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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
一文詳解:如何進行直播帶貨復盤?
2021-08-10 13:31:47

直播帶貨,在19年開始火起來,到現(xiàn)在,進入了一個“人人都能做主播”的時代。


直播電商是傳統(tǒng)電商的進階版,其實大的變化沒有,只是在產(chǎn)品介紹的環(huán)節(jié)比之前自己看視頻、圖片、文字和咨詢客服方面有了一定的提升,隨之而來的,消費欲望也提升了不少。


直播后的復盤,就是把今天的直播過程及直播前期準備的事都拎出來,好的壞的都放在面上,大伙一起來說道說道。


目的只有一個:為了下次直播的數(shù)據(jù)提升。



1、直播過程復盤

首先,直播過程需要全程錄制,除了普通的手機錄制,還可以使用專業(yè)軟件錄制,錄制效果更好。


直播過程是團隊所有成員配合的過程,因此,直播過程復盤需要清晰地了解直播過程中每個人的工作是否執(zhí)行到位,有人缺席的話是否有人補位,有突發(fā)狀況是否按照預案執(zhí)行。



下面小哥說下直播人員的工作職責以及可能出現(xiàn)的常見問題:


01)首先就是場控,場控作為正常直播的指揮官,也是復盤的組織者,隨時觀察直播過程中的任何事情,時刻要關注今晚的目標達成情況,在線人數(shù)低的時候要組織加大引流、上福利、留住人并增加互動等方案實施,對正常直播的穩(wěn)定性和高效性負責。


直播間出現(xiàn)的場控需要關注的問題主要是產(chǎn)品上鏡沒有特點(主在服裝行業(yè)比較突出)、產(chǎn)品要點歸納不足、預估直播數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差,直播中突發(fā)狀況無法做出有效判斷等問題。


02)其次是主播,主播是直面用戶的第一人,只要不是特殊產(chǎn)品或者特殊直播間,一般都會選用高顏值的靚男俊女,身高體重符合產(chǎn)品特點,口頭表達能力強,應變能力強,抗壓能力強。有自己的對產(chǎn)品及直播間的獨特見解,能主導或參與選款、賣點歸納、產(chǎn)品展示方式、直播玩法策劃、復盤優(yōu)化等事項。要有優(yōu)秀的狀態(tài)調整能力、語言表達能力、善于總結并持續(xù)優(yōu)化的能力。


直播過程中,主播一般出現(xiàn)的問題是在線人數(shù)激增時無法承接流量、直播間節(jié)奏出現(xiàn)偏差、黑粉出現(xiàn)時的臨場反應、粉絲提出專業(yè)問題無法及時回答、產(chǎn)品介紹賣點錯誤且混亂(特別是服裝穿搭出現(xiàn)明顯問題)、直播間號召力差、催單逼單付費能力弱等問題。



03)第三是副播,副播在直播過程中充當了主播“好閨蜜”的角色,靈敏度、激情度、配合度極佳的優(yōu)質人才是副播的不二之選。在主播介紹吃力時能制造話題、烘托氣氛,在粉絲要看細節(jié)時,第一時間給到產(chǎn)品近景,在做福利時,詳細介紹規(guī)則及抽獎操作,直播間粉絲有任何問題都要沖到第一線快速解決。


副播在直播中會出現(xiàn)的問題是激情不足無法吊起直播間氛圍,與主播配合不佳、產(chǎn)品細節(jié)展示不清晰、優(yōu)惠券發(fā)放不及時、問題回答或者解決不及時,傳遞道具錯誤等問題。


04)第四是中控,中控的工作內容比較簡單,一般就是后臺的操作,產(chǎn)品上下架、價格及庫存的修改、配合主播進行數(shù)量的吶喊、優(yōu)惠券的發(fā)放、實時的數(shù)據(jù)記錄等工作。


中控在直播中出現(xiàn)的問題是產(chǎn)品上下架問題操作失誤、庫存數(shù)量修改錯誤、逼單催單氣氛配合度不足、聲音不夠洪亮、實時問題出現(xiàn)后沒有進行記錄等問題。



05)最后一位就是投手,主要的工作內容是為直播間引流,不管是直播間畫面短視頻或者引流短視頻的準備和發(fā)布,還是巨量千川或者dou+的投放,都需要做好及時輸出。


試想如果直播間在線人數(shù)很低,其他人賣力賣貨都做的很好,就非??上Я耍约皶r為直播間帶來精準付費人群是投手的第一要務。


直播過程中,投手出現(xiàn)的問題主要是引流人群不精準、轉化率不足、上福利款時直播間人氣偏少、建的計劃跑不出量、只有淺層數(shù)據(jù)沒有深層數(shù)據(jù)等問題。



以上就是直播的五位重要團隊成員在直播時的主要工作以及會出現(xiàn)的常見問題,直播過程的復盤也就是針對直播過程中出現(xiàn)的工作出錯進行反思及給出解決方案,如果在直播中可能發(fā)生重大失誤,還需要提前做好預案準備,防止重大失誤帶來極其嚴重的后果。

2、直播數(shù)據(jù)復盤

直播數(shù)據(jù)是直播的最真實情況的反應,關注的數(shù)據(jù)點有很多,我們需要從中挑出幾個能反應整場甚至整月直播概況的數(shù)據(jù)源,來進行復盤分析。


