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僅短短數(shù)月，沉甸數(shù)字就拿到了紅杉中國(guó)種子基金的數(shù)千萬(wàn)pre-A輪融資。這是今天（8月27日）早間，沉甸數(shù)字剛官宣的消息。

據(jù)了解，沉甸數(shù)字是一家為金融行業(yè)提供包括咨詢(xún)、培訓(xùn)、SaaS工具、私有化部署、運(yùn)營(yíng)服務(wù)及異業(yè)流量合作服務(wù)在內(nèi)的數(shù)字化用戶(hù)經(jīng)營(yíng)一站式平臺(tái)。

因此，見(jiàn)實(shí)第一時(shí)間約到「沉甸數(shù)字」創(chuàng)始人&CEO陳作霖進(jìn)行了深度對(duì)話。

陳作霖告訴見(jiàn)實(shí)，沉甸數(shù)字于2019年切入金融行業(yè)數(shù)字化用戶(hù)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，通過(guò)服務(wù)頭部金融機(jī)構(gòu)和通訊運(yùn)營(yíng)商，已打磨出一套全鏈路數(shù)字化用戶(hù)經(jīng)營(yíng)解決方案。

以某頭部保險(xiǎn)公司為例，其電銷(xiāo)中心呼叫時(shí)長(zhǎng)降低了17%，觸達(dá)用戶(hù)量增長(zhǎng)47%，續(xù)保率提升了8個(gè)百分點(diǎn)，座位意外險(xiǎn)保費(fèi)年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)260%。正在服務(wù)的頭部金融機(jī)構(gòu)客戶(hù)中，其客戶(hù)轉(zhuǎn)化率都提升了10倍以上。

現(xiàn)在服務(wù)的座席租戶(hù)每月已超2萬(wàn)戶(hù)，預(yù)計(jì)2021年底會(huì)超4萬(wàn)戶(hù), 2022年底將超15萬(wàn)戶(hù)。未來(lái)幾年，圍繞金融從業(yè)人員的產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)模或?qū)⒊|規(guī)模。

紅杉中國(guó)合伙人鄭慶生也表示，金融行業(yè)尤其是零售金融向“金融+生活”的場(chǎng)景拓展是大勢(shì)所趨。這個(gè)新的“場(chǎng)”的建設(shè)為包括沉甸數(shù)字在內(nèi)的新一代數(shù)字技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商，提供了結(jié)構(gòu)性的機(jī)會(huì)。

在和見(jiàn)實(shí)深聊時(shí)，陳作霖也從自己的角度，幫我們掃描了一遍金融行業(yè)的現(xiàn)狀。如近兩年金融機(jī)構(gòu)客戶(hù)需求的變化、金融從業(yè)人員的就業(yè)趨勢(shì)、頭部金融機(jī)構(gòu)與中小金融機(jī)構(gòu)的差別，以及金融行業(yè)與傳統(tǒng)零售行業(yè)的區(qū)別等。

接下來(lái)，就讓我們走進(jìn)對(duì)話中吧。

見(jiàn)實(shí)：先祝賀融資啊。這次融資金額是多少？投資人是什么時(shí)候找的你們？

陳作霖：這次融了數(shù)千萬(wàn)人民幣。我們跟投資人從第一次接觸到交割的整個(gè)過(guò)程也就短短數(shù)月。

見(jiàn)實(shí)：你們什么時(shí)候開(kāi)始切入私域賽道？目前主要服務(wù)哪些階段的企業(yè)客戶(hù)？

陳作霖：19年開(kāi)始進(jìn)入私域服務(wù)商賽道，主要從傳統(tǒng)的電話銷(xiāo)售場(chǎng)景做切入。跟市場(chǎng)上做零售行業(yè)的服務(wù)商不同，我們主要服務(wù)金融和通信行業(yè)的頭部客戶(hù)，以及部分中小金融機(jī)構(gòu)客戶(hù)。

