā)展的影響已經(jīng)越來越大。

首先，在接受調查的企業(yè)銷售管理者，93.6%的人表示自己正在購買和使用某種銷售技術。

93.6%銷售管理者表示正在使用某項銷售技術來源：gartner.com

其次，在被調查的企業(yè)中，當中有68%表示他們每年都會盤點自己使用的銷售技術。

68%企業(yè)每年會盤點正在使用的銷售技術來源：gartner.com

因此可以看到，趨勢已然很明顯，越來越多的企業(yè)將會從過去基于經(jīng)驗和直覺的銷售方式，轉變?yōu)閿?shù)據(jù)驅動的銷售方式。

接著，我們就來重點分析一下前面提到的9家Salestech獨角獸企業(yè)。

Gong.io

總部位于美國舊金山的Salestech企業(yè)Gong.io，成立于2015年，短短6年的時間里，已經(jīng)經(jīng)歷了8輪融資，目前Gong.io的客戶主要包括LinkedIn（領英）、PayPal等多家知名創(chuàng)新企業(yè)。

在最新的E輪融資中，Gong.io融到了成立至今最高的一筆金額2.5億美元，這使得http://Gong.io的公司估值從之前的22億美元，一下翻了3倍，上升到現(xiàn)在的72.5億美元。

Gong.io是一家專注于為客戶提供銷售情報（Sales Intelligence）分析的企業(yè)，它的產(chǎn)品主要通過捕捉銷售和客戶的全方位互動，為企業(yè)提供有關市場、交易和銷售人員的洞察，并推薦出下一步的最佳成交策略，以完成交易從而幫助企業(yè)贏得市場。

Gong.io的銷售分析儀表板來源：Gong.io

過去，雖然企業(yè)也有大量的銷售數(shù)據(jù)，但并沒有發(fā)揮出應用的價值，但有了Salestech相關工具，企業(yè)不僅可以快速捕獲到這些銷售數(shù)據(jù)，同時還可以為一線銷售實時提供有效的成交策略。

舉個簡單的例子，企業(yè)通過使用Gong.io的Salestech工具，可以快速找到有價值的信息，并確認哪個客戶最有可能成交，或者哪個客戶最有可能流失。

借助Salestech產(chǎn)品，Gong.io還可以在企業(yè)新員工入職培訓、銷售輔導等多個方面，為銷售人員提供支持，這也是為什么Gong.io能在短時間取得巨大成功的原因。

Gong.io的CEO Bendov（本多夫）對外透露，雖然公司的估值比去年上漲了3倍多，但是公司的銷售額也漲了3倍多，和估值是相匹配的，而且未來一年公司的員工規(guī)模將會持續(xù)擴張，從400多人增加到900多人。

Outreach

Outreach是一家總部位于美國西雅圖的Salestech企業(yè)，成立于2011年，最開始是從銷售自動化起家的，現(xiàn)在則專注于銷售互動（Sales engagement）和銷售情報（Sales Intelligence）兩個主要領域。

Outreach先后經(jīng)歷過9輪融資，比Gong.io的融資數(shù)量還多一次，在最近的G輪融資中，融到了一筆2億美元的資金，從而使得公司估值翻了3倍多，達到了44億美元。

Outreach的Salestech產(chǎn)品主要包括銷售數(shù)據(jù)洞察、銷售成交策略，可以幫助企業(yè)的銷售團隊管理工作流程、獲得可操作的階段策略，并在日益復雜的成單過程中提供實時輔導，以實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標，Outreach目前的客戶包括 Adobe、Cisco（思科）等科技巨頭。

Outreach產(chǎn)品部分界面來源：Outreach.io

CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人Medina（梅迪納）采訪時表示，公司估值的上漲準確反映了Outreach在過去一年的快速增長，尤其是受疫情影響，導致企業(yè)對銷售技術的需求大幅度增加。

同時Medina還補充表示，Outreach的年收入已經(jīng)遠遠超過1億美元，而且Salestech這個賽道的機會巨大，未來單個類別都會有多個贏家，Medina甚至將Outreach比喻成現(xiàn)代的Salesforce（SaaS企業(yè)巨頭）。

Seismic

Seismic是一家成立于2010年的Salestech公司，總部位于美國圣地亞哥，如今已經(jīng)發(fā)展成為了銷售支持（Sales enablement）領域的全球領導者。

Seismic的業(yè)務涉及全球50多個國家或地區(qū)，重要客戶目前包括IBM、Express美國運通、Cisco（思科）等眾多世界500強企業(yè)。

Seismic前后進行了6輪融資，最近的F輪融資以1.7億美元的金額，把公司估值提升到了30億美元。

Seismic產(chǎn)品演示圖來源：Seismic.com

作為一家以銷售支持為主的Salestech公司，Seismic主要通過AI、大數(shù)據(jù)等相關技術，全方位為銷售在入職培訓、客戶洞察、個性化內容、溝通策略等各階段提供有效支持。