小哥這里著重挑了四個點來講一下。


01)人氣峰值和平均在線人數(shù)

這兩個數(shù)據(jù)決定了直播間的人氣,數(shù)量太低根本就沒有變現(xiàn)盈利的可能,一般平均在線50人以上就有直播帶貨的變現(xiàn)能力,當然這是基本條件。


試想,如果持續(xù)維持在50人以下,根據(jù)成交額=在線人數(shù)*轉化率*客單價的公式,很難做出有較大盈利能力的直播間,除非是賣單價1萬元以上的高毛利產(chǎn)品,但誰也不能確保每日都有成交訂單。


直播間的產(chǎn)品一般客單價和毛利比較低,高客單價產(chǎn)品一般也是線下成交為主,所以也不要有撈偏門的想法,老老實實先把直播間人氣做上來。

02)平均停留時長

平均停留時長是長反應的是內容吸引力,平均停留時長越長,說明觀眾對直播間的興趣越大,一般取決于選品能力和主播留人能力。


一般直播間的平均停留時長在30-60秒,而好的直播間的平均停留時長在2分鐘以上,這就需要非常好的選品技巧以及主播的個人魅力。


有新粉絲進來之后的歡迎語、與觀眾的互動技巧、吸引關注點擊的商品、最詳細最美觀的產(chǎn)品介紹資料等都是能決定平均停留時長的點,有能力的直播間可以努力把數(shù)值做大,對直播間標簽的建立和自然流量推薦都有非常好的助力作用。


03)帶貨轉化率

帶貨轉化率=下單人數(shù)/總場觀人數(shù),是綜合緯度的一個考量,最重要的因素就是主播的帶貨能力。


行業(yè)平均水平在1%左右,好的主播能做到3%,但要注意,明星的轉化率一般都會偏低,因為明星自帶粉絲流量,大部分粉絲是帶著觀賞的目的進入直播間,因此購買欲望不一定會很高,明星直播間的轉化率一般在0.5%左右。


所以在主播試播時,也可以著重關注轉化率這個指標,其實是一個非常好的考核主播帶貨能力的標準,其他的話術能力、催單能力、專業(yè)能力畢竟都是客官感受,而轉化率卻是實打實的數(shù)據(jù)標準。


04)UV價值

UV價值=成交額/總場觀,代表每個觀眾對直播間的貢獻值,高UV價值也表示粉絲擁有極強的購買能力,可以用更好的高利潤產(chǎn)品深挖粉絲的消費潛力。


直播間中位數(shù)的UV價值在1左右,好的直播間的UV價值可以達到3-5,甚至最高的場次可以做到10以上,所有精準粉絲的引入是做好直播間高UV價值的決定性因素。


投手的價值可以說在這里將會得到體現(xiàn),每個階段有不一樣的投法,自然流量和付費流量都要抓,且兩手都要硬。

3、復盤全流程(僅供參考)

不管是什么階段的直播間,相信每場直播前都會設定一個目標,例如直播時長、總場觀、成交金額、訂單數(shù)量、漲粉數(shù)量、引流短視頻數(shù)量等等。


直播后對本場直播的目標數(shù)值進行匯總并分析,與上一場相比那些進步、那些退步了。復雜的還可以跟最近10場的平均數(shù)做比較,根據(jù)數(shù)據(jù)的漲跌進行建議優(yōu)化和亮點總結的討論。


另外還可以對單品進行分析,點擊數(shù)、成交人數(shù)、成交件數(shù)、轉化率、單品數(shù)量/成交額占比,最好的前幾個品可以下次當主打甚至可以做封面圖,最差的幾個品可以淘汰,更換新的產(chǎn)品進行測試。


主打產(chǎn)品

除了數(shù)據(jù),還要進行人員、貨品擺放、場地、道具、標題、封面圖等維度的復盤總結。直播問題方面,一般分為轉化問題、留存問題、流量問題、貨品問題、協(xié)同問題這幾塊,提出不足之處,思考并整理出解決方案。


同時也可以指出把優(yōu)點和亮點,如果團隊成員都同意,可以放進SOP當中,作為每次執(zhí)行的標準方案。


一般每場直播都要進行一次復盤,而且單周或者雙周進行一次大復盤是必須要進行了,只有復盤才能不斷進步,直播的結果一定是團隊的協(xié)作成果,沒有一個人能單獨做好一個直播間。


每篇一個小知識:如何提高投流消耗速度?


1、提高短視頻引流素材質量及優(yōu)化直播間人貨場,通過優(yōu)化素材質量、主播話術、帶貨技巧、商品節(jié)奏等拉高直播間互動及數(shù)據(jù)提升,提高點擊、轉化率,增加跑量能力;


2、投放設置上可選擇放量投放(PC)或按播放量出價(小店隨心推),增加跑量能力;


3、擴大定向人群同時提高出價水平;


4、提高計劃數(shù)量/單計劃預算;


5、優(yōu)化體驗分/口碑分,指標過低會導致限流及無法投放;

-END-

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7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
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    3)使用夸張標題,內容與標題嚴重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
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