見(jiàn)實(shí)：投資人關(guān)心的問(wèn)題集中在哪些方面？這么大投資，投資最看重你們哪些地方？

陳作霖：第一，團(tuán)隊(duì)背景，在金融和通訊行業(yè)超17年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；

第二，我們會(huì)聚焦于金融行業(yè)，做好數(shù)字化用戶(hù)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，這是與投資人溝通時(shí)的一個(gè)亮點(diǎn)；

第三，“總-分-總”的戰(zhàn)略發(fā)展路徑很清晰，即先從超大型B端頭部金融機(jī)構(gòu)總部切入，形成行之有效且值得推廣的業(yè)務(wù)實(shí)踐（有效打法）后，再將其復(fù)制到這些頭部金融機(jī)構(gòu)的分部以及中小金融機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品中，最后再自下而上去逐步優(yōu)化整個(gè)金融行業(yè)數(shù)字化用戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系；

第四，單純靠工具的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在市場(chǎng)上的SCRM都大同小異。我們最早是做工具，現(xiàn)在還疊加了運(yùn)營(yíng)策略規(guī)劃、用戶(hù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、數(shù)據(jù)分析，甚至還深入到了企業(yè)的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化中。即從原來(lái)的IT實(shí)施商，變成了以行業(yè)解決方案為驅(qū)動(dòng)的服務(wù)商，未來(lái)還可能成長(zhǎng)為一個(gè)平臺(tái)商。

見(jiàn)實(shí)：有估算整個(gè)金融行業(yè)私域服務(wù)（工具+代運(yùn)營(yíng)）市場(chǎng)的規(guī)模有多大嗎？

陳作霖：整個(gè)金融行業(yè)的從業(yè)人員大概有1200萬(wàn)左右，其中包括電話銷(xiāo)售坐席、保險(xiǎn)代理人、理財(cái)顧問(wèn)、基金銷(xiāo)售等崗位。

據(jù)去年相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)從業(yè)人員平均為“工具+服務(wù)”付費(fèi)3000-6000元。即使按照1000元/人來(lái)算，至少也有120億的規(guī)模。如果再加上中小金融機(jī)構(gòu)，如保險(xiǎn)、券商、中小銀行等存量空間，其市場(chǎng)規(guī)模起碼在千億以上。

見(jiàn)實(shí)：那從去年到現(xiàn)在，進(jìn)入私域工具和代運(yùn)營(yíng)的玩家多嗎？競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈嗎？

陳作霖：其他行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)會(huì)越來(lái)越激烈，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多融到資的企業(yè)都是做工具的。他們未來(lái)的路可能會(huì)比較艱辛，因?yàn)楣ぞ咴絹?lái)越同質(zhì)化后，就剩下比價(jià)格這條路了。

而金融機(jī)構(gòu)比較特殊，因?yàn)?strong>金融行業(yè)比較認(rèn)頭部品牌，中小機(jī)構(gòu)都是向我們正在服務(wù)的頭部機(jī)構(gòu)看齊，現(xiàn)在從上往下做市場(chǎng)的時(shí)機(jī)其實(shí)剛剛好。

見(jiàn)實(shí)：從去年到現(xiàn)在，你們的客戶(hù)需求是否會(huì)有一些有新的變化？

陳作霖：確實(shí)有很大的變化。去年很多金融機(jī)構(gòu)都引進(jìn)了數(shù)字化工具，但接下來(lái)的問(wèn)題是如何利用工具做好生意，具體運(yùn)營(yíng)如何操作？

事實(shí)上，中小機(jī)構(gòu)最發(fā)愁的不是工具，而是如何獲客。往后我們除了研發(fā)工具，還會(huì)從獲客、留客、養(yǎng)客、交易轉(zhuǎn)化等維度去跑通整個(gè)閉環(huán)。