比如Seismic通過將個性化內容自動分發(fā)給銷售，可以快速提高銷售與客戶的溝通效率；另外Seismic也可以通過銷售流程的可視化，持續(xù)優(yōu)化銷售周期過程中的每一個環(huán)節(jié)，提高銷售成功率。

通過節(jié)省銷售人員的大量時間，同時大幅縮短銷售周期，Seismic對外表示，他們公司的客戶留存率能夠達到96%。

Highspot

Highspot也是美國西雅圖估值超過10億美元的獨角獸企業(yè)之一，而且它和Seismic是銷售支持（Sales enablement）這一細分領域的強勁競爭對手。

今年年初，Highspot通過2億美元的E輪融資，讓自己的公司估值躍升到了23億美元，比前一次融資的估值高出兩倍多。

這家公司目前比較有影響力的客戶主要包括Twitter（推特）、Siemens（西門子）、Workday(工時) 等，據(jù)Highspot自己透露，過去3年公司的年營業(yè)收入漲了 900%。

Highspot的產(chǎn)品更像是銷售指導手冊，它通過對海量數(shù)據(jù)的分析，然后借助Ai技術來優(yōu)化銷售流程，在改善銷售與客戶溝通方式的同時，幫助提高銷售的個人效率。

Seismic產(chǎn)品演示圖來源：Seismic.com

除了給銷售提供支持之外，只要是和客戶打交道的任何人，比如客戶成功、技術人員，Highspot都會提供相應的工具支持。

而Highspot的CEO Robert（羅伯特），曾在微軟擔任過長達15年以上的部門企業(yè)副總裁，主要負責為銷售團隊提供必要的信息。

Highspot創(chuàng)立于2012年，目前員工人數(shù)超過500，在除了西雅圖之外的其他國家或地區(qū)，都有自己的業(yè)務。

Clari

Clari成立于2013年，作為一家Salestech企業(yè)，公司的業(yè)務主要集中在銷售預測（Sales Forecasting）細分領域，其主要客戶包括Adobe、Zoom等。

在最近的E輪融資中，Clari以16億美元的公司估值，籌集到了1.5億美元，之所以能吸引到投資者的關注，很重要的一個原因，是因為公司業(yè)績在疫情期間迎來了強勁增長。

2020期間，Clari產(chǎn)品的用戶使用量創(chuàng)紀錄的翻了一番，企業(yè)銷售場景都在從線下往線上轉，因為需要收入維持自己的生存。

在這個過程中，Clari可以通過為企業(yè)提供銷售管理、財務、運營等工具，幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售收入流程的可視化和可控性，從而制定出最佳的銷售增長計劃。

Seismic產(chǎn)品演示圖來源：http://Seismic.com

過去對于大多數(shù)企業(yè)來說，收入幾乎是完全不可預測的，即便有大量停留在表格上的數(shù)據(jù)，也無法對收入預測起到多少價值。

但出現(xiàn)了Clari這類的技術、工具之后，銷售團隊對于整個銷售流程的相關信息，就有了全局掌控，然后再通過更好的銷售執(zhí)行、更高效的銷售生產(chǎn)力，讓收入預測最終奏效。

Mindtickle

Mindtickle是一家總部位于印度浦那的全球性公司，主要為企業(yè)提供銷售準備（Sales Readiness）技術，企業(yè)可以使用自己的內容和數(shù)據(jù)進行自定義模板。

隨著越來越多的全球投資者，將資金持續(xù)投入到快速增長的Salestech領域，Mindtickle在日本軟銀集團領投的最近一輪1億美元融資中，公司估值達到12億美元，成功躋身獨角獸企業(yè)行列。

Mindtickle產(chǎn)品演示圖來源：mindtickle.com

Mindtickle主要基于AI技術來搭建銷售工具，在這個過程中通過輔助銷售人員提升技能，識別和復用成功的銷售策略等，幫助企業(yè)搭建一流的銷售團隊來實現(xiàn)收入的增長。

Mindtickle聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO Depura（德普拉）在一次采訪時表示，在過去1年中，大多數(shù)企業(yè)都在尋求遠程數(shù)字化的轉型，這就使得銷售技巧變得極為重要，而通過技術重新培訓銷售人員，讓他們在有限的時間內為與客戶打交道做好準備，就變得尤為關鍵，這就是銷售準備技術可以發(fā)揮作用的地方。

People.ai

今年8月，成立于2016年，總部位于美國加利福尼亞州的People.ai，通過D輪融資籌集到了1億美元資金，使其公司估值一舉超過10億美元（11億美元），順利躋身Salestech領域最年輕的獨角獸企業(yè)。

People.ai是一家追蹤銷售和客戶之間每一個溝通接觸點的Salestech初創(chuàng)公司，在官網(wǎng)上，People.ai把自己稱為行業(yè)領先的收入運營和銷售情報（Sales Intelligence）平臺。

但People.AI到底是如何運作的呢？該公司建立了一種機器學習技術，來代替銷售人員完成交易過程的CRM記錄，通過直接捕獲電子郵件、電話、日歷等各類數(shù)據(jù)，企業(yè)可以精確算出銷冠在交易的每個階段花費的時間，以及其他銷售人員攻單失敗的原因。

