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在正式分享B端業(yè)務(wù)獲客方法之前,先講一個違反大家常識的一個結(jié)論:這個世界其實一點都不缺流量,所有企業(yè)也都不缺流量!
我經(jīng)常聽到很多公司里的運營部、市場部,或者公司老板在喊,沒有獲客呀,公司還怎么活?我就想反問一句,如果我給你100個客戶,你能成交幾個?
公司所有的獲客問題,歸根結(jié)底其實都是成交的問題,因為只要花錢就鐵定能買到客戶,而能花錢解決的問題往往都不是問題,花錢解決不了的問題,比如成交率的提升才是大問題。
再啰嗦一句,我花500塊買一個APP激活用戶價格高嗎?這是沒有答案的,要根據(jù)后端的轉(zhuǎn)化來。
如果一個激活用戶能給我?guī)?00萬收益,這500塊就是小意兒思啦!如果一個激活用戶只能帶來5毛錢,那就會遇到咱們常說的獲客難問題了!
言歸正傳,成交率這塊的問題這里不談,我跟大家聊聊B端業(yè)務(wù)怎么獲客的方法。
付費渠道的好處是結(jié)果可控,同行做到400-800元一個客戶信息,我們照葫蘆畫瓢,同樣的執(zhí)行和操作,也是能夠保證用幾百塊錢一定能拿到一個客戶信息的。
百度競價是我們獲客的主要來源,因為平臺流量大,占有百分之七十的搜索市場份額。
不過獲客量在我們整個盤子里占比不到四成,主要是客戶質(zhì)量不太高,小單太多,我們沒有把百度競價作為重點,而是作為補充的存在。
做百度競價之前一定要有一個轉(zhuǎn)化率不錯的官網(wǎng),我們官網(wǎng)上線第一天,先投的競價,因為SEO起效慢,想快速評估官網(wǎng)的獲客能力,做SEM是不錯的手段。
一是用來測試客戶的咨詢、留資轉(zhuǎn)化,二是推廣獲客。
應(yīng)該說運氣比較好,第一天競價預算不到500元,就獲得了2個客戶信息。
也是前期調(diào)研有功,官網(wǎng)上線前,用了三個月時間做競調(diào),參考分析同行做法,規(guī)避了很多坑。
也有做運營的同學跟我反饋說同樣做了官網(wǎng),然后在百度做競價,根本沒有客戶咨詢的,或者有咨詢,聊兩句,客戶就飛了。
我就想說,一把菜刀在大廚手里能夠做出絕世美味,在不會做菜的人手里就是一塊廢鐵。說一句扎心的話:通過競價獲客是可以的,你做不到說明你們能力不行,不是這個方法不行。
一棵樹上沒摘到果子,換棵樹試試。其他的樹就是360搜索、搜狗搜索、神馬搜索等平臺了。
實際測試發(fā)現(xiàn),同樣是搜索競價平臺,效果真的是完全不同的。當初我們用某狗搜索測試,投了5000塊錢,獲客量幾乎為零,一度懷疑我們的官網(wǎng)設(shè)計的有問題。
也許是得到了幸運女神的眷顧,兩周后機緣巧合開通了某60搜索,當時頂住了巨大的公司輿論壓力,要知道官網(wǎng)從籌備到上線足足準備了半年多時間,上線后竟然啞火了。
正常情況下,公司看到投入沒有產(chǎn)出,在接下來的投入中都會慎之又慎。
抱著試一試的心態(tài),我開通了某60競價,心想:不成功便成仁。如果這次還是跑不通,沒有獲得客戶,我就召開新聞發(fā)布會,帶領(lǐng)我們運營部的全體成員鞠躬謝罪,引咎辭職。
實際跑下來,不僅獲得了客戶,還是大客戶,一來就是500萬的工程預算。后面又陸陸續(xù)續(xù)的獲得了大大小小幾十個客戶信息,百度競價是之后的事了。因為百度競價沒有代運營,所以,我們放在了最后。
B端業(yè)務(wù)通過競價,大概能帶來總獲客量七成以上的客戶信息。有的B端公司,一年營收2億,其中一半是線上競價帶來的,另外一半是線下商務(wù)拓展來的。
所以,競價獲客在20年前是B端獲客的主要方式,20年后的今天,依然是。
短期快速獲客靠競價,長期免費獲客靠SEO。新成立的公司看不到SEO的效果,是因為SEO排名上升到能見到效果一般要6個月以上了。
我們官網(wǎng)上線后專門有一個SEO專員來做關(guān)鍵詞排名,每天的工作是發(fā)軟文,優(yōu)化關(guān)鍵詞抓取。
就像我每周發(fā)布的干貨文章,也是屬于SEO的一種。很多做品牌咨詢的公司會在網(wǎng)上發(fā)一些案例經(jīng)驗的分享,如果被品牌方看到,認同咨詢公司的方案,就會根據(jù)賬號信息找到這家公司,和SEO引流的原理是一樣的。
SEO因為短期看不到效果,無法評估SEO專員的工作KPI,所以,有些公司對于要不要招這個崗位持搖擺態(tài)度。我的建議是,小公司業(yè)務(wù)還不穩(wěn)定可以外包出去,不差錢的大公司招一個專人更好些。
花錢能買到客戶信息不算真本事,不花錢能拿到客戶信息才算厲害,畢竟再有錢的老板都喜歡白嫖,今天就讓大家見識下真本事。
自媒體平臺的一大好處是發(fā)布信息免費,那么發(fā)布的信息能帶來客戶,是不是也是免費的,當然是了。
我們之前平均每天有2個客戶信息是在自媒體平臺獲得的,B端客戶信息大家知道的,2個客戶信息至少值1000塊錢,通過自媒體平臺一個月就節(jié)省了3萬塊錢廣告費用。
自媒體平臺獲得免費客戶一是要持續(xù)輸出行業(yè)的內(nèi)容,有內(nèi)容后,客戶在看到你們信息時才會關(guān)注,進而形成轉(zhuǎn)化。二是賬號昵稱要設(shè)置得巧妙,利于行業(yè)關(guān)鍵詞搜索。
我們那個獲客的主要自媒體賬號,打的便是行業(yè)詞,來的客戶都是搜索行業(yè)詞看到我們賬號,關(guān)注后,看了內(nèi)容才聯(lián)系我們的。
自媒體免費獲客就是勤快兩個字,每天都要發(fā)內(nèi)容,因為你不知道哪一條會被客戶搜索到,內(nèi)容少,數(shù)量多是我做自媒體平臺的主策略。
這里說的新媒體是短視頻媒體,之前有個誤區(qū),覺得B端客戶怎么可能會在C端短視頻APP上,后來閑著也是閑著就做了幾個視頻發(fā)了出去,竟然有人私信咨詢我們了,那種感覺就像走在馬路上撿到錢一樣,白得的。
之后把短視頻平臺作為了維護重點,有時候在競品的留言區(qū)還搞到不少客戶信息,那真的是海量的客戶信息任你挑。
就像開篇講的,真的不缺客戶信息的,只要你成交率上去了,要多少客戶信息都不是事兒。
這樣說吧,上面提到的這些渠道你都做好了,一個月獲得200+條客戶信息是輕而易舉的事。
在做獲客之前,后端的轉(zhuǎn)化承接一定是要沒問題的,不然流量進來接不住,那真的會很慘。
就像有個游戲公司砸了2000萬人民幣帶來了幾十萬用戶,結(jié)果來的時候好好的,游戲崩了,玩不下去了,哎!多可惜的!
—END—
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2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
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4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
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