今年有好幾家券商主動(dòng)找到我們想做運(yùn)營(yíng)策略規(guī)劃，如提出幫他們策劃類(lèi)似“818理財(cái)節(jié)”這樣的活動(dòng)。過(guò)程中我判斷，企業(yè)剛開(kāi)始只是想用市場(chǎng)預(yù)算采購(gòu)一家服務(wù)商的產(chǎn)品和服務(wù)做外包，但往下走的過(guò)程中，一定會(huì)觸碰數(shù)字化組織框架的搭建。這是很多創(chuàng)始人還沒(méi)意識(shí)到的關(guān)鍵問(wèn)題。金融行業(yè)接下來(lái)可能需要重點(diǎn)討論，如何搭建一個(gè)社交化的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)組織。

見(jiàn)實(shí)：具體到業(yè)務(wù)層面，你們主要幫客戶(hù)做什么？

陳作霖：我們通常會(huì)根據(jù)企業(yè)的社交化業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)訴求，為電網(wǎng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、理財(cái)顧問(wèn)建立高效的社交工作臺(tái)，并形成符合監(jiān)管要求的SOP業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。再結(jié)合CDP**平臺(tái)輸出的客戶(hù)分層策略，提供包括“內(nèi)容、活動(dòng)、權(quán)益”在內(nèi)的精細(xì)化客戶(hù)服務(wù)。最后，還會(huì)結(jié)合海量客戶(hù)交互行為數(shù)據(jù)，提煉出有效的運(yùn)營(yíng)策略方法論，并反哺到工具的服務(wù)的迭代中。

以某頭部保險(xiǎn)公司為例，電銷(xiāo)中心呼叫時(shí)長(zhǎng)降低了17%，觸達(dá)用戶(hù)增長(zhǎng)47%，續(xù)保率提升8個(gè)百分點(diǎn)，座位意外險(xiǎn)保費(fèi)年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到260%，并將其客戶(hù)轉(zhuǎn)化率提升了10倍以上。目前正在服務(wù)中的座席租戶(hù)每月已超2萬(wàn)戶(hù)，預(yù)計(jì)2021年底將超4萬(wàn)戶(hù), 2022年底將超15萬(wàn)戶(hù)。

原來(lái)保險(xiǎn)呼叫中心主要是靠打電話，成本很高，保險(xiǎn)公司也沒(méi)辦法跟用戶(hù)有過(guò)多的交互，很多電話都是無(wú)效電話。我們把企業(yè)微信加進(jìn)來(lái)之后，提出了一個(gè)全新的社交代表概念，讓呼叫中心先跟用戶(hù)打電話加企業(yè)微信，答應(yīng)添加的用戶(hù)要么是買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)需要續(xù)保服務(wù)，要么是對(duì)產(chǎn)品推薦感興趣，其觸達(dá)手段跟方式更柔和了。

見(jiàn)實(shí)：你們的客戶(hù)是否會(huì)忌諱自己的有效打法被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄走？

陳作霖：金融行業(yè)的頭部機(jī)構(gòu)其實(shí)不怕被人抄，一是他們?cè)跇I(yè)界是遙遙領(lǐng)先的；二是因?yàn)?strong>頭部機(jī)構(gòu)的底層是由組織為驅(qū)動(dòng)的，他們的體系放到中小金融機(jī)構(gòu)里，不一定行得通；三是我們提煉都是相對(duì)抽象一點(diǎn)的方法論，在與客戶(hù)合作時(shí)，會(huì)在方法論的基礎(chǔ)配置適合他們的內(nèi)容中臺(tái)、活動(dòng)權(quán)益等，并不是所謂的照搬。

見(jiàn)實(shí)：在您看來(lái)，還有哪些趨勢(shì)之的深聊？哪些和你緊密相關(guān)，哪些從你這衍生出來(lái)的，哪些從你這里觀察是最好的觀察點(diǎn)？

陳作霖：第一，我了解到，去年有超130萬(wàn)保險(xiǎn)代理人正在離開(kāi)保險(xiǎn)行業(yè)，其原因在于現(xiàn)在的人口紅利在下降，流量成本越來(lái)越高，同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，業(yè)務(wù)成本卻在上升。