比如銷售是否在交易的某個階段過于分散？或者銷售沒有花足夠的時間與產(chǎn)品經(jīng)理、高管或其他決策者溝通？銷售是否關注到了正確的線索？這些都是People.ai的算法要解決的問題。

該公司CEO Rogynskyy（羅金斯基）對外表示，People.ai其實不僅捕捉銷售人員的行為數(shù)據(jù)，每個會接觸客戶的對象，包括營銷人員、技術工程師、客戶成功等人員，都會跟蹤，讓銷售能對整個團隊中與客戶發(fā)生的一切有360度的了解。自 2016 年成立以來，People.ai 已對其 AI 進行了11億次銷售活動，并從這些活動中提取了140億條AI策略，這才是Salestech企業(yè)的核心價值所在。通過將突破性的AI技術應用于龐大的數(shù)據(jù)集，讓銷售管理者成為數(shù)據(jù)驅動的教練，讓銷售員工將更多時間花在正確的銷售上，People.ai正在顯著提高企業(yè)銷售流程的效率。

Salesloft

Salestech是一家總部位于美國亞特蘭大的銷售互動（Sales Engagement）平臺，2011年成立至今已經(jīng)歷了5輪融資，最近的E輪融資獲得了1億美元的資金，公司估值達到11億美元，躋身獨角獸企業(yè)一員。

公開信息顯示，Salesloft的年收入相比去年同期，已經(jīng)增加了1倍以上，甚至一度被全球四大會計事務所之一的德勤評為北美增長最快的技術公司第7名。

Salesloft產(chǎn)品界面截圖來源：salesloft.com

隨著全球市場在向數(shù)字銷售轉型的推動下，銷售互動市場正在以歷史性的速度增長，僅僅過去半年時間，這一細分領域就吸引了近 50 億美元的資金。

Salesloft的CEO Porter（波特）表示，疫情影響加速了所有行業(yè)的銷售團隊通過數(shù)字銷售策略進行轉型的需求，而Salesloft成為了銷售團隊發(fā)揮最大潛力的關鍵技術之一。

作為美國最知名的軟件服務評論網(wǎng)站之一的G2，Salesloft已經(jīng)連續(xù)好幾個季度在銷售互動領域高居榜首，Salesloft目前的客戶主要包括Google、LinkedIn、Dell和Cisco等科技巨頭。

用公司CEO orter（波特）的話說就是，銷售互動工具可以讓企業(yè)知道哪些銷售活動會帶來最好的收入結果，從而制定下一步最佳行動，并使企業(yè)最終受益。

PandaDoc

PandaDoc和上面提到的所有Salestech企業(yè)都有很大不同，但它又不是一個名副其實的Salestech企業(yè)，通過技術賦能銷售，實現(xiàn)企業(yè)增長。

不同之處在于，PandaDoc是一家一體化文檔工作流程自動化平臺，主要通過文檔的形式來幫助企業(yè)提高銷售效率。

在最近一次沒有披露具體金額的C輪融資中，PandaDoc的公司估值來到了10億美元，成功躋身獨角獸企業(yè)行列。

作為一家文檔自動化平臺，PandaDoc主要幫助企業(yè)快速創(chuàng)建個性化文檔，來提高銷售與客戶的溝通效率，并建立有意義的關系。

PandaDoc產(chǎn)品演示圖來源：pandadoc.com

銷售可以使用PandaDoc來改進文檔工作流程、洞察力和速度，比如簡化創(chuàng)建提案、報價、合同等流程的創(chuàng)建、批準和電子簽署環(huán)節(jié)，從而為客戶提供更專業(yè)、更及時和更具吸引力的服務體驗。

自2014年成立以來，PandaDoc 一直致力于通過將銷售的繁雜工作從文檔工作流程中分離出來，幫助企業(yè)提高銷售效率，當前，PandaDoc已經(jīng)在全球130個國家或地區(qū)，擁有超過3萬個客戶，僅僅過去一年，PandaDoc的用戶數(shù)量就增長了80%，收入也隨之增長了63%。

PandaDoc CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人Mikado在接受采訪時表示：文檔一直是業(yè)務完成方式的核心，但圍繞文檔創(chuàng)建、發(fā)送和簽署方式的一切都變得更加動態(tài)，現(xiàn)在是改變文件處理方式的時候了。

結語

過去幾年，與其他所有數(shù)據(jù)相關的技術一樣，Salestech也一直處于上升狀態(tài)，受2020年至今的疫情影響，更是進一步促進了這些技術的加速普及。

不論是遠程銷售的接受度不斷上升，還是數(shù)字銷售的加速普及，通過技術賦能銷售來實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長，已然成為越來越多企業(yè)的共識。

作為當下最受資本青睞的領域之一，即便在海外，Salestech其實仍處于早期階段，前面提到的這些領先的Salestech公司，現(xiàn)在的客戶也只有數(shù)百或數(shù)千，未來幾年內，它們必然會為數(shù)以萬計的客戶帶來巨大增長，而國內的Salestech市場也絕對可期。

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