看得再深入一點(diǎn)，A股前五大上市保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)披露的前半年的保費(fèi)收入增速，已低于整個(gè)行業(yè)發(fā)展速度近5%，這意味著代理人的單子在減少，其收入也自然會(huì)下降。問(wèn)題是他們的工作量并沒(méi)有因此減少，還是很忙碌，再加上很多新興的自由職業(yè)種類(lèi)出現(xiàn)，這讓很多從業(yè)人員萌生了換行的想法，這也導(dǎo)致傳統(tǒng)電銷(xiāo)坐席承擔(dān)的業(yè)務(wù)壓力比之前更大了。因此，很多金融機(jī)構(gòu)希望我們幫其提升電銷(xiāo)坐席的人效問(wèn)題。

第二，目前單純的工具應(yīng)用場(chǎng)景很難吸引到客戶(hù)，運(yùn)營(yíng)策略、人才培養(yǎng)、組織搭建都要跟上。但目前行業(yè)的人才培養(yǎng)體系和專(zhuān)業(yè)人才畫(huà)像，并沒(méi)有形成一定的標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在私域人才比較稀缺，很多人之前做的并不是完全是私域運(yùn)營(yíng)，但他們跳槽的薪資都是翻倍增長(zhǎng)，這種人才供給不平衡的問(wèn)題，短期內(nèi)也很難解決。

第三，金融行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施正在逐漸完善，下一步需要繼續(xù)洞察保險(xiǎn)、銀行、券商、基金、資管、信托等機(jī)構(gòu)所存在的效率問(wèn)題，深挖工具和私域運(yùn)營(yíng)策略的應(yīng)用場(chǎng)景。

第四，最近也在反思，當(dāng)前的B端客戶(hù)需求，很難再由咨詢(xún)類(lèi)型的公司去挑頭。如果咨詢(xún)公司還是將我們作為分包商，這個(gè)項(xiàng)目大概率是做不好的，我們應(yīng)該承擔(dān)的是解決方案供應(yīng)商的角色。

見(jiàn)實(shí)：在你的觀察里，所有的工具和私域代運(yùn)營(yíng)公司，可以分為哪些類(lèi)型？

陳作霖：第一種是工具服務(wù)商；第二種是像我們這樣的解決方案供應(yīng)商；第三種是能力供應(yīng)商，比如有的公司內(nèi)容做得好，專(zhuān)門(mén)提供內(nèi)容方面的服務(wù)。

見(jiàn)實(shí)：目前團(tuán)隊(duì)有多少人？接下來(lái)融資的這筆錢(qián)會(huì)用于什么地方，重點(diǎn)加強(qiáng)哪些建設(shè)？

陳作霖：團(tuán)隊(duì)目前有近百人。融資主要用于兩個(gè)地方：第一，50%的資金將用于團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充，包括產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)和銷(xiāo)售；第二，30%的融資將用于金融行業(yè)細(xì)分場(chǎng)景做解決方案產(chǎn)品研發(fā)。

見(jiàn)實(shí)：你們下一步還有哪些重點(diǎn)規(guī)劃？

陳作霖：未來(lái)在產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃上，我們既會(huì)持續(xù)迭代企業(yè)微信的SCRM工具，以賦能金融機(jī)構(gòu)的數(shù)字代表， 也會(huì)結(jié)合“異業(yè)學(xué)習(xí)+服務(wù)經(jīng)驗(yàn)”輸出AI用戶(hù)洞察產(chǎn)品，以及提供符合監(jiān)管要求的在線營(yíng)銷(xiāo)SaaS工具。

最終，結(jié)合我們的異業(yè)流量合作資源，或?qū)⑸钊氲浇鹑跈C(jī)構(gòu)的獲客、留客、養(yǎng)客到交易轉(zhuǎn)化的全周期業(yè)務(wù)流程，形成全鏈路數(shù)字化用戶(hù)經(jīng)營(yíng)的閉環(huán)。

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